电话销售培训资料.ppt

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销售培训系列课程销售培训系列课程电话电话销售销售技巧技巧完成课程后，你应该能学习怎样完成课程后，你应该能学习怎样1.1.掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧2.2.有效处理电话异议有效处理电话异议3.3.有系统的跟进客户有系统的跟进客户课程内容课程内容有效电话流程有效电话流程&AIDAAIDA销售技巧销售技巧&怎样开始第一句话怎样开始第一句话&LSCPALSCPA异异议处理技巧理技巧&怎样完结一个电话对话怎样完结一个电话对话客户跟进客户跟进角色扮演角色扮演跟近客户跟近客户（通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求）异议处理异议处理（将异议变为机会将异议变为机会）完美成交完美成交销售循环销售循环寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求寻找及寻找及接洽客户接洽客户客户服务客户服务（建立长期客户关系建立长期客户关系）最佳銷售時機最佳銷售時機當客戶當客戶.产生购买欲望产生购买欲望,IQ,IQ急剧下降急剧下降客户心理分析客户心理分析大部份客戶在電話內容中都大部份客戶在電話內容中都不說真話不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶的需求被重視客客户需求需求产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务AIDAAIDA销售技巧售技巧-Attention引引发注意注意-Interest提起兴趣提起兴趣-Desire提升欲望提升欲望-Action建议行动建议行动AIDA作出作出充分的準備才開始打電話充分的準備才開始打電話?

怎样开始怎样开始?

怎样开始第一句话怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容（草稿草稿）准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好准备好简单客户资料简单客户资料电话手稿电话手稿（一一）引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿您好，我是您好，我是公司公司的某某的某某。

请问你们。

请问你们市场部的经理在吗？

我们公司为了市场部的经理在吗？

我们公司为了帮国帮国内的中小企业迅速打开市场内的中小企业迅速打开市场,特别针对我特别针对我们这类的公司制定了几套数据库的营销们这类的公司制定了几套数据库的营销方案方案,希望和探讨以下希望和探讨以下。

您好，我是您好，我是公司。

请问您们经公司。

请问您们经理在吗？

我们正在理在吗？

我们正在对各企业进行对各企业进行“电子商务电子商务中国企业发展的机遇和中国企业发展的机遇和挑战挑战”的调查的调查，同时会，同时会针对贵公司针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。

的调查结果提供相应的解决方案。

引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿电话手稿电话手稿（二二）抓紧机会抓紧机会当异议出现当异议出现K没有需要没有需要K没有时间没有时间K没有信心没有信心K并不急迫并不急迫K不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助怎怎样将异将异议变为机会机会LSCPALSCPA异异议处理技巧理技巧-Listen细心聆听细心聆听-Share分享感受分享感受-Clarify澄清异议澄清异议-Present提出方案提出方案-AskforAction要求要求行动行动LSCPALSCPA運用例子運用例子客户：

我很忙，没有时间。

客户：

我很忙，没有时间。

L（不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户）S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！

然的！

C除了时间外，还有没有其它原因是你不关心我们的服务吗？

除了时间外，还有没有其它原因是你不关心我们的服务吗？

P其实张总，你可能对其他的营销方式比较熟悉其实张总，你可能对其他的营销方式比较熟悉,对数据库营销对数据库营销和企业名录可能还不太了解和企业名录可能还不太了解,你能不能给我你能不能给我22分钟的时间分钟的时间,我简我简单的给你介绍一下我们公司的产品和服务单的给你介绍一下我们公司的产品和服务,或许或许22分钟的时间能分钟的时间能给贵公司的销售代来巨大的好处。

给贵公司的销售代来巨大的好处。

A这样吧张总，我表述的可能不是很到位这样吧张总，我表述的可能不是很到位,张总你也很忙张总你也很忙,要不你要不你看这样看这样,我先给你发给邮件我先给你发给邮件,介绍一下我们公司的产品和服务介绍一下我们公司的产品和服务,你看一下你看一下,3,3天我在给你打电话天我在给你打电话,谈一下进一步的合作谈一下进一步的合作约会约会电话注意事项电话注意事项J建立客户对你的信心建立客户对你的信心J帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求J简化你的对话内容简化你的对话内容J强调客户的利益强调客户的利益J保持礼貌保持礼貌给予反馈响应给予反馈响应_客观及正面字眼客观及正面字眼_详细详细_先说出优点先说出优点_给予改善建议给予改善建议电话的跟进电话的跟进对客户的跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进电话的跟进电话的跟进换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。

目的目的：

建立客户信心，让他觉得：

建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心您好，我是您好，我是公司公司的某某。

请问是张总吗？

明天的某某。

请问是张总吗？

明天下午下午44点钟我们公司有一堂点钟我们公司有一堂“电子商务电子商务降低企业降低企业成本成本”培训，培训，很多企业已报了名，很希望您能过来很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好参加，我现在帮您预定位置好吗？

吗？

电话的跟进电话的跟进简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。

目的目的：

让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处电话的跟进电话的跟进寻找客户拜访理由寻找客户拜访理由您好，我是您好，我是公司公司。

请问你。

请问你们经理在吗？

们经理在吗？

您曾经要求我给您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？

三点还是五点比较方便？

电话的跟进电话的跟进日期拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计多谢各位多谢各位!