福泉建材市场调研.ppt

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关于福泉庆丰家居生活广场关于福泉庆丰家居生活广场管理体系建设的市场调研报告管理体系建设的市场调研报告项目委托：

福泉市庆丰投资置业有限公司项目委托：

福泉市庆丰投资置业有限公司项目执行：

西安一森正隆商业管理有限公司项目执行：

西安一森正隆商业管理有限公司项目咨询师：

位望望、高伟娜项目咨询师：

位望望、高伟娜报告时间：

报告时间：

2014年年4月月2日日目目录录一、一、调研目的调研目的二、二、调研对象和主要议题调研对象和主要议题三、三、调研方法调研方法四、四、调研时间调研时间五、五、数据处理数据处理六、六、样本状况样本状况七、七、调查发现调查发现八、八、工作建议工作建议调研目的调研目的调研目的：

调研目的：

1、了解贵州建材家居市场情况，及各建材家居门店终端管理运营现状。

2、了解影响力较大的建材家居市场的管理模式、部门设置、人员配置等；3、为制定匹配福泉庆丰家居生活广场的运营、营销、售后、财务、业务各体系建设及企业文化体系构建奠定基础；4、提出可供公司做为未来决策分析、问题诊断之对策建议。

调研对象和主要议题调研对象和主要议题调研对象和主要议题：

调研对象和主要议题：

本次调研的对象一是针对贵阳，福泉建材家居市场的部分经销商及门店终端店长，调研主要涉及店面经营时间，经营模式，建材家居市场的管理模式、售后服务、运营方式、收银系统、财务汇款等内容；二是与福泉市庆丰投资置业有限公司的高层:

杨键、蒋凯、金开发、陈峰、周静等领导对该项目定位、管理模式、组织架构、人员配置及其它相关问题作相关访谈工作.调研方法调研方法调研方法：

调研方法：

本次调研主要采用问卷调查和项目深度访谈相结合的方式进行。

1、贵阳建材家居市场的调研：

根据当地建材市场情况，走访了双龙精品洁具城、红星富源美店、中新装饰建材市场、西南国际家居装饰博览城四个建材家居市场，对部分经销商户进行问卷调查。

2、福泉建材家居市场的调研：

走访了南方家私、双虎家私、青田国际家居对终端服务人员进行提问式调研。

3、贵阳、福泉两市经销商调研：

根据门店规模、经销商实力等采取抽样进行调研，共抽取样本25个.样本数量：

样本数量：

贵阳市22个：

贵州福满地木业有限公司、七星家居连锁柏森LD、贵阳金阳盼盼木制品馆、贵阳锦踏地板、好环境硅藻泥专营店、优雅墙饰、北京永嘉地板贵州办事处、瑞缔莱斯软体专营店、香港博世顿家居国际店、CBD寝具专营店、起航建材、浙江琪豪门业、天天木门、美心展销中心、东鹏洁具专营店、华冠建材连锁、广东名流卫浴、科尼尔新古典厨房、卡丹利橱柜、皮阿诺橱柜、贵阳省马可波罗品牌代理商、欧派橱柜专营店福泉市3个：

南方家私、双虎家私、青田国际家居。

红星富源美店、双龙精品洁具城、中新红星富源美店、双龙精品洁具城、中新建材市场、西南家居城门头展示建材市场、西南家居城门头展示贵阳经销商调研照片展示贵阳经销商调研照片展示福泉市南方家私、双虎家私、青田国福泉市南方家私、双虎家私、青田国际家居门头际家居门头贵阳建材市场细节管理展示贵阳建材市场细节管理展示有效调查问卷照片有效调查问卷照片与福泉庆丰投资置业有限公司的会与福泉庆丰投资置业有限公司的会议照片议照片调研时间调研时间调研时间：

调研时间：

根据福泉庆丰家居生活广场项目咨询小组的工作安排，结合实际情况，项目咨询小组从2014年3月26日至3月30日展开调研工作。

数据处理数据处理数据处理数据处理:

运用市场调研统计分析方法进行数据和访谈资料处理:

首先对数据进行筛选归纳，剔除不合要求的的问卷（不在要求范围内、问卷未完成等），最后得到22份有效问卷。

样本状况样本状况样本状况：

样本状况：

本次内外部访谈和问卷调研共发放问卷30份，实际回收25份，有效回收率达83%，其中双龙精品洁具城8份、红星富源美店4份、中新装饰建材市场4份、西南国际家居6份，福泉市场3份，具体样本分布介绍如下：

调查发现调查发现调查发现：

调查发现：

对于消费者而言，品牌正成为影响力比较大的选择，是促使他们购买建材家居的一个重要因素，尤为对环保类产品关注度较高；我们认为我们认为:

福泉庆丰家居福泉庆丰家居生活广场在日后经营中，要抛弃粗放式管理经营的传生活广场在日后经营中，要抛弃粗放式管理经营的传统观念，在管理中追求精细化，尤其在管理过程中要统观念，在管理中追求精细化，尤其在管理过程中要加强企业品牌良好形象的传播，从而赢取市场美誉度加强企业品牌良好形象的传播，从而赢取市场美誉度和忠诚度。

和忠诚度。

通过对两地经销商的调研发现，80%的商户愿意建材商城采用统一管理，统一工装，统一工牌，统一销售单据，统一价签等规范管理，我们认为我们认为:

福泉庆福泉庆丰家居生活广场在内部管理体系中重点和核心是把运丰家居生活广场在内部管理体系中重点和核心是把运营管理体系、售后服务体系做精细和扎实，这样有助营管理体系、售后服务体系做精细和扎实，这样有助于提升福泉庆丰家居生活广场品牌形象。

于提升福泉庆丰家居生活广场品牌形象。

对于建材家居市场的收银管理系统调研中发现，70%的经销商愿意商城统一收银，但统一收银不是强制性的，由商户情况而定，在做活动期间，商户愿意带顾客到收银台交款，参加商城活动。

对于统一收银，商户存在的异议主要表现在回款时间上，部分商户明确表示，回款时间长达一个月之久不能接受，最好为一周回款两次，方便与商户资金周转，我们建议我们建议:

在做财务内部管在做财务内部管理体系中，收银管理系统采用灵活的方式进行，商户既理体系中，收银管理系统采用灵活的方式进行，商户既可以收款，商场也可以交款，这样有助于双方利益。

可以收款，商场也可以交款，这样有助于双方利益。

对于培训需求的调研中发现绝大多数商户愿意接受商城的统一培训，培训的内容以服务礼仪、谈判技巧、阳光心态、语言艺术的需求为主；专业知识、销售技巧、产品卖点等培训内容商户愿意让厂家进行培训，我们建我们建议以服务礼仪、语言艺术等为重点培训内容。

议以服务礼仪、语言艺术等为重点培训内容。

5、通过对各建材市场走访调研发现，50%的商户按照厂家售后承诺给予顾客相同的售后承诺保障，50%的商户夸大售后服务承诺，尤为对质保时间夸大延长；有实力有规模的代理商希望商城对售后服务进行统一管理，杜绝夸大承诺等现象，规范市场管理，我们建议我们建议:

福泉庆丰家居生活广福泉庆丰家居生活广场售后管理统一先行赔付，售后服务规范化制度。

场售后管理统一先行赔付，售后服务规范化制度。

6、在营销促销活动走访调研中发现,绝大多数商户愿意紧贴建材商城的统一活动，统一包装后进行投放，并有助于特价产品吸引顾客眼球的同时，给商城带来人气；部分经销商建议由商城统一组织品牌入驻小区，进行团购活动的开展，并在建材商城与各开盘小区之间有专车接送，方便顾客购物,我们建议我们建议:

福泉庆丰家居生活广场活动策划、促销管福泉庆丰家居生活广场活动策划、促销管理工作中要进行统一包装和管理，有助于提升商城品牌形理工作中要进行统一包装和管理，有助于提升商城品牌形象。

象。

7、对于配送物流的走访发现，所有商户对建材家居的配送车辆与司机都有自己合作伙伴，无需商城统一管理。

启启示示启示启示调查显示，福泉市规范的家居卖场有南方家私，双虎家私，青田国际家居等，以上几家家居卖场均为私人单店经营模式，规模较小；福泉庆丰家居生活广场一期2.6万平米，以围合构建的模式，作为新建家居生活广场，体量在当地属于有规模的家居市场，因此必须完善内部管理体系建设，做到规范化管理，树立福泉建材家居行业的标杆企业，启示如下:

（1）建立行政人事管理体系，实施行政人事日常管理工作（综合管理、文件管理、档案管理、车辆管理等，完善人员组织结构，招聘、录用、试用转正、辞职解聘、考勤管理、绩效管理、福利管理晋升管理等）；

（2）建立财务管理体系，对资金管理、成本费用管控、发票收据管理、报表、收银、回款管理等；（3）建立营销企划体系，对营销工作进行后台支撑，自有广告资源管理、活动管理；（4）建立运营服务管理体系，规范经销商日常管理，商户商品管理、品牌结构调整、导购管理、售后管理；（5）建立安保物业管理体系，对物资、设备设施、装修、保安保洁、餐厅宿舍、消防安全、紧急预案管理；2、树立体验营销的现代营销理念。

随着消费者由“功能消费”步入“符号消费”时代，越来越多的顾客不仅关注产品的功能和价格，也极为关注产品设计和购买过程中附带的价值及情感诉求，这为终端体验营销模式提供了广阔的发展空间。

体验营销就是以公司以有形产品为载体，以服务为支架，以情感为诉求，以服务为核心，使消费者融入其中，以挖掘更有价值的营销机会增加企业的竞争优势。

3、精心设计专卖店的体验场景。

调研访谈中，绝大多数经销商对消费者购物过程中的体验非常重视，认为消费者在购物中的体验对于店铺选择偏好的具有明显的影响。

因此，在专卖店陈设和场景设置上，公司不仅要结合自身的产品特色，设计能吸引消费者的场景主题，更要考虑消费者购物过程中的切实需要，提供充足的产品体验区，使顾客能在体验过程中购买产品。

尤其在设计体验场景的过程中，一方面要注意将体验主题与企业文化高度契合，另一方面还要考虑到目标客户群体的生活方式和价值观，这样可以最大限度地提高消费者对福泉庆丰家居生活广场的正面感知。

4、加强品牌形象传播，提升品牌知名度。

调研访谈中，每一家经销商都会提到商城给予他们的广告扶持政策太少，尤其是新建成的商城，广告更是非常重要，希望商城能给予相应的广告扶持；建议公司可定期举办公关活动，例“庆丰家居生活广场”征文大赛、摄影比赛等，或建立顾客档案成立顾客俱乐部、海选明星顾客、交流品牌体验，从而借题发挥，广泛宣传“庆丰家居生活广场”，让该品牌成为人们生活质量的影响力。

同时，企业也可借司庆、品牌生日、品牌重大荣誉等事件，举办大型新闻发布会、庆祝会、纪念会等，或是将品牌故事、社会贡献等文献资料汇总，集结成书后出版发行，连卖带送，尽可能将品牌历史与文化传播给更多消费者。

总之，本次调研得到了绝大多数经销商的支持，相信福泉庆丰家居生活广场的建成，完全能够革新福泉市的建材家居行业市场模式，给到经销商更好的支持，挖掘福泉庆丰家居生活广场更大的商业空间价值，大家都拭目以待。

我们西安一森正隆商业管理有限公司也将全力以赴，伴随庆丰家居生活广场，共享未来成长与荣誉！

汇报完毕，谢谢！

汇报完毕，谢谢！