服装的发展前景和代理商运营管理.ppt

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（年度指标制定和运营管理模式）代理商运营管理模式代理商运营管理模式一、一、服装品牌市场现状与趋势服装品牌市场现状与趋势从恐慌到适应从适应到面对从面对到争取从争取到准备二、二、服装品牌市场的新形势服装品牌市场的新形势品牌重新定位，迈向企业化发展外销转内销品牌将作重要份额重新审视洋品牌的价值与市场渠道变革，多元化发展三、三、新形势下的得对策新形势下的得对策*品牌差异化、国际化、策略化发展*代理商加盟商企业化经营四、四、四、四、服装品牌渠道分析服装品牌渠道分析服装品牌渠道分析服装品牌渠道分析特许加盟店特许加盟店/地区经销地区经销Franchising/AgeFranchising/Agencyncyn投资压力小投资压力小n宣传品牌形象宣传品牌形象n买断关系，回款有保障买断关系，回款有保障n对物流服务要求低对物流服务要求低n难于进行统一管理：

价格、服务难于进行统一管理：

价格、服务n对厂家的忠诚度低对厂家的忠诚度低n销售信息反馈慢销售信息反馈慢n对产品线的长度要求高对产品线的长度要求高n厂商利润空间较小厂商利润空间较小n在市场规范化后，会将成在市场规范化后，会将成为主要模式为主要模式n对以价格取胜的功能性服对以价格取胜的功能性服装销售具有极大潜力装销售具有极大潜力n正在逐步兴起正在逐步兴起n成为品牌成为品牌n影响力提升不可或缺影响力提升不可或缺形象形象形象形象店店MegaStoren运营规范，回款有保障运营规范，回款有保障n具有广泛的客户群和广阔的发展前景具有广泛的客户群和广阔的发展前景n只适合于中低价位的功能性产品只适合于中低价位的功能性产品n对物流服务要求高对物流服务要求高演演变变中中的的多多渠渠道道优点优点缺点缺点传传统统渠渠道道传统百货传统百货TraditionalDept.Storen仍然有最大量的购买群体仍然有最大量的购买群体n客流量大客流量大n利于品牌宣传利于品牌宣传n易于掌握其它竞争品牌信息易于掌握其它竞争品牌信息n竞争激烈带来倒闭风险竞争激烈带来倒闭风险n通常采用代销方式，回款管理较通常采用代销方式，回款管理较难难n对物流服务的要求较高对物流服务的要求较高n促销、杂税等削弱了厂家利润促销、杂税等削弱了厂家利润生活馆生活馆Life-styleLife-stylestorestoren品牌形象价值品牌形象价值n品牌影响力、强势品牌影响力、强势n生活体验，建立顾客死忠生活体验，建立顾客死忠n更多消费模式，天大利国更多消费模式，天大利国n合适位置难找，租金高昂合适位置难找，租金高昂n四周氛围配合不易四周氛围配合不易n商品款式与量要求高商品款式与量要求高邮购公司邮购公司MailorderMailordern快速捕捉消费者信息，引导生产快速捕捉消费者信息，引导生产n管理简单，毛利大管理简单，毛利大n供应链管理要求极高供应链管理要求极高n多功能，客流量高多功能，客流量高n利于品牌形象宣传利于品牌形象宣传n商场资金充足，管理完善商场资金充足，管理完善n进入条件较为苛刻进入条件较为苛刻n日常费用较高日常费用较高n对物流服务要求高对物流服务要求高未来发展方向未来发展方向n在未来一段时间内，仍将在未来一段时间内，仍将是零售主渠道是零售主渠道n在近几年内会有迅猛增长在近几年内会有迅猛增长n在近几年内不会有突飞猛在近几年内不会有突飞猛进的增长进的增长网上购物网上购物E-commerenceE-commerencen快速捕捉消费者信息，引导生产快速捕捉消费者信息，引导生产n毛利大毛利大n国内基础设施差距大国内基础设施差距大n供应链管理要求极高供应链管理要求极高综合性跨国百货综合性跨国百货IntdeptStoreIntdeptStoren拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层n利于品牌形象宣传利于品牌形象宣传n商场资金充足，管理完善商场资金充足，管理完善n进入条件较为苛刻进入条件较为苛刻n日常费用较高日常费用较高n对物流服务要求高对物流服务要求高n在近几年内会有迅猛增长在近几年内会有迅猛增长n对高中档产品的销售以及对高中档产品的销售以及品牌的建立越来越重要品牌的建立越来越重要n厂家可获得较高的毛利厂家可获得较高的毛利n易于销售信息传递易于销售信息传递n投资规模大投资规模大n需要专业化管理、经营人员需要专业化管理、经营人员n对物流配送系统要求高对物流配送系统要求高n需要较为丰富的产品线需要较为丰富的产品线n适于品牌知名度高的产品适于品牌知名度高的产品自营专卖店自营专卖店HomeShopHomeShop购物中心购物中心ShoppingMallShoppingMall批发与集贸批发与集贸WholesellingWholesellingn销售简单，上量快销售简单，上量快n有助于产品在新兴市场中的快速渗透有助于产品在新兴市场中的快速渗透n价格管理困难价格管理困难n不利于建立统一的品牌形象不利于建立统一的品牌形象n逐步规范化逐步规范化n将集展示、研讨、信息分将集展示、研讨、信息分布等功能于一体布等功能于一体五、五、经典女装品牌价值所在经典女装品牌价值所在nn独特的文化与风格nn经典的设计与款式nn对品质的执着重视细节nn让形象店成为表演的舞台nn创新的营销理念nn可持续的管理模式nn为顾客创造价值,让顾客”死忠”品牌品牌运作管运作管理机制理机制品牌品牌文化文化组织组织架构架构资金策略资金策略品牌策略品牌策略信息管信息管理策略理策略人才人才策略策略服务服务策略策略市场市场策略策略商品商品策略策略形象形象策略策略融资融资计划计划资金资金运作运作财务财务管理管理决策管决策管理系统理系统信息管信息管理系统理系统连锁管理连锁管理系统系统连锁培连锁培训中心训中心人力资源人力资源发展发展客户关系客户关系管理管理服务质量服务质量管理管理服务服务规范规范市场市场管理管理连锁连锁管理管理市场市场拓展拓展商品商品管理管理配送配送中心中心设计系统设计系统销售销售形象形象门店门店形象形象企业形象企业形象品牌品牌建立建立品牌品牌定位定位品牌品牌维护维护核心核心竞争力竞争力长远目标长远目标六、品牌策略规划六、品牌策略规划员工满意员工满意七、七、經營者事业觀經營者事业觀nn远见与企图心nn道德与責任nn策略与計划nn經營与財务技巧nn激情与堅持nn不断提升给你两个选择给你两个选择A、马上给你100万B、第一天给你1元，以后连续三十天每天给你前天数目的3倍。

你会选择哪个？

信念影响价值观信念影响价值观价值观改变思想价值观改变思想思想决定言语行为思想决定言语行为言语行为形成习惯言语行为形成习惯习惯构架性格习惯构架性格性格决定人生性格决定人生2022/10/3011八、代理商企业化发展方向八、代理商企业化发展方向*代理商也代理商也代理商也代理商也讲品牌讲品牌讲品牌讲品牌*专注发展、多层次代理模式专注发展、多层次代理模式专注发展、多层次代理模式专注发展、多层次代理模式*策略营销制胜策略营销制胜策略营销制胜策略营销制胜*具备建立当地强势品牌能力具备建立当地强势品牌能力具备建立当地强势品牌能力具备建立当地强势品牌能力*提升企业化管理的提升企业化管理的提升企业化管理的提升企业化管理的能能能能力力力力*从粗放从粗放从粗放从粗放卖货卖货卖货卖货到到到到精细连锁精细连锁精细连锁精细连锁管理管理管理管理2022/10/3012九、九、策略的重要策略的重要每一种经营都是根据某种战略来进行的。

战略是公每一种经营都是根据某种战略来进行的。

战略是公司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。

战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地势。

战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公司业绩。

司业绩。

13十、十、何谓营销战略何谓营销战略nn所有的营销决策都是战略性的。

每个公司都必须所有的营销决策都是战略性的。

每个公司都必须根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。

场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。

nn营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和规划的核心所在。

规划的核心所在。

14如果你都不知道去那里，那么你领导什么？

如果你都不知道去那里，那么你领导什么？

乔治乔治纽曼纽曼没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转。

没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转。

乔伊尔乔伊尔罗斯罗斯目标不是命运，是方向；不是命令，是责任；不能决目标不是命运，是方向；不是命令，是责任；不能决定未来，但却是企业的资源和能量以取得未来成功的手定未来，但却是企业的资源和能量以取得未来成功的手段。

段。

彼得彼得德鲁克德鲁克2022/10/3015订订货货规规划划区域区域销售销售计划计划十一、销售统计开店计划开店计划商品商品分析分析现有自营店现有自营店现有加盟店现有加盟店自自营营加加盟盟全全年年目目标标2022/10/3016A店店总销总销总销总销售额售额售额售额年份年份年份年份店店店店十二、十二、自营店全年销售分析自营店全年销售分析B店店C店店M店店20082008年年年年%20092009年年年年%20102010年年年年%2022/10/3017N店店总销总销总销总销售额售额售额售额月份月份月份月份店店店店O店店P店店Z店店11十三、十三、自营店全年销售计划自营店全年销售计划2233445577668899101011111212总销总销总销总销售额售额售额售额2022/10/3018N店店总销总销总销总销售额售额售额售额月份月份月份月份店店店店O店店P店店Z店店11十四、十四、自营店新开店全年销售计划自营店新开店全年销售计划2233445577668899101011111212总销总销总销总销售额售额售额售额2022/10/3019十五、十五、加盟商全年销售分析加盟商全年销售分析20082008加盟商加盟商（11）区域区域区域区域区域区域区域区域

（1）

（1）加盟商加盟商（22）总销售额总销售额总销售额总销售额区域区域区域区域

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（2）加盟商加盟商（33）加盟商加盟商（44）加盟商加盟商（55）加盟商加盟商（XX）年份年份年份年份加盟商加盟商加盟商加盟商2009200920102010%总销售额总销售额总销售额总销售额2022/10/3020十六、十六、现有加盟商全年销售计划现有加盟商全年销售计划加盟商加盟商（11）1211109876543212010年年区域区域区域区域区域区域区域区域加盟商加盟商（22）总销售额总销售额总销售额总销售额区域区域区域区域加盟商加盟商（33）加盟商加盟商（44）加盟商加盟商（55）加盟商加盟商（XX）月份月份月份月份新加盟商新加盟商新加盟商新加盟商年度总年度总年度总年度总销售额销售额销售额销售额2022/10/3021新加盟商新加盟商（11）1211109876543212010年年区域区域区域区域区域区域区域区域

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（1）新新加盟商加盟商（22）总销售额总销售额总销售额总销售额区域区域区域区域

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（2）新新加盟商加盟商（33）年度总年度总年度总年度总销售额销售额销售额销售额新新加盟商加盟商（44）新新加盟商加盟商（55）新新加盟商加盟商（XX）十七、十七、新加盟商新开店新加盟商新开店全年全年销售计划销售计划月份月份月份月份新加盟商新加盟商新加盟商新加盟商2022/10/3022项目项目一月一月二月二月三月三月四月四月