推销过程管理.ppt
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11推销业务管理推销业务管理Q1推销组织设计推销组织设计Q2应收帐款控制应收帐款控制Q3销售队伍管理销售队伍管理Q4单元十二单元十二推销过程管理推销过程管理http:
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/22第第1节节推销业务管理推销业务管理一、日常业务管理一、日常业务管理二、推销压力管理二、推销压力管理三、推销时间管理三、推销时间管理http:
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/33一、日常业务管理一、日常业务管理1、填写推销日报表
（1）推销日报表的内容
（2）要求业务员每日填写（3）填写推销日报表的作用http:
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/442、建立客户资料卡客户档案栏。
包括客户名称、地址、电话、联系人、账号、税号、法人代表、经营状况、结算规定等，有时还包括信用额度、信用期限等内容。
业务往来栏。
按日期填写历次货物送、退的品种、数量、价格、销售奖励、结算方式、结款额、应收帐款额和累计帐款额。
客户建议栏。
填写客户对公司的要求、建议及其公司的处理情况。
评价栏。
对客户在信用保证、销售能力、发展潜力、对公司支持度等方面的综合评价，有的公司还定期对客户进行评级，如惠普的4A、3A、2A客户评定。
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/553、填写推销周报、月报表并及时进行分析处理推销业务工作周报、月报表的作用在于及时总结每周、月业务员的工作情况与工作成果，为销售主管提供了解市场信息、开展业务管理的依据，也是对业务员的工作成效进行监督管理的工具。
通过对周报、月报表的研究分析，总结成功经验，找出问题所在，为下一步工作计划的制定和应对策略的实施提供依据。
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/66二、推销压力管理二、推销压力管理1、什么是压力？
压力（stress）指的是两个同时的事件：
称之为压力源的外部刺激，以及对刺激产生的生理和情感反应（焦虑、担心、肌肉压力、心跳加速等）。
压力分为生理的和心理的压力，通常主要指心理的压力。
772、为什么要进行压力管理？
人员推销过程会产生一定的推销压力，这主要因为销售工作的挑战性，以及来自销售任务目标和竞争对手的压力，有时甚至是来自个别不讲道理的顾客的压力。
销售人员每一天都有着不同的经历，都会遇到各种各样的事情，特别是遭遇挫折和困难，可能会直接产生压力。
比如拜访陌生顾客，有些销售人员可能会感受到压力；遇到竞争对手或担心任务完成可能会感受到压力；工作时间太长、工作环境艰苦、休息不够以及和家人在一起的时间太少也可能导致压力。
883、压力管理的主要策略
（1）保持乐观的工作态度
（2）建设无压力的家庭办公室（3）保持健康向上的生活方式（4）学会正确地倾诉情感http:
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/99三、推销时间管理三、推销时间管理1、时间管理的意义时间对于任何人而言都是有限的，也都是重要的，对于推销人员来说更是意味着效益和利润，所以，对于时间的有效管理和利用，对于提高业务人员的销售业绩和企业经营效益具有举足轻重的意义。
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/10102、时间管理能力测验通过回答下列问题，可以大致判断你的时间管理能力。
你是否清楚做一件事达到几个目的与分别做几件事之间的差别？
你是否有意识主动掌握和安排自己的时间？
你是否经常授权给下属去办理一些事情？
你的助手是否在出现问题时才将工作计划汇报给你？
你是否有意识拒绝陌生拜访？
你是否在办事时遵照先易后难的规则？
你是一个能够快速做出决定的人吗？
你是否有勇气拒绝别人的邀请？
你是否经常回顾检查自己的日常工作？
你是否注重工作与休息的平衡，即努力地工作，愉快地生活？
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/11113、经理人员的时间管理
（1）利用时间分析表安排时间时间主要工作内容重要或紧急程度工作完成方式8:
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159:
3010:
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3011:
001212
（2）根据事情的轻重缓急安排时间（3）合理安排下属的工作以节省时间（4）做好周工作计划以有效利用时间（5）预先考虑一些可能发生的困难及对策13134、推销员的时间管理事先联络好客户，确定好时间，以免无味等待或白白浪费时间。
不要一味等待某客户，如果正巧客户外出或有事不能见面，应尽可能在附近开展其它相关工作，可以提前做些相关准备。
不要在销售的黄金时间（上午10:
00一11:
00，下午14:
00一16:
30）去干杂事，无关紧要的杂事可以利用中午或其它零碎的时间去做。
只要可能，尽量在电话或网络对话中将一些问题谈清楚，减少因小事会面。
事先设定好业务活动路线，将同一路线上应拜访的客户和应做的其他事情都做完，避免为一件事单独跑很远的路。
对不感兴趣的客户要判断其潜力，如果客户既无兴趣、销售潜力也不大，则不要在此浪费太多时间。
对客户资料进行审查，不要在无权决策或根本没有购买能力的人身上浪费时间。
想办法弄清客户的工作时间特点，尽量在方便客户的时间和地点接洽。
上下班途中可以沿路观察市场的概况，有时可选择不同路线回家收集业务信息。
不要和与业务无关的工作人员应酬太长的时间，否则会耽误你
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