物流营销1.ppt

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第一模块第一模块物流营销概述物流营销概述一一物流物流营销基基础知知识二二物流企物流企业的的类型型三三物流公司的注册物流公司的注册3【学习目标学习目标】了解物流市场营销的概念；了解物流市场营销的概念；掌握物流市场营销的内容；掌握物流市场营销的内容；了解物流市场营销的原则和特点；了解物流市场营销的原则和特点；学会树立正确的物流市场营销观念；学会树立正确的物流市场营销观念；学会成立模拟物流公司。

学会成立模拟物流公司。

1-1物流营销基础知识1物流市场营销的概念物流企业通过对物流市场施加作用和影响，促成潜在客户转化为现实客户，以满足客户对物流产品（服务）的需要和欲望的过程。

1-1物流营销基础知识2物流市场营销的内容

（1）分析市场机会物流服务产品市场调查与分析：

主要有市场需求调查，客户资源调查，产品、和价格调查，物流流量及流向调查，竞争情报的调查和收集等。

客户分析：

主要有个体客户需求分析、组织客户需求分析。

竞争者分析：

主要有竟争者的基本信息分析、竞争者产品或服务特点分析、竞争者市场策略分析。

（2）物流服务产品市场定位，选择目标市场企业通过对物流市场进行细分和评价，对比企业的资源，选择合适自己企业的市场为其提供服务。

（3）物流服务产品销售操作流程包括进行市场营销策略组合，企业对产品的价格、分销渠道和促销方式进行组合；物流服务产品促销推广设计；物流推销技术等。

（4）物流营销常用报表填写包括客户资料表、各种销售报表等的填写。

（5）执行与控制市场营销活动企业对其进行的营销活动进行追踪和反馈调查、对存在的问题进行改进。

（6）物流营销信息管理主要包括利用物流信息系统进行物流信息的收集、整理、分析等。

（7）物流客户服务关系管理物流客户服务关系管理是物流营销工作的核心工作，主要包括客户的识别与管理、人员的管理、市场行为管理和伙伴关系管理。

1-1物流营销基础知识3物流市场营销的原则

（1）讲究规模，讲究效益物流企业首先确定客户的物流需求具有一定规模时，才为其设计特色的物流服务，才能产生效益。

（2）重合作，讲究优势在做好核心物流业务的同时可将其他业务外包。

因此，必须与其他物流企业友好合作。

（3）注重回报，讲究双赢一方面，取得回报是物流企业生存和发展的物质条件，市场营销的真正价值在于为企业带来短期或长期的收人和利润；另一方面，物流企业在营销活动中要回报顾客，要潇三项客的物流需求，为顾客提供价值，回报是维持市场关系的必要条件。

1-1物流营销基础知识4物流市场营销的特点

（1）物流企业为客户提供的是服务产品物流企业主要为客户提供产品在时间、空间的位置移动，因而它提供的不是有形产品，一种特殊的服务产品。

（2）物流服务的质量由客户的感受决定所提供服务的质量也不由企业决定，与顾客的感受有很大关需要通过如场所气氛、人员素质、价格水平、设备的先进程度和强大的供应链整合能力映服务能力。

（3）物流市场营销的对象广泛、市场差异程度大该业务涉及各行各业，顾客非常广泛，也导致了市场的差异性。

物流企业面对这个个很强的市场，就必须根据目标市场客户企业的特点为其量身定制一套高效合理的物流方案。

（4）物流企业营销服务的能力强一个成功的物流企业，必须具各较大的运营规模，建立有效的地区覆盖，具有强大的和控制中中心，兼备高水平的综合技术、财务资源和营销策略。

1-1物流营销基础知识5物流营销观念

（1）物流营销的核心观念客户满意在物流营销活动中，企业要赢得长期客户，就要取得客户满意。

物流产品是物流的服手，它是一种增值产品，通过物流企业所提供的良好服务，从而增加客户所获得的空间效用、时间效用及产品形状性质的转变的效用。

（2）物流客户服务观念物流客户服务是指物流企业为促进其产品或服务的销售，发生在客户与物流企业之间的相互活动，包括订单处理、技术培训、服务咨询、处理客户投诉等内容。

a动态的服务观念：

物流服务并不是一成不变的，它必须根据市场营销创意的变化I而变化。

b增值服务的观念：

物流客户服务必须以增值为本，即为客户提供增值服务，从而也为自己带来增值。

c关系至上的观念：

现代客户管理正向客户关系方向推进，物流客户服务也正向这方面推进，树立关系至上的物流客户服务观念尤为必要。

d4C的物流服务观念：

客户的期望和需求（ConsumerWantsandNeeds）、客户期望费用（CosttoSatisfy）、购买的便利性（ConveniencetoBuy）、与客户沟通（Communication）。

1-2物流企业的类型1按服务范围划分

（1）物流服务性企业物流服务性企业是指从事供应链中的一个或几个环节的物流服务。

目前国内市场上开始出现了不同形式的物流服务企业，大致有如下四种类型。

商业、物资储运企业通过重组改造，利用原有仓储设施建设商品物流配送中心，向用户提供物流配送服务。

交通运输企业和货运代理，企业通过扩大经营范围，开展门到门运输，进而转向为用户提供部分物流服务。

工业生产企业自身成立相对独立的机构或实体，自己全部承担原材料和产成品的勤保障服务。

少数专门从事物流服务的企业，面向社会提供共用型物流服务。

此外还出现了中外运敦豪国际航空快递有限公司（DHL）商业代理配送、DHL航空快千件运输和DHL企业专递服务等。

（2）全程物流企业全程物流企业是从事一条或者多条供应链的各环节的全过程的服务的物流企业。

1-2物流企业的类型2按服务的内容划分

（1）专业物流企业专业物流企业是指从事某项专业性服务的物流企业。

（2）综合性物流企业综合性物流企业是对多种产品、多个生产企业提供综合物流服务的物流企业。

3按服务性质划分

（1）物流作业企业物流作业企业是指对外提供运输、储存、配送、包装、装卸搬运、流通加工等的独立企业，它们一般是利用原始或者先进的技能和技术，为其他企业提供通常服务和增值服务的储适公司。

（2）物流信息企业物流信息企业是指通过检测，利用信息网络、电子商务等手段向社会、企业及个人提供所习、行业动态、企业目录、供求检索等信息服务的电子商务公司。

物流咨询公司和物流信息网站为其两种形式。

1-3物流公司的注册1注册公司的条件

（1）公司股东依据2006年新中华人民共和国公司法，公司注册时必须有一位股东（投资者），一位股东投资成立的公司属于一人有限公司，也可以是二位或以上的股东投资注册公司。

公司注册时，需提交并验证股东的身份证明原件。

（2）监事按公司章程规定，公司成立时，可以设监事会（需多名监事），也可以不设监事会，但需设一名监事。

一人有限公司，股东不能担任监事；二人及以上的股东，其中一名股东可以担任监事。

公司注册时，需提交监事的身份证明原件。

（3）公司注册资本注册公司时，必须要有注册资本。

新公司法规定，公司注册资本最低为3万元人民瓦、一人有限公司最低注册资本为10万元人民币。

股东将注册资本打入公司验资账户，由专业的会计师事务所来验资，并出具验资报告。

（4）公司名称注册公司时，首先要进行公司名称核准，需提交多个公司名称进行查名。

上海注册公司查名的规则是，同行业中，公司名称不能同名也不能同音，多个字号的，需拆开来查名。

（5）公司经营范围注册公司时，经营范围必须要明确，以后的业务范围不能超出公司经营范围。

可以将现在要做的或以后可能要做的业务写进经营范围。

经营范围字数在100个字以内，包括标点符号。

1-3物流公司的注册1注册公司的条件（6）公司注册地址公司注册地址必须是商用的办公地址，需提供租赁协议、房产证复印件。

（7）公司章程公司成立时，需向工商管理部门提交公司章程，公司章程里确定了公司的名称，经营范围，股东及出资比例，注册资本，股东、董事、监事的权利与义务等内容。

（8）董事公司成立时，可以设董事会，也可以不设董事会，若不设董事会，需设一名执行董事股东可以担任执行董事。

董事需出具身份证明原件。

（9）财务人员公司进行税务登记时，需提交一名财务人员信息，包括身份证明复印件、会计上岗证印件与照片。

（10）公司法人代表公司需设一名法人代表，法人代表可以是股东之一，也可以聘请。

公司法定代表人需供身份证明原件及照片。

案例1-3：

中储股份

（1）公司股东中国物资储运总公司中国农业银行邹积庆中国工商银行中国对外经济贸易信托有限公司招商证券股份有限公司高雅萍

（2）监事马万进（3）公司注册资本73697.7782万元案例1-3：

中储股份（4）公司名称中储发展股份有限公司（5）公司经营范围商品储存、加工、维修、包装、代展、检验；库场设备租赁；商品物资批发、零售；汽车（含小轿车）及配件销售;起重运输设备制造、维修；物资配送；货运代理；报关业务；物业管件）的设计、生产、销售；上述范围的技术咨询、服务；组织完成涉及中国公路、水路、铁路运输的国际集装箱多式联运业务；货物装卸、搬倒业务；冶金炉料、矿产品批发兼零售；自营和代理各类商品和技术的进出口（国家限定公司经营或禁止进出口的商品和技术除外）；橡胶批发；国际货运代理；集装箱吊装、验货拆箱、装箱、拼箱；网上销售钢材；动产监管；限分支机构经营：

成品油、棉花、化工产品储存、销售；市场经营及管理服务；普通货运（有效期至2010年7月28日）；煤炭批发（有效期至2010年4月1日）；焦炭批发；限分支机构经营：

粮食、食用油批发；限分支机构经营：

煤炭零售；限分支机构经营：

停车服务；电子商务（以上范围内国家有专营专项规定的按规定办理）（6）公司注册地址天津市北辰经济开发区开发大厦1-3物流公司的注册3、物流公司的注册资本要求公司类型公司类型国内投资公司国内投资公司国际货运代理有限公司（海运）国际货运代理有限公司（海运）500万元万元国际货运代理有限公司（空运）国际货运代理有限公司（空运）300万元万元国际货运代理有限公司（陆地）国际货运代理有限公司（陆地）200万元万元物流有限公司物流有限公司50万元万元储运有限公司储运有限公司200万元万元运输有限公司运输有限公司100万元万元汽车租赁有限公司汽车租赁有限公司50万元万元船务公司船务公司100万美金万美金技能训练1.1成立模拟物流公司17【任务书任务书】以小组为单位，完成以下任务以小组为单位，完成以下任务46人一组，成立模拟物流公司人一组，成立模拟物流公司对公司成员进行分工对公司成员进行分工对成立的模拟公司的名称、经营范围等进行说明对成立的模拟公司的名称、经营范围等进行说明18【行动准备行动准备】

（1）角色分配）角色分配46人为一小组人为一小组

（2）教具）教具课件一个、张贴板一块、水笔若干支、板钉若干、书写卡片课件一个、张贴板一块、水笔若干支、板钉若干、书写卡片（不同形状若干）。

（不同形状若干）。

（3）学生课前任务）学生课前任务将相关理论知识阅读一遍；将相关理论知识阅读一遍；上网或利用其他工具查找和企业物流市场营销有关的内容上网或利用其他工具查找和企业物流市场营销有关的内容19【行动过程行动过程】第一步骤：

教师下达任务书。

第一步骤：

教师下达任务书。

第二步骤：

小组讨论和完成以上任务。

第二步骤：

小组讨论和完成以上任务。

第三步骤：

小组成果展示。

第三步骤：

小组成果展示。

每一组派一名代表将小组讨论的结果向大家展示，展示内每一组派一名代表将小组讨论的结果向大家展示，展示内容包括：

容包括：

将讨论的成果（书写卡片）张贴在张贴板上；将讨论的成果（书写卡片）张贴在张贴板上；对内容进行讲解和分析。

对内容进行讲解和分析。

第四步骤：

教师对学生的行为进行点评和对知识内容进行第四步骤：

教师对学生的行为进行点评和对知识内容进行总结总结20【行动巩固行动巩固】王先生打算成立一家配送公司，专门为本市的超市提供日王先生打算成立一家配送公司，专门为本市的超市提供日用商品的配送服务。

问：

王先生应该先做好哪些工作？

用商品的配送服务。

问：

王先生应该先做好哪些工作？