生鲜谈判.ppt
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生鲜谈判生鲜谈判1简介简介这个培训将提供你对工作的基本概念。
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我们尽量让这个训练简单易懂。
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如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。
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若你有需要的话，我们可以重复做这个训练。
若你有需要的话，我们可以重复做这个训练。
参考公司政策，并以公司政策为依据。
参考公司政策，并以公司政策为依据。
2内容内容I.定义定义II.规则规则III.年度合同年度合同IV.新单品新单品V.日常进价和促销日常进价和促销VI.结论结论3I.定义定义这是家乐福于厂商之间的交易。
这是家乐福于厂商之间的交易。
一个原理一个原理：
市场供需原则。
：
市场供需原则。
家乐福寻求折扣价家乐福寻求折扣价的原则的原则生鲜的特殊性是找到高品质的产品。
生鲜的特殊性是找到高品质的产品。
用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。
用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。
我们应为家乐福争取利益我们应为家乐福争取利益（职业道德职业道德）.准备是成功的关键。
准备是成功的关键。
我们要尽力建立与厂商赢家我们要尽力建立与厂商赢家/赢家的关系。
赢家的关系。
4内容内容I.定义定义II.规则规则III.年度合同年度合同IV.协议协议新单品新单品V.日常进价及促销日常进价及促销VI.结论结论5II.规则规则l年度合同年度合同花费花费5%的时间的时间l新单品新单品花费花费20%的时间的时间l日常进价日常进价&促销促销花费花费75%的时间的时间1.谈判有三个主要的主题：
谈判有三个主要的主题：
2.供应商归为两种：
供应商归为两种：
l地方性供应商地方性供应商.不针对全国各家店不针对全国各家店l全国性供应商全国性供应商;针对全国各家店针对全国各家店6II.规则规则4.80%的成功是充分的成功是充分准备准备的结果。
的结果。
3.所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同。
所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同。
l4个文件需要填写个文件需要填写5.前一年已获得的条件必须成为下一年的前一年已获得的条件必须成为下一年的最基本的最基本的条件。
条件。
6.所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否与他们合作。
与他们合作。
7.年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分比的形式予以确认，同时应以一个确定的金额作为下限。
比的形式予以确认，同时应以一个确定的金额作为下限。
7内容内容I.定义定义II.规则规则III.年度合同年度合同IV.协议协议新单品新单品V.日常进价和促销日常进价和促销VI.结论结论8III.年度合同年度合同要点要点方法方法计划计划9III.年度合同年度合同-计划计划怎样准备你的会见？
怎样准备你的会见？
为什么我们需要计划？
为什么我们需要计划？
怎样选择供应商？
怎样选择供应商？
101.怎样选择供应商？
怎样选择供应商？
会见频率必须由会见频率必须由2个级别来决定。
个级别来决定。
确定会见的频率，对于主要的供应商给予更多的倾向。
确定会见的频率，对于主要的供应商给予更多的倾向。
依据竞争者调查的结果来选择你的供应商。
依据竞争者调查的结果来选择你的供应商。
将供应商按照营业额从大到小进行分类。
将供应商按照营业额从大到小进行分类。
所有以前的合现在的供应商必须有一个会见。
所有以前的合现在的供应商必须有一个会见。
l以前的合同是否很好的遵循。
以前的合同是否很好的遵循。
III.年度合同年度合同-计划计划规则规则:
让可以提供物美价廉产品的供应商互相竞争让可以提供物美价廉产品的供应商互相竞争（每一每一种分类我们必须有种分类我们必须有2-3个供应商个供应商）112.为什么我们要有计划为什么我们要有计划节约时间。
节约时间。
与那些有权力作出决定的人会面。
与那些有权力作出决定的人会面。
及时完成年度谈判及时完成年度谈判（一月底前对年度谈判有一个清晰的观一月底前对年度谈判有一个清晰的观点点）III.年度合同年度合同-计划计划123.怎样准备你的会面？
怎样准备你的会面？
l询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题。
询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题。
l设定两个可衡量的目标。
设定两个可衡量的目标。
理想目标理想目标=你所能争取到最好的目标你所能争取到最好的目标生鲜商品经理与协调员共同决定目标生鲜商品经理与协调员共同决定目标=不同层次人员的参与不同层次人员的参与l从商品部从商品部收集信息收集信息l没有目标没有目标=没有成效没有成效=失败失败设定目标设定目标合理目标合理目标=通常如你预期的。
通常如你预期的。
好的准备好的准备=成功的关键成功的关键l去年的成效是最小的目标。
去年的成效是最小的目标。
III.年度合同年度合同-计划计划13III.年度合同年度合同要点要点方法方法计划计划14III.年度合同年度合同-方法方法创建谈判团队创建谈判团队主动掌握整个谈判过程主动掌握整个谈判过程对自己要有信心对自己要有信心强调合作强调合作增加要求增加要求谈判结束谈判结束2.方法方法15III.年度合同年度合同-方法方法什么是谈判团队什么是谈判团队?
组织组织职责职责1.创建谈判团队创建谈判团队16什么是谈判团队？
什么是谈判团队？
这是一个由协调员在他所负责的区域内创建，由一个处长及一个销售这是一个由协调员在他所负责的区域内创建，由一个处长及一个销售经理组成负责一个部门的谈判的团队。
经理组成负责一个部门的谈判的团队。
他们的职责他们的职责这是一个在协调员职责范围内按部门按区域划分的团队。
这是一个在协调员职责范围内按部门按区域划分的团队。
那些团队负责年度合同的谈判。
那些团队负责年度合同的谈判。
他们有责任确保他们所负责的供应商按照合同行事。
他们有责任确保他们所负责的供应商按照合同行事。
III.年度合同年度合同-方法方法他们必须发给协调员每周的综合分析，以便协调员了解最新的情况。
他们必须发给协调员每周的综合分析，以便协调员了解最新的情况。
17组织组织队伍队伍l这支队伍由区协调员创建，职责是谈判。
这支队伍由区协调员创建，职责是谈判。
谈判谈判l作为谈判，区协调员必须明确每一组负责哪些供应商。
他必须提供给作为谈判，区协调员必须明确每一组负责哪些供应商。
他必须提供给各组关于供应商的所有信息各组关于供应商的所有信息（去年的进价，贸易条件，质量问题，送货去年的进价，贸易条件，质量问题，送货问题，问题，竞争者问题竞争者问题）l对于年度合同谈判对于年度合同谈判,区协调员必须组织频率，地点，目标，报告，决定区协调员必须组织频率，地点，目标，报告，决定以及因此而引起的后续事宜以及因此而引起的后续事宜:
III.年度合同年度合同-方法方法18频率频率:
对于年度合同，供应商至少见对于年度合同，供应商至少见2次，至多见次，至多见3次次（若没有达成任何协若没有达成任何协议议,其他会见将由协调员作出决定其他会见将由协调员作出决定）-日期由谈判主管确定，日期由谈判主管确定，会见通过邮件或传真确认。
会见通过邮件或传真确认。
-协调员确定最后期限。
协调员确定最后期限。
地方地方:
-谈判可以在全国生鲜总部，各区办公室，或各区培训中心举行。
谈判可以在全国生鲜总部，各区办公室，或各区培训中心举行。
谈判当日，协调员或其助理必须出席，以便节省时间一旦谈判组需要更多谈判当日，协调员或其助理必须出席，以便节省时间一旦谈判组需要更多的信息。
的信息。
-禁止谈判全国性或区域性的合同禁止谈判全国性或区域性的合同除非一座城市只有一家店，但是合同必须除非一座城市只有一家店，但是合同必须在总部或区办公室签订在总部或区办公室签订-如果一家供应商在好几个区经营，某一个谈判组为所有的区进行了谈判，如果一家供应商在好几个区经营，某一个谈判组为所有的区进行了谈判，那么最后一次会见要在生鲜总部举行，并且生鲜商品经理在场。
那么最后一次会见要在生鲜总部举行，并且生鲜商品经理在场。
III.年度合同年度合同-方法方法19报告报告:
每次谈判结束每次谈判结束,谈判主管通知协调员谈判结果。
谈判主管通知协调员谈判结果。
决定决定:
最后的决定有生鲜商品经理和协调员两个级别共同作出。
最后的决定有生鲜商品经理和协调员两个级别共同作出。
后续事宜后续事宜:
每一个谈判组至少每一个谈判组至少3个月与所负责的供应商有个月与所负责的供应商有1次会面次会面:
他们必须遵循进价他们必须遵循进价,解决他们所遇见的关于竞争对手、解决他们所遇见的关于竞争对手、送货及质量问题。
送货及质量问题。
目标目标:
目标由生鲜商品经理及协调员设定。
目标由生鲜商品经理及协调员设定。
l结果不能低于前一年已有的成果结果不能低于前一年已有的成果III.年度合同年度合同-方法方法202.对自己要有信心对自己要有信心陈述会面的目的：
陈述会面的目的：
年度谈判年度谈判要有礼貌要有礼貌要准时要准时否则，一开始你就屈居下风否则，一开始你就屈居下风相互介绍相互介绍进而确认你所见的人赋有决定权进而确认你所见的人赋有决定权告知供应商和家乐福合作的利益是相互的告知供应商和家乐福合作的利益是相互的.非适当的人非适当的人-立即结束谈判立即结束谈判尊重供应商尊重供应商III.年度合同年度合同-方法方法21别让对方将话题岔开别让对方将话题岔开l心中牢记你的目标心中牢记你的目标提问题提问题l藉此收集你所欠缺的资讯，那些资讯或可有效的反驳供应商。
藉此收集你所欠缺的资讯，那些资讯或可有效的反驳供应商。
范例范例范例范例供应商可能透露些事后不易获得的资讯，有些资讯可供你在谈判时反驳之用。
供应商可能透露些事后不易获得的资讯，有些资讯可供你在谈判时反驳之用。
供应商可能透露些事后不易获得的资讯，有些资讯可供你在谈判时反驳之用。
供应商可能透露些事后不易获得的资讯，有些资讯可供你在谈判时反驳之用。
l探听一般性的讯息探听一般性的讯息范例范例范例范例关于供应商及家乐福的竞争者关于供应商及家乐福的竞争者关于供应商及家乐福的竞争者关于供应商及家乐福的竞争者关于市场的所有消息关于市场的所有消息关于市场的所有消息关于市场的所有消息（比重、成长、市场占有率、新市场比重、成长、市场占有率、新市场比重、成长、市场占有率、新市场比重、成长、市场占有率、新市场）自信是你最大的资产。
自信是你最大的资产。
III.年度合同年度合同-方法方法223.主动掌握整个谈判过程主动掌握整个谈判过程别事先将你的目标告诉供应商。
别事先将你的目标告诉供应商。
供应商会和你谈所有除了你的目标以外的事。
供应商会和你谈所有除了你的目标以外的事。
有时候，供应商会提供的比你理想目标更多。
有时候，供应商会提供的比你理想目标更多。
若供应商的提议是若供应商的提议是可以接受的可以接受的:
l先接受当一个基础。
先接受当一个基础。
l询问探知原因询问探知原因l尝试争取更多。
尝试争取更多。
III.年度合同年度合同-方法方法23III.年度合同年度合同-方法方法244强调合作强调合作III.年度合同年度合同-方法方法25III.年度合同年度合同-方法方法265.增加你的要求增加你的要求总是从你可以轻松解决的题目开始总是从你可以轻松解决的题目开始III.年度合同年度合同-方法方法你要求的越多，得到的越多。
你要求的越多，得到的越多。
举例如下：
举例如下：
对厂商而言对厂商而言，要求针对三个不同的要求达到要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比的折扣要比对同一个要求打对同一个要求打10%折扣容易接受。
折扣容易接受。
对每一个要求举出一至二个理由：
对每一个要求举出一至二个理由：
理由要清楚明白理由要清楚明白让厂商明了你的意思让厂商明了你的意思若有任何疑问若有任何疑问，马上厂商以避免误解。
，马上厂商以避免误解。
对每个要求别提太多解释对每个要求别提太多解释你解释越多，理由越薄弱。
你解释越多，理由越薄弱。
276.谈判结束之时谈判结束之时III.年度合同年度合同-方法方法28III.年度合同年度合同要点要点方法方法计划计划29协议价格表的有效期限协议价格表的有效期限家乐福以折扣价采购家乐福以折扣价采购以直接供货厂商为优先以直接供货厂商为优先3.要点要
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