有效探寻客户需求(完成版).ppt

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有效探寻客户需求亨得利集团零售事业部培训与绩效部了解探寻客户需求的意义掌握探寻客户需求的方法避免探寻客户需求的五个误区课程目标目录一、探寻客户需求的意义探寻需求探寻需求二、钟表行业客户需求分析三、探寻客户需求的方法与步骤四、探寻需求过程中的五个误区一、探寻客户需求的意义探寻客户需求的意义：

通过与客户沟通，深入了解挖掘购买潜力，提高成交率！

探寻客户需求的意义：

销售行为是“用产品和服务满足客户的需求”，因此，探寻需求是一切销售的前提，清楚不同客户的各项需求，才能有针对性的销售我的的商品。

探寻需求：

通过适当地提问，鼓励客户发言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达他/她的需求。

详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性的前提。

探寻客户需求的意义：

“知己知彼，百战不殆”，高手出招前一定要对对手了如指掌。

1、对于这个客户我们有想了解的问题2、为了达到我们所设定的目标？

情景课堂-老太太买李子记老太太买李子记？

为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？

挖掘需求的层次首先要探寻出客户深层次的需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求，即：

第一步：

探寻客户基本需求；第二步：

通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：

激发客户需求；第四步：

引导客户解决问题；第五步：

抛出解决方案；第六步：

成交之后与客户建立客情关系。

模拟老太太买李子里的小贩ABC，把整个过程变成我们钟表的销售过程,体会比较三种方式的不同互动环节-感受与体验感受与体验服务技能得到有效提升；服务技能得到有效提升；11增加成交率，提高销售额；增加成交率，提高销售额；22有效维护客户对我们的忠诚度。

有效维护客户对我们的忠诚度。

33小结:

有效探寻需求的意义二、钟表行业客户需求分析钟表行业客户需求探讨：

客户购买钟表产品的目的：

自用兴趣收藏平日佩戴送予领导同事配偶情人长辈儿女客户友人求新心理求质心理求美心理求变心理求廉心理求名心理求异心理从众心理选购心理预期心理好奇心理偏好心理炫耀心理冒险心理怀旧心理求贵心理中庸心理逆反心理求实心理求稳心理哪些心理因素会影响客户购买时的决策：

超高端超高端超高端超高端/奢侈客奢侈客奢侈客奢侈客户户nn量身定做量身定做量身定做量身定做nn特殊服务特殊服务特殊服务特殊服务nn独特限量的产品价值独特限量的产品价值独特限量的产品价值独特限量的产品价值nn独有的服务感动力独有的服务感动力独有的服务感动力独有的服务感动力中端客中端客中端客中端客户户nn喜喜喜喜欢欢尊荣，愿尊荣，愿尊荣，愿尊荣，愿为为成功付出代价成功付出代价成功付出代价成功付出代价nn与众不同，很多与众不同，很多与众不同，很多与众不同，很多习习性性性性违违反常反常反常反常态态nn充充充充满压满压力，高档消力，高档消力，高档消力，高档消费费犒犒犒犒赏赏自己自己自己自己nn做好做好做好做好调调研，做决定研，做决定研，做决定研，做决定时时能无争能无争能无争能无争议议时时尚客尚客尚客尚客户户nn追求追求追求追求时时髦，流行髦，流行髦，流行髦，流行趋势趋势nn追求美追求美追求美追求美观观，形，形，形，形态颜态颜色色色色nn感情感情感情感情强强烈，喜烈，喜烈，喜烈，喜欢欢从众从众从众从众nn喜喜喜喜欢欢炫耀，自尊心炫耀，自尊心炫耀，自尊心炫耀，自尊心强强高端客高端客高端客高端客户户nn追求最新流行追求最新流行追求最新流行追求最新流行nn品牌的追随者品牌的追随者品牌的追随者品牌的追随者nn花花花花较较多多多多时间时间逛街逛街逛街逛街nn只要开心就付只要开心就付只要开心就付只要开心就付钱钱不同类型客户特质剖析：

基于他们的成就，需要受到尊重，甚至享有隆重的基于他们的成就，需要受到尊重，甚至享有隆重的礼遇；礼遇；11他们的成功来源于专业与能力，所以要求为其服务他们的成功来源于专业与能力，所以要求为其服务的认识亦如此；的认识亦如此；22对于任何欺骗及操作他们的企图反应强烈对于任何欺骗及操作他们的企图反应强烈;33事先调查研究，相信自己的判断，并用事先调查研究，相信自己的判断，并用自己的观点定义价值自己的观点定义价值;44追求个性化，喜欢与众不同的选择追求个性化，喜欢与众不同的选择;55喜欢舒适的购物体验及愉快的感受，不在喜欢舒适的购物体验及愉快的感受，不在乎为此多些付出。

乎为此多些付出。

66小结:

钟表行业客户的需求趋势三、探寻客户需求的步骤与方法一只猫的一只猫的故事故事情景课堂-寓言故事寓言故事一、潜在客户没既没有意愿，一、潜在客户没既没有意愿，也没有购买能力也没有购买能力二、潜在客户没有意愿，二、潜在客户没有意愿，但有购买能力但有购买能力四、潜在客户既有意愿，又有购买能力四种不同类型的潜在客户：

在面对潜在顾客时，你会遇到以下四种类型的销售对象：

三、潜在客户有兴趣，却没意愿“显性需求”与与“隐性需求”客户需求的分类：

需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。

需求是可以挖掘的客户需求的冰山理论：

明显的利益：

产品价格、质量等隐藏的利益：

关系、维护、交往深藏的利益：

情感、感受、信任注意客户的隐性及深层需求注意客户的隐性及深层需求注意客户的隐性及深层需求注意客户的隐性及深层需求一、潜在客户没既没有意愿，也没有购买能力一、潜在客户没既没有意愿，也没有购买能力创造并刺激欲望，同时准备实质的益处如：

价格折扣等二、潜在客户没有意愿，但有购买二、潜在客户没有意愿，但有购买能力能力找到其过去与现在同类型购买经验不满的地方，并提出证据以证明他能得到更好的商品功能与服务。

四、潜在客户既有意愿，又有购买能力四种不同类型的潜在客户：

三、潜在客户有兴趣，却没意愿逐步衍生他的兴趣，再整合并将其“带入拥有商品好处（不是内容）的情境里，产生体验后，再诱导对方向要在面对潜在客户时，你会遇到以下四种类型的销售对象：

对策对策对策可直接说明商品好处、功能，并事先准备好证明好处的证据，以及别家同类型商品的信息与比较表，以便不时之需。

对策第二步产品介绍通过纵深提问找通过纵深提问找出深层次需求和出深层次需求和需求背后的原因需求背后的原因引导客户执行满引导客户执行满足需求的行动足需求的行动探寻需求的五个步骤：

第一步第三步第四步第五步分析，寻求方案倾听提出问题察言观色切闻问望探寻需求的方法：

沟通沟通与客户良性沟通时的仪态展现认真的仪态展现，不仅有助于你了解客户，而且也现实了你对顾客的尊重与客户沟通时的注意事项：

为客户提供良好的服务并创造业绩销售商品以满足客户各项需求沟通过程中传递更多的是彼此之间的思想，而信息的内容并不是主要的达成共同的协议沟通信息思想、情感要有一个明确目标与客户成功沟通的三大要素：

沟通时双向的！

语言只沟通信息，肢体语言则沟通思想和情感观察客户的环境、行为等所隐藏的信息.望1、环境p打消客户疑虑p拉近距离p提升亲和力、行为p表情p对商品的关注度p反应、肢体敏锐的观察力：

p匆匆忙忙p漫不经心p坐姿观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。

观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。

观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他本人感兴趣一样本人感兴趣一样11不停地问自己：

如果我是这个客户，我会需要什么？

不停地问自己：

如果我是这个客户，我会需要什么？

3322如何观察客户：

注意注意望敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！

敏锐的观察力的重要性：

望提问要考虑对方的感受，而非独角戏令对方感受到你的价值通过提问可以发现对方的需求令客户参与到销售过程中来藉此建立信任正确的提问是挖掘客户需求的核心：

问提问不是没有风险，但我们没有选择与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向对话开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题探寻需求中的提问技巧：

问何时When如何How何处Where为何Why何者Who多少Howmany什么When是不是YES有没有对不对or要不要可不可以知不知道NO探寻需求提问的5W2H法则：

两个开放式问题+一个封闭式问题问2.2.问题性问题问题性问题（Problem）（Problem）：

针：

针对客户对现况的困难及不满提对客户对现况的困难及不满提出问题出问题1.1.状况性问题状况性问题（Situation）（Situation）：

了：

了解客户现况、背景的发问解客户现况、背景的发问3.3.暗示性问题暗示性问题（Implication）（Implication）：

有关客户对于问题所可能衍生有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出的后果、影响及连带效应提出问题问题4.4.解决性问题解决性问题（Need-（Need-Payoff）Payoff）：

让客户自我：

让客户自我回馈出明确性的需求，回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户并确认未来价值对客户的重要性的重要性SPINSPIN技巧技巧：

问探寻需求提问的SPIN技巧：

第一步第一步了解客户的现状和背景资料第二步第二步了解客户对现况的不满与存在的困难针对不满和存在的困难提供解决方案第三步第三步第四步第四步通过试探性的问句确定购买意向客户是否认同第五步第五步确认目标商品，强化客户理性和感性需求探寻需求提问五步法：

问问题事先经过思考、设计，要明确、具体；问题事先经过思考、设计，要明确、具体；11问题要与引导的目的有关；问题要与引导的目的有关；22问题与您希望的答案有关，不要问令其无法回答的问题；问题与您希望的答案有关，不要问令其无法回答的问题；33询问时态度诚恳，语调亲切，语速适中；询问时态度诚恳，语调亲切，语速适中；44客户有不同的需求和关注点，切忌客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然想当然”；55一次只问一个问题，连续提问不要超过三个。

一次只问一个问题，连续提问不要超过三个。

66探寻需求中的提问原则：

问互动环节-感受与体验感受与体验请检查自己的说话的方式1.你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？

2.你的声音是否充满活力与热情？

3.你说话时是否使语调保持适度变化？

4.你的声音是否坦率而明确？

5.你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？

6.你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？

7.你能让他人从你说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗？

8.当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？

9.你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？

10.你是否十分注重正确地说出每一词语或姓名？

问闻您有在听吗？

无论使用开放式问题还是封闭式问题，更重要是在客人回答过程中，让客人知道你正在仔细倾听，鼓励顾客尽可能说出需求与想法。

因为顾客一般都喜欢那些不但善于讲话，而且善于听别人讲话的人。

用心聆听而不只是用耳朵客户到底在说什么？

客户到底在说什么？

11客户所说的这些话是什么意思？

客户所说的这些话是什么意思？

22客户说的是一个事实，就还是个人的意见或看法？

客户说的是一个事实，就还是个人的意见或看法？

33客户为什么这样说？

客户为什么这样说？

44客户的话我应该相信吗？

客户的话我应该相信吗？

55客户的这些话有没有别的意思？

客户的这些话有没有别的意思？

66如何聆听和分析客户的表象需求：

闻我从与客户的谈话中，能懂他的需求是什么吗？

我从与客户的谈话中，能懂他的需求是什么吗？

77从与客户的谈话中，我能知道顾客的购买条件是什从与客户的谈话中，我能知道顾客的购买条件是什么吗？

么吗？

88客户是不是还有什么是没有说出口的？

客户是不是还有什么是没有说出口的？

99有什么是我应该提醒客户的？

有什么是我应该提醒客户的？

1010通过哪些方式表达出来会好一些？

通过哪些方式表达出来会好一些？

1111有些事情一定要说出来吗？

有些事情一定要说出来吗？

1212如何聆听和分析客户的表象需求：

闻忽视地听假装地听有选择地听全神贯注地听有同理心地听聆听的五个层次：

闻1243发出准备倾听的信号准确