春天百货返租销售方案.ppt

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春天百货返租销售方案.ppt

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春天百货返租销售方案.ppt

春天百货产权式商铺返租销售方案什么是返租？

返租在商铺的销售中，采取所有权、经营权、使用权三权分离的模式：

为提高市场接纳力，将商场产权划整为零，划分为小产权进行销售回收大量资金。

然后通过回报租金的方法从购房者手中取回商业铺面的经营权，并对购房者有一定比率的年回报（高于银行贷款利率才有吸引力）。

优点：

所有权属于投资者、经营权由专业商业管理公司掌控、入场经营商家拥有物业使用权，实现了三权分离。

在统一经营的背景下，最大程度实现商业物业的整体经营价值，同时使建筑单体获得最大的价值与租金增长空间。

这是一种高收益高风险的运作模式，适用于大型封闭式商场。

通过拆零产权、销售旺铺可回收巨额资金，大大缓解困扰开发商的资金紧张问题。

缺点：

在这种高风险高利润模式的运作当中，涉及项目的规划、设计、招商、销售、工程等所有环节，对开发商的综合运营能力要求极高。

而且，回笼资金（即产权分散销售）与商业经营（即统一规划经营）两者总是一对深刻的矛盾，而且商业物业的经营对开发商名誉、品牌的影响也将有很强的广泛性和延续性。

操作方式：

签订购房合同时，业主必须签署委托经营协议和租金回报协议，返租方常是一个与开发商无任何关联的空头公司，这一切与开发商没有任何法律关系，返租协议可长达10年-20年。

春天百货推售策略及定位根据现实情况，对本案的推案策略，拟定两套方案：

备选方案1：

一层、二层、三层、四层拟分割，返租销售的策略作为本项目的营销推广手法。

带动一层独立临街店面的迅速去化。

备选方案2：

一层、二层、三层、四层返租与整体销售组合。

备注：

以上两种方案，在销售执行过程中相互结合运用，利用客户进行相互间的挤压，做到虚实结合，亦真亦假促进销售。

销售定位：

独立产权旺铺销售定位：

独立产权旺铺+一份租约一份租约=富养三富养三代代“春天百货春天百货”带租约的独立产权商带租约的独立产权商铺铺关于产权商铺关于产权商铺什么是产权式商铺？

房地产开发商将其开发的商场、写字楼分割成不同面积单位出售，并与买方约定，在出售后的一定年限内由房地产开发商以代理出租的方式进行返租，由开发商或委托其他物业管理公司统一管理、统一经营，保证买方购买商铺后每年获得一定的收益。

这种销售模式，市场称之为“产权式商铺”，也称作“售后返租”、“售后回租”、“售后包租”，即所有权和经营权分离的房地产证券化。

产权式商铺有多种形式，包括返租回报、带租约销售、利润共享、保底分红等，但万变不离其宗，总归是“以先销售后返租，同时给予一定比例租金回报的方式”吸引买家入场。

产权式商铺的实质是房地产产品的一种营销手法，这种营销模式因为调动了开发商、投资者、经营者甚至金融机构等多方面的经济需要，故产业链得以延长，对GDP的贡献显然比单纯营销要大。

产权式商铺的优势分析产权式商铺的优势分析作为一种营销策略，产权式商铺能够得到市场的认可，必定有其优势所在。

客观的讲，这种营销策略在商业楼盘销售时起到了很大的积极作用，在某种程度上是开发商信心与实力的体现，是对市场的认识与把握，更是对投资者的承诺与保障。

市场交易中各方主体，如开发商、投资者、物业经营者以及金融贷款机构在这种销售模式下均有利可图。

优势一：

有利于开发商快速回笼资金，扩大销售额。

产权式商铺对于开发商而言最大的吸引力就在于，企业在这种销售方式下可以短期内快速回收大量资金，赚取利润。

因为投资型物业多数属于商业物业，如果开发商选择自主经营或是只租不卖，其投资回收期少则十几年，多则几十年，这对资金实力不强、融资渠道较窄的开发企业来说是无法承受的。

同时，开发商如要找到实力雄厚的投资者一次性买断整个楼盘也非易事。

所以，本着快速套现、缓解资金压力以便开发新的投资项目的目的，建议开发商将其分割出售、利用售后返租吸引散户投资者便成为必然的选择。

利用长期稳定的回报为卖点，开发商在定价时可以适当提高单价，从而获得在一般销售模式下无法达到的销售额和利润。

这也是产权式商铺的一大优势。

优势二：

保证了投资者的投资回报，容易受到投资者的追捧。

对于投资者而言，产权式商铺在包租期内能获得稳定的租金回报，而且包租期越长，回报越持久，风险就越小。

特别是对于一些优质地段的优质产品，投资者甚至只要一次首付，每月租金回报除去银行按揭还有剩余。

这正是投资者对售后返租的物业大肆追捧的根源所在。

对于售后回租的投资型物业，投资者一般都是在购买时便同开发商签订了包租协议，这就使得投资者不必为物业的转手或招租而四处奔波，大伤脑筋，从而大大降低了交易成本，节省了交易时间。

还有一点值得一提的就是，虽然这类物业可能单价相对较高，但由于产权分割的较小，每个单元的总价不是很高，从而降低了投资的门槛，使得有较多的投资者有能力进行这种产品的投资。

优势三：

能够促使经营者搞好经营，努力争取更大利润。

售后返租物业有的是开发商自主经营，有的是开发商委托其他物业管理公司经营，也有的是合作经营，但无论经营者是谁，都要承担起支付租金回报的责任。

经营者在签订协议时必然清楚这一点，因此也必然有信心有能力完成这一任务。

迫于固定租金回报的压力，经营者只有努力获得超过租金回报的利润，才有可能生存并发展下去。

这必将促使经营者搞好经营，争取更大的利润。

优势四：

有利于银行加快资金周转，降低风险。

对于售后返租投资型物业，银行一般要求首付50，这相对一般住宅项目的贷款来说，按揭比例较小；贷款5至10年还清，也比住宅贷款的还款期限（20到30年）短很多。

加之每月利息负担有租金收益作保障，大大降低了银行的贷款风险。

产权返租的种方式产权返租的种方式虚拟产权铺位，真实回报返租。

回报是真实的，依靠大商家的有效承租来支撑返点。

虚拟产权铺位，虚拟回报返租。

在虚拟铺位的基础上，回报是虚拟的，回报主要是投资人自身的投资款，即俗话说的“羊毛出在羊身上”。

独立产权铺位，虚拟回报返租。

市场内分划成独立经营商铺，把销售价格定高，通过高价格完成其8%或10%的返点。

独立产权铺位，真实回报返租。

春天百货拟采用的销售方式：

独立产权铺位，虚拟回报返租基于上述分析，我们在销售时采取第三种方法比较合乎我们项目，即：

独立产权铺位，虚拟回报返租。

将市场内分划成独立经营商铺，把销售价格定高，通过高价格完成其10%的返点。

方法：

直接在售房款总额中减去前方法：

直接在售房款总额中减去前5年租金年租金（每年返租每年返租9%，即，即总款的总款的45%，后，后5年实行每年返还年实行每年返还11%，分季度返还，分季度返还，10年共年共返还返还100%，回报计算期：

以实际交付使用期为准，如，回报计算期：

以实际交付使用期为准，如2012年年10月月28日交付使用，则回报期为日交付使用，则回报期为2012年年10月月28日开始计算。

日开始计算。

这种方式对市场开发而言，既能降低入市门槛，又能在培育期统一经营、规模管理。

实施一次性返租可使商铺投资客的层面扩大，这样首付只要花几千元就可以买到一个商铺。

对于1层商铺，采取一次性返租3年的策略，对于23层商铺，则可分别采取一次性返租4年的策略，对于第4层商铺，则可采取一次性返租5年的策略；这种方法通过降低首期门槛，可一举打开高层商铺滞销难题。

此外，一次性返租年限还与商铺楼层有密不可分的关系。

随着楼层的不断增高，商铺的单价、总价在不断递减，对应的投资者的实力也随之递减，而一次性返租的力度反而随之加强。

独立产权商铺作用与优势独立产权商铺的作用：

商铺在销售之后，必须确保成为良性物业，那么，究竟什么样的商铺可以卖？

只有产权铺位与经营卖场一致的商铺才能卖，一类是独立的街铺，一类是独立经营独立收银的主题商城或专业市场。

这种独立式商铺，商场经营按照销售分割的独立铺位经营，从而达到经营铺位与销售铺位分割的一致性。

独立产权商铺有着诸多优势：

首先是产权明晰，使得销售铺位与经营铺位保持一致，业主与经营者洽谈租金十分方便；其次，独立式店铺只需短期返租，发展商与小业主最大限度的回避了商铺经营的风险；其三，对于独立式商铺，建设部、银行等相关部门和单位认同度高，而投资市场亦十分看好。

返租需要处理的难点：

商家租赁与商铺销售的关系开发商采取带租约销售的方式。

先进行商铺销售，再将商场整体出租给营运管理公司（策略：

开发商自己可以另外的法人成立营运管理公司或雇请有实力的营运管理公司以规避开发商的风险），由营运管理公司统一负责招商以及日后的经营、物业管理等工作。

发展商则按照每年9%-11%的回报率向业主返还一定金额。

发展商作为物业开发者，它既是三者（开发商、营运管理公司、业主）之间的组织者，又是协调者。

因此从整体上看，三者之间存在两个基本点与两个关系。

总结：

与投资者签订包租协议的是商业经营管理公司。

也就是说，以后在包租过程中一旦出现问题都与开发商没有任何关系。

建议：

下策：

喀什投资公司作为营运管理公司或广州城春天百货另成立营运管理公司，上策：

聘请外地有实力的商业运营管理公司；目的：

规避开发商风险。

返租需要处理的难点：

（1）两个基本点发展商与营运管理公司的租约与发展商与小业主承包经营协议在时间上要具备一致性。

购买春天百货商铺的前提是：

小业主在租期内不能自行经营与自行出租，必须与发展商签订与租期相一致的承包经营协议，而发展商则是通过与营运管理公司的租赁协议来保证小业主的租期收益。

（2）两个关系发展商与小业主的承包经营关系营运管理公司与发展商的承租方与出租方的关系销售风险与回避

（1）差价补贴的风险营运管理公司作为一个商业的整体租赁者，其承租的租金必然比较低（就好比“批发”的概念），而发展商为了实现商铺销售，必然要提供一个使投资客户认同的回报率，而这两者之间将存在一定的差距，因而就使得发展商不得不为了支持较高的回报而去补贴一定的资金。

销售风险与回避

（2）营运管理公司经营不良带来的风险这是商家经营所带来的风险，也是发展商最为担心的风险。

主要原因是在承租期中，由于商家的经营管理不良，从而无法再继续经营，导致大型商家不支付租金。

而发展商却处于需要支付小业主的承诺回报，但无法收取租金的尴尬状况中，这时其所承担的回报压力就更加大了。

销售风险与回避（3）返租期满后产权分散带来的风险分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销的主要问题。

虽然营运管理公司整体承租的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾，但在返租期满后又将如何解决这个问题来保障众多小业主的利益呢？

发展商在承租期满后，从项目本身营销的角度看，其已经完成了对业主的承诺。

但为了更好地实现商业的销售价值，发展商需提前解决好这一问题，不要为将来的商场经营留下后遗症。

销售风险与回避要解决好这一问题，可以考虑采用以下的方法：

首先，要成立业主委员会。

由业主委员会来统筹安排商场的未来租赁权及经营权，并按照小业主的投资额合理地划分比例关系，通过类似“股权”的形式在实现整体效益的情况下，全面、公平地保障所有业主的收益。

具体运作可通过业主投资额的大小，确定所有业主的分配权利，再选举会长、执行会长、会员等。

业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式以实现商场的统一经营。

销售风险与回避其次，在项目前期分割规划中，要充分考虑今后经营的需要。

要合理组织人流走向通道，合理设置通道的长与宽，尽量保证铺位的分割，做到“分则好售，合则好用”。

总结：

因为春天百货总结：

因为春天百货1期定位是期定位是“百货工厂直销中百货工厂直销中心心”的百货批发市场，因此本案将采取商业内街独的百货批发市场，因此本案将采取商业内街独立产权街铺的分割销售方式，做到每铺都是独立街立产权街铺的分割销售方式，做到每铺都是独立街铺的形式。

它最大程度上解决了经营统一与分散产铺的形式。

它最大程度上解决了经营统一与分散产权的矛盾。

只有在前期合理回避相应的风险，才能权的矛盾。

只有在前期合理回避相应的风险，才能做到无论是发展商的开发获利，还是小业主的投资做到无论是发展商的开发获利，还是小业主的投资收益，才能都得到更有效的保障。

收益，才

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