联合利华销售技巧.ppt

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专业销售技巧ProfessionalSalesSkill联合利华HPC中国销售培训部HPCChina,UnileverSalesTrainingDept.听的技巧:

nn听到与听进去听到与听进去nn动态聆听动态聆听-有目的有目的-提高注意力提高注意力-确认你的了解确认你的了解-停顿停顿-重复或描述对方说的意思重复或描述对方说的意思nn如果不了解如果不了解,立刻发问立刻发问nn做笔记做笔记nn注意身体语言注意身体语言销售技巧培训4nn什么是异议?

nn异议的真假?

nn克服异议7步nn小招数nn对付异议方法一nn对付异议方法而二nn对付异议方法三nn对付异议方法四什么是异议!

nn反对意见nn可能是真的,可能是假的异议的真假!

异议真的假的询问有关资料解释说明怕当冤大头对自己没信心解释,提供证明提供保证对付异议方法1nn异议是假的或无关的nn带过,不处理nn认同+赞美+反问对付异议方法2nn把不明确变成明确-我要考虑我要考虑.考虑考虑-我要跟上面商量一下我要跟上面商量一下-我不想现在决定我不想现在决定nn认同+赞美+反问对付异议方法3nn真问题的处理-认同认同,赞美赞美+解释解释+反问反问-解释解释-强调利益强调利益-说明疑惑点说明疑惑点对付异议方法4nn把异议变成卖点-先认同先认同,再处理再处理-询问对方的反对点询问对方的反对点-加强利益说明加强利益说明nn认同+赞美+反问克服异议七步nn保持冷静nn注意听nn认同nn询问细节nn确认问题nn克服nn关门克服异议小招数nn3F法-FEELFEELFELTFEELFEELFELT-感觉感觉感觉感觉发脚发脚nn就是因为这样,所以nn比大小销售技巧培训5nn关门-抓住成交时机nn关门技巧nn四个关门点nn为什么成交?

nn建立关系?

nn准备下次拜访关门-抓住时机nn抓住成交时机nn什么是最适当的时机nn购买讯号-眼睛亮一下-沉默的认同-询问细节-犹豫-提出反对销售技巧培训4nn什么是异议?

nn异议的真假?

nn克服异议7步nn小招数nn对付异议方法一nn对付异议方法而二nn对付异议方法三nn对付异议方法四建立关系nn从客户的角度来看,他们期望与销售人员建立什么样的关系呢!

nn想象你是一家客户,你希望如何被销售人员对待?

-诚实诚实-一致的服务水平一致的服务水平-感到自己受重视感到自己受重视-被了解被了解,被欣赏被欣赏-给予最好的服务给予最好的服务nn你应该如何与客户建立相互的信任销售技巧线路图nn计划计划nn建立拜访目标建立拜访目标nn建立区域建立区域nn客户追踪书面工作客户追踪书面工作nn市场理解力市场理解力nn发展影象成关系发展影象成关系nn计划专业形象计划专业形象nn用语言与客户多交流用语言与客户多交流nn识别利益需要识别利益需要nn询问技巧询问技巧nn专注倾听专注倾听nn克服异议克服异议,获得成功获得成功nn达成协议达成协议,建立忠诚关系建立忠诚关系四个关门点nn价格nn数量nn交货日nn次要决定点为什么会成交?

nn需要,解决问题nn喜欢nn冲动nn贪心nn喜欢销售人员nn良好关系nn贸易条款关门技巧1nn2选1nn直接-如果没有其他问题-如果方便的话-避免尴尬-进可攻,退可守关门技巧2nn总结法-总结需要与利益的结合nn暗示-很多人这么做,你看呢?

nn高帽子-赞美+希望能为你服务+要求订单