碧桂园谈判培训课件.ppt

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房地产销售谈判训练房地产销售谈判训练目录目录11、销售技巧之规定动作、销售技巧之规定动作22、多情形下销售技巧、多情形下销售技巧33、实战分析、实战分析销售技巧十四招销售技巧十四招规定动作规定动作商务礼仪标准商务礼仪标准自我介绍，交换名片自我介绍，交换名片目的：

为了不流失每一组到访客户目的：

为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话然的留下客户的姓名和电话第二部分、不同情景下的销售方式第二部分、不同情景下的销售方式二次回访二次回访有意向有意向但非常理但非常理性性多次到访多次到访屡不成交屡不成交来访多次来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边喜欢听旁边人的意见人的意见首次来访首次来访购房意向购房意向强烈强烈情景一：

情景一：

首次到访便表现出强大的购房意向首次到访便表现出强大的购房意向客户解析：

我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们客户解析：

我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态应时时让其保持亢奋状态促成成交的关键点促成成交的关键点11、现场气、现场气氛的烘托氛的烘托2、决不放过今天11、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈22、二次回访有、二次回访有意向，但非常意向，但非常理性理性33、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交44、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见n现场热销气氛浓厚现场热销气氛浓厚n放大客户需求放大客户需求n放大产品优势放大产品优势n趁热打铁，短、平、趁热打铁，短、平、快快逼定技巧逼定技巧11、现场气氛的烘托（团队合作重点）、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：

现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。

如：

技巧一：

现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。

如：

置业顾置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐单位已被认购，现勿推荐”。

技巧二：

置业顾问当着客户面大声咨询前台多次技巧二：

置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出？

单位是否售出？

”前台置业顾问前前台置业顾问前22次应回答次应回答“抱歉，已售出，不能推荐抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐未预定，可推荐”（注：

每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。

（注：

每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。

技巧三：

尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。

未接待的置业顾问可适当的在客户身技巧三：

尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。

未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。

边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。

技巧四：

未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事技巧四：

未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。

（注意：

考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼宜。

（注意：

考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神神）逼定技巧逼定技巧22、决不放过今天决不放过今天技巧一：

强调产品优势技巧一：

强调产品优势11、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。

解决，但切忌勿放大问题。

22、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。

、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。

技巧二：

协作配合技巧二：

协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：

旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问达成争抢的局面，如：

旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。

不让你的客户看另外一套差不多的。

”情景二：

情景二：

二次回访，再次表明意向，但却非常理性二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户解析：

此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。

这客户解析：

此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。

这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。

会成为我们的帮手。

11、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈22、二次回访有、二次回访有意向，但非常意向，但非常理性理性33、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交44、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见促成成交的关键点促成成交的关键点11、探清客、探清客户疑虑户疑虑以退为进以退为进22、用其它、用其它人正言人正言打消疑虑打消疑虑11、换位思考，、换位思考，以退为进以退为进22、利用专业，从、利用专业，从身边人入手身边人入手销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。

不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。

我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。

如果你仅仅是想：

我要卖东西，我想跟客户说事情。

那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。

案例如下11、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈22、二次回访有、二次回访有意向，但非常意向，但非常理性理性33、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交44、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见逼定技巧逼定技巧11换位思考，以退为进换位思考，以退为进例例11：

客户：

客户：

“你们的房子什么都好，就是太密了？

你们的房子什么都好，就是太密了？

”Sales:

Sales:

“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。

您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别是针对像您这样有品味的人士。

您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。

并且，我们在规划时也对建筑做价值，比如身份的体现，物业的增值空间。

并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑了很多考虑”例例22：

客户：

客户：

“现在市场不好，担心房价还会再降现在市场不好，担心房价还会再降”SalesSales：

“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。

其实很简单，就像你去商括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。

其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。

楼市是一样的道理，现在活场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。

楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗”换位思考，以退为进（案例）换位思考，以退为进（案例）11、先认同客户异、先认同客户异议议22、“我很认同，同时我们得承认我很认同，同时我们得承认/看到看到”（以退为进句式）（以退为进句式）33、阐述项目优势、阐述项目优势逼定技巧逼定技巧22利用专业，从身边人入手利用专业，从身边人入手11、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。

议、观点等。

例：

例：

“春森彼岸是世界级建筑设计单位春森彼岸是世界级建筑设计单位MRYMRY顶力打造的顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征份的象征”22、利用大众意见或相关群体的一致性意见。

、利用大众意见或相关群体的一致性意见。

例：

例：

“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来的一栋，所以很快就定了下来”33、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。

、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。

例：

例：

“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高高”44、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。

、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。

例：

做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者例：

做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者11、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈22、二次回访有、二次回访有意向，但非常意向，但非常理性理性33、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交44、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见情景三：

情景三：

多次到访，屡不成交多次到访，屡不成交客户解析：

客户解析：

这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点兴奋点”。

11、首次来访、首次来访购房意向强烈购房意向强烈22、二次回访有、二次回访有意向，但非常意向，但非常理性理性33、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交44、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见促成成交的关键点促成成交的关键点把准命脉既是多次到访，定然意向较高。

迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。

建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。

11、苦肉计、苦肉计22、舍己利人、舍己利人利用优惠政策利用优惠政策11、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；22、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。

借此上演一出置业顾问与优惠，故意让客户抱怨。

借此上演一出置业顾问与“销销售经理售经理”的好戏：

这时销售经理故意当着客户的面骂置的好戏：

这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。

在最短的屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。

在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。

定要让客户先定房或先交钱再申