4s店总经理面试技巧.docx
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4s店总经理面试技巧
4s店总经理面试技巧【篇一：
4s店总经理核查试题】
总经理是4s店的高级人才，必定拥有经营、管理、组织、兼顾、协
调的能力；正确应用所有资源的能力〔市场资源、人力资源、主机
厂政策资源、产品资源、管理资源〕；重视于经营管理，善于发现
问题，思虑问题，拥有综合解析能力，能追求出解决问题的方法，
能针对组织的方向、经营方案，经过管理资源的有效应用，完成计
划目标，拥有效益优先的意识，负责团队凝聚力的形成和团队建设。
总经理，必定是营销管理复合型人才，必定熟悉与掌握熟练运用现
代企业管理手段与技术，精晓并能创立性运用现代营销，维修技术
从事管理，从某种程度上讲“是通才〞。
现需要核查的主要的问题以下：
1、您认为，作为一个4s店的总经理，应该怎么样去领导手下？
a、持公仆式见解领导手下，能集中精力关注企业的业绩和员工的需
要，而不行是只关心他个人的业绩或形象。
b、善于倾听不相同的，特别是正确对待员工的冒险进言。
c、心胸广阔大度，不是至高无上。
d、要拥有宏观领导，微观指导，沟通协调，帮助指导基层的工作作
风和能力。
2、您认为总经理需要哪些汽车方面的专业知识？
熟悉相关汽车产品的特点和操作规程。
3、除了对待下手的态度，对待工作的认真，对汽车方面的专业知识
外，您认为还需要哪些宏观掌握形势的能力？
a、对形势有敏锐的观察力〔政治、市场、经济〕；
b、优异的判断力，能综合各界信息归纳和总结；
4、你认为销售经理的工作内容有哪些？
〔能够判断其敌手下工作内
容熟悉与否〕
a、负责完成总经理下达的各项工作和绩效指标；
b、拟定落实企业品牌和厂家品牌的实行战略和战术措施；
c、依照企业要求拟定可执行的销售方案负责领导销售团队完成销售
目标；
d、负责销售部员工的绩效管理工作，保证提升员工满意度；e、建立销售部各项规章和流程并检查、督查执行的情况；f、负责为销售人员供给专业知识与技术培训；
g、负责建立和保护同政府机构，供给商及重要顾客的优异关系；h、
协助总经理拟定二级网络开发和网络管理方法以及相应的商务政策；
i、按要求如期向企业厂家报告经营管理等各项工作的完成情况、按
照企业和厂家的相关规定，真实、及时、正确地反响销售信息
5、销售经理的核心工作内容？
〔问题内容和第四题根实情似〕
a、拟定和落实和有效企业品牌及汽车品牌实行战略及措施；
b、依照企业运营标准及销售流程进行销售部门的经营管理工作；
c、管理车辆销售运作，带着销售队伍完成销售方案和销售目标；
d、负责对销售顾问的平常管理和指导考评的工作；负责举办市场
销售活动和客户关系管理，提升销售率；
e、负责二级网点建设和管理；
6、你对拟建企业未来二年的销售方案怎样考虑？
a、第一年：
重点是团队建设，销售技术的提升，以及品牌的实行及
客户对品牌车产品的认知，认同；
b、第二年市场占有率的提升，以及客户进店率的增加，销售业绩
的提升，客户对品牌及企业忠诚度的加强，满意度的加强。
7、作为拟建网点的总经理，您对未来网点的管理团队和基层团队的
组建有怎样的考虑？
怎样组建？
科学合理的组织架构是保障一个团队顺利运作，实现经营指标的基
础，作为拟任网点总经理，我认为管理团队和基层团队的组建应遵
循以下根本源那么：
在组建的岗位设置过程中，充分考虑岗位设置的根本源那么，岗位设
置满足些根本源那么的最后目的就是为了更好实现组织运作的提升销
售效劳网点的效率和低本钱，就是为了更快捷、有效的为顾客供给
满意的效劳。
a、目标一致原那么：
各部门分别提出部门目标交总经理核依照决策层
确认的年度整体经营目标拟定，并将最后鉴定目标加以细化，各部
门的工作目标必定是为实现企业年度整体经营目标效劳的。
b、效率原那么：
组织构造应尽量扁平化，不应设置过多的部门和岗位，
以提升整个组织的运作效率，同时能够在不增加员工的基础上一岗
多能。
c、管理跨度原那么：
管理跨度原那么是指一个管理人员能够有效管理下
一层员工的人数。
管理人员能够有效督查和管理的员工数量是有限
的，合理的管理跨度能使管理者更有效地敌手下进行直接收理。
一
般网点总经理跨度5-6人，销售部门管理跨度12-15人其他部门不超
过10人管理跨度，管理跨度过大，管理者落实、督查方案执行的难
度也会增大。
d、职权相当原那么：
组织构造中每个地址的管理人员应被企业赐予适
当的权限来实现其工作目
8、作为总经理，你认为未来企业中那些岗位属于重点岗位？
答：
主要岗位，售前经理、售后经理、客服经理、财务经理和综合办经
理；
售前经理：
组织管理营销团队，解析市场拓展市场，完成企业销售
方案；
售后经理：
组织管理效劳团队，做到客户满意，塑造品牌效劳口碑，
提升售后产值，坚固客户；
客服经理：
管理好并解析现有的顾客数据，能够不断提升顾客满意
度，防范顾客资源流失，逐渐积累顾客对品牌的忠诚度；财务经理
和综合办经理：
是保障企业也能正常运营的后勤智能岗位。
9、作为总经理现行员工的激励体系是怎样的？
答：
员工的激励〔包括正负激励〕
从表现形式上可分两局部经行：
a、物质激励b、精神激励
激励时效性要强，结合企业睁开时期实质情况：
分为a短期激励b、
长远激励
激励的方向性要强：
主要的激励，以业务和专业技术为主，以综合
技术、道德涵养为协助。
10、你是怎样保证你的内部客户记你的外面客户及时的向你反响他
们的问题，请你介绍一个你此前工作中的例子。
答：
在做一汽奔跑时，有一交定金的老客户，订购了b50,三天后客
户要求换成b70，销售经理落实没有给厂方下订单后，找财务经理
改办手续，财务经理说已计帐，且没有规定能赞同改办手续，不给
办理，购车客户很不满意：
我认识情况后，马上让财务改办手续，
同时安排客服经理请客户到客服办公室、让客服经理沟通做工作，
直到到客户理解微笑为止。
我找财务经理沟通，引导他理解财务是
财务的管控部门，但是也是主要效劳部门，职责要兼顾，碰上企业
没有明确规定的事情，马上请示上级领导，保障客户的满意度。
又
叫销售经理沟通，夸耀他能及时反响问题，告诉他财务不是刁难，
严格执行财务制度是财务经理的职责，是因企业制度不全早造成了
工作不便。
随后补全拟定了相关的制度。
11、你可否受过有汽车生产厂商供给的总经理培训，都有哪些内容？
答：
受过厂家的局部培训
a、工商企业管的知识：
组织行为学、企业文化建设、人力资源、行
政管理
b、汽车构造、四大工艺的相关知识
12、建立以顾客为中心的议论制度，主要包括哪些指标？
【篇二：
4s店总经理的6点经验】
4s店总经理的6点经验
一、整体大要
1、汽车4s店的主要利润本源：
整车销售利润、售后效劳利润、二
手车业务利润、优选、装潢销售利润、金融效劳利润、保险代办利
润、俱乐部会员效劳利润。
2、各项利润睁开趋势：
随着市场竞争的加剧，整车利润必然会越
来越少，金融效劳这一块收入各大品牌也介入逐渐增加，利润也在
下降。
因此，4s店今后的主要利润本源将集中在售后效劳、优选、
装潢加装、深度养护、二手车业务、客户俱乐部等。
3、4s店竞争力：
今后企业的良性睁开不是看一企业有几家4s店，
而是看他拥有的忠诚客户有多少？
客户关系部〔客户满意度问题、
效劳流程〕以及俱乐部的工作特别重要，企业最后竞争力的强或弱，
主要取决于拥有忠诚客户的数量多少。
二、整车销售
汽车销售是4s店动用资本最多一个地方，同时也是目前的主要利润
本源〔特别是新店〕。
车辆卖的多，上牌收入、保险代办收入、精
品收入以及售后收入都会相应的增加。
怎样提升车辆的库存周转率
〔一般保持在以内〕，减少财务花销，同时增加优选装潢、金融、
保险等附加产品的收入是销售部的重点工作。
自己认为以下是销售
的工作重点：
1、加强销售部内部管理〔客户登记管理、产品知识熟悉、销售流程
执行、技术提升等〕，提升展厅成交率；
2、做好客户关系管理工作，利用客户关系加强老带新零售以及企业
采买和政府采买等批量业务；
3、做好绩效管理方案，充分调发动工的竞争意识，保证其目标和公
司的目标相一致。
绩效方案核查的内容指标主要有：
销售量、单车
优选装潢量、单车金融分期率、单车保险投保率、单车挂牌率、客
户俱乐部进入率、客户满意度得分等。
企业想卖多少车、企业想卖
什么车，完好要交融表达到绩效方案中。
绩效方案要和市场相般配，
若是过高，会让销售顾问只能养成吃精粮的习惯，一旦市场变坏，
销售顾问只能快速流失，但是也找不到工作。
最后销售顾问被喜爱
致死。
4、做好价格管理工作。
价格能够依照市场变化，每天清早调整一次。
价格和市场偏离值不能够太大，这样有利于保护企业和销售人员的利
益和睁开。
价格过低，销售顾问简单卖车，但其武功很快就会被废
弃掉。
价格战会以致企业加速死亡，销售参生活存能力丧失，从而
也会很快死亡。
5、加强对商品库存管理。
库存构造为a:
b:
c=80:
15:
5。
a库存为45天，b库存为65天，c库存为90天。
做好销售展望和进货方案，从源泉保证库存的合理性。
及时对bc类库存进行促销办理，保证库存
周转率，降低财务花销；
6、加大对汽车产品的组合〔捆绑〕销售。
对客户无论要供给一条龙
效劳，更要让其一次性把一条龙所有工程花销掉，从而在新车销售
同时就推进优选装潢、金融分期、保险销售、挂牌效劳、俱乐部服
务、维修效劳积分卡等的销售；
三、售后效劳
第一辆车是销售顾问卖出去的，从第二辆车开始都是经过效劳卖出
去的。
售后效劳满意度是领导除过利润指标外最主要关心的指标之
一。
售后效劳是4s店面积及人员最多的一个部门，毛利也相对较高。
开业3年以上的4s店盈利本源会70%来自售后效劳部门。
一般成熟
的4s店售后效劳产生的利润能够养活整个4s店。
售后效劳的主要
工作重点及重点指标有：
1、重点监控指标：
品牌车辆在其效劳范围内的保有量、企业管内客
户数量、客户流失率、回厂台次以及构造比率〔老例养护、首保索
赔、老例维修、事故车〕、续保台数及续保率、
维修产值以及比率〔老例养护、首保索赔、老例维修、事故车〕、
单车产值、工费资料比率、毛利率、钣喷营业额以及辅料占比〔油
漆〕、配件库存周转率、配件供货及时率、一次性修复率、准时交
车率、维修花销预估正确率、营业花销吸取率〔售后利润/专营店总
花销〕、举升机使用效率等、员工业绩效率；
2、重点提升环节：
客户满意度、效劳流程、维修技术水平、维修质
量〔内返外返率〕、维修效率、库存管理〔特别是滞销备件库存的
管理，减少财务花销〕、快速养护、快速钣喷、工位周转率等；3、
拟定合理的人员激励方案。
激励方案核查的内同有：
台次、产值、
工费、出库量、单车优选销售、单车养护产品、收废利旧、节约材
料回收、客户满意度成绩等。
事故车激励方案要完满〔个人、交警、
保险企业〕。
四、二手车业务
二手车将是4s店重要利润本源，做好二手车不单好够带动企业的新
车销售〔二手车置换〕，增加售后营收，同时二手车的利润空间都
会较大。
二手车睁开的内容，旧车的收售〔8成以上也许3成以下〕、
旧车检测与评估、旧车翻新增值保护、旧车金融、旧车拍卖。
二手
车利润本源主要包括进销差价、保护升级利润〔售后利润〕、金融
利润、拍卖手续费等。
二手车的销售政策对销售人员能够依照整个
业务
利润空间进行5%-10%不等的提取。
五、增值效劳
主要功能是一方面是促进整车销售，另一方面是企业三大利润本源
之一。
（一）优选装潢
汽车优选应做到“全而精〞，所谓“全〞是要让客户一站购足，防范客
户流失；所谓“精〞是要做出品牌，创立利润。
简单讲就是客户购车
后预计需要的花销品种都需要准备齐全。
物品的名称、品牌最好是
市道上很难找到的，客户无法对照，能够保证必然的利润空间。
增
值效劳建议按以下方式推进：
1、提升人气产品。
此类产品为价格较低，市场透明度高，价格应定
得相对较低，就象大商场的平价商品。
2、利润产品。
此类产品为安全类产品、手工工艺要求高产品，并且
市场上稀有，价格不透明，4s店应选择质量好、效劳好的产品。
例
如真皮座套、太阳膜、氙气灯、盗车雷达、导航等。
3、深入养护产品。
这类产品利润高，市场透明度也高，4s店应选
择大品牌，只幸亏4s店渠道销售的产品。
给客户灌输养车不修车的
见解。
比方力魔、bg，底盘装甲等产品。
4、名牌形象产品。
应选择一两个花销者认同的有名品牌，提升专营
店形象。
比方改装产品。
6、价格控制要严格，质量担保最好给客户进行书面标签的说明，以
免增加后期效劳本钱。
能够贴在客户养护也许使用手册上。
7、每个销售人员也许售后效劳人员都有单车产值任务。
每个月拟定
促销政策。
六、客户俱乐部
客户俱乐部主要功能就是维系客户关系，并且经过客户关系销售车
辆和效劳。
忠诚客户的数量多少，直接决定企业利润的多少也许持
续睁开的能力。
客户满意度每提升5%，企业利润增加20%。
员工
满意了，客户就满意了；客户满意了；客户就忠诚了，客户忠诚了，
企业就满意了；企业满意了，员工就满意了。
没有满意的员工，就
没有满意的客户。
建立客户俱乐部建议以下：
1、建立自己的客户管理系统资料库。
便于解析客户的花销习惯、消
费特点、客户喜好等。
解析客户的分布地域、花销特点〔年龄、收入、职业等〕，有针对
性地睁开市场活动。
2、对会员实行花销积分或其他优惠政策，锁定客户，培育客户的忠
诚度；
3、及时对客户进行感情沟通。
如寿辰问候、购车纪念日问候、养护
提示、保险提示、年审提示、举办会员自驾游、联谊会、爱车讲堂、
积分抽奖等；
4、如其他企业建立战略缔盟，增加会员卡的适用范围和功能，提升
客户身份地位。
我们的会员在其他的酒店、饭店、机场、娱乐场所
等花销能够获得与其会员卡相同的优惠。
5、向旅游企业学习，只要有资源即可能带来收入。
经过会员平台销
售车辆，常年睁开手拉手活动。
一方面增加顾客的忠诚度，另一方
面增加企业销量。
【篇三：
江淮轿车经销商4s店总经理招聘标准及面试
方案】
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