联想学院特训营-IT(笔记本)产品推广讲义.pptx
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大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院1111产品推广经验交流产品推广经验交流大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院2222一、产品推广策略概要一、产品推广策略概要二、如何组织新产品推广二、如何组织新产品推广三、产品促销成功案例介绍三、产品促销成功案例介绍四、结束语四、结束语课程安排课程安排大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院3333一、产品推广策略概要一、产品推广策略概要二、如何组织新产品推广二、如何组织新产品推广三、产品促销成功案例介绍三、产品促销成功案例介绍四、结束语四、结束语课程安排课程安排大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院4444什么是产品推广？
将正确的将正确的产品在正确的在正确的时间通过通过正确的正确的宣传，依靠正确的，依靠正确的渠道渠道卖卖给正确的给正确的人人。
产品推广概要产品推广概要大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院5555市场营销市场营销4P理论理论PricePricePricePrice价格价格价格价格Place地点地点地点地点PromotionPromotionPromotionPromotion促销促销ProductProductProductProduct产品产品产品产品形象形象形象形象品质品质品质品质品牌名品牌名品牌名品牌名包装包装包装包装规格规格规格规格/配方配方配方配方正常售价正常售价正常售价正常售价促销售价促销售价促销售价促销售价折扣折扣折扣折扣交易条件交易条件交易条件交易条件广告广告广告广告销售促销销售促销销售促销销售促销样机样机样机样机试用试用试用试用商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列通路通路店面店面覆盖面覆盖面从企业的角度从企业的角度产品推广概要产品推广概要大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院6666产品产品分销商分销商经销商经销商Product/PriceProduct/PriceProduct/PriceProduct/PricePlacePlacePlacePlace产品推广产品推广Promotion厂家厂家用户用户产品推广概要产品推广概要大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院7777麦肯锡的麦肯锡的4Ps营销组合营销组合罗伯特罗伯特.劳特伯恩的劳特伯恩的4Cs营销理念营销理念从销售者从销售者（卖方卖方）的观点出发的观点出发从购买者从购买者（顾客顾客）的观点出发的观点出发产品产品（Product）价格价格（Price）地点地点（Place）促销促销（Promotion）顾客需求与欲望顾客需求与欲望（Customerneedsandwants）对顾客的成本对顾客的成本（Costtothecustomer）便利便利（Convenience）传播传播（Communication）4Ps理念理念Vs.4Cs理念理念促销应兼顾客户及企业的双向角度促销应兼顾客户及企业的双向角度促销应兼顾客户及企业的双向角度促销应兼顾客户及企业的双向角度大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院8888产品生命周期产品生命周期Life-CycleLife-Cycle培育期培育期时间时间TIMESIZE规规模模衰退期衰退期成熟期成熟期成长期成长期引入期引入期大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院9999掌握产品规律掌握产品规律,针对不同时针对不同时期制订不同的产品策略。
期制订不同的产品策略。
产品推广概要产品推广概要大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院10101010规律总结规律总结产品生命周期与渠道策略产品生命周期与渠道策略产产品品生生命命周周期期培育期培育期引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期市场战略市场战略市场教育市场教育市场开发市场开发目标市场目标市场细分细分市场扩张市场扩张大量市场营销大量市场营销市场份额市场份额品牌建设品牌建设使市场饱和使市场饱和针针对对落落伍伍者者不不做做市场营销市场营销渠道战略渠道战略有限的渠道有限的渠道重点开发重点开发有有控控制制的的分销分销准准备备冲冲击击旋风市场旋风市场大量分销大量分销提提高高渠渠道道效效率率、满满足足需需求求大大量量分分销销占占领领市场市场优化渠道优化渠道规划渠道布局规划渠道布局捆绑销售捆绑销售增大渠道业务量增大渠道业务量目标结果目标结果创创造造生生存存市市场场积累实力积累实力专专注注细细分分市场市场大量发货大量发货取取得得市市场场份份额额使市场饱和使市场饱和扩展市场势力扩展市场势力回收现金回收现金填满市场空隙填满市场空隙大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院11111111一、产品推广策略一、产品推广策略二、如何组织新产品推广二、如何组织新产品推广三、产品促销成功案例介绍三、产品促销成功案例介绍四、结束语四、结束语大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院12121212分销商在新产品运作中遇到的问题分销商在新产品运作中遇到的问题面对新产品，不熟悉市场，不了解产品性能，怎么办？
面对新产品，不熟悉市场，不了解产品性能，怎么办？
尽快掌握新产品的运作规律，如何做到？
尽快掌握新产品的运作规律，如何做到？
面向新产品运作，分销商如何设立组织结构？
面向新产品运作，分销商如何设立组织结构？
如何提高原有复合化经销商渠道的质量？
如何提高原有复合化经销商渠道的质量？
已有资金、物流等运作体系如何适应新产品运作？
已有资金、物流等运作体系如何适应新产品运作？
新产品运作成熟后，分销商如何继续保持渠道优势？
新产品运作成熟后，分销商如何继续保持渠道优势？
大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院13131313笔记本业务拓展的阶段性策略笔记本业务拓展的阶段性策略笔记本在分销过程中业务规律的认识笔记本在分销过程中业务规律的认识浙大图灵的笔记本运作浙大图灵的笔记本运作案例介绍：
大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院14141414启动期启动期背景：
背景：
1.缺乏市场了解没有产品缺乏市场了解没有产品经验、销售队伍经验、销售队伍2.老产品进入薄利期，迫老产品进入薄利期，迫切需要新业务切需要新业务3.经销商缺乏信心经销商缺乏信心4.市场存在空间市场存在空间目标目标:
迅速进而市场迅速进而市场,取得基本规模取得基本规模渠道需求渠道需求1.加强与分销商合作加强与分销商合作2.获取新的产品资源获取新的产品资源,增加原增加原有合作产品的资源有合作产品的资源.3.实现原有用户增值实现原有用户增值,增加盈增加盈利利策略策略1.原有渠道复合化建设原有渠道复合化建设2.重点经销商政策倾斜重点经销商政策倾斜3.增强与厂家合作增强与厂家合作,广泛广泛横向交流横向交流案例介绍：
大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院15151515渠道的产品销售渠道的产品销售培训、销售意识培训、销售意识的灌输；的灌输；宣传投入、市场活动的宣传投入、市场活动的举办，尽量增加产品曝举办，尽量增加产品曝光率；光率；产品资源的组合产品资源的组合投放；投放；（PC+笔记本）笔记本）协助合作伙伴销售；协助合作伙伴销售；渠道政策渠道政策启动期启动期案例介绍：
大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院16161616推广期推广期背景：
背景：
1.初步具备销售经验初步具备销售经验,建立独立建立独立的销售队伍的销售队伍2.具备基础销售规模，取得一具备基础销售规模，取得一定利益回报定利益回报3.复合渠道质量不高复合渠道质量不高4.经销商加大投入经销商加大投入目标目标:
加速销售规模和占有率的增长加速销售规模和占有率的增长渠道需求渠道需求1.更多资金支持更多资金支持2.更高利益回报更高利益回报3.更快信息传递更快信息传递4.更足货量提供更足货量提供5.更强价格优势更强价格优势策略策略1.复合渠道筛选梳理复合渠道筛选梳理2.加强建设专业渠道加强建设专业渠道3.规范考核规范考核,提升渠道质量提升渠道质量4.积极打击竞争品牌积极打击竞争品牌案例介绍：
大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院17171717推广期推广期加重合作伙伴销售规加重合作伙伴销售规模的考核，设定台阶模的考核，设定台阶奖励奖励；加大了渠道的资金支持力度加大了渠道的资金支持力度，部分优秀合作伙伴享有了，部分优秀合作伙伴享有了信誉金支持；信誉金支持；逐步弱化逐步弱化PC+笔记本笔记本的组合销售模式，强的组合销售模式，强化渠道笔记本的独立化渠道笔记本的独立销售概念；销售概念；资源倾斜投放到专业渠资源倾斜投放到专业渠道，提升专业渠道的产道，提升专业渠道的产能和合作忠诚度；能和合作忠诚度；渠道政策渠道政策案例介绍：
大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院18181818成熟期成熟期背景：
背景：
1.渠道冲突加剧渠道冲突加剧2.其它品牌竞争加剧其它品牌竞争加剧3.市场前景明朗市场前景明朗4.五六级市场覆盖率低五六级市场覆盖率低5.渠道合作要求不断增加渠道合作要求不断增加目标目标:
完成省内覆盖率目标完成省内覆盖率目标,逐步把逐步把笔记本培养成公司核心业务笔记本培养成公司核心业务渠道需求渠道需求1.个性化支持个性化支持2.良好的市场环境保证获利良好的市场环境保证获利3.分销商销售管理经验共享分销商销售管理经验共享4.分销商产品资源增加投入分销商产品资源增加投入策略策略1.细分用户市场细分用户市场,帮助渠道帮助渠道定位定位2.个性化渠道政策巩固渠道个性化渠道政策巩固渠道合作合作3.加强行业开发加强行业开发案例介绍：
大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院19191919阶段性销售联盟的设阶段性销售联盟的设想和推进（核心代想和推进（核心代理层）；理层）；针对渠道用户分解的结果，针对渠道用户分解的结果，给予各种类型渠道个性化给予各种类型渠道个性化支持；支持；合作伙伴销量、商务、资金、运作并重考核；合作伙伴销量、商务、资金、运作并重考核；商务考核着重体现在：
销售报表返回率、用户信息准确率资金考核着重体现在：
现款率运作考核着重体现在：
预测、市场活动参与率渠道政策渠道政策成熟期成熟期案例介绍：
大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院20202020实现笔记本销售完全独立；实现笔记本销售完全独立；每月和渠道进行业绩回顾，并且提供每月和渠道进行业绩回顾，并且提供渠道在管理、销售、商务上的专业培训；渠道在管理、销售、商务上的专业培训；加大对经销商行业销售的支持力度，加大对经销商行业销售的支持力度，部分中心地区建设行业经销商，锁定行业；部分中心地区建设行业经销商，锁定行业；渠道政策渠道政策（续续）成熟期成熟期案例介绍：
大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商特训营-大联想学院大联想学院21212121笔记本业务拓展的阶段性策略笔记本业务拓展的阶段性策略笔记本在分销过程中业务规律的认识笔记本在分销过程中业务规律的认识浙大图灵的笔记本运作浙大图灵的笔记本运作案例介绍：
大联想学院大联想学院1+11+1地区分销商特训营地区分销商
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