第十组-采购谈判桌上的技巧.ppt

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采购谈判桌上的技巧Ecust-物流092注：

注：

n对方对方代表卖场采购员代表卖场采购员n我方我方代表厂商业务员代表厂商业务员某快速消费品企业VS某国际知名大卖场针对采购的内容对其业务员进行的谈判技巧培训对方对方我方我方必须得到关于业务员公司更多的资讯，了解对手的个性和要求。

表现：

从资讯中分析更多的背景，喜欢问业务员一些看似与谈判主题无关的公司经营问题。

目的：

知己知彼，掂量自己在谈判中拥有的筹码。

谈话中不要透露公司谈话中不要透露公司过多的信息，学会隐藏过多的信息，学会隐藏自己，尤其要尽量隐藏自己，尤其要尽量隐藏性格的弱点。

性格的弱点。

对方对方我方我方在业务员进行提案陈述时只保持倾听。

表现：

对业务员的提案陈述不做任何关键性反应。

目的：

让业务员无法了解采购的意图，用冷处理方式打击业务员的信心。

采用反问形式，采用反问形式，提请对方发表看法提请对方发表看法。

对方对方我方我方智慧地思考，但让自己看上去像个白痴。

表现：

对企业所在的行业和产品一知半解。

目的：

使业务员认为采购不专业，降低对采购的防备，采购趁机从业务员的提案中找出缺陷。

不要得意忘形，将设不要得意忘形，将设计好的谈判内容如实说计好的谈判内容如实说明，不进行任何临场更明，不进行任何临场更改。

改。

对方对方我方我方僵局中不要被对手识破。

表现：

故作深沉，不予缓和。

目的：

让业务员感到采购已到达底线。

主动让步，而在其他主动让步，而在其他方面提出相应条件，若方面提出相应条件，若条件被拒绝，则礼貌地条件被拒绝，则礼貌地离开，并为下次拜访约离开，并为下次拜访约定时间并征得对方同意。

定时间并征得对方同意。

采购采购谈判谈判采购人员的一个关键能力是采购人员的一个关键能力是谈判谈判，相当一部分采购人员因缺乏采购商务相当一部分采购人员因缺乏采购商务谈判的技巧谈判的技巧，在采购商务谈判中不能在采购商务谈判中不能有效掌握谈判有效掌握谈判主动权主动权，以致不能有效，以致不能有效达成采购目标。

达成采购目标。

因此采购人员如何运用因此采购人员如何运用谈判技巧谈判技巧，在动态管理状态中有效达成采购的最在动态管理状态中有效达成采购的最高目标为企业降低采购成本、提高高目标为企业降低采购成本、提高市场竞争能力就成为企业采购人员需市场竞争能力就成为企业采购人员需要高度重视的问题要高度重视的问题。

谈判分为三阶段准备阶段，在分析信息的时候，要设定目标,制定战略第一阶段第一阶段会议阶段，是讨论、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一致的过程第二阶段第二阶段是实施各组织的内部或之间在先前阶段中达成的一致协议第三阶段第三阶段在采购中运用谈判心理技巧在采购中运用谈判心理技巧在谈判中对供应商在谈判中对供应商巧施心理压力巧施心理压力束缚供应商思维的技巧束缚供应商思维的技巧成功谈判中的沟通技巧成功谈判中的沟通技巧在谈判前要形成在谈判前要形成采购方心理优势采购方心理优势谈判中的非语言沟通谈判中的非语言沟通技巧技巧成功谈判中的沟通技巧沟通沟通的目的在于寻找双方都能够接受的方法，沟通的秘诀只有两条，即引起对方的关注和取得对方的信任倾听尽量成为一个好的倾听者表达方式尽量以肯定的语气与对方谈话对方立场在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力对供应商巧施心理压力制造竞争不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣有效发问同一时间问同样的问题，问不同的人，可以加强信息收集，多方了解求证差异，进行比较僵局利用当重要议题的谈判陷入僵局时，暂时把它搁置一边，先就较小的议题达成协议以推动谈判继续进行既成事实施压谈判一达成协议在没有签订合同之前，采购人员仍可以做条件附加谈判是一个复杂的、吸引人的话题，因为它涉及到入，包括很多的变量。

谈判时要注重战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的互相配合。

一个成功的采购谈判者：

要能充分地计划；很好地理解别人；有很强的商业判断力；避免极端；善于思考者；要对曾经建立起来的条款承担义务；擅长提问；能有效地运用时间谈判可能包括处理单一问题，也可能涉及处理多个问题。

但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。

采购洽谈中的心理学运用社会主义市场经济中谈判技巧发挥与否直接关系到交易的得失成败而娴熟的技巧又仰仗于洽谈双方对各自对手心态的判析把握谁能有效地驾驭对手的心理趋向谁就赢得了交易主动。

强化晕轮效应争取洽谈中的主动地位交易洽谈中有意识地强化晕轮效应能够为自己争取到洽谈的主动地位。

立足自我优势破除供方过高的要价期望值运用淡化供方强势制造心理压力的谈判技巧。

淡化供方强势制造心理压力洽谈要以有实例有依据的事理陈述来破除谈判对手过高的目标期望这样谈判就能有一个较低的要价起点为以后定价铺平道路。

展示后续交易魅力引导竞争各方展开远期要求的目光管理心理学认为人们在形成行为动机时会确定一个目标目标又分为小目标大目标近期目标长远目标当大小目标之间远近目标之间产生矛盾的时候人们一般以大目标长远目标为重。

尊重供方销售人员的个体价值力求达到对我方需求的心理趋同我们应当尊重供方销售人员的工作成效使他们同样也能在交易谈判过程中体验自己工作的价值这样就容易达成对我方需要的心理趋同引发出我们希望的结果。

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