破解高层客户公关困局.ppt

破解高层客户公关困局.ppt

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破解高层客户公关困局破解高层客户公关困局破解高层客户公关困局破解高层客户公关困局何青主讲主讲2营销培训市场上关于销售技巧、公关策略、商务礼仪方面的培训课程和培训师已经非常之多，有从国外引进的销售SPIN策略、实践丰富的销售人员总结的“天龙八部”、擅长与人打交道的销售老手归纳的“公关葵花宝典”但是我们经常看到的现象是：

学了这些课程后，高层客户的关系突破依然告解无望，找不到客户的关键突破口；高层关系的长期维系还是步步维艰，摸不准客户的真实需求和核心关注点；做不下来的客户依然做不下来、拿不下来的大项目依然拿不下来；营销组织还是没有办法让销售人员整体掌握高层客户公关的“绝招”和“特技”；大项目的进入和成功还是要倚重于熟人引荐和高层关系覆盖为什么会出现这些问题呢？

我们总结主要原因如下：

1、销售人员因为对销售的基本规律把握不清晰，不能总结、归纳出销售全流程中每个阶段客户的关注点、项目的机会点，导致销售人员面对客户的外在表现和显性要求，头痛医头脚痛医脚，无法真正认识理解客户、牵引客户倒向有利于项目成功的方向。

这样金额大、周期长的大客户销售，在需要销售人员快速突破和长期维护客户关系等方面，销售人员没有建立清晰的大客户销售方法论认识和有效的销售办法机制来保障销售项目的成功。

32、销售人员只能拿下中低层客户关系，不能真正把握高层客户，缺乏对高层客户工作规律、掌控项目心态、以及成功人士个性特征的认识把握。

学到一些如何与陌生人接触、如何与客户打交道的常识、礼仪和技巧后，只能解决最初接近客户的表象问题，无法真正拿下项目、长期经营客户关系。

3、客户公关、客户维系、客户平台的整体工作缺乏统筹规划和有效长效的方法机制，缺乏客户公关体系化的运作以及销售组织的流程和组织保障；没有针对从组织层面如何推动、激励和管理销售人员公关活动的制度流程。

4、销售人员不能对竞争对手有方法、有步骤的了解和掌控。

无法在客户关系的突破和推进中，知己知彼，提前部署、调整销售动作、超越竞争对手；在没有办法收集、分析竞争对手公关动向，不能制订针对性的公关举措的情况下，客户公关成为没有侦察兵的战略部署和打击行动，必然是盲人摸象式的碰运气销售公关行为。

5、客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系；销售团队不能沉淀好的公关经验和建设稳定的客户公关流程机制。

销售项目看似较多，由于高层关系突破成为销售瓶颈、造成最终的签单量少，资源投入大，与业绩产出不匹配。

6、销售人员的KPI绩效考核主要以签单额和回款额计算提成，不支持客户关系的快速突破、持续维系、和发展建设等公关工作的成效进行评价。

销售人员经营客户关系的工作没有办法进行评价和管理考核，使得做好做坏一个样，影响销售项目的推进，影响销售人员的成长进步。

7、4营销顾问团队结合在华为、中兴、IBM、以及其它世界500强企业的销售管理经验和实践过程，结合近百场、多行业的销售团队如何解决高层公关困局的培训和咨询经验，总结出一套适合中国市场、销售人员的“高层客户公关”的方法工具和组织流程。

与培训市场同类型课程的区别是：

从大客户销售基本规律入手，使销售团队首先掌握大客户销售的方法论，掌握客户组织在不同项目阶段的心态演变和需求特点，然后针对性的提供方法策略、流程工具；从人性的基本规律和表现特征入手，不仅仅是提供表象的公关技巧，而是从社会心理学的角度出发，提供多套简洁易懂易掌握的方法工具，使得高层客户的把握有规律和方法可依循；归纳总结了大客户销售市场上高层客户的常见隐性需求隐性心态，帮助销售人员准确理解和把握高层客户；从营销组织发育的角度，提供了建设高层客户关系平台的成功经验和案例，帮助企业如何快速提升整个销售团队的高层客户公关力量。

破解大客户高层客户公关困局这门课程，在提供销售人员掌握公关技能工具、认识人性规律、掌握高层客户心态、需求、决策特征，从而提高项目成功率的同时，还教授了一套以大客户销售方法论为基础，如何量化的定义、评价、和管理销售人员客户公关活动和效果的工具方法。

为后续销售组织量化的评估销售人员的公关行为和公关效果成为可能，并实现了销售人员的公关活动和效果评估能够进入销售人员绩效考核中的“不可实现的期望”，这将牵引和促进销售人员综合实力快速提升、企业营销业绩稳步增长的大好局面！

5培训收益培训收益1、在认识、掌握大客户销售基本规律的前提下，提炼销售项目运作和客户决策规律、显性需求隐性需求的特点、以及客户关注点、项目关键点的演变特征。

使得销售人员围绕项目进程展开的公关活动有章可依、有规律可循；2、提供了多维度的认识和把握不同性格特点、职务特点、地域特点等情景下的高层客户，在项目决策过程中的表现特征和心理依据，使得学员能够超越表象的、不求甚解的公关技巧，真正把握心理学的原理和规律，自己做到举一反三，灵活运用；3、让学员掌握如何面对不同性格、不同职务、不同地域、不同心态、不同项目生态下的高层客户，如何遵循既定的方法，展开公关；4、提供了从组织化的营销格局上，高层客户关系平台建设的思路和实现路径，通过大量丰富多彩的案例介绍，提供销售团队如何展开协同配合的公关活动，以维系长久良好的客户关系；6课程安排（如果课程过期，可拨打我们的课程热线咨询最新时间）课程安排（如果课程过期，可拨打我们的课程热线咨询最新时间）2013年7月30-31日北京|2013年7月26-27日深圳第一天上课：

上午9：

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00【参加对象】企业CEO、营销总监、销售总监、市场总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、销售人员等。

【费用】￥4300元/人买一赠一（含两天中餐、指定教材、茶点）【课程热线】4OO-O33-4O33（森涛培训，公开课提前报名可享受更多优惠）【内训服务】本课程可根据客户需求提供内训服务，欢迎来电咨询7培训讲师培训讲师何青：

清华大学营销总裁班特聘讲师专业背景：

二十多年大客户销售、营销管理实践。

在华为公司工作期间，从一线的销售工程师干起，做到办事处主要负责人之一，曾实现华为一个公司级难点市场的零突破，多个成功销售实例成为华为公司营销培训的真实案例，获得过市场开拓奖、最佳团队奖、优秀育人奖等诸多奖项，成为华为公司高级营销培训中心（华为大学前身）的兼职讲师任职某世界五百强跨国公司的大中华区通信行业销售负责人期间，成功规划和布局了该公司大中华区的通信行业业务的起步和快速发展壮大，战略性的公关规划和灵活处理客户关系的经验能力，解决了诸多中国市场上长期遗留的关系麻烦和业务纠纷，与多家大型通信公司建立了战略合作伙伴关系。

至今仍是国外著名企业寻聘中国市场销售负责人的热门猎聘对象。

在从事大客户销售的培训、咨询期间，在高层客户公关、销售项目运作、销售团队组建、销售人员绩效方案、训练销售精英、培育营销骨干、销售团队文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得和实际操作能力。

在长期的营销教学、企业培训和咨询工作中，接触研究了大量鲜活案例，将大学营销学系的前沿营销理论、理念，和在国内外著名公司经历过的营销管理的经验、经历，反复研究，在企业营销团队中实践，总结归纳出一套具有一定原创思想的营销管理流程和体系，在企业的培训和咨询中收效明显。

在国内各个名牌大学的总裁班教学中获得较好的反馈效果。

8业务擅长：

大客户高层公关；大型复杂销售项目的运作组织；难点项目推进；重点客户关系突破；客户决策链难点机会点分析；组织级营销的规划建设；分产品、客户群、区域的多维度营销目标制定和下达落实；分支机构筹建；客户经理素质模型；大客户销售过程管理；营销团队绩效考核等。

培训经验：

曾为通信、软件及互联网、自控、电力、家电、汽车、制造业等行业的企业提供过超过500多场的内训，主要包括以下企业：

中国电信、UT斯达康、武邮.武汉光迅、大唐.兴唐、珠海鼎利、珠海银邮、佛山华兴、安世亚太、亿维讯、西安美林、美通无线、深圳乾高网络、上海蓝卓科技、长虹.佳华、志高空调航天四院、浙江中控、普天集团、三一重工、许继集团、北京京东方、长沙科力远、杭州聚光科技、北京四方继保、深圳海洋王、康佳、达实智能、宏基.晶华电子、博悦数码、金赋科技福建永荣集团、安徽超彩钛白科技、安徽普乐化工香港安格摩亚集团、中投证券、同致行地产、大益普洱茶、老舍茶馆、格罗斯鞋业、尚上时代酒业清华、交大、哈工大、中大等EMBA班及大学营销讲座、论坛等9课程纲要课程纲要一、关系营销与客户公关概说1、某失败营销案例分析2、什么是客户关系管理的目标1）如何获得客户和保持客户2）如何做到长期的客户满意度3）怎样才算为客户创造价值4）客户忠诚是怎样做到的3、大客户销售的客户公关特征1）客户关系突破较难2）客户决策链较长、每个角色参与决策的诉求不一致3）长期维系客户关系较难4）了解和把握客户需求、客户隐性需求较难5）客户组织生态的变化不能及时掌握4、大客户销售中客户公关面临的主要问题1）依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源2）无法形成有效的客户开发规律，靠天吃饭3）企业的高层公关无法突破4）无法做深做实、长期维系客户关系5）资深老销售的离职带走客户关系，流失市场资源、给企业带来隐患105、针对以上问题业界最佳实践的解决之道6、当前的市场环境对大客户公关提出了哪些新的挑战？

1）产品同质化竞争严重对客户关系提出的更苛刻要求2）大客户销售公关活动对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求？

7、大客户销售公关的流程价值链分析1）有哪些关键环节？

2）每个关键环节的成功关键因素8、大客户战略公关的总体思路1）掌握大客户销售基本规律大客户销售三循环方法论2）掌握客户组织架构细节项目关键决策者的识别3）宏观需求分析把握客户真实需求的环境支撑和底线4）竞争对手分析分析客户与对手的关系程度以反观本公司与客户的真实关系5）主管部门的战略公关保障招标小组的专家意见具有倾向性6）形成公司大客户公关指导手册9、实例讲解：

1）著名企业大客户高层公关的成功实践2）华为公司大客户高层公关的组织流程保障举措10、咨询案例分享：

1）某工程软件公司大客户高层公关机制的建立2）客户公关案例演练与分析讨论11二二.高层客户公关理念篇高层客户公关理念篇1.高层客户公关如何破除胆怯和恐惧心理1）为什么说客户公关的本质是整合资源的能力2）如何寻找客户的生死需求，不听怎么说、只看怎么做3）左手拿钻戒、右手拿匕首4）如何通过观察底层的思维模式破解高层的思维特点和管理漏洞5）学会控制自己的下意识，克服恐惧心理2.如何把握高层客户心态1）高层客户掌控项目节奏的心态分析2）付款与客户需求、隐形需求的关联分析3）长期在位的高管关注重点的分析4）新晋升领导关注重点的分析5）即将退位的领导的关注重点在哪里6）高高在上的女领导如何打交道7）3.高层公关的准备功课有哪些内容1）如何具备与高层客户对等的谈话能力2）开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视3）4）诸多案例、销售故事的讲解分析4.高层公关的典型场景原则1）办公室里怎么沟通2）高层饭局怎么吃3）持续的公关怎么做4）出现异议怎么处置5）客户的暗示如何处理6）12三三.高层客户公关策略篇高层客户公关策略篇1.如何把握客户分析的途径1）如何通过心理学小册子掌握基本的人性常识2）如何甄别大量的销售技巧书籍和培训内容为己所用3）如何通过分析亲人、熟人，进而掌握分析客户的“本事”4）案例分享2.典型客户性格的采购决策分析：

客户性格象限图分析法1）社会心理学的一个工具如何能够为分析客户服务2）典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析怎样与典型的控制型客户打交道？

3）典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析怎样与典型的分析型客户打交道？

4）典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析怎样与典型的开拓型客户打交道？

5）典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策