水果销售经典话术20140701.ppt
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水果销售经典话术水果销售经典案例小贩1有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
她来到第一个小贩的水果摊前，问道：
“这李子怎么样？
”“我的李子又大又甜，特别好吃。
”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买！
水果销售经典案例小贩2老太太向另外一个小贩走去，问道：
“你的李子好吃吗？
”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。
您要什么样的李子？
”“我要买酸一点儿的。
”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？
”“来一斤吧。
”水果销售经典案例小贩3老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：
“你的李子多少钱一斤？
”“您好，您问哪种李子？
”“我要酸一点儿的。
”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？
”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。
”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。
您要多少？
”“我再来一斤吧。
”于是老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。
水果销售经典案例小贩3小贩一边称李子一边继续问：
“您知道孕妇最需要什么营养吗？
”“不知道。
”“孕妇特别需要补充维生素。
”“您知道哪种水果含维生素最多吗？
”“不清楚。
”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。
您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。
”“是吗？
好啊，那再来一斤猕猴桃。
”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。
”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：
“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。
”“行。
”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
水果销售经典案例小贩3第一个小贩和第二个小贩比较拙劣，很容易看出问题，没有什么销售技巧可言，没必要探讨。
我们来分析第三个小贩的销售技巧。
第三个小贩的高招到底在哪里，我们一起来探讨一下。
幸福的水果满足感1.热情招呼顾客严格说来，这个谈不上什么销售技巧，但却又是很多人做不到的简单事情，所以还是有必要提出来。
小贩一句“您好”就体现出了待客之道。
很多门店销售一句热情真挚的“欢迎光临”，能给顾客留下好印象也是至关重要。
2.避开敏感的价格询问顾客的第一句话往往是问多少钱，这个问题一直是无数销售很困惑的问题。
一旦处理不好就会成为一个僵局。
解决的常见办法是顺势引导，通过热情服务和反问等方法转移顾客的注意力。
小贩听到顾客问多少钱，根本就没有去理会，而是通过热情招呼和反问来打破僵局：
“您好，您问哪种李子？
”这个问题一下子就把顾客的注意力引开了。
顾客问价格一般情况下都是源自习惯性思维，知道价格并非真正的目的，真正的目的是买到物美价廉的商品。
3.探求顾客需求的原因小贩问老太太：
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？
”这是小贩对顾客要求的一种敏感度，这种敏感不是每个销售都有的。
当顾客提出特殊要求时，很多销售其实不具备这种敏感，没有继续探究顾客的潜在需求。
当顾客提出的要求和大众要求不一致时，销售应该不要放过背后的问题。
当老太太说“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。
”小贩马上使用了相应的销售技巧。
4.主动要求成交很多销售和顾客的沟通能力很强，和顾客营造良好的关系，但成交率不高，该临门一脚的时候没有发力，或者发力错误，或者方向不对。
当小贩发现顾客对产品显露出满意时，马上提出成交要求：
您要多少。
所以，销售在和顾客沟通到一定程度的时候，要不失时机的提出成交要求，根据顾客反应判断是需要继续介绍还是就可以开单了。
5.交叉销售交叉销售是很重要的销售策略，在非单一品种专卖店和服装店尤其实用。
小贩肯定不止一种水果，当老太太买了李子，就要尽可能地交叉销售其他水果。
可小贩销售其他水果不是说“再买点猕猴桃吧”等这样缺乏销售技术的方法，而是通过顾问式销售，引导顾客来达成成交。
6.善于提问，引导销售小贩进行交叉销售的方法是通过提问来实现的，小贩的问题是：
“您知道孕妇最需要什么营养吗？
”“您知道哪种水果含维生素最多吗？
”小贩知道，这些问题是顾客最感兴趣的问题。
小贩最后得出结论：
猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。
于是老太太不得不再买一斤。
其实，哪种水果不是含有多种维生素，而小贩抓住了顾客的心理需求。
提问是销售中最重要的沟通方式，万万不可掉以轻心。
封闭式问题和开放式问题灵活使用，往往可以让销售事半功倍。
7.赞美顾客，表达羡慕当小贩知道老太太是为儿媳妇买猕猴桃时，便开始了赞美技术。
小贩说：
“您对儿媳妇真体贴。
”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。
”这是老太太愿意听的，因为她是为儿媳妇买猕猴桃，当然最终的关心对象可能更偏重于媳妇肚子里的孩子。
很多顾客常常是为自己的亲戚、亲人、朋友购物，这时千万不要忘了赞美两句，如果还能露出羡慕的神情，那是最好不过。
这既是销售技巧，也是对顾客的尊重。
8.构建幸福场景小贩深知一个道理，我们卖的不是产品，而是产品使用后带来的效果。
这叫“我们销售的不是产品，而是未来”。
顾客购买一辆宝马，是开着宝马的风光和尊贵感觉。
老太太给儿媳妇买水果，不仅是为了儿媳妇，恐怕核心还是为了儿媳妇生的孙子更健康。
小贩很明白这一点，于是说：
“她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。
”您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。
”这话说出来，老太太笑的合不拢嘴，因为她想的就是这种效果。
尽管小贩的话经不起推敲。
9.关心顾客关心的当顾客购买商品和到她的朋友、亲人相关时，对销售来说，不要忘了去“关心”一下顾客提起的朋友和亲人，这样显然更能赢得顾客的好感和信任。
小贩之所以交叉销售猕猴桃给老太太，也是基于对她儿媳妇的“关心”。
小贩说：
“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。
”老太太自然容易相信小贩说的话，因为你也在“关心”我的儿媳妇，和我的未来的孙子。
10.强调卖点，让销售持续小贩强调说“水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。
”这一点也是非常值得学习的。
如果你的销售特点是经常需要回头客，那么一定要坚持想办法让顾客回头。
我们把产品卖给顾客后，对其中的某一个卖点可以去强调，并告知顾客，如果觉得好，再来购买，甚至还可以给予优惠。
如果你的产品真的经得住考验，这种方式肯定是有利于顾客回头的。
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