第十八章国际贸易方式.ppt

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第十八章第十八章国际贸易方式国际贸易方式第一节包销与代理第一节包销与代理ll一包销一包销l1.概念概念:

l二经销协议的基本内容二经销协议的基本内容l

（一）经销商品的范围

（一）经销商品的范围l确定经销商品的范围要同供货人的经营意图和经确定经销商品的范围要同供货人的经营意图和经销人的经营能力与资信状况相适应销人的经营能力与资信状况相适应l

（二）经销地区

（二）经销地区l指经销人行使经营权的地理范围指经销人行使经营权的地理范围l规定供货人在指定区域内不指定其他经销商规定供货人在指定区域内不指定其他经销商;l规定经销商不得越区销售规定经销商不得越区销售l（三）经销数量或金额（三）经销数量或金额l规定经销人在一定时期内的经销数量或金规定经销人在一定时期内的经销数量或金额额l它是经销商在一定时间内应承购额的数额，它是经销商在一定时间内应承购额的数额，也是供货商保证供应的数额也是供货商保证供应的数额l一般采用最低承购额的做法一般采用最低承购额的做法l（四）作价方法（四）作价方法l1.经销商品可以在规定的期限内一次作价，结算时经销商品可以在规定的期限内一次作价，结算时以协议规定的固定价格为准以协议规定的固定价格为准l2.在大多数经销协议中采用分批作价的方法在大多数经销协议中采用分批作价的方法l3.定期根据市场行情商定定期根据市场行情商定l（五）经销商的其他义务（五）经销商的其他义务l1.经销商要负责做好广告宣传，经销商要负责做好广告宣传，l2.市场调研和维护供货人权益等工作市场调研和维护供货人权益等工作l3.保护供货人的商标权或专利权保护供货人的商标权或专利权ll（六）经销期限（六）经销期限l可规定为签字生效起一年或若干年可规定为签字生效起一年或若干年l协议终止协议终止:

l1.一方发生实质性违约并未纠正一方发生实质性违约并未纠正.l2.一方发生破产和改组一方发生破产和改组l3.发生不可抗力事件发生不可抗力事件l三采用经销方式出口应注意的问题三采用经销方式出口应注意的问题l

（一）要慎重选择经销商

（一）要慎重选择经销商l对方信誉好，能够重合同守信用，而且经对方信誉好，能够重合同守信用，而且经营能力强营能力强l

（二）要注意订好经销协议

（二）要注意订好经销协议l1.慎重选择包销种类慎重选择包销种类,地理范围地理范围,承购数额以承购数额以及后果及后果l2.了解当地有关法规了解当地有关法规代理代理l代理指代理人按照本人的授权，代表本人与第三代理指代理人按照本人的授权，代表本人与第三人订立合同或作其他法律行为，而由本人直接享人订立合同或作其他法律行为，而由本人直接享有由此而产生的权利与承担相应的义务有由此而产生的权利与承担相应的义务l一代理的种类一代理的种类l

（一）总代理

（一）总代理l是委托人在指定地区的全权的代表，他有权代表是委托人在指定地区的全权的代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务l

（二）独家代理

（二）独家代理l在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人代理协议中规定的有关业务的代理人l（三）一般代理（三）一般代理l指在同一地区和限期内委托人可同时委派几指在同一地区和限期内委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为，代理人不享有个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权独家专营权l代理人收取佣金代理人收取佣金l二代理的性质和特点二代理的性质和特点l代理人在代理业务中，只是代表委托人行为，代理人在代理业务中，只是代表委托人行为，代理人与委托人通过代理协议建立的这种代理人与委托人通过代理协议建立的这种契约关系是属于委托代理关系，而不同于契约关系是属于委托代理关系，而不同于经销中的买卖关系经销中的买卖关系l三销售代理协议三销售代理协议l

（一）代理商品和地区

（一）代理商品和地区l

（二）代理人的权利和义务

（二）代理人的权利和义务l.明确代理人的权利范围，是否有权代表委托人明确代理人的权利范围，是否有权代表委托人订立合同，或从事其他事务订立合同，或从事其他事务l.规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额，并说明是按还是价计算售额，并说明是按还是价计算l.代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益的合法权益l.代理人应承担市场调研和广告宣传的义务代理人应承担市场调研和广告宣传的义务l（三）委托人的权利和义务（三）委托人的权利和义务l权利：

权利：

对客户的定单有权接受，也有权拒绝；对客户的定单有权接受，也有权拒绝；l义务：

义务：

维护代理人的合法权益，保证协议规定的维护代理人的合法权益，保证协议规定的条件向代理人支付佣金条件向代理人支付佣金l委托人有义务向代理人提供推销产品所需的材料委托人有义务向代理人提供推销产品所需的材料l（四）佣金的支付（四）佣金的支付l佣金是代理人为委托人提供服务所获得的报酬佣金是代理人为委托人提供服务所获得的报酬代理协议要规定在什么情况可以获得佣金代理协议要规定在什么情况可以获得佣金l在独家协议中规定委托人直接与代理区的客户签在独家协议中规定委托人直接与代理区的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金定买卖合同，代理人仍可获得佣金l小结小结l1.经销的含义经销的含义,种类种类,当事人之间的关系当事人之间的关系l2.经销商承担的义务经销商承担的义务l3.独家代理与独家销售的异同独家代理与独家销售的异同第二节寄售与展卖第二节寄售与展卖l寄售寄售l一寄售的概念与性质一寄售的概念与性质l1.含义：

含义：

指出口人先将准备销售的货物运往指出口人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同议规定的条件代为销售后，再由代销人同货主结算货款货主结算货款l2.性质性质:

寄售是按双方签订的协议进行的，寄售是按双方签订的协议进行的，寄售人和代销人之间不是买卖关系，而是寄售人和代销人之间不是买卖关系，而是委托与受托关系，寄售协议属于信托合同委托与受托关系，寄售协议属于信托合同l3.行纪合同行纪合同:

指行纪人接受委托人的委托指行纪人接受委托人的委托,以自己以自己的名义的名义,为委托人从事贸易活动为委托人从事贸易活动,委托人支付报酬委托人支付报酬的合同的合同l4.行纪人和代理人的区别行纪人和代理人的区别:

l

（1）代理人在从事授权范围的事务代理人在从事授权范围的事务,可以用委托人可以用委托人的名义的名义,也可以用自己的名义也可以用自己的名义;l行纪人只能用自己的名义处理行纪合同中的规定行纪人只能用自己的名义处理行纪合同中的规定事务事务.l

（2）行纪人同第三方从事的法律行为行纪人同第三方从事的法律行为,不能直接对不能直接对委托人发生效力委托人发生效力.l二寄售的特点二寄售的特点l.寄售人与代销人是委托代售关系寄售人与代销人是委托代售关系l.寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找买主，因此，它是凭实物进行然后再寻找买主，因此，它是凭实物进行的现货交易的现货交易l.寄售方式下，代销人不承担任何风险和寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由费用，货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担寄售人承担l三寄售协议的主要内容三寄售协议的主要内容l是寄售人和代销人之间就双方的权利，义是寄售人和代销人之间就双方的权利，义务以及寄售业务中的有关问题签定的法律务以及寄售业务中的有关问题签定的法律文件文件l协议的性质协议的性质,寄售地区寄售地区,寄售商品名称寄售商品名称,规规格格,数量数量,作价方法作价方法,佣金的支付佣金的支付,货款的收货款的收付付,保险责任保险责任,费用的负担等费用的负担等.l

（一）寄售商品的作价方法

（一）寄售商品的作价方法l.规定最低限价规定最低限价l代销人在不低于最低限价的前提下，可以任意出售代销人在不低于最低限价的前提下，可以任意出售货物，否则，必须事先征得寄售人同意协议中还货物，否则，必须事先征得寄售人同意协议中还要明确该最低限价是含佣价还是净价要明确该最低限价是含佣价还是净价l.随行就市随行就市l代销人可在不低于当地市价的情况下出售寄售货代销人可在不低于当地市价的情况下出售寄售货物，寄售人不做限价代销人较大的自主权物，寄售人不做限价代销人较大的自主权l.销售前征得寄售人同意销售前征得寄售人同意l代销人在得到买主的递价后，立即征求寄售人意代销人在得到买主的递价后，立即征求寄售人意见，确认同意后，才能出售货物也有的是由寄见，确认同意后，才能出售货物也有的是由寄售人根据代销人提供的行情报告，规定一定时期售人根据代销人提供的行情报告，规定一定时期的销售价格，由代销人拒以对外成交的销售价格，由代销人拒以对外成交l.规定结算价格规定结算价格l货物售出后，双方依据协议中规定的价格进行结货物售出后，双方依据协议中规定的价格进行结算代销人实际出售货物的价格，寄售人不予干算代销人实际出售货物的价格，寄售人不予干涉，其差额作为代销人的收入这种做法，代销涉，其差额作为代销人的收入这种做法，代销人必须承担一定的风险人必须承担一定的风险l

（二）佣金的问题

（二）佣金的问题l除了采用结算价格方式以外，寄售人都应支除了采用结算价格方式以外，寄售人都应支付给代销人一定数量的佣金，作为其提供服付给代销人一定数量的佣金，作为其提供服务的报酬佣金结算的基础一般是发票净售务的报酬佣金结算的基础一般是发票净售价价l代销人可在货物售出后从所的货款中直接扣代销人可在货物售出后从所的货款中直接扣除代垫费用和应得佣金，再将余款汇给寄售除代垫费用和应得佣金，再将余款汇给寄售人，也可先由寄售人收取全部货款，再按协人，也可先由寄售人收取全部货款，再按协议规定计算出佣金汇给代销人佣金多以汇议规定计算出佣金汇给代销人佣金多以汇付方式支付，也有的采用托收方式付方式支付，也有的采用托收方式l（三）货款的收付（三）货款的收付l货款一般是在货物售出后收回货款一般是在货物售出后收回l四寄售方式的利弊四寄售方式的利弊l

（一）寄售的优点

（一）寄售的优点l.对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路路l.代销人在寄售方式中不需要垫付资金，也不承代销人在寄售方式中不需要垫付资金，也不承担风险担风险l.寄售是凭实物进行的现货交易，买主看货成交，寄售是凭实物进行的现货交易，买主看货成交，付款后即可提货，大大节省了交易时间，减少了付款后即可提货，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利风险和费用，为买主提供了便利l

（二）寄售的特点

（二）寄售的特点l.寄售人承担的贸易风险大寄售人承担的贸易风险大l.资金周转期长，收汇不够安全资金周转期长，收汇不够安全展卖展卖l一展卖的含义及做法一展卖的含义及做法l1.含义含义:

是利用展览会和博览会及其他交易会形式，是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式对商品实行展销结合的一种贸易方式l2.做法：

做法：

一种将货物通过签约方式卖断给国外客一种将货物通过签约方式卖断给国外客户，双方是一种买卖关系，由客户在国外举办或户，双方是一种买卖关系，由客户在国外举办或参加展览会参加展览会l另一种方式是由双方合作，展卖时货物所有权不另一种方式是由双方合作，展卖时货物所有权不变，展品出售的价格由货主决定国外客户承担变，展品出售的价格由货主决定国外客户承担运输，保险，劳务及其他费用，货物出售给收取运输，保险，劳务及其他费用，货物出售给收取一定手续费作为补偿展卖结束后，未售出的货一定手续费作为补偿展卖结束后，未售出的货物可以折价卖给合作的客户，或运往其他地方进物可以折价卖给合作的客户，或运往其他地方进行另一次展卖行另一次展卖l3.展卖的特点展卖的特点:

l边展边卖边展边卖,以销为主以销为主l4.展卖的优点：

展卖的优点：

l（）.有利于宣传出口商品，扩大影响，展有利于宣传出口商品