第5章连锁企业开店策略(修改).ppt

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连锁店铺开发连锁店铺开发加盟店拓展加盟店拓展第五章第五章连锁企业开店策略连锁企业开店策略2022/10/30老家快餐开新店主页http:

/城市、城乡接合部、交通要道处。

3、开店条件的设计：

总部设计的面积、交通、招牌、卖场内外、人群、装潢、经济水平、政策等。

4、商业区选择依店铺、商品、服务内容、客层来找有特定功能或属性的商业区。

如美容沙龙应选择在商住混合区，位于次干道或交通方便、立地标志明显、停车方便的地方。

如超市应选择在有一定商业功能的居民区开店，以中下收入阶层为主，交通相对方便。

2022/10/30

（二）开发新店的布点要求

（二）开发新店的布点要求5、立地布点战术立地条件指店辅所在地周围的环境条件。

如交通状况、公共设施、停车空间、商店密集度、办公室、住宅密集度、社会稳定状况等。

连锁企业必须确定店铺的最佳立地条件。

开店布点顺序指各项立地条件的优先顺序。

主要有三种顺序：

全面布点、中心放射及包围布点。

其他还有：

政策性布点；卡位布点6、零售网联结战术2022/10/30

（二）开发新店的布点要求

（二）开发新店的布点要求6、零售网联结战术优良的零售网联结战术，有宣传效果增强、形成网路及Image建立（提高曝光率）的效果。

零售网联结战术主要考虑，单一业态店铺通路还是多业态店铺通路。

对于多业态店辅连锁经营者，不但要考虑每个单店的经营，更要考虑到整体销售网互相支援呼应的效果。

所以对同一商业区中，客源重叠的店辅或政策性布点都要有一定的规律，以造成互相制约失去连锁的优势及产生布点不均的现象。

这种现象经常在连锁店开到一定数量时出现。

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（二）开发新店的布点要求

（二）开发新店的布点要求连锁企业有自己的经营业态，那么在开发新店时需要作出选择，是保持原有业态扩展还是多种业态扩展。

由于业态不同，在经营上有不同的要求，所以连锁企业在业态经营上要谨慎对待。

阅读：

案例-餐饮业态分类连锁业态发展趋势：

专业层次划分；生活方式下功夫，进行差异化经营2022/10/30（三）新店开发的业态选择（三）新店开发的业态选择独立式商业街百货公司、百货大楼大专院校交通枢纽写字楼医院军区公园，动物园，博物纪念馆，游乐区，古迹区特殊地点2022/10/30（四）新店开发的市场形态（四）新店开发的市场形态女孩饰品店便利食品店小超市水店中型书店（400平）西饼屋休闲冷饮屋2022/10/30提问提问市场形态选哪儿市场形态选哪儿l茶叶店茶叶店l包子快餐店（中档）包子快餐店（中档）l早餐速食店早餐速食店l修鞋店修鞋店l手机专卖手机专卖l高档西服专卖高档西服专卖l电脑专卖电脑专卖l低档箱包店低档箱包店

（一）商圈分析I.商圈的含义及其意义II.商圈的设定III.商圈确定方法IV.商圈的基本流程2022/10/30二、开店选址二、开店选址商圈指商店的有一定地理界限的销售范围，这个界限就是以商店所在地点为中心，沿一定距离形成不同层次的吸引顾客的区域，这就是商圈。

核心商业圈的顾客占顾客总数的55%70%，是离商店最近，顾客密度最高的区域。

次级商圈的顾客占到商店顾客的15%25%，位于核心商圈的外围，顾客较为分散；边缘商业圈包括了所有余下来的顾客，顾客最为分散，占顾客总数的5%10%。

（详见图5-1）。

2022/10/3011、商圈含义、商圈含义2、商圈设定、商圈设定边缘商圈边缘商圈5%-10%次级商圈次级商圈15%-25%核心商圈核心商圈55-70%2022/10/30商商圈圈测测定定的的因因素素外外部部因因素素量的量的方面方面人口数、人口密度、家庭数人口数、人口密度、家庭数流动人口数、客流规律流动人口数、客流规律零售业销售额、营业面积零售业销售额、营业面积大型店状况大型店状况交通装备及交通量交通装备及交通量质的质的方面方面年龄、职业、家庭人口构成年龄、职业、家庭人口构成收入水平、消费水平收入水平、消费水平就业状况、产业结构就业状况、产业结构城市规划、城市间关系城市规划、城市间关系竞争店、互补店的地区分布竞争店、互补店的地区分布市政设施、商业街的规模市政设施、商业街的规模内内部部因因素素主体主体方面方面店铺规模、业态店铺规模、业态商品配置、楼层构成及配置商品配置、楼层构成及配置吸引顾客的设施状况，如停车场吸引顾客的设施状况，如停车场销售促进、营销及其组织活动状况销售促进、营销及其组织活动状况附加因素附加因素文化、公共设施的有无文化、公共设施的有无商圈测定的因素商圈测定的因素2022/10/301）单纯划分法这是最简单的方法，即按照直接询问法、间接调查法了解顾客的住址，再将所得到的顾客住址标注在地图上，然后把地图上最外围的点连接成一封闭曲线，该曲线以内的范围就是商圈所在。

2）经验法根据以往经验来设定商圈，这种经验包括以往经营过程中获得的各种经验、经历等。

3）数学分析法雷利法则哈夫法则2022/10/3033、商圈测定方法、商圈测定方法雷利法则：

威廉雷利（WilliamJReilly）在1929年提出的商圈设定方法被称为“零售引力的雷利法则”（Reillylawofretailgravitation）。

这是一种最具代表性的设定商圈方法。

“零售引力法则”主要探讨大城市是如何吸引小城镇顾客的。

2022/10/30数学分析法数学分析法式中式中BA城市城市A从中间地带吸引的交易量；从中间地带吸引的交易量；Bb城市城市B从中间地带吸引的交易量；从中间地带吸引的交易量；PA城市城市A的人口数；的人口数；PB城市城市B的人口数；的人口数；DA城市城市A到中间地带的距离；到中间地带的距离；DB城市城市B到中间地带的距离；到中间地带的距离；例：

城市A人口为20万，城市B人口为5万，中间地带的某小城市C到A距离为15千米，到B位5千米，那么有2022/10/30雷利法则雷利法则可知，位于中间地带的可知，位于中间地带的C城市被城市被A、B两城市吸两城市吸引的比率为引的比率为4:

9,城市城市A因为人口较多，可弥因为人口较多，可弥补其距离上的不利。

城市补其距离上的不利。

城市B人口较少，但是人口较少，但是距离更近，反而比距离更近，反而比A更有利。

更有利。

哈夫法则哈夫的概率模型从消费者的立场出发，认为消费者利用某商业设施的概率，取决于表现商品丰富性的营业面积，以及为购物所消耗的必要时间及该商业设施的规模实力。

这里有必要将各商品或各地区商业设备利用概率列入考虑范围。

2022/10/30例：

一家超市考虑在ABC三个位置选址，日用品的总营业面积分别为60平米，90平米，150平米。

潜在客户群的住所离这三个位置分别为步行7分钟、10分钟和15分钟。

通过调研，顾客对出行时间的重视程度为2.2022/10/30l因此，顾客在因此，顾客在A、B、C三个位置购买的可能性分别为三个位置购买的可能性分别为43.9%、32.2%和和23.9%。

即假如有。

即假如有200名顾客居住在名顾客居住在A附附近约有近约有7分钟路程的位置，那么约有分钟路程的位置，那么约有88人（人（200*43.9%）会前往该地区购物。

会前往该地区购物。

4、商圈分析的流程、商圈分析的流程已有资料分析，获得目标区域已有资料分析，获得目标区域特定区域调查，特定区域调查，筛选备选目标地点筛选备选目标地点备选地址调查备选地址调查确认确认1-31-3个地点。

个地点。

（二）分店选址

（二）分店选址1、选址考虑的因素、选址考虑的因素l商业环境因素商业环境因素l店址选择因素店址选择因素2022/10/30选选址址条条件件商商业业环环境境因因素素城市城市结构结构因素因素城市特点，如产业结构、政府机构、历史沿革、自然环境、风土人情、城市特点，如产业结构、政府机构、历史沿革、自然环境、风土人情、文化氛围等文化氛围等城市规划，如土地征用规划、市政设施规划等城市规划，如土地征用规划、市政设施规划等城市公共设施现状城市公共设施现状交通条件，包括公路、铁路状况，车站设施及交通主管部门等交通条件，包括公路、铁路状况，车站设施及交通主管部门等消费消费结构结构因素因素人口现状及动态，包括人口密度、人员构成、人口布局、人口的未来人口现状及动态，包括人口密度、人员构成、人口布局、人口的未来增减增减人均收入、消费水平人均收入、消费水平生活方式、消费习惯、追求的生活方式、休闲及购物倾向等生活方式、消费习惯、追求的生活方式、休闲及购物倾向等商业商业结构结构因素因素城市的商业结构城市的商业结构商业的集中化程度及趋向，如商业街、购物中心等商业的集中化程度及趋向，如商业街、购物中心等行业竞争关系，如地区间竞争、地区内竞争行业竞争关系，如地区间竞争、地区内竞争店店铺铺选选址址因因素素位置位置条件条件邻近条件，包括附近的商业情况、道路情况、交通情况等邻近条件，包括附近的商业情况、道路情况、交通情况等用地条件，包括地理环境、法规条件等用地条件，包括地理环境、法规条件等相对相对条件条件与竞争店的竞争及互补效应与竞争店的竞争及互补效应潜力潜力条件条件商圈与购买力，包括购买频率、购买时间、采购距离等商圈与购买力，包括购买频率、购买时间、采购距离等商店选址应考虑的因素商店选址应考虑的因素2022/10/302、店址选择的程序确认前提条件制定标准重点区域选择落实最佳结合地点选定具体地点3、详细的店址评估报告

（1）店址选择的市场评估程序搜集各项资料搜集消费者资料开车实地勘察区域对象访谈对既有店面经营加以分析可能据点的开发计划营业额与投资成本预测评估报告成文提交2022/10/30商圈调查报告法律事物报告财务预测报告I.租金II.损益平衡分析III.前税单IV.租税费政策V.新建店的投资情况2022/10/30（22）店址市场评估报告撰写）店址市场评估报告撰写商圈选择半径一般方圆500米，至少有3000个商圈人口不适合开设便利店：

徒步行走5-7分钟到达的顾客不到3000人；非顾客汇集的交通要道；在马路上无法看到；在地下或地上二层以上；无法设立店铺门面和招牌；店铺日租金超过1天地销售额消费群选择（家庭主妇；三口之家；单身青年；中小学生）2022/10/30四、便利店的选址技巧四、便利店的选址技巧立地条件坐落于生活道路；紧挨车站；商圈内有足量的生活人口；靠近集聚人的场所；附近有办公楼；单身宿舍、公寓；月租在一天的销售额以下；竞争者较少注意事项（人流量调查；竞争者分析；地理位置；成本核算；交通状况）阅读材料：

5-餐饮业态分类及选址2022/10/30四、便利店的选址技巧四、便利店的选址技巧寻找合格的加盟者选择高素质盟主和完善的连锁体系加盟双方关系的处理2022/10/30第二节、加盟店拓展第二节、加盟店拓展寻找加盟商寻找加盟商2022/10/302022/10/302022/10/302022/10/302022/10/302022/10/302022/10/302022/10/30

（一）合格加盟者的基本条件1、加盟者自身条件过去相关工作经验及学历身体健康状况对加盟公司的了解及市场，商品知识心理准备人格品质发展潜力2、加盟店必备的基本条件店铺地点营业面积交通状况，交通路线，附近的公共设施等店铺选地条件客源条件2022/10/30一、寻找合格的加盟者一、寻找合格的加盟者

（一）合格加盟者的基本条件3、资金及营运状况保证金或担保品加盟金权利金，广告促销费贷款及周转金员工雇佣事业经营计划评估4、其他辅助条件2022/10/30一、寻找合格的加盟者一、寻找合格的加盟者

（二）寻找加盟者的方法2022/10/301媒体招募媒体招募传统方式，较好的引导效果传统方式，较好的引导效果2行业展会行业展会面对面效果好面对面效果好http:

/3店面店面pop成本低、见效快成本低、见效快4口头招募口头招募针对性强、成功率较高针对性强、成功率较高5说明书说明书平面媒体，使用范围广平面媒体，使用范围广6混合使用混合使用发挥优点，强调缺点发挥优点，强调缺点7行业协会推荐行业协会推荐权威性强，成功率高权威性强，成功率高

（一）连锁经营者（盟主）的素质I.连锁经营者丰富的经验II.连锁经营者专业程度III.连锁体系的发展前景IV.总部品牌竞争优