新人技能提升八单元6-电话约访实战技巧.ppt

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11培训部培训部2011-022011-0222电话约访是整个销售环节中的重要组成部分，但电话约访是整个销售环节中的重要组成部分，但很多伙伴在实践中约访成功率低。

很多伙伴在实践中约访成功率低。

33有效提升电话约访成功率有效提升电话约访成功率电话约访前充分准备电话约访前充分准备打电话的最佳时机打电话的最佳时机适合的面谈理由适合的面谈理由灵活处理客户异议灵活处理客户异议44尽量熟悉客户情况，尽量熟悉客户情况，预估可能出现的问预估可能出现的问题题良好的精神状态、良好的精神状态、仪表着装仪表着装（心态、心态、微笑）微笑）安静的环境、整安静的环境、整洁的桌面洁的桌面资料和工具的准备资料和工具的准备:

11）需要准备足够的名单）需要准备足够的名单22）电话约访的流程和话术要）电话约访的流程和话术要熟练掌握熟练掌握33）常见异议问题处理要熟练）常见异议问题处理要熟练44）重要客户的电话约访纲要等）重要客户的电话约访纲要等55行业类别行业类别最佳时间最佳时间律师律师下午下午55点以后或由律师指定时间点以后或由律师指定时间教师教师晚上晚上77点点99点点医生医生下午下午33点点55点点公司职员公司职员下午下午33点以后点以后政府公务员政府公务员下午下午33点以后，最好在周五点以后，最好在周五私营企业主私营企业主/个体户个体户下午下午33点以后点以后（供参考供参考）66“你选择我做你的业务员，是我的荣幸，但一定也你选择我做你的业务员，是我的荣幸，但一定也是你的福气。

因为我是一个优秀的业务员，是你的福气。

因为我是一个优秀的业务员，我可我可以给你提供很多与你的行业相关的资讯；也可以以给你提供很多与你的行业相关的资讯；也可以为你提供对你家庭有帮助的资讯，包括孩子的教为你提供对你家庭有帮助的资讯，包括孩子的教育，家庭的保健，购房购车和房子装修等。

育，家庭的保健，购房购车和房子装修等。

”双赢的心态双赢的心态77人生阶段人生阶段时间时间感兴趣的话题感兴趣的话题单身期单身期参加工作结婚参加工作结婚（2255年）年）家庭形成期家庭形成期结婚新生儿诞生结婚新生儿诞生（1155年）年）家庭成长期家庭成长期小孩出生上大学小孩出生上大学（991212年）年）家庭成熟期家庭成熟期子女工作家长退休子女工作家长退休（1515年左右）年左右）不同不同年龄年龄可能感兴趣的话题可能感兴趣的话题医疗健康保障、医疗健康保障、赡养父母的赡养父母的责任任家庭责任、家庭责任、财务规划、养老财务规划、养老子女教育储备、子女教育储备、健康保障健康保障投资收益、投资收益、资产配置资产配置88单身期案例单身期案例11：

“陈先生，您现在是钻石王老五，您的父母因您而备感骄傲，在陈先生，您现在是钻石王老五，您的父母因您而备感骄傲，在您的孝顺下，他们生活得很舒适，您的孝顺下，他们生活得很舒适，但是一个人无论多有本事，有两种事情不能控但是一个人无论多有本事，有两种事情不能控制，一是意外，一是大病。

万一发生意外，对父母来说，不仅失去了一个好儿子，制，一是意外，一是大病。

万一发生意外，对父母来说，不仅失去了一个好儿子，更重要的是失去安享晚年的依靠和希望。

如果有个计划能保证无论任何情况发生，更重要的是失去安享晚年的依靠和希望。

如果有个计划能保证无论任何情况发生，父母都能得到精神上的安慰，更重要的是经济上有支撑，保证晚年的生活品质，父母都能得到精神上的安慰，更重要的是经济上有支撑，保证晚年的生活品质，您愿意考虑吗？

您愿意考虑吗？

”家庭成长期案例：

家庭成长期案例：

“陈女士，在您的精心打理下一家人的生活过得井井有条，看陈女士，在您的精心打理下一家人的生活过得井井有条，看得出来，您对您的孩子抱有极大的期望。

得出来，您对您的孩子抱有极大的期望。

随着社会的发展和进步，将来孩子所面随着社会的发展和进步，将来孩子所面临的竞争和挑战将更为激烈和残酷，良好的教育背景是他在社会立足的根本。

但临的竞争和挑战将更为激烈和残酷，良好的教育背景是他在社会立足的根本。

但从目前的教育费用已经可以断定，要使他顺利完成从小学到大学的学业，这笔费从目前的教育费用已经可以断定，要使他顺利完成从小学到大学的学业，这笔费用绝不可小视。

虽然您的孩子现在还小，但为他储备一笔足够的教育金，确实应用绝不可小视。

虽然您的孩子现在还小，但为他储备一笔足够的教育金，确实应该尽早规划和考虑。

该尽早规划和考虑。

我公司有一份很好的教育金储备计划，不知您这个周末是否我公司有一份很好的教育金储备计划，不知您这个周末是否有时间，我们见面后好好聊聊这个问题。

有时间，我们见面后好好聊聊这个问题。

”范例：

范例：

99职业类别职业类别感兴趣的话题感兴趣的话题教师、医生、公务员教师、医生、公务员企业职员企业职员私营企业主私营企业主/个体工商户个体工商户不同不同职业职业可能感兴趣的话题可能感兴趣的话题投资收益、资产规划、投资收益、资产规划、健康医疗保障的补充健康医疗保障的补充社保福利、退休养老、社保福利、退休养老、医疗健康、投资收益医疗健康、投资收益现金流管理、企业风险控制现金流管理、企业风险控制和资产转移规划和资产转移规划1010针对私营企业主：

针对私营企业主：

“陈先生，我认识的一些客户是做会计师工陈先生，我认识的一些客户是做会计师工作的，或许我可以引荐你们认识，也许您可以获得关于企业财作的，或许我可以引荐你们认识，也许您可以获得关于企业财务管理、风险控制方面的一些有益的建议。

务管理、风险控制方面的一些有益的建议。

不知您这周四还是不知您这周四还是周五晚有空，我想当面了解一下您的具体需求？

周五晚有空，我想当面了解一下您的具体需求？

”针对企业职员：

针对企业职员：

“陈先生，您在知名的大企业工作，收入高，陈先生，您在知名的大企业工作，收入高，压力也一定很大。

但经常超负荷的工作会使身体的免疫力降低，压力也一定很大。

但经常超负荷的工作会使身体的免疫力降低，现在很多办公室人群都处于亚健康的状态，如果不引起足够的现在很多办公室人群都处于亚健康的状态，如果不引起足够的重视，可能会发展为较严重的疾病。

重视，可能会发展为较严重的疾病。

现在去医院治疗感冒有时现在去医院治疗感冒有时都会花去几百元的费用，如果得了大病，费用更不在少数。

您都会花去几百元的费用，如果得了大病，费用更不在少数。

您现在正值壮年，应该特别关注自身的健康，并为自己储备一笔现在正值壮年，应该特别关注自身的健康，并为自己储备一笔充足的医疗保障费用，以解除后顾之忧，保证未来的生活品质。

充足的医疗保障费用，以解除后顾之忧，保证未来的生活品质。

有机会的话很想和您当面探讨一下这方面的考虑和规划，不知有机会的话很想和您当面探讨一下这方面的考虑和规划，不知您周五或周六哪个时间更方便一些？

您周五或周六哪个时间更方便一些？

”范例：

范例：

1111l问题问题：

l处理办法处理办法：

与保险有关与保险有关：

我不买保险，我不相信保险，我不喜我不买保险，我不相信保险，我不喜欢保险业务员等等。

欢保险业务员等等。

不必明确解答客户的不必明确解答客户的疑问；问；逐步给客户减压。

逐步给客户减压。

1212异议处理示范：

异议处理示范：

业业:

您好您好!

请问是陈平安请问是陈平安,陈先生吗陈先生吗?

客客:

我是。

我是。

业业:

陈先生陈先生,现在说话方便吗现在说话方便吗?

客客:

你说。

你说。

业业:

是这样的是这样的,陈先生陈先生,我姓王我姓王,叫王安萍叫王安萍,是平安保险公司的寿险是平安保险公司的寿险代理人。

代理人。

客客:

有什么事有什么事?

业业:

是这样的是这样的,我今天冒昧地给你打这个电话我今天冒昧地给你打这个电话,主要是出于两个目主要是出于两个目的的:

首先是我一直希望有机会认识您首先是我一直希望有机会认识您;另外不知道我有没有这另外不知道我有没有这样的荣幸可以为您提供一些有关保险方面的资讯与服务。

样的荣幸可以为您提供一些有关保险方面的资讯与服务。

1313异议问题处理异议问题处理我买过了我买过了业业:

陈先生陈先生,您说您已经买过了您说您已经买过了,那很好啊那很好啊!

您知道吗您知道吗?

陈先生陈先生,其实我早就知道您的大名其实我早就知道您的大名,一直企盼着有机会可以认识您一直企盼着有机会可以认识您,我最近一段时间在您公司附近办事我最近一段时间在您公司附近办事,看是周二还是周三比看是周二还是周三比较方便较方便?

客客:

再说吧再说吧业业:

陈先生陈先生,那我们就一切随缘吧那我们就一切随缘吧!

这一段时间我在您公司附这一段时间我在您公司附近办事近办事,如果方便的话如果方便的话,我们认识一下我们认识一下,不方便就改天好吗不方便就改天好吗?

陈先生陈先生,不知道今天的电话有没有让您反感？

不知道今天的电话有没有让您反感？

1414异议问题处理异议问题处理我不需要我不需要,也不想谈保险也不想谈保险业业:

陈先生陈先生,您说暂时不需要您说暂时不需要,那倒也是那倒也是,并不是每个人都认为并不是每个人都认为自己需要保险自己需要保险.其实我早就知道您的大名其实我早就知道您的大名,您不想谈保险您不想谈保险,我我们就不谈保险。

但您不介意多认识一个朋友吧们就不谈保险。

但您不介意多认识一个朋友吧!

业业:

我们在不同的领域工作我们在不同的领域工作,或许我可以给您一些资讯或许我可以给您一些资讯,而我也而我也能从您那里学到一些东西能从您那里学到一些东西,相信我不会让您失望的。

相信我不会让您失望的。

业业:

陈先生陈先生,我一直企盼着有机会可以认识您我一直企盼着有机会可以认识您,我最近一段时间我最近一段时间在您公司附近办事在您公司附近办事,您看是周二还是周三比较方便您看是周二还是周三比较方便?

1515l问题问题：

与客户有关与客户有关：

我很忙，我马上要出差，下次再说吧，我很忙，我马上要出差，下次再说吧，等等。

等等。

强调正是因为忙才预约；强调正是因为忙才预约；强调自己的专业，打消客户会占用其太强调自己的专业，打消客户会占用其太多时间的顾虑多时间的顾虑l处理方法处理方法：

1616异议问题处理异议问题处理我很忙我很忙业业:

噢噢,陈先生您很忙陈先生您很忙,还好还好,我先给您打个电话我先给您打个电话,不然冒冒失不然冒冒失失去拜访您失去拜访您,实在太不礼貌了实在太不礼貌了.业业:

陈先生陈先生,您知道吗您知道吗?

其实我早就知道您的大名其实我早就知道您的大名,一直企盼着一直企盼着有机会可以认识您有机会可以认识您,我最近一段时间在您公司附近办事我最近一段时间在您公司附近办事,您您看是周二还是周三比较方便看是周二还是周三比较方便?

1717异议问题处理异议问题处理你怎么知道我的电话你怎么知道我的电话?

业业:

陈先生陈先生,像您这样像您这样（成功人士成功人士,职业女性职业女性,为人那么好的人为人那么好的人）,）,知道您的电话太容易了知道您的电话太容易了.业业:

陈先生，陈先生，因为我是做保险这个行业的，要知道你的电话因为我是做保险这个行业的，要知道你的电话并不是一个很困难的事情。

我相信，您一定可以理解的。

并不是一个很困难的事情。

我相信，您一定可以理解的。

业业:

其实我早知道您的大名其实我早知道您的大名,一直企盼着有机会可以认识您一直企盼着有机会可以认识您,我最近一段时间在您公司附近办事我最近一段时间在您公司附近办事,您看是周二还是周三您看是周二还是周三比较方便比较方便?

业业:

陈先生陈先生,如果您不介意，最后再听我说一句话如果您不介意，最后再听我说一句话1818拒绝问题处理拒绝问题处理坚决拒绝坚决拒绝业业:

陈先生陈先生,您这么执着地拒绝我您这么执着地拒绝我,我都不知道怎么办好了我都不知道怎么办好了,其实其实在给您打电话之前在给您打电话之前,我就很紧张我就很紧张（等待对方反应等待对方反应）191911、切实而扼要的开场、切实而扼要的开场22、牢记目标（见面）、牢记目标（见面）33、语调要柔和，语气要坚定自信、语调要柔和，语气要坚定自信44、时间宜短不宜长（、时间宜短不宜长（2-32-3分钟）分钟）55、面谈时间及地点的合理安排、面谈时间及地点的合理安排66、对拒绝问题处理要慎重、对拒绝问题处理要慎重77、注意给客户减