管理咨询顾问职业要点(新).ppt

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管理咨询师管理咨询师-成功要点成功要点2424谋谋1l企业为什么需要管理咨询服务？

企业为什么需要管理咨询服务？

对未来的迷惑视野的局限性专业理论限制组织管理问题人力资源问题世界500强的企业中有50%左右的公司拥有自己长期合作的国际著名管理咨询公司，100%的公司接受过多次管理咨询服务！

2l管理咨询能解决什么事情？

管理咨询能解决什么事情？

咨询能咨询能够解决够解决发现核发现核心问题心问题规划规划未来未来推动内推动内部改革部改革提高运提高运行效率行效率人力资人力资源咨询源咨询知识知识传递传递3l管理咨询和管理咨询顾问是什么？

管理咨询和管理咨询顾问是什么？

管理咨询是一项特殊形式的管理活动，是为企业创造价值的一项活动，作为管理咨询师，必须具有出色的能力、扎实的专业知识以及远见卓识。

管理咨询是极具挑战性的工作，它给予咨询师的不仅仅是经济上的回报，更多的是工作上的满足感和才识方面的充实和激励。

在咨询方面的经验能为咨询师提供一个快速的“学习曲线”，促进他们快速成长。

4l管理咨询顾问如何为客户做贡献？

管理咨询顾问如何为客户做贡献？

如何保证咨询服务更有价值？

如何保证咨询服务更有价值？

-思维和行为方式改变思维和行为方式改变客户中心还是工具中心客户中心还是工具中心客观判断还是曲意逢迎客观判断还是曲意逢迎系统思维还是局部理解系统思维还是局部理解管理咨询师要想给客户做贡献，需要进行多方面的努力，同时还管理咨询师要想给客户做贡献，需要进行多方面的努力，同时还需要外部条件的配合，但以上三点是一名咨询师能否为客户作贡献需要外部条件的配合，但以上三点是一名咨询师能否为客户作贡献的非常重要基础，一名咨询师只有做到了的非常重要基础，一名咨询师只有做到了坚持客户为中心、坚持客坚持客户为中心、坚持客观中立立场、坚持系统思考，观中立立场、坚持系统思考，才有可能为客户作出贡献。

才有可能为客户作出贡献。

5内容提要内容提要咨询师做什么咨询师做什么1咨询推动企业变革咨询推动企业变革分析客户决策分析客户决策项目时间管理项目时间管理项目领导技巧项目领导技巧项目提案和日志项目提案和日志确立工作目标确立工作目标制定咨询方案制定咨询方案分析方法和策略分析方法和策略分析企业分析企业17法法评估客户未来机遇评估客户未来机遇客户决策影响因素客户决策影响因素咨询计划咨询计划6内容内容项目危机管理项目危机管理4种交流技巧种交流技巧融洽客户关系技巧融洽客户关系技巧团队关系技巧团队关系技巧陈述观点陈述观点5要素要素成功咨询的关键成功咨询的关键咨询师很好的职业咨询师很好的职业创造价值创造价值212类项目类项目39个阶段个阶段425种能力种能力6要点一：

要点一：

管理咨询顾问管理咨询顾问到底是做什么的？

到底是做什么的？

l咨询师的15项工作（5大职责+10大角色）l管理咨询师的4大责任l客户和咨询师之间的5种相互关系l咨询师的6种客户类型和3种工作模式7l管理咨询顾问五大职责管理咨询顾问五大职责职责职责职责职责BBEECCDDAA控制控制规划规划组织组织指导指导配备职员配备职员8l管理咨询顾问管理咨询顾问1010大角色大角色人人际角色角色挂名挂名领导领导联络员信息信息角色角色监听听员代言人代言人传播播员决策决策角色角色企企业家家救火救火员资源源调配配协调员910管理咨询师的四大责任管理咨询师的四大责任管理咨询师的四大责任管理咨询师的四大责任经济责任经济责任经济责任经济责任法律责任法律责任法律责任法律责任道德责任道德责任道德责任道德责任酌情决定酌情决定酌情决定酌情决定的责任的责任的责任的责任l管理咨询顾问管理咨询顾问44大责任大责任l客户和管理咨询顾问的关系客户和管理咨询顾问的关系管理咨询师与管理任务之间相互关系管理咨询师与管理任务之间相互关系-补充关系、完善关系、区分关系、融合关系和加强关系补充关系、完善关系、区分关系、融合关系和加强关系116种客户类型联络客户联络客户中间客户中间客户原始客户原始客户不知情客户不知情客户间接客户间接客户最终客户最终客户l66类客户类客户&3&3种咨询模式种咨询模式三三3种咨种咨询模式模式专家模式家模式医生病人医生病人诊断模式断模式过程咨程咨询模模式式12客户类型客户类型要点二：

咨询能不能创造价值要点二：

咨询能不能创造价值l企业要请咨询师的6大理由：

提供信息提供信息提供提供专业知知识提供新的提供新的视角角支持内部支持内部争端争端支持支持获取取重要重要资源源促成企促成企业改改变13要点三：

咨询的要点三：

咨询的1212类项目类项目战略规划市场调查营销策略开展促销销售活动开发新产品提出计划，争取财务支持招募员工发展信息体系开拓出口和国际市场进行创造性的咨询（在艺术、媒体和设计方面）科学和工程领域技术咨询14要点四：

咨询的要点四：

咨询的99个阶段个阶段初步初步接触接触启启动项目目初步分初步分析析问题确定确定目目标提出正提出正式提案式提案项目目章程章程项目目进展展交流交流发现结果果后后续工作工作15要点五：

咨询师应具备的要点五：

咨询师应具备的2525种能力种能力l项目管理的项目管理的66种技能种技能明确目标和结果的能力明确目标和结果的能力制定正式计划的能力制定正式计划的能力按顺序排列任务并优先考虑一些任务的能力按顺序排列任务并优先考虑一些任务的能力管理投入咨询项目中的经济资源的能力管理投入咨询项目中的经济资源的能力认清实施项目所必需的人的专业知识的能力认清实施项目所必需的人的专业知识的能力管理个人时间的能力管理个人时间的能力161.确定在某一特定环境中可以得到什么信息的能力确定在某一特定环境中可以得到什么信息的能力2.确定在某一特定形式下需要什么信息的能力确定在某一特定形式下需要什么信息的能力3.加工处理那些信息以确定其中的重要关系的能力加工处理那些信息以确定其中的重要关系的能力4.从信息中找出意义并用它来支持决策的能力从信息中找出意义并用它来支持决策的能力5.认清企业的优势、劣势和能力的能力认清企业的优势、劣势和能力的能力6.认清环境为企业提供的机遇和挑战的能力认清环境为企业提供的机遇和挑战的能力7.评估企业经济状况的能力评估企业经济状况的能力8.评估企业的市场以及这些市场如何发展的能力评估企业的市场以及这些市场如何发展的能力9.评估企业内部环境的能力评估企业内部环境的能力10.分析在企业内部作出决定的方式的能力分析在企业内部作出决定的方式的能力l分析的分析的1010种技能种技能171.与客户建立融洽关系，培养信任的能力与客户建立融洽关系，培养信任的能力2.有效提问的能力有效提问的能力3.精确而又简明扼要地交流想法的能力精确而又简明扼要地交流想法的能力4.协商目标和结果的能力协商目标和结果的能力5.通过口头、书面和可视媒介说服对方的能力通过口头、书面和可视媒介说服对方的能力6.利用信息支持某一特定行动过程的能力利用信息支持某一特定行动过程的能力7.策划销售战略的能力策划销售战略的能力8.作为团队成员有效工作的能力作为团队成员有效工作的能力9.展示领导才能的能力展示领导才能的能力l建立关系的建立关系的99种技能种技能18要点六：

怎样做项目提案和日志要点六：

怎样做项目提案和日志l项目提案的作用：

说明咨询活动说明咨询活动要达到什么目标要达到什么目标让客户承诺让客户承诺实施这项活动实施这项活动l项目提案的内容：

标题标题客户的要求客户的要求总体目标总体目标目标目标结果结果我们的方法我们的方法时间安排时间安排费用费用提案中不应包括的内容提案中不应包括的内容19项目日志的作用：

项目日志的作用：

帮助安排项目活动帮助安排项目活动总结了收集到的信息总结了收集到的信息能提供记笔记空间能提供记笔记空间为分析提供了地方为分析提供了地方鼓励对咨询经历进行思考鼓励对咨询经历进行思考对咨询活动的永久记录对咨询活动的永久记录提供了长期的学习资源提供了长期的学习资源项目日志的参考格式项目日志的参考格式：

项目日志项目日志日期：

日期：

目前为止完成的主要任务目前为止完成的主要任务下一阶段的主要目标下一阶段的主要目标注意事项分析注意事项分析项目日志的内容：

项目日志的内容：

日期日期实施项目的阶段实施项目的阶段项目的状况项目的状况对自己最后一次参加项目以来承担对自己最后一次参加项目以来承担的活动的总结的活动的总结那些活动的目标那些活动的目标所有召开的会议的记录所有召开的会议的记录所收集的信息的详细情况所收集的信息的详细情况交流中所记的笔记交流中所记的笔记分析的细节分析的细节对咨询经历的积极思考对咨询经历的积极思考20l范例介绍（一份咨询提案）范例介绍（一份咨询提案）要求要求格林莱恩印刷厂是一家小型而十分有雄心的企业。

它发展格林莱恩印刷厂是一家小型而十分有雄心的企业。

它发展迅速，能够提供多种印刷和复印服务。

他们邀请咨询小组进入企迅速，能够提供多种印刷和复印服务。

他们邀请咨询小组进入企业，与它的高级管理层合作，以探索企业在现有资源允许的情况业，与它的高级管理层合作，以探索企业在现有资源允许的情况下，可以通过成功投资而发展企业的机会。

下，可以通过成功投资而发展企业的机会。

总体目标总体目标咨询项目的主要目标是为格林莱恩印刷厂打入新的市场指出明确咨询项目的主要目标是为格林莱恩印刷厂打入新的市场指出明确的方向的方向21目标目标本咨询项目的目的在于：

本咨询项目的目的在于：

评估格林莱恩印刷厂的市场环境评估格林莱恩印刷厂的市场环境确定迅速增长的顾客群确定迅速增长的顾客群了解顾客想得到什么，包括产品和服务了解顾客想得到什么，包括产品和服务确定主要的业务竞争对手确定主要的业务竞争对手对竞争对手进行评估，确定本企业竞争优势对竞争对手进行评估，确定本企业竞争优势结果结果因为进行了咨询活动，格林莱恩印刷厂能够做到：

因为进行了咨询活动，格林莱恩印刷厂能够做到：

了解对发展新业务最具吸引力的市场领域了解对发展新业务最具吸引力的市场领域把有价值的资源用来开发那些市场领域把有价值的资源用来开发那些市场领域即使考虑到竞争对手目前的状况，也能以具有竞争性的方式给自己定位即使考虑到竞争对手目前的状况，也能以具有竞争性的方式给自己定位22企业尤其能做到：

企业尤其能做到：

改善自己的产品和服务，以提高竞争力改善自己的产品和服务，以提高竞争力开展促销活动，以在那些领域争取新的顾客开展促销活动，以在那些领域争取新的顾客通过目标明确的公关活动来支持销售活动通过目标明确的公关活动来支持销售活动我们的方法我们的方法我们的方法将强调为格林莱恩印刷厂的决策者们提供可靠消息的重要性。

我们的方法将强调为格林莱恩印刷厂的决策者们提供可靠消息的重要性。

我们将用辅助性的市场调查来描绘印刷和复印市场及其竞争形势。

在此基础我们将用辅助性的市场调查来描绘印刷和复印市场及其竞争形势。

在此基础上，我们将用主要的市场调查来调查顾客的需求和期望。

可以通过上，我们将用主要的市场调查来调查顾客的需求和期望。

可以通过所发现的所发现的结果为开发新产品提供一个明确的方向。

我们将以销售小组很容易得到的方结果为开发新产品提供一个明确的方向。

我们将以销售小组很容易得到的方式总结市场情报。

我们也将详细查看那些涉及重要顾客的出版物。

可以借此式总结市场情报。

我们也将详细查看那些涉及重要顾客的出版物。

可以借此来为格林莱恩印刷厂制定培养意识的交流计划。

来为格林莱恩印刷厂制定培养意识的交流计划。

23时间安排时间安排20032003年年1010月月-与客户首次见面，讨论他们的需求与客户首次见面，讨论他们的需求20032003年年1111月月-向客户提交并检查初步的提案向客户提交并检查初步的提案20032003年年1111月月-通过复审得到最终提案：

双方达成一致通过复审得到最终提案：

双方达成一致20032003年年1212月月-项目的进展。

进一步与客户会面交流项目的进展。

进一步与客户会面交流20042004年年55月月-辅助性的市场调查辅助性的市场调查20042004年年66月月-进行主要的调查进行主要的调查20042004年年66月月-准备最终报告，随附