模块十设计网络营销渠道.ppt

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模块十设计网络营销渠道什么是渠道？

在商业领域，渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

网络营销渠道概述v网上销售渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。

因此，网络营销渠道也具备传统营销渠道的功能。

v传统渠道的理念中，厂家、代理商与分销商之间的关系主要有以下两种：

1、买卖关系和合作伙伴关系。

2、厂商和经销商的一体化关系，把代理商作为厂家的销售队伍、作为厂家的一部分，使代理商更有安全感和归属感。

网络营销渠道的特点v

（1）每一条网上分销渠道和传统的分销渠道一样，起点是制造商，终点是最后的消费者或用户。

v

（2）传统的分销渠道由参加商品流通过程的各种类型的机构组成，而网络营销渠道的中介模式为电子交易市场。

电子交易市场即在线中间商，完全承担起为买卖双方收集信息的作用；同时也利用其在各地的分支机构，承担起批发商和零售商的作用。

v（3）商品由生产者转移到最后消费者或用户的流通过程中，最少要转移一次商品的所有权，即生产者+中间商+消费者。

只是此时的中间商与传统的中间商相比，其内容发生了一些变化。

网络营销渠道的功能v营销渠道是指与提供产品或服务，以及在使用或消费这一过程中有关的一整套相互依存的机构，它涉及信息沟通、资金转移和产品转移等。

因此一个完善的网上销售渠道应有以下三大功能：

1.订货功能2.结算功能3.配送功能。

（1）订货系统订货系统要能为消费者提供产品信息，同时要便于厂家获得消费者的需求信息，以求达到供求平衡。

一个完善的订货系统可以最大限度地降低库存，减少销售费用。

（2）结算系统消费者购买商品后，可以运用多种方式进行付款，那么厂家（商家）也相应有多种结算方式。

目前国内付款结算方式有信用卡、邮局汇款、货到付款、网上划款等。

（3）物流配送系统一般来说，产品分为有形产品和无形产品。

对于无形产品如服务、软件以及音乐等可以直接通过网上进行配送。

而有形产品的配送，则需要仓储和运输，一些网络企业将配送交给专业的物流公司进行。

网络营销渠道类型在传统分销渠道中，中间商的作用至关重要。

因为中间商凭借其娴熟的业务、固定的客户、丰富的专业经验和规模化的营销方式，能够获得高于企业自营所达不到的高效率和高利润。

但是随着互联网的迅速发展和广泛的应用，传统中间商的地缘优势被互联网的虚拟性所替代，产生了网络环境下的新型分销渠道，主要有直接法、间接法、双道法。

（1）网络直销（也称直接法）网络直销是指生产者通过互联网直接把产品销售给客户和消费者的销售渠道。

问题：

问题：

面对大量企业域名，消费者没有足够的耐心去访问，网站没有达到预期的效果。

特别是一些中小企业，访问量非常小。

办法：

办法：

1、尽快建立高水准的专门服务于商务活动的网络信息服务中心。

2、借助于网络的间接分销渠道去解决。

（2）网络间接分销（也称间接法）网络间接分销是指生产者通过融人互联网后的中间机构把商品销售给最终用户。

优势：

1、网络中介机构简化了市场交易流程。

2、网络中介机构有利于为买卖双方创造价值。

3、网络中介机构便利了买卖双方的信息收集。

不足：

对中介机构过于依赖则会缺少话语权。

（3）分销渠道渗透法（也称双道法）所谓双道法，是指企业同时使用网络直接分销渠道和网络间接分销渠道，以达到销售最大的目的。

注意问题：

1、借助于原有的分销渠道，巩固已有的市场地位。

2、正确选择网络中间商，建立广泛的扁平化分销渠道。

网络营销渠道与传统渠道的整合1.网络营销中顾客概念的整合2.网络营销中产品概念的整合3.网络营销中营销组合概念的整合4.网络营销对企业组织的整合网络分销v狭义概念：

网络分销渠道是指生产者借助计算机、网络软硬件技术创建网络平台，并依靠这个平台在将产品或服务从生产者转移到消费者手中的过程中，能够实现分销渠道所涉及的商流、物流、资金流、信息流等功能的传递目的。

v广义概念：

网络分销渠道包括分销过程中的各个环节，都从不同程度使用网络及管理系统，并促使分销过程中商流、物流、资金流、信息流等功能的实现。

网络分销渠道与传统分销渠道的区别1.渠道结构不同2.渠道决策模式不同3.渠道的基础不同网络分销渠道与传统分销渠道的联系1.都为企业的产品或服务的销售服务2.在一定条件下，可互相支持、互相补充网络分销渠道的特点1.虚拟性2.经济性3.消费者购物的益处网络分销渠道的建立完整的网络分销系统应该包括三个部分：

网络前台系统、网络后台系统和外部接口系统。

网络前台系统是指消费者通过网络浏览器可以直接看到的部分，主要包括：

（1）会员注册

（2）购物区（3）订单管理（4）收银台（5）配送方式网络后台系统是指消费者通过网络浏览器不能直接看到的部分，包括客户管理、网站维护、订单处理、款项查询、库存管理、售后服务等内容。

外部接口系统是指在线分销商、消费者之外的独立的第三方，包括网络安全认证中心提供的CA接口，用于提供安全性保证及身份确认；银行提供的支付网关接口，用于满足在线支付的需要；物流企业提供的物流配送服务，用于实现分销过程的物流配送。

这三个系统是一个有机的整体，消费者通过网络前台的登录注册、购物区购物、提交订单、网上支付、选择送货方式等操作，实现了商品所有权的转移。

企业的后台管理系统在消费者购物的过程中，自动回应，向消费者反馈了信息，接受了订单、资金，销售了产品。

消费者与企业在这一交互过程中，外部接口必不可少，银行的参与使网上支付成为可能，CA认证机构保证了网上交易的安全性和可信赖性，而物流配送组织则促使商品实体的转移，即最终将商品送到消费者手中，实现分销渠道的物流功能。

网络直销的特点1.相关服务的便捷性2.网络直销渠道的高效率3.机互动性和信息的可反馈性4.网络直销可以促进销售，增加销售额网络直销的在线支付在线支付，是指单位、个人通过电子终端，直接或间接向银行业金融机构发出支付指令，实现货币支付与资金转移。

在线支付能提供以下便利：

1便捷的异地支付2实时确认支付成功3.保障了双方的利益4.提高了收益5.增加新的销售渠道网络直销的物流配送1.与传统商业相结合，或与普通商务共用一套物流系统方案一基本流程：

用户通过Internet在网上商店浏览物品、订货，并进行网上支付或到网上商店所标出的传统商店中付款，同时可根据自己的情况要求送货到家或到传统商店中自行取货；网上商店通过虚拟总部向配送中心发送送货通知；配送中心对用户或用户指定的传统商店进行货物配送；用户收到配送中心送货或自己到传统商店取货；有问题可通过网上协商，或到传统商店解方案二基本流程：

用户到传统商店订货、支付;传统商店通过Internet通知网上商店用的订货信息;网上商店通过虚拟总部向配送中心发送配货要求;配送中心按订单要求将货物直接送到用户家中，或送到传统商店中，由用户自行取走;发生货物纠纷，用户可以到传统商店解决。

2.利用“新型物流配送中心”开展物流3.将物流、配送业务外包给专业物流公司网络直销的类型网络直销主要有两种类型：

1、企业在互联网上建立自己的电子商务网站，申请域，制作主页和销售网页，由网络管理员处理产品的销售事务。

2、企业委托信息服务商在其网站发布信息，企业利用有关信息与顾客联系，进而直接销售产品。

优点：

（1）能够促使产需直接见面。

（2）达到了买卖双方的共赢。

网络直销减少了流通环节，节约了买卖双方的费用。

（3）网络工具是企业开展营销活动的重要手段。

网络直销策略网络直销渠道首先要分析产品的特性，确定该产品是否适合在网上销售。

网络直销应考虑的因素：

（1）产品的性质。

（2）产品的时尚性。

（3）产品的标准化程度和服务。

（4）产品价值大小。

（5）产品的流通特点。

（6）产品的市场生命周期。

合理设计订货系统设计订货系统时应考虑以下内容：

1.设计方便可操作的订单页面2.明确告知顾客交货时间和范围3.订货系统应提供商品分类查找功能4.能够提供给顾客自主选择的货物运输方式5.订单管理中特别注意客户机密的安全6.安全方便可行的结算方式网络中间商的功能与类型1.网络中间商的功能与传统中间商一样，网络中间商起着连接生产者和消费者的桥梁作用，同样帮助消费者进行购买决策，帮助生产者掌握产品销售状况，降低生产者为达成与消费者交易的成本费用。

但网络中间商与传统的中间商存在着很大区别：

1、存在前提不同2、交易主体不同3、交易内容不同4、交易方式不同5、交易效率不同网络中间商的类型

（1）目录服务

（2）搜索服务（3）虚拟商业街（4）网上出版（5）虚拟零售店（网上商店）（6）站点评估（7）电子支付（8）比较购物（9）智能代理网上和网下渠道的整合与管理

（一）整合营销管理1.保持信息同步2.维护价格统一，防止窜货

（二）建立销售信息系统1.决定生产数量2.统筹物流配送