开发客户资源的措施.docx

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开发客户资源的措施

开发客户资源的措施

一、老客户维护实现转介绍达到持续发展的目的：

在目前新客户少和市场形势不乐观的情形下，我们在老客户营销方面下工夫，从老客户身上挖掘价值，据相关分析开发老客户成功率高于新客户的3倍，所以我们将从老客户身上挖掘新的利润增长点。

为此制定了终身会员的服务方案和练习场会员服务方案。

在这两个方案中主要体现：

人文关怀，注重感情投资；注重服务细节，重视客户的反馈信息等，创造老客户口碑，提高老客户的忠诚度。

老客户的识别：

终身会员、练习场会员、潜在客户、资料库中的客户、认识的人、朋友介绍的客人等。

通过以下的一些方法来对老客户进行专项经营：

1、从良好的售后服务开始。

1）曾经一个客户说了一句很值得我们深思的话：

“我一刷完卡，以后人就不见了”；这都是意识问题，其实签完合同才是服务的开始，尤其现阶段的练习卡快速成交导致我们和客户并不熟悉，所以和客户并没有什么感情，要想让成交过的客户成为老客户，就必须做售后服务，这是与客户多接触的机会所以要把握；2）积极主动协助客户解决问题：

客户有问题来找我们，是完全信任，如果不去主动帮助，他们对我们会失望。

所以我们应该喜欢客户找我们，因为这些都是机会，特别是处理纠纷，每次处理纠纷都可以创造老客户！

3）保持不断联络，让他记住自己的销售经理，并成为朋友（兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的会刊等），这些都是非常好的方式，当然也有很多特别的方式，这个每个销售经理可以自己去想，反正只有一个目的：

让客户永远记住我们，在他们需要帮助时，第一个想到的就是我们！

2、建立好客户档案。

建立客户档案，对老客户的跟进非常有用！

我们每天都在接触不同的客户，难免会忘掉一些客户；只有做好了档案，才有案可寻，才不会失去很多机会。

客户档案内容：

客户的姓名、成交记录、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。

3、把每一个成交的客户当作宝藏来挖掘。

每个客户后面都有圈子，意味着潜在客户需要从老客户身边挖掘。

4、对于老客户仍然要敢于要求。

主动要求老客户转介绍，我们创造老客户的目的就是为了转介绍，所以要主动！

每次和客户接触时，都要主动询问并提醒客户给我们转介绍，让他们成为我们的销售人员。

而且帮助别人是人的天性，我们要满足客户这个天性。

要求老客户重复业务，比如提示终身会员是否要升级，向练习卡会员推荐更高一级的产品等。

5、对老客户转介绍的资源一定要成交并表示感谢。

二、新客户开发措施

（一）新客户短缺原因：

1、天气原因，今年春季来场以来气候不稳定，降温情况较多，因此制约了新客户来场；

2、与集团客户的合作不够深入没有形成客户资源共享；

3、外出推广力度不够，销售经理对新产品的推介没有与客户产生共鸣；

4、老客户转介绍深耕工作不够深入；

5、市场环境因素影响。

（二）采取措施：

1、将老客户维护方案坐实，让老客户为我们输送客源；

2、充分利用五月旺季的开始且5.1假期节点开展黄金月练习卡促销活动；

3、通过我球会丰富的活动产品进行打包销售，如“高尔夫之旅+餐饮”，利用这样系列的产品与集团客户建立合作，在合作中实现客户资源共享。

4、加大销售经理外出拜访力度，在熟练掌握产品知识的同时，加大对营销技巧方面的培训，使销售经理在面对新客户时能够抓住客户兴趣点、需求点。

（由公司和部门协助员工共同拜访）

5、组织练习场和场下试打会活动，试打会中参与客户可以携带嘉宾参与，通过类似活动可以挖掘老客户身边资源；

6、加大优质高尔夫之旅活动的推广力度，从中搜寻有价值客户；

7、在银行打位中找寻客户资源，驻场接待中对这些客户加强关注和跟进；前台留资料，每周交给助理；

8、销售经理与银行理财经理、汽车销售、楼盘销售等交朋友；

8、为了避免漏掉上门客人及电话咨询业务，制定了驻场接待流程和电话值班规定。

营销部

2013年4月24日