分组计划及评分表第5组完结版汇总.docx
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分组计划及评分表第5组完结版汇总
成都航空职业技术学院
《销售与客户管理》
机会探询
案例分析计划
报告
613331班5组
年月日
一、分组计划及评分表
班级
613331
组长
旷心怡
项目小组编号
5
一、案例分析题目（客户名称、行业）：
零售商
二、项目小组的组成：
编号
姓名
学号
在项目小组
中的任务
提交成果形式
（电子文档）
个人贡献系数
个人得分
1
旷心怡
131108
机会分析
（1）
{寻求机会、把握机会、市场、促销、潜在客户}
方案设计
（2）
电子文档
1
2
陈逸童
133023
业务分析
（1）
[了解客户以及自身的痛、痛的影响]
客户会见设计
（1）
电子文档
1
3
彭永康
131480
客户角色分析{了解客户背景、职务、职责、曾合作的资料}
（1）
业务分析
（2）
电子文档
1
4
杨丽娟
131760
客户会见设计
（1）
{了解客户需求、观点、提前做好方案设计}
机会分析（3）
电子文档
1
5
冯璐
132043
方案设计
（1）
{市场的分析调查、客户的调查、寻求解决痛的方案}
客户角色分析
（2）
电子文档
1
三、小组终验得分
小组成员任务分配
20%
小组成员
文档提交
20%
小组分析报告
及拜访计划
20%
PPT
20%
答辩
20%
总分
二、案例背景介绍：
MayWear是一个专业的从事化装品生产、销售的上市公司，1910年创建于伦敦，它的产品通过代理销售店卖到世界各个地方的客户手上。
在最近10年，它际地体验到了一个漫长的、但却稳固的净利润的增长。
由于经销途径较多，导致经理们接收这些报告不及时，导致零售店的相关销售状态数据信息老化、过时，如库存、基于品种的销量等等，限制了销售策略的及时调整、及销售业务的发展。
三、案例分析：
（一）机会分析：
一）客户业务流程描述及存在的问题
1、客户的组织架构（包含你潜在客户的客户）
2、客户的盈利模式（利润来源与影响利润的因素）
（1）利润来源
a）代理商的代理费
b）产品的零售价格
c）销售提成
（2）影响因素
a）产品的质量和安全
b）产品的新颖度（是否过时）
c）产品的销量
d）产品的周转速度和种类、货物的发放
3、你的客户与他们的客户之间的业务是怎样进行的？
目前存在什么问题？
存在问题：
零售店的相关销售状态数据信息老化、过时，如库存、基于品种的销量等等，限制了销售策略的及时调整、及销售业务的发展。
二）问题的原因
营销渠道繁多，过于多元化，没有统一。
导致经理们接收这些报告不及时，导致零售店的相关销售状态数据信息老化、过时，如库存、基于品种的销量等等，限制了销售策略的及时调整、及销售业务的发展。
插图；：
数据信息更新慢
销售途径过时产品换代落后
销售策略调整销售业务发展
原因产生问题
三）问题产生的影响
错误的市场销售数据进入数据库，公司得不到正确的销售信息，不能做出正确的销售决策，影响公司业务发展。
公司经理得到数据报告不及时，导致零售店的相关销售状态数据信息老化、过时，限制了销售策略的及时调整、及销售业务的发展。
公司不能正确及时的了解市场的销售信息不能随市场变化做出正确的决策，会导致公司的销售业务跟不上市场的脚步，导致销售额的下降，从而利润下降，对公司的利益和发展有重大威胁。
组织架构图：
得不到正确信息
不能做出正确决策。
错误的数据进入数据库。
限制了销售策略的及时调整。
决策人员不能及时得到数据报告。
公司不能及时做出正确决策，跟不上市场脚步，销售额下降，利益下降，影响公司未来发展。
四）结论：
确定机会是否存在及原因
原因是：
MayWear公司产生的“痛”是因为他的监管代理商的户外规划推销人员使用的语音应答系统（VRUs）向他们经理汇报销售情况时，产生了错误、和消息传播的不及时，导致公司做不了正确的销售决策，影响了业务的发展，所以我们可以做一个新的语音应答系统，来弥补这些不足，让使用更简单，销售数据的反馈更及时。
（二）解决方案设计：
一）方案的目标
MayWear作为专业的化装品生产及销售上市公司，通过代理销售卖给全世界用户，希望通过线下销售模式对不同销售点以及消费人群做出具体分析来提高完善整个销售模式，以便更好地提高maywear在全球的销售额和整个公司利润额的增长同时也希望给每一位消费者更完美的消费体验。
二）客户需求分析
通过MW公司近几年的销售情况和业绩，潜在的区域性客户比较多。
在客户的组织架构中能得出涉及的年龄阶段多数为年轻人且不难看出客户在区域选择有一定的需求。
销售产品的质量和安全会直接影响着客户的需求。
客户的需求也表现在市场中浮动的价格，当市场销售产品价格低廉，客户需求会明显增加，反之，则会减少。
所以我们要控制好价格，人群及区域性因素。
三）方案的标题及内容描述
标题：
零售商销售方案
内容：
a挖掘潜在客户（寻找客户是销售的第一步，在确定市场区域后，基本就知道潜在客户在哪里。
）
b拜访客户（要有效的拜访客户，了解客户的基本要求，了解客户的痛以及原因，从而为他制定一个解决方案，让他信赖你）。
C拜访预约过的客户（请教客户的意见，找出一些与客户相关的问题，然后迅速告诉客户他能获得哪些重大利益，然后再告诉客户一些有用的信息。
要让客户能够感到有优越感。
）
d把握客户的需求（获取有关客户的购买信息，并通过有效的引导让客户认可他们所存在的问题和需求，从而明确需要解决的问题）。
四）方案效果及利益分析
方案的效果：
这款数据分析管理系统，可以让曾经信息老化、过时的MW公司获取快速有效率的数据分析，从而实现对每一个加盟店的产品提供。
这样就不会导致资源的中途缺乏，也能及时的获得客户的需求是什么。
库存、品种的销量有准确的数据可以使销售策略的问题及时调整。
利益分析：
通过为WM用户提供需求的分析设计并为客户制作一款满足客户需求的数据分析管理系统，使WM公司就能够从每一个代理销售店获得相应的利益。
（三）客户角色分析：
一）需要接触的关键角色列表，原因
1.代理销售商：
◆行业范围内接受他人委托，为他人促成或缔结交易的代理人，可帮助总部分担一些事物
2.区域管理经理：
◆拥有销售经验或成熟地方、领域市场资源的人，可主管一片区域良好的发展
3.户外推销专员：
◆有良好的和人沟通能力、有销售能力、心理强大的人，可更大的扩大商品的知名度和销售额
4.客服：
◆包括会购买产品的人士和潜在客服，可扩大产品知名度口碑侧面促进销售等
二）接触或约见不同客户角色的方法（途径、方式及涉及的内容）
1.代理销售商
●途径：
采取电话预约，提前做好预约准备
●方式：
灵活利用掌握客户的资料内容涉及：
客服职位和职称
2.区域管理经理
●途径：
了解客户的行为和意图
●方式：
挖掘潜在的客服需求内容涉及：
管理与分析
3，户外推销专员
●途径：
有效的拜访、询问客服
●方式：
询问和倾听客服的谈话内容涉及，客服的想法和看法、产品演示
（四）初次客户会见设计：
一）和列出的每个角色第一次会见时，谈话涉及的主要内容，流程的安排
谈话过程设计
客户角色：
代理销售商
步骤
我们说话内容
客户说话内容
1
请教客户的意见，找出一些与业务相关的问题
一些自己对代理销售的看法和自己所知道的一些相关问题。
2
迅速告诉代理销售能让他获得哪些重大利益
自己的期许和要求
客户角色：
区域管理经理
步骤
我们说话内容
客户说话内容
1
询问这一区域的业务情况
详细告知各方面的数据
2
询问这一区域的市场动态和发展趋势
阐述各方面的情况
客户角色：
户外推销专员
步骤
我们说话内容
客户说话内容
1
向他了解一下他对这个产品的看法
询问一下这一系列产品目前的一个市场情况
2
告诉他做这个工作能够带来的最好利益
告诉自己在销售方面的一些经验和对这份工作的期望
面见上级并获得区域代理权
阐述各方数据详情
查看市场动态及发展趋势
了解区域业务情况
面见区域管理经理
确定代理商人数
谈看法、讲期许与要求
面见代理销售商
讲解意见及所获利益
发觉潜在的户外传销员
确定较大的人员基数
了解有意愿代理的人数
户外传销员
二）和每个角色第一次会见结束时，要达到的目标（或得到的承诺）
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