科尔尼公司给万科公司高管做的培训报告.ppt

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高级管理人员讲座2001年2月15日创立新世纪挑战下的突破性发展的战略和组织创立新世纪挑战下的突破性发展的战略和组织A.T.Kearney37/1743/wt2目录目录n科尔尼公司简介n中国房地产行业的现状和万科的发展机遇n科尔尼的方法论之1-战略和组织n科尔尼的方法论之2-电子商务战略A.T.Kearney37/1743/wt3科尔尼公司的能力和经验：

科尔尼公司的能力和经验：

-我们通过多方面的专长帮助客户实现既定目标A.T.Kearney37/1743/wt4n公司于1926年在美国芝加哥创立n自1985年以来连续十四年以两位数字的速度增长，1998年营业收入超过12亿美元n百分之五十以上业务在北美以外地区n5000多名职员，约4000多名专职咨询顾问n在全球三十多个国家设有65间分支机构n在亚洲，我们通过在香港、北京、上海、台北，东京、汉城、新加坡、吉隆坡、雅加达、墨尔本、悉尼和惠灵顿的分支机构来开展业务科尔尼管理顾问有限公司科尔尼管理顾问有限公司（A.T.Kearney）A.T.Kearney）是世界上历史最悠久、最具规模和最具领先是世界上历史最悠久、最具规模和最具领先地位的管理顾问公司之一地位的管理顾问公司之一A.T.Kearney37/1743/wt5科尔尼公司在大中国地区科尔尼公司在大中国地区新德里新德里墨尔本墨尔本悉尼悉尼雅加达雅加达东京东京汉城汉城新加坡新加坡香港香港北京北京上海上海吉隆坡吉隆坡台北台北曼谷曼谷大中国地区大中国地区n第一家亚洲地区的分支机构于1972年在东京设立；第一家大中国地区的分支机构于1992年在香港设立n在大中国地区现有4家分支机构香港北京上海台北n60余名全职顾问n与科尔尼公司全球网络密切相连科尔尼公司于七十年代进入亚洲；于九十年代初在大中国地区建立分支机构科尔尼公司于七十年代进入亚洲；于九十年代初在大中国地区建立分支机构A.T.Kearney37/1743/wt6我们的领导地位主要反映在业务上我们的领导地位主要反映在业务上n我们提供高价值的管理顾问服务n自成立以来，科尔尼公司积极协助工商企业和政府机构解决因国际化和日趋激烈的市场竞争引发的在产品、服务和资本市场上的一系列策略和经营性挑战n我们为遍布全球的公司机构的高层主管提供高质量、客观、先进的服务n我们在策略、经营和技术上与客户保持着长期的合作关系n我们特别擅长将商业见解与方案的可行性相结合。

不同经济制度和不同地区的客户都应用了我们所提出的方案n科尔尼公司每年大约完成两千个项目，我们的客户中80%是原有客户n由于我们加入了电子资讯系统公司（EDS），因此我们在技术和实施方面具有充分的资源和能力A.T.Kearney37/1743/wt7有形效益有形效益利润增长竞争优势的改进增加股东收益增强公司市场定位减少成本改进资产利用率增加市场份额我们的经营目标是：

协助我们的客户去赢得和保持竞争优势我们的经营目标是：

协助我们的客户去赢得和保持竞争优势A.T.Kearney37/1743/wt8变革管理变革管理汽车汽车化工制药化工制药金融机构金融机构零售和消零售和消费品费品通讯和高通讯和高科技科技石油和天石油和天然气然气不动产不动产战略和重组战略和重组生产制造和生产制造和供应链整合供应链整合战略采购战略采购战略信息技术战略信息技术电子商务电子商务我们的服务范围具有广度和深度我们的服务范围具有广度和深度A.T.Kearney37/1743/wt9客户组织功能客户组织功能公司及业务战略股东价值管理经济价值组织机构全球化企业转型财务管理及运作科尔尼公司咨询服务科尔尼公司咨询服务战略战略重组及私有化合并后的整合业务流程重组产品开发及创新战略采购生产运作实施运作实施人力资源管理供应链整合谈判管理销售、市场营销及分销物流储运外购变革管理信息技术信息技术数据库营销信息战略及解决方案客户服务中心/客户服务优化集中付款风险管理在为各行各业的客户服务时，我们提供的服务在为各行各业的客户服务时，我们提供的服务贯穿组织功能的全过程贯穿组织功能的全过程A.T.Kearney37/1743/wt10建立多层次的客户关系和可信度客户和科尔尼共同组成指导委员会和行动小组主要股东参与项目与客户建立友好的工作关系每个项目之后，要做两次项目评估85%的项目结果超过客户预期满意度唯一一家有此规定的顾问公司强调深入了解客户的业务、组织构架和具体问题80%的业务来自于老客户利用全球范围内的资源为客户设计度身定做的解决方案根据“一个公司”原则，许多的客户均因此发展成为科尔尼的全球客户科尔尼为客户的服务有三个基本指导原则科尔尼为客户的服务有三个基本指导原则这些指导原则保证科尔尼能够为客户提供高价值且实际可行、卓著成效的这些指导原则保证科尔尼能够为客户提供高价值且实际可行、卓著成效的解决方案解决方案EngagementQualityReviewPleaseratethecaliberofourteammembersDidwemaintaineffectivecommunicationwithyouandyourpeopleduringtheassignment?

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PoorPoorExcellentExcellent1122334455NotAtAllNotAtAllCompletelyCompletely1122334455NotAtAllNotAtAllCompletelyCompletely1122334455NotAtAllNotAtAllCompletelyCompletely1122334455NotAtAllNotAtAllCompletelyCompletely11223344551.1.2.2.3.3.4.4.5.5.共同参与的项目队伍共同参与的项目队伍质量保证质量保证以长期关系为基础的客户以长期关系为基础的客户A.T.Kearney37/1743/wt11我们的客户关系反映了我们的成功历史我们的客户关系反映了我们的成功历史nABBn亚太经合组织n阿科石油n美国电报电话n美洲银行n博士伦n波音n施贵宝n英国电讯n加拿大国家铁路n花旗银行n可口可乐n戴姆勒-奔驰n欧共体n联邦快递n法国电讯n飞利浦n罗尔斯罗伊斯n索尼n美国联合航空n杜邦n天津市人民政府n施乐n沃尔沃n通用汽车n本田n香港电讯nIBMn韩国金星n九广铁路n美国航天总署n西门子A.T.Kearney37/1743/wt12中国房地产行业的现状和万科的发展机遇中国房地产行业的现状和万科的发展机遇A.T.Kearney37/1743/wt13高度分散和高收益的中国住宅房产市场给目前处于领先地位的万科提供了充分的发展机高度分散和高收益的中国住宅房产市场给目前处于领先地位的万科提供了充分的发展机遇遇n房产市场高度分散。

目前全国住宅产业约有2.7万家开发企业，最大的企业市场份额也不足0.5%n房产业仍是高收益行业公司A公司B公司C1998-199926%23%34%主营业务收入n增长前景良好。

住宅销售面积，今后两年内预计年均增长10%以上n第一个全国性的房地产品牌n在不同地区经营房地产的成功经验n一支出色的经营管理队伍n在国内外资本市场上融资的能力万科应抓住有利时机在市场整合之前建立领先的市场份额万科应抓住有利时机在市场整合之前建立领先的市场份额房产市场仍具有很大的吸引力房产市场仍具有很大的吸引力万科今天的有利地位应当珍惜万科今天的有利地位应当珍惜A.T.Kearney37/1743/wt14不断加剧的房地产市场竞争正导致名牌优势和规模经济的形成不断加剧的房地产市场竞争正导致名牌优势和规模经济的形成n品牌的作用正日趋明显品牌的作用正日趋明显发达地区已出现品牌集中的趋向，深圳的潜在购房者中有8.4%绝对忠诚于一两家发展商的品牌，约38.5%只在5-6家地产发展商中进行选择和黄集团在深圳推出黄浦雅苑时，认购数（付定金）超过楼盘供给数倍，其品牌效应非常明显n土地资源虽然为发展商提供了不同的发展起点，但并不能直接变成可持续的竞争优势。

必须通过营销策略变成品牌优势n没有品牌的企业将始终被排出在第一集团之外n国内现阶段房地产企业数量多，规模少，整合是必然的趋势我国现有房地产企业3万多家，平均资产为不足4000万n市场仍非常的分散1997年上海，深圳房地产前十名仅占市场22%和18%1997年香港房地产前十名已占市场80%n品牌效应也要求规模经济有效的策划与营销要规模来保证资金来源市场份额太小也无法形成有力的品牌名牌效应和整合趋势促使万科需要有明确的战略来面对这些机遇和挑战名牌效应和整合趋势促使万科需要有明确的战略来面对这些机遇和挑战名牌优势的形成名牌优势的形成规模经济的形成规模经济的形成A.T.Kearney37/1743/wt15各地房地产上市公司各地房地产上市公司1999年年主营业务利润率主营业务利润率全国各大城市房地产市场稳步增长、潜力巨大，促使各大房产商纷纷考虑向外扩张全国各大城市房地产市场稳步增长、潜力巨大，促使各大房产商纷纷考虑向外扩张资料来源：

中国资讯行上海广东福建深圳n现有地区外的市场可能具有更高的收益现有地区外的市场可能具有更高的收益n一个成功的房产商宜眼光长远，有计划地积极向一个成功的房产商宜眼光长远，有计划地积极向外发展，并尽早锻炼在新市场成功运作的能力外发展，并尽早锻炼在新市场成功运作的能力各地房地产上市公司各地房地产上市公司1999年年净资产收益率净资产收益率上海广东福建深圳A.T.Kearney37/1743/wt16成功的企业正致力于建立未来房地产市场竞争的核心能力成功的企业正致力于建立未来房地产市场竞争的核心能力市市场场研研究究及及定定位位土土地地获获取取规规划划及及设设计计融融资资建建筑筑市市场场营营销销销销售售物物业业管管理理重要成功因素重要成功因素具体分析具体分析表示最重要详细的市场调研是正确的市场定位的基础房产市场日趋多样化和个性化，消费者越来越有经验。

因而在开发前的精确市场定位已是成功的必要条件土地资源是竞争优势的重要部分，但并非是具有决定性作用的因素房地产的购买是一个很长的选择过程，越来越多的消费者会反复检查和比较。

良好而超前的设计及规划是最终赢得消费者和提高房产声誉和忠诚度的最佳方式具有市场潜力的楼盘和声誉良好的发展商较易获得贷款国内建筑商的数量约为房地产开发商的两倍，房地产开发商占据了买方市场房地产开发商应具备良好的成本及建筑质量控制能力物业管理是地产声誉的重要部分房地产商应具备与优秀的物业管理公司合作，建立长期顾客忠诚度和楼盘声誉的能力优秀的营销和销售能力是依据市场规律充分利用和有效整合所有资源的基础品牌的作用在房产业中日趋明显，成功的地产商无不具备仔细的品牌规划和传播策略市场营销的概念应贯穿于从前期开发、研究到建设、销售、管理的全过程关键在于策划和营销能力，而核心是建立独特的品牌优势关键在于策划和营销能力，而核心是建立独特的品牌优势A.T.Kearney37/1743/wt17科尔尼的方法论科尔尼的方法论I-战略和组织战略和组织A.T.Kearney37/1743/wt18当前，成长是全世界的公司总裁们所面临的首要问题当前，成长是全世界的公司总裁们所面临的首要问题成长的推动力是什么成长的推动力是什么？

在哪里增长，如何增在哪里增长，如何增长？

长？

增长的最佳时机是什增长的最佳时