特色龙2012年办事处经营分析(第三季度).pptx

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2012年1-9月份财务分析报告部门：

山东办事处时间：

2012年10月10日.2目录11、报表摘要、报表摘要22、销售收入分析、销售收入分析33、利润分析、利润分析44、成本费用分析、成本费用分析55、应收账款分析、应收账款分析66、单店盈利情况分析单店盈利情况分析/店铺拓展整改关店分析77、经营建议、经营建议1.1、2012年山东办事处KPI指标完成情况1.2、2012年特色龙KPI经营简介1、2012年1-9月销售收入为265万元，比去年的300万元，同期对比下降12%，完成预算目标440万元的60%，完成年度预算的41%。

主要原因：

1.服装市场整体的低迷。

2二级市场销售的缩水，联营客户的秋冬货品退货，烟台市场收回促使主营业务的急剧下降。

烟台联营客户退货89.16万元，若不是烟台市场收回我办2012年1-6月则将完成销售收入166万元，完成同期预算的60%。

3.直营终端销售业绩不理想，单店业绩低。

2、费用为135万元，比去年的59万元，增加76万元，同期对比上升129%，完成预算目标151万元的89%。

3、经营利润为-119万元，比去年的1万元,增亏120万元,同期对比下降12120%，比预算的-45万元，达成率为265%。

4、库存周转次数1.33次、同期对比下降59%，比去年同期下降1.92次。

5、应收账款周转天数229天，同期增加48天，应加强款项的催收。

6、营业税金及附加为11万元，较去年增加6万元，完成预算目标万元的120%。

7、整改、拓展情况：

2012年1-9月完成终端整改3家，加盟拓展5家。

较去年相比增加4家，完成同期预算目标13家的61%；完成全年预算目标的61%。

主要原因：

上半年的主要目标是增加单店销售业绩，对拓展这块放慢脚步有所针对性开设终端，拓展市场，预计下半年开业2-4家。

从以上数据总体来看应关注:

A、销售的同期基本持平，信誉楼客户的加入销售未增长主要由于二级联营客户的销售应加强关注；B、经营利润下降严重，仍需关注；C、库存周转次数出现下降，应关注；D、应收账款账期同期回款速度增加了48天，应强烈关注。

附：

KPI完成情况表（见上页）2.1、销售收入分析-各渠道销售收入分析说明:

2012年1-9月销售收入为265万元，比去年的300万元，同期对比下降了11.52%，完成预算目标440万元的60%，完成年度预算的41%。

主要原因：

1.服装市场整体的低迷。

2二级市场销售的缩水，联营客户的秋冬货品退货，烟台市场收回促使主营业务的急剧下降。

烟台联营客户退货89.16万元，若不是烟台市场收回我办2012年1-6月则将完成销售收入166万元，完成同期预算的60%。

3.直营终端销售业绩不理想，单店业绩低。

2.2、销售收入分析-各渠道销售收入分析说明:

1、2012年1-9月直营专卖店销售收入为15万元，比去年的28万元，同期对比下降46%，完成年度预算31万的48%。

直营商场销售收入为108万，比去年的3万，同期对比上升1280%，完成年度预算202万的53%。

二级经销商销售收入为142万元，比去年的264万元，同期对比下降46%，完成年度预算416万的34%主要原因：

专卖店，人流量下降，进店成交率低，店铺形象不到位；商场；去年商场数量较少，增长率高，但完成全年预算的情况还是不理想，多关注商场形容及货品结构的合理性；二级，烟台市场的收回，促使主营业务收入的急剧下降。

3.1、利润分析利润分析原因分析：

20122012年年1-91-9月二级销售为收入月二级销售为收入265265万元，由于烟台二级市场的收回，大量退货造成销售缩水严重万元，由于烟台二级市场的收回，大量退货造成销售缩水严重烟台联营客户退货89.16万元是造成销售收入低的重要原因，其次二级其他客户的销售额的降低，造成进货量的减少。

是造成销售收入低的重要原因，其次二级其他客户的销售额的降低，造成进货量的减少。

20122012年年1-91-9月份直营专卖店和直营商场销售收入为月份直营专卖店和直营商场销售收入为123123万元，只完成预算目标的万元，只完成预算目标的51%51%，直营终端销售不理想，直营终端销售不理想，销售额低是造成利润亏损的另一个不可忽视的主要原因。

销售额低是造成利润亏损的另一个不可忽视的主要原因。

20122012年年1-91-9月份发生费用月份发生费用134134万元是利润亏损严重的主要原因，由于终端数量的增加，产生的各项费用都万元是利润亏损严重的主要原因，由于终端数量的增加，产生的各项费用都必定增加。

必定增加。

综上，提高二级客户销售额带动进货量的增加，促使直营各终端单店业绩的提升，降低不必要费用的产综上，提高二级客户销售额带动进货量的增加，促使直营各终端单店业绩的提升，降低不必要费用的产生，是我办在今后的经营过程中的重中之重。

生，是我办在今后的经营过程中的重中之重。

4.1、费用分析销售费用135万，费用率50.8%4.2、费用分析销售费用135万，费用率50.8%截止12年9月销售费用上升129%，预算165万元，达到预算81.6%，主要费用如下：

1.营业员工资42.2万元，比11年的7.1万元，增加35.1万元，上升495%，预算执行率为85%。

原因：

截至2012年9月31号共有直营终端11家，随着终端数量的增加，营业员工资随之增加。

2.装修费13.9万元，比11年的5.3万元，增加8.6万元，上升163%，预算执行率为108%。

原因：

直营终端大部分是11年下半年开设，装修费未摊销完成。

3.办公人员工资13.3万元，比11年的8.7万元，增加4.6万元，上升52%，预算执行率为91%。

原因：

随着办事处规模的扩大，人员配备随之增加。

4.业务招待费11.9万元，比11年的6.9万元，增加5万元，上升72%，预算执行率为122%。

原因：

办事处规模的扩大，直营终端及客户的增加。

5.租赁费10.6万元，比11年的8.4万元，增加2.2万元，上升27%，预算执行率为44%。

原因：

烟台市场的收回，增加租赁仓库及办公室；每年办事处房租的上浮。

6.运杂费7.4万元，比11年的3.7万元，增加3.7万元，上升65%，预算执行率为46%。

原因：

办事处客户的增多及终端的增加，运杂费必将增加。

7.差旅费6.7万元，比11年的5.6万元，增加1.1万元，上升100%，预算执行率为56%。

原因：

办事处规模的扩大，烟台直营终端的收回，烟台终端距离远。

5.1、应收账款分析应收账款分析应收账款分析应收账款分析:

截止至截止至9月月30号山东办欠款号山东办欠款235万元，主要的欠款客户：

二级联营客户包括山东万元，主要的欠款客户：

二级联营客户包括山东烟台孙剑锋欠款烟台孙剑锋欠款57.7万元、山东青岛余剑欠款万元、山东青岛余剑欠款96.22万，占总应收账款的万，占总应收账款的65.5%，烟台市场已收回做直营，烟台孙剑锋客户所欠货款为实际货款，应加强货款的催收。

烟台市场已收回做直营，烟台孙剑锋客户所欠货款为实际货款，应加强货款的催收。

青岛余剑客户为联营客户货品为我们所有，因此该客户的应收账款为虚拟欠款，其青岛余剑客户为联营客户货品为我们所有，因此该客户的应收账款为虚拟欠款，其中已销售的部分货品应加强催收。

其他二级客户基本能够按照公司款到发货政策执中已销售的部分货品应加强催收。

其他二级客户基本能够按照公司款到发货政策执行，直营专卖店和济南商场的货款基本能够在次月结出，其中潍坊振华较特殊其款行，直营专卖店和济南商场的货款基本能够在次月结出，其中潍坊振华较特殊其款项已先行打至我公司；烟台直营部分商场基本予以当月结款。

项已先行打至我公司；烟台直营部分商场基本予以当月结款。

6.1、单店盈利情况分析单店盈利情况分析6.1、单店盈利情况分析单店盈利情况分析-单店盈利情况单店盈利情况:

1.济南和平专卖店济南和平专卖店2012年年1-9月销售收入为月销售收入为15.17万元，（较去年的万元，（较去年的30.33万元，万元，下降下降15.16万元）销售成本为万元）销售成本为6.98万元，销售费用为万元，销售费用为18.84万元（其中营业员工作为万元（其中营业员工作为5.75万元，占销售费用的万元，占销售费用的30.52%）该终端的营业利润为）该终端的营业利润为-10.15万元。

原因：

人流量万元。

原因：

人流量下降，进店成交率低，店铺形象不到位，营业员离职率高，难以形营造好的销售氛下降，进店成交率低，店铺形象不到位，营业员离职率高，难以形营造好的销售氛围；围；2.济宁中央百货济宁中央百货2012年年1-9月销售收入为月销售收入为9.6元，销售成本为元，销售成本为5.97万元，销售费用万元，销售费用为为15.59万元（其中营业员工作为万元（其中营业员工作为3.89万元，占销售费用的万元，占销售费用的30%）该终端的营业利润）该终端的营业利润为为-10.75万元。

原因：

商场人流量有限，现已重新调整位置，总体形象明显好于未装万元。

原因：

商场人流量有限，现已重新调整位置，总体形象明显好于未装修之前，往后的销售定会好于之前。

修之前，往后的销售定会好于之前。

3.济南振华商厦济南振华商厦2012年年1-9月销售收入为月销售收入为5.18万元，销售成本为万元，销售成本为3.27万元，销售万元，销售费用为费用为13.56万元（其中营业员工作为万元（其中营业员工作为4.33万元，占销售费用的万元，占销售费用的31.93%）该终端的营）该终端的营业利润为业利润为-11.66万元。

原因：

该商场位于济南的市中心地带，周边商圈竞争激烈且该万元。

原因：

该商场位于济南的市中心地带，周边商圈竞争激烈且该商场人流量极少，定位为品牌形象店，因此亏损严重。

商场人流量极少，定位为品牌形象店，因此亏损严重。

6.1、单店盈利情况分析单店盈利情况分析-单店盈利情况单店盈利情况:

4.济南嘉华购物广场济南嘉华购物广场2012年年1-9月销售收入为月销售收入为30.11万元，销售成本为万元，销售成本为19.71万元，万元，销售费用为销售费用为20.9万元（其中营业员工作为万元（其中营业员工作为7.22元，占销售费用的元，占销售费用的34.55%）该终端的）该终端的营业利润为营业利润为-10.51万元。

原因：

该终端之所以亏损的主要原因是由于营业员工资占了万元。

原因：

该终端之所以亏损的主要原因是由于营业员工资占了相当大的比重，应该有效控制费用相当大的比重，应该有效控制费用的产生，降低销售费用，促进销售额的提升，才的产生，降低销售费用，促进销售额的提升，才能扭亏为盈。

能扭亏为盈。

5.潍坊振华商厦潍坊振华商厦2012年年1-9月销售收入为月销售收入为14.6万元，销售成本为万元，销售成本为9.16万元，销售费万元，销售费用为用为19.34万元（其中营业员工作为万元（其中营业员工作为5.79万元，占销售费用的万元，占销售费用的29.94%）该终端的营业）该终端的营业利润为利润为-13.92万元。

原因：

该商场在该地区不属于顶级商场，商场竞争激烈人流量较万元。

原因：

该商场在该地区不属于顶级商场，商场竞争激烈人流量较少，商场位置、面积、形容均不弱于其他品牌，但总体销售不理想，有待提升；少，商场位置、面积、形容均不弱于其他品牌，但总体销售不理想，有待提升；6.济南百盛商城济南百盛商城2012年年5-9月销售收入为月销售收入为6.66万元，销售成本为万元，销售成本为4.31万元，销售费万元，销售费用为用为6.13万元（其中营业员工作为万元（其中营业员工作为1.82万元，占销售费用的万元，占销售费用的29.69%）该终端的营业）该终端的营业利润为利润为-3.79万元。

原因：

该商场位于济南商业街泉城路段，由于该商场为新开业商万元。

原因：

该商场位于济南商业街泉城路段，由于该商场为新开业商场，顾客对商场认知度不高，商场人流量有限，品牌所处楼层位置较为偏僻。

场，顾客对商场认知度不高，商场人流量有限，品牌所处楼层位置较为偏僻。

6.1、单店盈利情况分析单店盈利情况分析-单店盈利情况单店盈利情况:

7.烟台振华购物中心店烟台振华购物中心店2012年年3-9月销售收入