面向流通零售行业应用的专题销售话术大学论文.docx
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面向流通零售行业应用的专题销售话术大学论文
目录
一、流通行业产品介绍3
（一）总体概述3
（二）功能详解7
（三）成功案例11
（四）竞争对手资料12
二、不同类型企业的场景模拟14
场景一：
通用行业14
场景二：
服装行业19
场景三：
食品行业21
三、流通零售行业术语词典24
一、流通行业产品介绍
（一）总体概述
1、零售行业如何分类？
零售行业按照经营业态及范围可以分为17种，包括:
百货店、购物中心、大型超市、超市、仓储会员店、家居建材店、厂家直销中心、专业店、专卖店、折扣店、便利店、食杂店、自动售货亭、电话购物、电视购物、邮购、网上商店。
其中，零售行业的产品符合专业店和专卖店的业务需求，适用于这两种业务模式的零售企业。
、专卖店
专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。
、专业店
经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。
2、用友连锁零售产品的适用范围？
商贸流通企业：
通过连锁门店销售商品，商品属于某一固定的范围（添加企业的关注点）
小型工贸型企业：
通过连锁门店销售自己生产的产品，不存在复杂的销售渠道。
（添加企业的关注点）
3、用友连锁零售系统的目标客户群？
小型鞋服连锁店、日用品连锁店、食品连锁店、床上用品连锁店、医药连锁店、化妆品连锁店、钟表连锁店、连锁面包房等
4、当零售企业出现哪些特征时，用友连锁零售系统无法满足？
书店：
零售无法对版本进行定价；
金店：
旧金折价，系统无法处理；
大型卖场、大型超市、百货商场、购物中心：
管理模式不同
5、零售企业中的总部、仓库、零售门店在管理过程中的关注点分别是什么？
（1）总部
关注点：
有效掌控门店，了解市场动态并快速做出响应、有效控制并降低成本，最终提高利润。
解决方法：
掌握门店销售及库存数据、保证门店执行总部政策、快速分析市场需求、快速制定采购计划、快速开店，管理复制、降低管理成本、降低物流成本、缩短采购周期、降低库存成本。
（2）仓库
关注点：
降低库存成本、保证库存。
解决方法：
有效降低库存、设立合理的安全库存量。
（3）门店
关注点：
保证合理门店库存量、降低门店成本、提升门店销售额。
解决方法：
准确的库存分析和销售预测、提高效率，降低人员成本、有效的VIP管理及制定正确的促销方案。
6、连锁零售产品和U8产品的关系？
连锁零售产品是属于U8产品线的一部分，但它也是一个独立的产品，根据客户的模式和需求不同，可以分别和U8供应链、网络分销进行整合。
如果客户不存在复杂的分公司、代理商等渠道，直接是开一定数量的门店（包括直营店、直营专柜和加盟店），则可以应用U8供应链和零售系统。
如果客户存在复杂的分公司和代理商等渠道，可以考虑网络分销加零售的模式。
7、分销和零售的区别是什么？
分销处理的是企业分销渠道的业务（即：
分销管理的是企业的分公司、办事处、代理商等渠道的业务），而零售管理的是企业零售终端（门店）的业务。
二者是不同的产品，管理的也是企业不同范畴的业务。
例如：
企业生产产品，有分公司和代理商，这就是分销管理的范畴。
如果开零售门店，则对门店的管理就是零售管理的范畴。
8、U8供应链加零售的应用方案中哪些模块是必须的？
（1）必选模块包括：
U8供应链：
销售、库存
零售：
零售管理端、门店客户端
（2）说明：
零售系统必须和供应链的销售和库存模块整合应用，另外，可根据客户实际要求，配置其它的模块，但不是零售系统使用的必要条件。
9、用友零售系统和POS软件的关系？
POS软件一般是指零售门店用于收款的POS机上装的收款软件，用友零售系统的门店客户端具备完整的门店管理功能，其中就包括了收款功能，因此不存在是否用友的零售软件可以不可以和POS软件接的问题，用友零售系统可以直接装在POS机上使用。
10、什么是直营店、加盟店、直营专柜和代销专柜？
直营店：
由连锁企业独资设立，独自经营，独立收款的终端零售节点，是连锁企业的内部部门，日常补货按内部调拨处理。
加盟店：
由他人出资或和连锁企业合资建立，独立经营，独立收款的终端零售，是连锁企业的客户，日常补货按销售处理。
直营专柜：
连锁企业在商场中直接设立的终端零售，由商场收款，是连锁企业的内部部门，日常补货按内部调拨处理，售出商品定期与商场按比例结算。
代销专柜：
连锁企业委托商场设立的终端零售，双方签订委托代销协议，日常管理及收款由商场负责，日常补货按代销出入库处理，售出商品定期与商场按比例结算。
U8整合零售产品可以满足直营店、自营专柜和加盟店的管理。
11、零售产品的报价是什么？
产品名称
模块基础价格（零售管理端＋零售数据交换服务器，不含门店许数）
每门店价格
连锁零售标准版
4万元（支持0-20个门店）
6000元/门店
8万元（支持21-50个门店）
6000元/门店
12万元（支持51-100个门店）
6000元/门店
16万元（支持100个以上门店）
6000元/门店
连锁零售服装鞋帽版
4万元（支持0-20个门店）
6000元/门店
8万元（支持21-50个门店）
6000元/门店
12万元（支持51-100个门店）
6000元/门店
16万元（支持100个以上门店）
6000元/门店
连锁零售食品医药版
4万元（支持0-20个门店）
6000元/门店
8万元（支持21-50个门店）
6000元/门店
12万元（支持51-100个门店）
6000元/门店
16万元（支持100个以上门店）
6000元/门店
12、连锁零售产品可以为企业带来什么价值？
●推动企业连锁体系的扩张：
为企业的快速扩张提供强有力的、低成本的、高效率的零售管理平台和商务协同工具。
●库存的合理分布：
总部可以及时准确的了解各仓库和各零售门店的库存水平，便于将库存保持在一个合理的范围内，在保证畅销商品供应充足的同时避免滞销商品的库存积压。
●快速响应顾客的需求：
及时掌握最终消费者的需求动向，快速调整产品结构和销售策略，实现对客户需求的迅速响应，从而提高顾客满意度，为企业持续发展培养稳定的客户资源群体；
●帮助企业快速准确地制定营销策略：
将最底层的零售数据快速收集上来，以最直观的呈现方式为决策者提供准确、及时和全面的数据支持，帮助决策者实现快速、正确决策以应对日益激烈的市场竞争。
●减少总体流通成本：
通过系统的统筹调配，为企业制订准确的配送计划和促销方案，最大限度的减少运输成本和库存成本，规范费用管理流程，为企业实现业务费用的总额控制和局部节约。
（二）功能详解
1、用友连锁零售产品能为企业解决什么问题?
（1）集中管理
加强分布在各地的连锁专卖店的管理，可以对连锁专卖店制定统一的各种政策，如价格政策、促销政策等，各门店按照统一的政策执行。
（2）数据收集
系统能够把分散在各地的零售门店的销售数据和库存数据收集并及时汇总到总部，对于零售企业的决策分析提供准确的数据基础。
（3）从门店管理到企业全面管理的有机结合
形成从财务管理到供应链管理最终到门店管理的闭环过程，帮助零售企业达成从门店到财务的统一管理。
2、不同行业的客户的关注点有何不同？
产品什么功能可以对应？
行业
关注点
对应产品功能点
服装零售
服装由于有颜色、尺码这种特性，因此需要进行自由项的管理。
由于服装行业的流行性等特性，因此门店需要能够快速从周边门店进行货物调播。
服装行业的销售具有灵活多变的促销方案。
门店自由项管理，可以对商品设定自由项，管理商品的颜色尺码等特征。
在线门店库存查询：
门店可以随时查询周边门店商品的即时库存。
促销组合功能可以完成大多数促销方案的设定。
食品零售
由于食品具有保质期的要求，因此必须能够严格管理商品的保质期。
对商品进行有效期管理，在销售商品开单的时候可以录入商品的有效期，减少因商品过期造成的损失。
3、零售行业不同部门人员的关注点有什么不同？
财务主管
供应主管
零售主管
IT主管
总经理
实现财务核算与管理的基本业务处理及财务分析。
实现了企业财务业务统一管理。
通过对零售渠道库存的管理，可以合理配置库存，减少运输次数,减少运输成本和库存成本。
可以快速依据门店的零售数据以及库存数据制定合理的采购计划，设置合适的库存。
避免了由于采购数量不准带来的积压或者缺货现象，避免了企业损失。
加强了对零售门店的业务控制，可以在零售门店更好的推进各种销售策略。
减轻原来手工整理报表的工作量，可以有更多的时间用于对零售业务的管理。
可以使连锁体系的扩张更加方便、迅速，使零售业务涵盖的范围更广阔。
（规范管理，快速复制）
B/S与C/S混合架构，系统集中配置和下发业务规则，大大减少了分散的门店软件后期的维护成本和升级成本。
通过对信息系统的管理和维护，使IT部门可以更多的参与到业务流程中，大大提升了IT部门的地位和职责。
企业的销售、采购、库存、零售等业务流程得到规范，自己的销售策略和管理思想可以在企业得到全面的贯彻。
在自己的计算机上就可以全面及时了解企业的业务状况，各零售门店销售数据。
提高了对市场变化的反应速度，便于更好的制定市场策略。
4、连锁零售870版的亮点介绍比之前的版本有什么不同?
（1）VIP客户应用方面，现在支持通过UF-Mobile，以手机短信息的形式，向指定范围的VIP客户自动发送预先定制的VIP客户通知。
对于编辑好的VIP客户通知，可以不发送，也可以立刻或定时发送。
（2）统计分析方便，功能近一步增强，新加了一些报表，包括：
门店分析报表《日销售趋势分析》、《门店时段销售客单分析表》和《商品盘点盈亏预查》。
（3）应用模式方面，支持的更加广泛，在与U8供应链做整合的时候，870版本在支持直营门店的基础上又增加了对加盟店和直营专柜的支持。
（4）对服装行业的支持上更加完善，门店客户端的实盘单、店存出库单、店存入库单、要货申请单、期初入库单都可以通过二维录入方式进行录入。
5、零售软件的部署是什么样的？
●企业总部和配送中心部署U8供应链系统，管理企业后台业务。
●每个门店安装门店客户端系统，处理门店的日常业务，并支持离线使用。
●总部部署的零售管理端系统，通过互联网，可实现对各门店业务的集中支持与管理。
●通过总部配置的数据交换服务器，实现门店客户端与供应链之间的数据交换。
●门店平时日常操作时不需要连接互联网，只有和后台进行数据交换时才需要连接网络。
●零售管理端由于需要保证门店随时可以对它进行连接以及随时进行相关操作，因此需要长时间开机并联通互联网，而且可以在公网上对它进行访问，建议安装两块网卡并分配固定IP地址。
6、零售软件对硬件设备有什么要求？
（1）数据交换服务器及零售管理端
最低配置
推荐配置
服务器：
1台（仅用于教学或演示等环境）
服务器：
1-2台
CPU：
IntelPIII1GHz
CPU：
2-8路CPUP4（或XOEN）1.8GHZ以上
内存：
512M
内存：
2-8G
硬盘：
20G
硬盘：
60G以上
注明：
零售数据交换服务器和零售管理端在同一台服务器上，环境要求一致。
（2）门店客户端
最低配置
推荐配置
PC机：
1台
PC机：
1台
CPU：
IntelPIII800MHz
CPU：
IntelP41GHZ以上
内存：
128M
内存：
512M或以下
硬盘：
10G
硬盘：
20G或以上
7、零售软件对软件环境有什么要求？
零售管理端和交换服务器
门店客户端
操作系统：
Windows2000S（AS）中文版+SP4中文版或WindowsServer2003中文版+SP1中文版
操作系统：
Windows2000S（AS）中文版及以上操作系统版本+SP4中文版
数据库：
MicrosoftSQLServer2000中文企业版+SP4中文版
数据库：
MicrosoftSQLServer2000（或MSDE）中文个人版+SP4中文版
浏览器：
InternetExplorer6.0中文版+SP1
浏览器：
InternetExplorer6.0中文版+SP1
消息队列服务（MSMQ）（Windows组件）
硬盘：
20G或以上
Internet信息服务（IIS）（Windows组件）
MicrosoftDataAccessComponet2.7+SP1（MDAC2.7SP1）
MicrosoftDataAccessComponet2.7+SP1（MDAC2.7SP1）
MSXML4.0SP2
Microsoft.NETFramework2.0中文版
Microsoft.NETFramework1.1及中文包
小票打印机驱动
附：
产品功能清单：
功能清单
特性
零售管理端
价格管理
对零售门店销售的商品制定零售价格，当商品价格发生变化的时候，可以通过调价单进行调价操作。
零售门店的价格由总部统一制定，门店只能按照既定的价格政策销售。
折扣管理
设置折扣卡和整单折扣功能：
买够一定钱数就可以得到一定的折扣或者赠品。
VIP管理
对会员提供销售折扣并且对会员的购买情况进行记录和分析。
提供对会员的积分管理。
在线查询店存管理
支持在线查看某种商品在某些门店的即时库存。
统计查询
VIP会员的销售统计分析报表（销售明细、积分查询）
门店销售分析，为决策提供依据
营业员业绩分析，为营业员的业绩考核提供依据
促销组合分析对比报表
注：
不能自定义其他报表
零售门店端
日结管理
对门店的销售数据进行汇总
零售管理
门店里顾客购买商品的业务管理（开单、收款），退货管理，以及销售统计报表。
店存管理
门店的盘点操作
门店的业务分析报表
联营管理
可管理的门店类型包括：
直营店、加盟店、直营专柜及代销专柜等。
（三）成功案例
1、U8加零售的客户有哪些？
分别属于什么行业？
所属行业
经营产品细类
所属地区
客户名称
办公用品零售
办公用品
南京
东来电子办公用品零售
服装鞋帽零售
服装
上海
毕思高
服装
厦门
厦门中悦服装
服装
上海
天容
鞋
成都
中森鞋业
旅游用品
酒店商品部
南京
恩霍贸易
旅游用品
上海
石怡集
日用品零售
日用品
广州
礼桓友昌
日用品
海南
亚龙湾商品
食品零售
茶叶
深圳
八马茶叶
蜂产品
南京
九蜂堂
连锁面包房
台州
路桥华禧食品
连锁面包房
东莞
东莞乐园面包食品有限公司
酒类产品
香港
怡园酒庄
针织品零售
床上用品
杭州
布莉丝
床上用品
无锡
克维布朗纺织品
床上用品
河北
东方丽人家居
钟表、灯饰零售
灯饰
杭州
煌家佐龙照明
钟表
宁波
美和钟表
（四）竞争对手资料
1、连锁零售现在的市场竞争情况如何？
连锁零售大量地区性的小型零售软件提供商以及行业性软件公司
竞争对手
简介
优势
弱势
ＳＡＰ
产品比较管理全面
价格过高。
金蝶
不是真正的零售系统，不能满足零售行业的要求。
神州数码
有专业的产品，与我们的产品非常类似
富基旋风/五奥环
零售领域的资深软件供应商
面向大型商场、超市
与我们的目标客户群不同，不够成直接竞争。
伯骏/欧普
前台POS与后台进销存一体的系统
功能领先
无法与任何大品牌ERP产品对接，无力提供完整的企业级整合业务应用方案。
百胜/烘焙宝典
针对不同行业的零售解决方案
行业特征性强
解决方案不是很完整，缺乏财务方面的内容。
其他小型软件
由一些小软件开发商为客户定制的产品
软件界面一般比较漂亮，操作简便，价格低，实施方面比较灵活，经常会根据客户提出的需求现场进行二次开发
一般不包括财务部分，需要和其他的财务软件集成。
虽然功能点广但深度不够，例如在企业的配送流程上、审批流等方面不太完善等。
二、不同类型企业的场景模拟
场景一：
通用行业
零售管理是对企业零售终端（门店）进行管理的业务模式，满足对直营店、自营专柜和加盟店的管理，流通零售的业务管理主要是零售管理端及零售门店的管理。
A：
刚成立的企业
T：
贵公司是否使用了相关的管理软件？
（电话营销人员）
C：
没有。
（目标客户）
T:
能了解一下是什么原因，您公司还没有使用信息化软件管理吗？
C:
你怎么问这么多啊！
T:
我们正在进行一个***地区的企业信息化研究活动，接下来会在本地开展处于不同的信息化阶段的企业活动，在活动中，您能够得到大量的处于目前国内先进管理理念的信息，所以想了解一下我们企业的情况。
您公司为什么没有使用呢？
C:
我们公司刚成立。
T:
您公司是一个生产加工型的企业，还是一个流通服务型的企业呢？
C:
我们生产销售都有。
T:
您公司是作什么产品的呢？
C:
小饰品，发卡什么的。
T:
您的销售模式也是类似于“阿呀呀”，以在各地开设一些门店进行产品销售吗？
C:
是的，我们是有这样的打算。
T:
您的意思是目前我们的门店还没有正式营业，大约会在什么时间开设呢？
是属于直营店呢，还是加盟店？
C:
三、四个月吧，我们正在装修，都是直营的。
T:
哦，马上就要开业了。
您花了这么精力开设了门店，一定也对门店的经营与管理考虑的很周到了，对吧？
C:
那是一定的。
T:
您考虑过通过软件来帮助更好的管理门店，随时掌握门店的库存情况，了解门店的销售业绩，及时反馈给您市场需求，最终帮助您获得更多利润吗？
C:
我们是打算使用POS系统收银。
T:
POS是帮助您作好收银方面的工作。
由于门店都分散在城市的不同地方，对于这些门店的集中管理有一定的困难，有时会出现各门店执行的价格不一致、VIP客户只限于一个门店等各种情况，为了给顾客一个统一、良好的印象，您可以集中统一管理您的门店。
C：
大约多少钱？
T:
具体的价格是要结合您公司的实际情况，给您出一份有针对性的解决方案而定，大约应该是几万块，包括了您的零售管理端以及您的门店业务端。
C:
太贵了。
T:
这是您的一次性投入，但能够在未来一直给您带来产出，如果您平均下来看，其实这个价格并不是很贵。
如果能够帮助您有效管理仓库以及门店的库存情况，有效的保证热销品不断货，您不考虑一下这么好的一个产品吗？
C:
好是好就是太贵了。
T:
我能理解您现在的心情，由于您对我们的产品能够给您带来多大好处还没有全面了解。
我们可以帮您安排一个零售方面的专家上门给您做产品讲解，并分析产品能给您带来哪些方面的帮助，您看是安排这周，还是下周呢？
C:
都可以。
T:
我们的人员会首先通过电话与您预约时间再上门，同时也欢迎您参加我们在当地举办的各种活动。
如果您有任何关于企业信息化方面的问题，欢迎您拨打我们的全国客户服务热线4006－600－588。
再见！
B:
零售店使用POS系统，总部未使用软件
T：
您好！
我们想了解一下贵公司的信息化情况。
C:
我们是一个手机店。
T：
您是一个独立的个人私营的手机店，还是***公司的直营店、加盟店呢？
C:
我们是****公司的直营店。
T：
我们这个零售店和总部之间是否使用了软件系统呢？
C:
没有。
T：
如果在您那边购买多部手机，有没有什么优惠？
是否也有会员享受积分、折扣呢？
C:
有会员卡，可以享受。
T:
那您公司总部财务软件使用情况怎么样呢？
C:
这个不清楚。
T:
电话是多少呢？
我想跟财务方面的负责人联系一下，了解我们公司在软件使用的情况。
C:
XXXXXXXX.
T:
刚才我打到我们的零售门店，了解到我们的产品是采用这种零售门店的形式进行销售，不知道您公司是否已经使用到财务管理软件及其他业务管理软件呢？
（总部财务部）
C：
没有。
T:
您公司下面有好几个门店，及时准确的了解各门店具体经营情况，获得更多利润一定是您公司希望看到的，您说对吧？
C:
我不负责这块。
T:
请问是由哪个部门负责，是有关于渠道的部门吗？
电话是多少？
C:
XXXXXXXX.
T:
您好！
我想了解一下我们对于直营店的管理上是否关注合理库存情况、每天门店的销售情况呢？
C:
当然。
T:
通过零售管理的业务解决方案帮助您解决在门店管理上的各类型问题，包括如何加强对对零售门店的业务控制、如何在零售门店更好的推进各种销售策略，减轻原来手工整理报表的工作量，您是否有兴趣了解一下呢？
C:
我们也正在考虑这件事情。
我们门店已经使用了POS机，你们的软件能支持吗？
T:
完全可以的，因为我们零售软件中有完整的门店管理功能，其中就包括了收款功能，因此系统是可以直接装在POS机上使用。
C:
我们的客户有一部分是会员，我们为会员提供了各种促销优惠活动，你们软件能满足吗？
T:
没问题，我们软件专门为客户开发了折扣管理和VIP会员管理，还可以用手机短信息的方式，向指定范围的VIP客户自动发送预先定制的VIP客户通知。
具体的可以让我们专家上门做详细的演示。
您这周方便呢？
还是下周呢？
C:
来之前再联系我吧！
T：
好的，我们人员上门时会电话预约，同时给您送一些相关的资料。
如果您有任何关于企业信息化方面的问题，也随时欢迎您拨打我们的全国客户服务热线4006－600－588。
再见。
C：
已经使用竞争对手的财务软件，使用情况良好
T：
您现在使用的是哪个厂家提供的软件呢？
C:
金蝶的
T：
是K3还是KS呢？
主要应用在哪些模块呢？
C：
K3，就使用了财务方面
T:
现在您公司只是财务上用，其他方面没有考虑吗？
C:
这个是我们公司内部的事情。
T:
因为您是我们在当地比较关注的公司，这两年我们公司在不断的发展壮大，我想了解现在我们公司的一些具体情况，我们也希望能在信息化管理方面对您有些帮助。
为什么现在只用了财务呢？
比如：
供应链，人力资源都没有使用吗？
C:
暂时用不上，不过以后可能会上。
T:
那以后我们公司准备在哪方面有所加强管理呢？
C:
以后准备加开几家店，销售我们自己的产品。
T:
那这样的门店是开在商场呢？
还是准备做成专卖店的形式呢？
C:
你问这么多什么用?
T:
因为针对连锁零售、门店经营的销售模式，我们专门总结了这种销售模式中存在的一定弊端，并通过软件帮助客户更好的实现管理方面的工作。
不知道未来您公司要开在大商场呢？
还是专卖店呢？
C:
估计是加盟店。
T：
我们这个软件适合加盟店的形式，我能先跟您大致介绍一下关于我们产品的特点吗？
这样您能了解一下我们的产品，为您选择相关软件提供一些信息。
C:
说吧。
T：
我们的产品不仅能够实现刚刚我提到的功能，同时对于您关注的如何加强对对零售门店的业务控制、如何在零售门店更好的推进各种销售策略，减轻原来手工整理报表的工作量，可以有更多的时间用于对零售业务的管理。
C：
你们的软件可以做到对门店库存的管理吗？
T：
完全可以，我们拥有成熟的零售行业解决方案，不仅解决了公司方面通过门店分析报表了解各门店的具体情况，同时也解决了各门面在销售过程中调用仓库库存的情况。
看您问了这么多问题，我们安排相关的专家给您进行全面的介绍吧
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