电话营销精华.ppt

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你什么时候爱上它，你什么时候爱上它，你什么时候开始走向成功！

你什么时候开始走向成功！

-李鸿诚李鸿诚1第一讲、引爆电话营销力第一讲、引爆电话营销力2两个欧洲皮鞋商在非洲两个欧洲皮鞋商在非洲l无功而返l胜利凯旋3何谓何谓“电话营销电话营销”？

把话说出来，把话说出来，把钱收回来。

把钱收回来。

4把话说出来，把话说出来，把钱收回来！

把钱收回来！

滿滿意意目前狀況理想狀況需求需求整套解決方法5营销金三角营销金三角营销人营销人产产品品客客户户6全世界最贵的产品？

全世界最贵的产品？

你自己你自己全世界独一无二的产品？

全世界独一无二的产品？

7营销冠军营销冠军=“你你”l你卖的是什么？

你卖的是什么？

l你和产品是什么关系？

你和产品是什么关系？

l你和客户是什么关系？

你和客户是什么关系？

l你喜欢跟什么样的人购买产品？

你喜欢跟什么样的人购买产品？

l你在营销中有哪十个好习惯？

你在营销中有哪十个好习惯？

l你在营销中有哪十个坏习惯？

你在营销中有哪十个坏习惯？

8产产品品=？

l产品是什么？

产品是什么？

l是产品，还是废品？

是产品，还是废品？

l产品需要客户，还是客户需要产品产品需要客户，还是客户需要产品?

l谁是你的竞争对手谁是你的竞争对手?

l我们产品的十项优势特点，弱点？

我们产品的十项优势特点，弱点？

l竞争对手的十项优势特点，弱点？

竞争对手的十项优势特点，弱点？

9客客户户=?

l客户究竟买的是什么？

客户究竟买的是什么？

l哪些客户最需要你的产品？

哪些客户最需要你的产品？

l为什么你的客户会向你购买？

为什么你的客户会向你购买？

l你的客户什么时候会买你的客户什么时候会买?

l为什么你的客户不买为什么你的客户不买?

l谁不是你的客户？

谁不是你的客户？

l客户分几种类型？

客户分几种类型？

10电话营销冠军的三大信念：

电话营销冠军的三大信念：

l11、没有人可以拒绝我向他推销的产品和服务！

、没有人可以拒绝我向他推销的产品和服务！

l22、我、我（自己的名字）是（自己的名字）是（公司（公司的名字）的超级形象代言人！

的名字）的超级形象代言人！

l33、我的使命和责任就是把产品卖给我的客户！

、我的使命和责任就是把产品卖给我的客户！

11电话营销人员的自我定位电话营销人员的自我定位lA、客户的朋友、客户的朋友lB、行业的专家、行业的专家lC、利润的顾问、利润的顾问121、能用问的就绝对不要用讲的。

能用问的就绝对不要用讲的。

2、所有的问题都不是问题。

所有的问题都不是问题。

3、答案就在问题里。

答案就在问题里。

4、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你方付钱给你。

5、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出什么样的行为。

方付出什么样的行为。

电话营销的五大方程式电话营销的五大方程式13电话营销的电话营销的1313个标准法则个标准法则l11、站着打电话。

站着打电话。

l22、微笑、赞美、鼓励对方。

微笑、赞美、鼓励对方。

l33、模仿对方的音调及说话速度。

模仿对方的音调及说话速度。

l44、用问句的方式代替解说。

、用问句的方式代替解说。

l55、千万、千万不要先挂电话。

、千万、千万不要先挂电话。

14l6、用问句的方式引起对方对产品的好奇用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。

心和兴趣。

l7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。

遇到抗拒时打断联想，转移注意力。

l8、每一个问句尽量获得对方每一个问句尽量获得对方YESYES的响应。

的响应。

l9、每解除一个抗拒点后，要马上每解除一个抗拒点后，要马上“假设假设成交成交”。

电话营销的电话营销的1313个标准法则个标准法则15l10、语气应轻松幽默，自然，勿太公语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。

事化。

l11、推销产品的价值，而不是价格。

推销产品的价值，而不是价格。

l1212、永远找到下一个说、永远找到下一个说“YES”YES”的人的人。

l13、拥有一定要的决心，马上行动，拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神。

坚持到底，直到成功的精神。

电话营销的电话营销的1313个标准法则个标准法则16第二讲、第二讲、电话营销说服的七大步骤电话营销说服的七大步骤17l营销的过程就是解除客户疑惑的过程！

营销的过程就是解除客户疑惑的过程！

l营销的结果就是获得更多服务客户的机会！

营销的结果就是获得更多服务客户的机会！

l营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！

营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！

18l步骤一、良好的心态步骤一、良好的心态l步骤二、充分的准备（有备而来）步骤二、充分的准备（有备而来）l步骤三、信任感步骤三、信任感=成交成交l步骤四、找对需求卖产品步骤四、找对需求卖产品l步骤五、介绍到心里，不是耳朵里步骤五、介绍到心里，不是耳朵里l步骤六、解除顾客的任何抗拒步骤六、解除顾客的任何抗拒l步骤七、死了都要步骤七、死了都要“成交成交”19步骤一、良好的心态步骤一、良好的心态

（1）l电话营销人员面临的心态挑战：

电话营销人员面临的心态挑战：

l11、打电话时恐惧感的心态。

、打电话时恐惧感的心态。

l22、受到客户拒绝就后退的心态。

、受到客户拒绝就后退的心态。

l33、抱怨的心态。

、抱怨的心态。

l44、无所适从的心态。

、无所适从的心态。

20步骤一、良好的心态步骤一、良好的心态

（2）l电话营销应具备的四大心态：

电话营销应具备的四大心态：

l11、帮助客户的心态。

、帮助客户的心态。

l22、价值互换的心态。

、价值互换的心态。

l33、全力以赴的心态。

、全力以赴的心态。

l44、投资学习的心态。

、投资学习的心态。

21步骤二、充分的准备（有备而来）步骤二、充分的准备（有备而来）

（1）l1、专业知识的准备、专业知识的准备l2、广泛知识的准备、广泛知识的准备l3、精神上的准备、精神上的准备l4、情绪上的准备、情绪上的准备l5、体能上的准备、体能上的准备l6、话术脚本的准备、话术脚本的准备l7、客户资料的准备。

客户资料的准备。

22lAA，红苹果，红苹果lBB，青苹果，青苹果lCC，烂苹果，烂苹果客户永远分三类（客户永远分三类（11）23l、客户是否有购买需求、客户是否有购买需求.l、客户是否有钱、客户是否有钱.l、客户是否有购买决策权、客户是否有购买决策权.客户永远分三类（客户永远分三类（22）需求需求需求需求目标客户目标客户目标客户目标客户决策人决策人决策人决策人钱钱钱钱24步骤三、信任感步骤三、信任感=成交成交l建立客户信赖感的八个步骤建立客户信赖感的八个步骤：

l第一、倾听，问很好的问题。

第一、倾听，问很好的问题。

l第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。

第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。

l第三、不断地认同客户。

第三、不断地认同客户。

l第四、模仿客户讲话的速度。

第四、模仿客户讲话的速度。

l第五、熟悉产品的专业知识。

第五、熟悉产品的专业知识。

l第六、彻底地了解客户的背景。

第六、彻底地了解客户的背景。

l第七、使用客户的见证。

第七、使用客户的见证。

l第八、要有一些大客户的名单。

第八、要有一些大客户的名单。

25步骤四、找对需求卖产品步骤四、找对需求卖产品l1、客户购买心态剖析、客户购买心态剖析l客户到底在买什么客户到底在买什么?

l每一个购买行为的背后都在满足某些人们的需求。

每一个购买行为的背后都在满足某些人们的需求。

26步骤四、找对需求卖产品步骤四、找对需求卖产品l22、人们购买的永远都是一种感觉。

、人们购买的永远都是一种感觉。

l比如：

比如：

l幸福幸福快乐快乐l安全安全品位品位l只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。

那么任何人都愿意花钱去购买东西。

27步骤四、找对需求卖产品步骤四、找对需求卖产品l3、找到客户的购买价值观。

l排列价值观层级l与产品进行联结28步骤四、找对需求卖产品步骤四、找对需求卖产品l44、了解客户需求八问。

、了解客户需求八问。

lAA、过去是否听说过？

、过去是否听说过？

lBB、感觉如何？

、感觉如何？

lCC、好在哪里？

不好在哪里？

、好在哪里？

不好在哪里？

lDD、如何要购买要具备哪几个条件？

、如何要购买要具备哪几个条件？

lEE、如何具备这样的条件何时会买？

、如何具备这样的条件何时会买？

lFF、愿意投资多少钱购买？

、愿意投资多少钱购买？

lGG、做购买决定时是否需要和别人商量？

、做购买决定时是否需要和别人商量？

lHH、根据您刚才提到的我的产品可以帮到您、根据您刚才提到的我的产品可以帮到您123,123,而且而且也帮助过某某客户达到什么样的结果，这是不是您所也帮助过某某客户达到什么样的结果，这是不是您所希望的？

希望的？

29步骤五、介绍到心里，不是耳朵里步骤五、介绍到心里，不是耳朵里l四大建议：

四大建议：

l1、自己产品的优缺点？

、自己产品的优缺点？

l2、竞争对手的优缺点？

、竞争对手的优缺点？

l3、讲案例，讲故事。

、讲案例，讲故事。

l4、建议方案以对方需求为主。

、建议方案以对方需求为主。

30步骤五、介绍到心里，不是耳朵里步骤五、介绍到心里，不是耳朵里l介绍产品的四个条件介绍产品的四个条件l第一，要让客户充满好奇心。

第一，要让客户充满好奇心。

l第二，你必须证明给客户看，你所讲的都是对的。

第二，你必须证明给客户看，你所讲的都是对的。

（客户见证和数据客户见证和数据）l第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的欲望。

第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的欲望。

l第四第四.价钱永远在最后谈。

价钱永远在最后谈。

31步骤五、介绍到心里，不是耳朵里步骤五、介绍到心里，不是耳朵里l介绍产品的技巧。

介绍产品的技巧。

l、预先框示法、预先框示法l、假设问句法、假设问句法l、下降式介绍法、下降式介绍法l、互动式介绍法、互动式介绍法32步骤六、解除顾客的任何抗拒步骤六、解除顾客的任何抗拒l营销成功的关键：

营销成功的关键：

l就是你成功的解除了客户疑惑！

就是你成功的解除了客户疑惑！

客户没有拒绝，只是心中存有疑惑而已！

客户没有拒绝，只是心中存有疑惑而已！

33怎样才能减少抗拒？

怎样才能减少抗拒？

l通过建立良好的关系和友谊来做成生意。

通过建立良好的关系和友谊来做成生意。

34如何解除客户的任何抗拒如何解除客户的任何抗拒l策略与技巧：

策略与技巧：

l11、接受及认同客户、接受及认同客户l22、要说、要说“同时同时.”.”不说不说“但是但是”l33、讲有客户有同样的感受、讲有客户有同样的感受l44、为何还接受了我们的服务，您想知道为、为何还接受了我们的服务，您想知道为什么吗？

什么吗？

l55、因为。

、因为。

35如何解除客户的任何抗拒如何解除客户的任何抗拒l66、了解抗拒的真正原因、了解抗拒的真正原因l77、耐心认真的聆听、耐心认真的聆听l88、以问题转移注意力（忽视法）、以问题转移注意力（忽视法）l99、假设抗拒解除法、假设抗拒解除法3637步骤七、死了都要步骤七、死了都要“成交成交”l没有成交，其他都是无用功！

没有成交，其他都是无用功！

l一切的准备都是在为成交做准备！

一切的准备都是在为成交做准备！

38死了都要死了都要“成交成交”l成交的关键：

成交的关键：

l1、发现成交信号。

、发现成交信号。

l2、抓住成交时机。

、抓住成交时机。

l3、讲出成交话术。

、讲出成交话术。

l4、闭嘴等待成交。

、闭嘴等待成交。

l5、协助客户决定。

、协助客户决定。

39成交：

十种客户购买模式成交：

十种客户购买模式l人是一种习惯性的动物，人是一种习惯性的动物，l9090以上的行为：

事实上都有模式可循。

以上的行为：

事实上都有模式可循。

40一、自我判定型一、自我判定型（理智型理智型）l举例例：

l“某某女士，我相信您是一个比较有主见的人某某女士，我相信您是一个比较有主见的人（你要强调他是一个很有主见的人，因为这种你要强调他是一个很有主见的人，因为这种人比较喜欢听人家称赞他是有主见的人比较喜欢听人家称赞他是有主见的），所以，所以您需要什么样的产品，什么样的产品比较合适您需要什么样的产品，什么样的产品比较合适您，我相信您的心里