无锡阳光100精装修销售1759364304.ppt

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报告内容：

世联地产世联地产2009销售员反映的一系列问题：

销售员反映的一系列问题：

目前的价格上涨得太快了，很多客户拿现在的价格和以前的价格比较，一比较就觉得涨得太快没有办法接受。

销售代表语录：

销售代表语录：

说实话，我们自己都觉得这个装修标准没有800一个平方，跟客户这样说都有点底气不足。

以前卖的时候可以说波谱，可以说多变空间，现在感觉精装修没什么好说的，对现在精装的一些用材也不是非常了解。

这个800的装修标准都没有以前600的装修看起来好。

11、价格上调过快，客户不接受。

、价格上调过快，客户不接受。

22、销售员缺乏信心，缺少信心的支撑体系。

、销售员缺乏信心，缺少信心的支撑体系。

33、只是基于精装修而说精装修，单从产品出发。

、只是基于精装修而说精装修，单从产品出发。

客户还是更加愿意接受毛坯的产品，愿意自己装修。

世联地产世联地产2009第二部分第二部分第二部分第二部分精装产品大势剖析精装产品大势剖析精装产品大势剖析精装产品大势剖析第三部分第三部分第三部分第三部分精装产品调整举措精装产品调整举措精装产品调整举措精装产品调整举措第一部分第一部分第一部分第一部分精装产品市场表现精装产品市场表现精装产品市场表现精装产品市场表现无锡阳光100项目服务提案报告内容：

报告内容：

世联地产世联地产2009精装产品销售问题精装产品销售问题1诊断诊断价格是否上调过快？

价格是否上调过快？

楼盘楼盘楼盘楼盘之前价格（元之前价格（元之前价格（元之前价格（元/）目前价格（元目前价格（元目前价格（元目前价格（元/）上涨幅度（元上涨幅度（元上涨幅度（元上涨幅度（元/）金太湖国际城金太湖国际城600060007800780018001800爱家金河湾爱家金河湾580058007600760021002100万达广场万达广场720072008200820010001000金域蓝湾金域蓝湾1050010500120001200015001500凤凰城凤凰城800080009400940014001400观天下观天下6600660075007500900900本项目本项目4500450058005800500500（扣除装修部分）（扣除装修部分）市场上的楼盘动态：

市场上的楼盘动态：

基于目前整个市场大势，本项目价格提升顺应市场。

基于目前整个市场大势，本项目价格提升顺应市场。

世联地产世联地产2009项目周边项目周边项目竞争对手锁定：

项目竞争对手锁定：

本项目惠山新城惠山新城主要竞争楼盘：

主要竞争楼盘：

1、惠山新城：

复地公园城邦、理想城市、波士顿公馆。

惠山区门市、物流等个体老板此类客户重叠。

2、项目周边：

富城湾、沁春园。

周边专业市场及周边原住民客户争夺。

3、北塘区：

西城纪、小天鹅品园。

北塘区客户及两区交界客户争夺。

4、滨湖区：

尚锦城、天鹅湖该区改善型客户争夺。

5、新区：

中邦城市等。

新区白领部分客户重叠。

滨湖滨湖新区新区世联地产世联地产2009与典型竞争项目户型上不突出，单从户型及总价对比无与典型竞争项目户型上不突出，单从户型及总价对比无优势。

优势。

融创理想城市：

融创理想城市：

115享四房两卫享四房两卫赠送面积赠送面积20总价约总价约57.5万万本项目：

本项目：

114三房两卫三房两卫赠送面积少赠送面积少总价约总价约66万（精装）万（精装）总价约总价约57万（毛坯）万（毛坯）小天鹅品园：

小天鹅品园：

108三房两卫三房两卫赠送面积约赠送面积约15总价约总价约54万万世联地产世联地产2009楼盘名称楼盘名称楼盘名称楼盘名称地段地段地段地段规模规模规模规模品牌品牌品牌品牌规划规划规划规划及及及及配套配套配套配套单价单价单价单价复地公园城邦复地公园城邦*47004700理想城市理想城市*50005000绿地波士顿公馆绿地波士顿公馆*45004500沁春园沁春园*47004700富城湾富城湾*47004700西城纪西城纪*58005800小天鹅品园小天鹅品园*50005000本项目本项目*58005800（精装）（精装）本项目与主要竞争楼盘对比，在规模、品牌及价格本项目与主要竞争楼盘对比，在规模、品牌及价格上并不具备绝对优势。

上并不具备绝对优势。

精装修是机会点精装修是机会点世联地产世联地产2009精装产品销售问题精装产品销售问题2诊断诊断销售员缺乏信心支撑。

销售员缺乏信心支撑。

40-5040-50万总价提升到万总价提升到60-7060-70万总价，客户并没有发生特别大的变化，万总价，客户并没有发生特别大的变化，但面对同样的客户，目前成单率下降。

但面对同样的客户，目前成单率下降。

缺乏信心支撑的根本原因缺乏信心支撑的根本原因1111、精装卖点未梳理，销售说辞欠缺。

、精装卖点未梳理，销售说辞欠缺。

、精装卖点未梳理，销售说辞欠缺。

、精装卖点未梳理，销售说辞欠缺。

2222、精装产品展示缺乏支撑。

、精装产品展示缺乏支撑。

、精装产品展示缺乏支撑。

、精装产品展示缺乏支撑。

世联地产世联地产2009精装产品用材盘点：

精装产品用材盘点：

部位部位部位部位标准配置品牌标准配置品牌标准配置品牌标准配置品牌地面砖、墙面砖地面砖、墙面砖博德或同档次品牌博德或同档次品牌木地板木地板实木复合地板实木复合地板户内门户内门实木复合门实木复合门厨房、卫生间顶棚厨房、卫生间顶棚华狮龙或同档次铝扣板华狮龙或同档次铝扣板龙头、柱盆、面盆等龙头、柱盆、面盆等乐家或同档次品牌乐家或同档次品牌沐浴屏沐浴屏阿波罗或同档次品牌阿波罗或同档次品牌橱柜橱柜雅洁或同档次品牌雅洁或同档次品牌油烟机、燃气灶油烟机、燃气灶帅康或同档次品牌帅康或同档次品牌水、槽、龙头水、槽、龙头欧琳或同档次品牌欧琳或同档次品牌空调空调美的或同档次品牌美的或同档次品牌开关面板开关面板西门子或同档次品牌西门子或同档次品牌精装用材特点：

精装用材特点：

用材品牌等次都处中流产品，没有突出品牌。

材料品质好，可持续使用时间长。

精装用材客户反映（客户语录）：

精装用材客户反映（客户语录）：

你们的风格只有这么一个，每家都一样太不好了。

复合门质量不好，现在一般都用实木门的。

地板可以，但是铺得不平，瓷砖也还好，不过怎么一敲都有声音的。

这个台盆做得太简单了，造型不漂亮。

卫生间的浴缸不是瓷的，档次不高，还有喷淋头太小了。

厨房的橱柜颜色太单一，这个白颜色不好。

装修风格单一，客户关注的元素用装修风格单一，客户关注的元素用材不突出，对工程质量存在疑虑。

材不突出，对工程质量存在疑虑。

世联地产世联地产2009精装产品的推广：

精装产品的推广：

1、波谱洋房：

、波谱洋房：

将建筑风格及建筑内涵演绎到位，带动客户好奇心。

2、多变空间：

、多变空间：

将户型特色演绎到位，客户反映良好。

3、成品居住：

、成品居住：

概念是否真正打动客户？

目前精装产品以目前精装产品以“成品居住成品居住”的概念包装，的概念包装，客户无记忆点，没有打动客户。

客户无记忆点，没有打动客户。

世联地产世联地产2009精装产品的现场展示：

精装产品的现场展示：

11、原有仅装修展示，调性偏硬朗，不温馨。

在现有软装补充的情、原有仅装修展示，调性偏硬朗，不温馨。

在现有软装补充的情况下，有较大感性改变，但仍缺乏生活故事与专属符号。

况下，有较大感性改变，但仍缺乏生活故事与专属符号。

22、工程质量及用材展示缺乏。

、工程质量及用材展示缺乏。

户外应是展示的延伸户外应是展示的延伸缺乏阳光缺乏阳光100专属符号专属符号世联地产世联地产2009精装产品销售诊断：

精装产品销售诊断：

1111、精装用材及形态无亮点。

、精装用材及形态无亮点。

、精装用材及形态无亮点。

、精装用材及形态无亮点。

2222、推广上概念缺少记忆点。

、推广上概念缺少记忆点。

、推广上概念缺少记忆点。

、推广上概念缺少记忆点。

客户无法感知价值，只是单纯从性价比上考虑精装产品。

目前的客户无法感知价值，只是单纯从性价比上考虑精装产品。

目前的客户无法感知价值，只是单纯从性价比上考虑精装产品。

目前的客户无法感知价值，只是单纯从性价比上考虑精装产品。

目前的精装产品没有体现性价比优势，导致销售减缓。

精装产品没有体现性价比优势，导致销售减缓。

精装产品没有体现性价比优势，导致销售减缓。

精装产品没有体现性价比优势，导致销售减缓。

性价比和价格提升本身是相互矛盾的。

精装销售必然要跳出以性性价比和价格提升本身是相互矛盾的。

精装销售必然要跳出以性性价比和价格提升本身是相互矛盾的。

精装销售必然要跳出以性性价比和价格提升本身是相互矛盾的。

精装销售必然要跳出以性价比价比价比价比评估评估评估评估的标准。

的标准。

的标准。

的标准。

3333、产品销售展示不到位。

、产品销售展示不到位。

、产品销售展示不到位。

、产品销售展示不到位。

4444、销售人员对产品价值感知缺失。

、销售人员对产品价值感知缺失。

、销售人员对产品价值感知缺失。

、销售人员对产品价值感知缺失。

目前存在的问题目前存在的问题世联地产世联地产2009第二部分第二部分第二部分第二部分精装产品大势剖析精装产品大势剖析精装产品大势剖析精装产品大势剖析第三部分第三部分第三部分第三部分精装产品调整举措精装产品调整举措精装产品调整举措精装产品调整举措第一部分第一部分第一部分第一部分精装产品市场表现精装产品市场表现精装产品市场表现精装产品市场表现无锡阳光100项目服务提案报告内容：

报告内容：

世联地产世联地产2009精装产品的调整举措：

精装产品的调整举措：

核心思路：

核心思路：

从项目整体来梳理问题，从项目整体来梳理问题，而不是单单落在精装修！

而不是单单落在精装修！

案场调整案场调整案场调整案场调整人力措施人力措施人力措施人力措施推广展示推广展示推广展示推广展示后续工作后续工作后续工作后续工作世联地产世联地产2009精装产品的调整举措：

精装产品的调整举措：

1111、销售、销售、销售、销售流程流程流程流程。

2222、销售、销售、销售、销售说辞说辞说辞说辞。

3333、销售规范。

、销售规范。

、销售规范。

、销售规范。

案场调整案场调整案场调整案场调整体系化提升体系化提升具体步骤具体步骤具体步骤具体步骤：

p树立规范化的接待流程，设计严密的树立规范化的接待流程，设计严密的价值传递路线价值传递路线，在路线中制订每一，在路线中制订每一个点的销售说辞内容。

个点的销售说辞内容。

备注：

关键区域划分为：

拓展交流说辞、前往项目过程说辞，停车场说辞、模型备注：

关键区域划分为：

拓展交流说辞、前往项目过程说辞，停车场说辞、模型区说辞、样板房说辞、洽谈区说辞、回访说辞、再度邀约说辞区说辞、样板房说辞、洽谈区说辞、回访说辞、再度邀约说辞p价值传递内容：

包括项目品牌、区位发展、波谱概念、户型解析、精装价值传递内容：

包括项目品牌、区位发展、波谱概念、户型解析、精装修修多个细化范畴。

多个细化范畴。

p制订实际演练考核计划，由公司统一进行培训，由销售副总监进行职业制订实际演练考核计划，由公司统一进行培训，由销售副总监进行职业经理的培训考核，随机抽查，不合格者淘汰。

经理的培训考核，随机抽查，不合格者淘汰。

世联地产世联地产2009解决销售员对产品价值感知缺失的问题：

解决销售员对产品价值感知缺失的问题：

用系统的文字信息体现专业的用系统的文字信息体现专业的精深度精深度我们需要市场的我们需要市场的喧哗喧哗；当主流媒体的效用当主流媒体的效用日益降低日益降低的的时候时候，我们需要我们需要用销用销售人员建立客户的售人员建立客户的听觉认知听觉认知；销售说辞培训销售说辞培训世联地产世