渠道优化拟案.ppt

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渠道优化拟案渠道优化拟案Johnson渠道架构图渠道架构图FBT选择代理商的标准选择代理商的标准FBT独家代理独家代理必必须拥有有庞大的大的销售网售网络有能力解决有能力解决“品牌品牌认知基知基础”问题形象必形象必须正面正面省级代理商运作图省级代理商运作图渠道渠道营销中心营销中心核心经销商核心经销商若干分销商若干分销商终端客户终端客户终端客户终端客户营销中心营销中心核心经销商核心经销商终端客户终端客户A、近期模式近期模式B、远期模式远期模式零级渠道零级渠道零级渠道零级渠道（美美美美发发学校学校学校学校）一级渠道一级渠道一级渠道一级渠道（精品精品精品精品连锁连锁店店店店）二级渠道二级渠道二级渠道二级渠道（省省省省级级代理商代理商代理商代理商）三级渠道三级渠道三级渠道三级渠道（市县级代理商）（市县级代理商）（市县级代理商）（市县级代理商）优化渠道优化渠道渠道密度与宽度渠道密度与宽度密集式分销密集式分销选择性分销选择性分销独家分销独家分销经销商分析经销商分析所有可能所有可能经销商经销商相对较少相对较少经销商经销商区域独家区域独家经销商经销商经销商经销商所有可能经销商相对较少经销商区域独家经销商特征分特征分析析出现再多个品牌也无法满足市场需求目前出现品牌重叠问题容易管理和控制市场及品牌形象省代省代S1.1.地理背景优势：

地理背景优势：

2.2.渠道通路优势：

渠道通路优势：

3.3.丰富的行业经验：

丰富的行业经验：

4.4.广而深的客情关系：

广而深的客情关系：

5.5.综合信息反馈能力：

综合信息反馈能力：

6.6.物流仓储功能：

物流仓储功能：

7.7.组合配送功能：

组合配送功能：

8.8.多品种分销的规模经济性：

多品种分销的规模经济性：

9.9.经济性：

能够利用经销商的渠道资源（包括资金、人员、销售网络等），成本费用经济性：

能够利用经销商的渠道资源（包括资金、人员、销售网络等），成本费用比较低，比较经济。

比较低，比较经济。

10.10.有效性：

能够利用经销商的分销、配送优势、实现产品的快递销售和市场覆盖，比有效性：

能够利用经销商的分销、配送优势、实现产品的快递销售和市场覆盖，比较有效。

较有效。

11.11.专业性：

可以利用经销商的人脉、商誉、社会关系，发挥其本地化、专业化分销优专业性：

可以利用经销商的人脉、商誉、社会关系，发挥其本地化、专业化分销优势。

势。

省代省代W1.1.独家包揽独家包揽反客为主；反客为主；2.2.产品研发方面不能提供合理化建议；产品研发方面不能提供合理化建议；3.3.战线拉得过长，目前管理上已渐弱；战线拉得过长，目前管理上已渐弱；4.4.造成高昂的营销成本；造成高昂的营销成本；5.5.代理行对营销指标重视程度和公司总体发展的理解程度没有公司自身团队代理行对营销指标重视程度和公司总体发展的理解程度没有公司自身团队好。

好。

6.6.应收账款风险：

根据中国国情，经销商大多要求赊销，因而会伴随应收账应收账款风险：

根据中国国情，经销商大多要求赊销，因而会伴随应收账款问题，可能出现呆账坏账款问题，可能出现呆账坏账7.7.市场支持风险：

经销商有自己的经销目标，有其独立的利益，可能出现对市场支持风险：

经销商有自己的经销目标，有其独立的利益，可能出现对公司的产品、品牌推广支持不力。

公司的产品、品牌推广支持不力。

8.8.渠道控制风险：

经销商是独立的经济实体，拥有商品所有权，公司对其产渠道控制风险：

经销商是独立的经济实体，拥有商品所有权，公司对其产品的价格和流向可能很难控制。

品的价格和流向可能很难控制。

省代省代O1.1.有利于企业取得未来的竞争优势有利于企业取得未来的竞争优势2.2.网络商品成本低、网络用户广、信息传递快捷、购物方便网络商品成本低、网络用户广、信息传递快捷、购物方便3.3.加快了市场营销的速度与范围加快了市场营销的速度与范围4.4.帮助中小公司了解市场和发展自己的机会帮助中小公司了解市场和发展自己的机会5.5.广告没有时间、地域、信息难保留等的限制广告没有时间、地域、信息难保留等的限制6.6.公司发展初级阶段、水平：

在公司发展的初级阶段，由于经济实力公司发展初级阶段、水平：

在公司发展的初级阶段，由于经济实力不足，往往需要借助经销商的力量分销其产品。

不足，往往需要借助经销商的力量分销其产品。

7.7.单位价值较低之大众产品：

大众产品的销售追求市场覆盖率，需要单位价值较低之大众产品：

大众产品的销售追求市场覆盖率，需要借助经销商的辐射、扩散才能实现销售最大化。

借助经销商的辐射、扩散才能实现销售最大化。

8.8.经济欠发达和渠道较分散地区：

边远落后的地区渠道分散，分销成经济欠发达和渠道较分散地区：

边远落后的地区渠道分散，分销成本高，因此，需要借助经销商以降低成本和提高有效性。

本高，因此，需要借助经销商以降低成本和提高有效性。

省代省代T1.1.缺乏信任感缺乏信任感2.2.缺乏生趣缺乏生趣3.3.网络技术与安全性问题尚待改进网络技术与安全性问题尚待改进4.4.缺乏相应的法律约束缺乏相应的法律约束5.5.广告效果不佳广告效果不佳6.6.公司促销被动性加剧公司促销被动性加剧7.7.由于物流的不成熟使得商品的损坏机率很大由于物流的不成熟使得商品的损坏机率很大8.8.产品的售后也很难得到保障产品的售后也很难得到保障9.9.有很大一部分潜在代理商不会使用电脑有很大一部分潜在代理商不会使用电脑目前销售模式目前销售模式适用于大众产品，适用于一级城市和二级城市市场。

适用于大众产品，适用于一级城市和二级城市市场。

优点：

优点：

优点：

优点：

可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。

益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。

缺点：

缺点：

缺点：

缺点：

易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。

理者使之密而不乱。

平台式销售平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。

适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。

优点：

优点：

优点：

优点：

责任区域明确而严格；服务半径小（责任区域明确而严格；服务半径小（551010公里）；送货及时、服务公里）；送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。

周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。

缺点：

缺点：

缺点：

缺点：

受区域市场的条件限制性较强，必经经销商直达送货，需要有较多的受区域市场的条件限制性较强，必经经销商直达送货，需要有较多的人员管理配合。

人员管理配合。

厂家直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。

的控制力强。

优点：

优点：

优点：

优点：

渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。

制最有效。

缺点：

缺点：

缺点：

缺点：

局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区；或人力、局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区；或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。

物力投入大，费用高，管理难度大。

批发市场向周边自然辐射的模式优点：

优点：

优点：

优点：

无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配货方便；辐射力强。

多、配货方便；辐射力强。

缺点：

缺点：

缺点：

缺点：

以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商坐商”。

渠道优化目的渠道优化目的规范渠道秩序、缩短渠道长度、拓展渠道空间、增强渠道竞争抗衡能力、促进经销商做精做专做强、提高市场服务能力、扩大市场占有率渠道优化方法渠道优化方法类别类别类别类别措施措施措施措施/方法方法方法方法无核心无核心无核心无核心经销商经销商经销商经销商11、通过多种渠道和方法，优选代理商。

引导培训规范其经营行为，通、通过多种渠道和方法，优选代理商。

引导培训规范其经营行为，通过过“支、帮、促支、帮、促”提高其管理、服务、市场拓展等能力；提高其管理、服务、市场拓展等能力；22、采取优胜劣汰，精简渠道，进行引导培训。

、采取优胜劣汰，精简渠道，进行引导培训。

一家独大一家独大一家独大一家独大11、整合渠道、对现有经销商的隶属关系或业务进行并转；、整合渠道、对现有经销商的隶属关系或业务进行并转；22、“支、帮、促支、帮、促”提高其管理、服务、市场拓展能力。

提高其管理、服务、市场拓展能力。

多家经销商多家经销商多家经销商多家经销商11、采取优胜劣汰，精简渠道，进行引导培训；、采取优胜劣汰，精简渠道，进行引导培训；22、整合渠道、专业分工、业务并转，实行项目授权，引导其做专做强；、整合渠道、专业分工、业务并转，实行项目授权，引导其做专做强；33、“支、帮、促支、帮、促”提高其管理、服务、市场拓展等能力。

提高其管理、服务、市场拓展等能力。

渠道优化方法渠道优化方法一一.渠道提升渠道提升渠道优化过程中，对能力强、诚信好的经销商采取“支、帮、促”或引导培训方式，逐步形成战略性的渠道合作伙伴。

序号序号序号序号项目项目项目项目提升方法提升方法提升方法提升方法11支支支支提供各类市场信息及相关资源提供各类市场信息及相关资源22帮帮帮帮11、采取管理移植方法，理顺内部管理与业务流程；、采取管理移植方法，理顺内部管理与业务流程；22、指导制订各类计划，并协助其开拓市场；、指导制订各类计划，并协助其开拓市场；33、分期对不同的人员进行专项培训，并进行考核评估，提、分期对不同的人员进行专项培训，并进行考核评估，提升其团队素质能力；升其团队素质能力；44、帮助解决处理营销过程中的难点问题。

、帮助解决处理营销过程中的难点问题。

33促促促促促进管理与服务提升，促进规范其经营行为，促进其完成各促进管理与服务提升，促进规范其经营行为，促进其完成各项指标项指标44技术服务技术服务技术服务技术服务协助代理商建立售后服务协助代理商建立售后服务55形象提升形象提升形象提升形象提升根据根据VIVI形象专营店建设标准，赠送专营店展具，建立品牌形形象专营店建设标准，赠送专营店展具，建立品牌形象象渠道优化方法渠道优化方法渠道优化过程中，对能力差、诚信好和能力中、诚信较差的经渠道优化过程中，对能力差、诚信好和能力中、诚信较差的经销商，通过引导逐步将销商，通过引导逐步将其其并转由核心经销商进行管理和服务，同时并转由核心经销商进行管理和服务，同时协助该类经销商拓展中小型直销客户，优化其业务结构，并组织其协助该类经销商拓展中小型直销客户，优化其业务结构，并组织其与核心经销商进行面对面沟通，消除双方之间的分歧和矛盾，逐步与核心经销商进行面对面沟通，消除双方之间的分歧和矛盾，逐步建立双方之间的合作机制，从而实现营销渠道的整合提升建立双方之间的合作机制，从而实现营销渠道的整合提升。

二二、渠道、渠道整合整合渠道优化方法渠道优化方法渠道优化过程中，对能力差、诚信差的经销商进行淘汰精简，对缺乏核心经销商的区域，重新寻找有能力、有思路的经销商进行填补或由周边区域核心经销商托管，逐步优化渠道结构，提升渠道整体能力。

渠道精简的具体措施与方法见下表：

序序序序号号号号项目项目项目项目措施措施措施措施/方法方法方法方法备备备备注注注注11经销商分类经销商分类经销商分类经销商分类根据近三年销售业绩、管理能力、服务能力、付款等方面对各根据近三年销售业绩、管理能力、服务能力、付款等方面对各区域经销商进行分类。

区域经销商进行分类。

22筛选淘汰筛选淘汰筛选淘汰筛选淘汰