百事可乐与可口可乐的销售市场分析.ppt

百事可乐与可口可乐的销售市场分析.ppt

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u市场分析市场分析u销售策略销售策略u行动计划行动计划u组织架构组织架构东莞厚街销售计划东莞厚街销售计划东莞厚街销售计划东莞厚街销售计划市场背景市场背景-居住人口/流动人口：

82,427/100,000总人口：

182,427-人均收入：

13,200元/年-地区面积：

126平方公里-覆盖区域主要是厚街镇和其他21个管理区的中心区。

市场分析市场分析市场分析市场分析（厚街厚街厚街厚街）东莞市大岭山虎门沙田道窖厚街镇厚街镇-市场客户状况客户分布情况:

类型类型数量数量比例比例士多85266.77%（重点士多:

198;非重点士多:

654）超市1279.95%（A类：

5;B类:

24;C类：

98）餐饮28522.34%（中餐:

215;西餐:

33;其他:

37）学校120.94%（中学:

4，小学:

8,共有士多13间）合计合计1276100%市场分析市场分析市场分析市场分析（厚街厚街厚街厚街）u市场铺货率对比情况-士多百事67%可口98.5%-商场百事79%可口93%-餐饮百事56%可口84%-平均SKU百事2可口3.7u包装与价格可口可口RB192MLRB250CAN355ML500ML1.25L厂家直销价士多14.0018.0041.0060.5051.00学校12.50（进货3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶盖；和商店签订年销售合同,超额完成销售奖励0.60元/箱。

-以上是学校士多192ML的促销。

）批发到士多14-15.0017.50-18.5040.5-41.0059.50-60.0050.5-51零售价（士多）1.001.20-1.502.50/3.003.00/3.505.00/5.50注：

355CAN士多进货价为45.00，可送2L1支。

市场分析市场分析市场分析市场分析（厚街厚街厚街厚街）市场分析市场分析市场分析市场分析（厚街厚街厚街厚街）u包装与价格包装与价格百事百事RB192MLRB355CAN355ML600ML1.25L厂家直销价士多14.0024.0040.5060.0051.00学校12.50批发到士多13.50-14.0024.00-25.0039.50-40.5059.50-60.0050.00-51.00零售价（士多）1.001.502.00/2.503.00/3.505.00/5.50注：

2L包装非常少量，市场铺货率-0.31%其情况为：

可口批发到士多价-53.00,另送1支2L零售价-6.50市场铺货率-0.31%百事批发到士多价-39.00零售价-6.50u销量（厚街）百事销量分析百事销量分析类型类型数量数量销量销量/月月（Rowcase）年销量年销量平均每间平均每间/月月（调查时间调查时间-10月月/99年年）士多8523,40840,8964学校131,0409,36080商场1271,39716,76411餐饮2851,14013,6804合计合计:

1276698580,7005.47市场分析市场分析市场分析市场分析（厚街厚街厚街厚街）市场分析市场分析市场分析市场分析（厚街厚街厚街厚街）可口销量分析可口销量分析类型类型数量数量销量销量/月月（Rowcase）年销量年销量平均每间平均每间/月月（调查时间调查时间-10月月/99年年）士多8525,11261,3446学校131,56014,040120商场1272,28627,43218餐饮2852,85034,20010合计合计:

1,27611,808137,0169.25u销售系统-以传统批发为主,年丰直销定期拜访人数8车辆3（1.5T2部）冰箱48店牌4现调机7注：

可口直销服务一般，街上P.O.P较少。

出现最多的是新奇士的P.O.P。

市场分析市场分析市场分析市场分析（厚街厚街厚街厚街）市场分析市场分析市场分析市场分析（厚街厚街厚街厚街）渠道调查汇总-士多士多数：

402（其中重点客户：

61非重点：

341）（百事客户：

268占67%，可口客户：

396占98.5%）市场设备投放：

百事：

店牌16可口：

店牌2，冰箱3，水柜3，太阳伞9货物主要来源：

批发街，直销车平均每周销量：

百事：

0.5-1箱可口：

1-2箱订货周期：

4周SKU调查：

192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事793110478029218202050437171.78瓶箱227671196214221CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口392836633038630102111940199197000016574.1瓶箱19614032171376931.72市场分析市场分析市场分析市场分析（厚街厚街厚街厚街）渠道调查汇总-商场商场数：

106（其中A：

5B：

27C：

74）（百事客户：

84占79%可口客户：

98占93%）市场设备投放：

百事：

冰箱3，水柜2可口：

冰箱9，水柜7，陈列架2，现调机2货物主要来源：

虎门太平，年丰，洋通平均每周销量：

百事：

2.8箱可口：

4.5箱订货周期：

1周SKU调查：

192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事85859612699149352224564.3CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口1051051673681910198302216205.8市场分析市场分析市场分析市场分析（厚街厚街厚街厚街）渠道调查汇总-学校学校士多数：

13（中学：

4小学：

8）（百事100%占有，可口100%占有）市场设备投放：

百事：

水柜4可口：

水柜6，太阳伞9，陈列架1，现调机1货物主要来源：

年丰/洋通平均每周销量：

百事：

20箱可口：

30箱订货周期：

2周SKU调查：

192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事1373135023463.5瓶箱2861051040131CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口139113905503584.5瓶箱390136753341市场分析市场分析市场分析市场分析（厚街厚街厚街厚街）渠道调查汇总-餐饮餐饮数：

177（中餐：

153西餐：

13其他：

11）（百事客户：

99占56%，可口客户：

148占84%）市场设备投放：

百事：

店牌5可口：

店牌3，冰箱11，太阳伞16，现调机2货物主要来源：

年丰，本地批发平均每周销量：

百事：

1-1.5箱可口：

2-3箱订货周期：

3周SKU调查：

192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALper百事171100233101811CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口156650333102851.6市场分析市场分析市场分析市场分析（厚街厚街厚街厚街）渠道调查汇总（厚街）客户数：

698（士多：

402商场：

106学校：

13餐饮：

177）市场设备投放：

百事：

店牌21，冰箱3，水柜6可口：

店牌5，冰箱23，水柜16太阳伞34，陈列架4，现调机5货物主要来源：

年丰，本地批发，洋通平均每周销量：

百事：

1.4可口：

2.3订货周期：

2周SKU调查：

192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事9238134780407382983319160803522214002瓶箱51317221962108231.2CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口523746633066048016289267193363263022126203.7瓶箱58627610217137012261.8市场分析（厚街）渠道分析渠道分析渠道工作重点士多：

加强胶瓶促销和铺货率的提高。

商场：

提高铺货率。

学校：

进行消费者促销和设备投放。

餐饮：

提高铺货率。

较受欢迎的电视台：

香港台，珠江台u销售系统-DSD-WHOLESALE覆盖率覆盖率覆盖率覆盖率数量数量数量数量覆盖率覆盖率覆盖率覆盖率数量数量数量数量士多75%63925%213超市65%8335%44学校100%12餐饮50%14350%142合计合计68.7%87731.3%399销售策略销售策略销售策略销售策略（厚街厚街厚街厚街）u价格与包装（每箱）包装直销价促销方式折实价RB192/20014.00-14.00RB35525.00-25.00355CAN40.00进1箱送1罐七喜38.441.25PET（百事）51.00进1箱送1罐百事,1罐七喜47.841.25PET（七喜,美年达）51.00进1箱送1.25L七喜47.252LPET40.001箱送1支1.25L百事36.100.6PET61.00进1箱送1支1.25L七喜57.25促销时间:

12/20/99-1/30/2000销售策略销售策略销售策略销售策略（厚街厚街厚街厚街）u冰箱260型:

55台（投放重点士多，B.C类商场）u水柜：

35台（投放学校，重点士多）u冰箱400型：

8台（投放A类商场，娱乐场所）u太阳伞70把，投放重点士多店。

（重点士多198间）u店牌投放：

150块u投放:

RB192（200）700箱，RB3551800箱百事200箱（主要投放学校）1200箱（70%士多投放）七喜300箱（200ml）（投放学校和重点士多）400箱（30%士多投放）美年达200箱（200ml）（投放学校和重点士多）200箱（30%士多投放）行动计划行动计划行动计划行动计划（厚街厚街厚街厚街）组织架构组织架构（厚街厚街厚街厚街）百事销售主管百事销售主管（1P）分销商销售员分销商销售员（3D）财务及销售助理财务及销售助理（2D）仓管及搬运仓管及搬运（2D）司机及搬运司机及搬运（3D）负责重点客户-线路拜访及-下销售定单-协助促销-反馈市场信息负责重点客户及小批发商-定单送货-收取货款-协助促销执行负责分销点-仓库管理-辅助装卸货-管理三轮车工负责分销点-电话定单接收-路线记录管理及报告-开发票及货款结算-库存结算复核负责重点客户-直销业务管理-整体运作管理-协调运作各方面-反馈市场信息备注：

各分销点将配备3辆三轮车及计件核算的三轮车工3名