渠道管理案列分析PPT.ppt

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主讲苏刚资料收集向阳薛洪丹PPT制作陈勇品牌介绍康师傅控股有限公司（康师傅公司）由台湾人魏应洲1992创立，总部设于中国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营。

原有渠道层级省地级总经销省地级总经销大中型批市大中型批市小批发商小批发商零售店零售店省地级总经销省地级总经销县城批市县城批市零售店零售店县级分销代理县级分销代理地级大中型批市地级大中型批市省地级渠道模式省地级渠道模式县地级渠道模式县地级渠道模式通路层次通路层次过多过多铺货率铺货率难于增长难于增长市场价格市场价格难以控制难以控制具体表现落后的坐商落后的坐商经营方式经营方式货流货流控制不力控制不力新产品新产品推广不易推广不易存在问题渠道策略-通路精耕含义：

通路精耕也叫深度分销，是一种借助通路力量，直接向终端卖场铺货，从而掌握并控制销售网络和卖场资源，细分责任区域，缩短层级，扩大渠道宽度,管理中间环节，保证价盘稳定，保证通路利润，扩大通路规模，降低通路成本，实现一步到位和高效客户管理的一种销售方式。

运作方向降低渠道的层次，对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商。

合理划分区域，保证每个都有合适的销售区域，这是市场价格稳定的前提。

提供优质的服务，有专门的推广业务代表协助批发商拜访零售点，帮助其拓展市场。

三级渠道结构二级渠道三级渠道主要城市主要城市如南京，设立二级渠道，即通过经销商直接出货给零售点新新兴地地区区设立三级渠道，经销商经一层批发商到达零售店。

一级渠道中心城市中心城市设立直销点大城市内设立大型零售卖场。

如上海、北京、广州等地，设立直销点，产品直接进入一些规模较大零售店铺，集团也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场。

渠道模式省地级渠道模式省地级总经销大中型批市小批发商零售店批发商零售店渠道模式县级市场渠道省地级总经销地级大中型批市零售店县城批市县级分销代理县级经销商零售店批发商1.经销商管理1.对经销商进行沟通、筛选和辅导；2.并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量；3.设立区域责任制；4.经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺至所有的零售点；5.制定详细的制度奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商2.零售店ABC管理以此为标准可以把市分成几个区，每个区由一个助理业代负责。

如某个区有300家零售店,按标准将这300家店分成A、B、C三类。

A类店一周走访两次，B类店一周一次，C类店两周一次。

3.商流服务商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。

专人负责对所负责区域内的零售店每周进行走访。

走访的常规内容包括：

（1）点库存，就是要求走访的时候要把零售店现有的库存进行清点并记录。

（2）建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况，结合顶新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。

（3）做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。

渠道策略总结1.提高了流转速度，控制了省、县、城乡、镇市场，利于低价面在农村市场的推广和低价面的市场占有率的提升。

2.细分区域形成责任区，设立专属经销商，控制货流，建立长期的渠道合作伙伴，增强了渠道的竞争力。

3.率先建立一套渠道的模式，形成一套管理制度，培养了销售管理团队，以形成长久的竞争力。

4.高效率的铺货速度，比统一铺货的速度快三倍以上。

因而，精耕后新产品的上市成功率达到100，特别是低价面。

5.通路精耕在方便面的渠道模式的建立和管理模式的形成后，成功的复制在康师傅饮料和饼干产品推广，使它们迅速的成为中国饮料及饼干类产品的领导品牌。

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