年度销售计划制定流程.docx
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年度销售计划制定流程
年度销售计划制定流程
篇一：
年度市场营销计划制定的程序和步骤
年度市场营销计划制定的程序和步骤
市场营销是一个管理过程，这个过程需要我们确定并预计客户的需求，再通过一系列的研发、生产、销售、客户服务环节去满足客户的需求，并在满足客户需求的过程中，保证企业盈利。
这个过程相当的复杂，与企业内部、外部的环境紧密相关，需要进行科学的管理。
作为管理和控制的重要工具---年度营销计划，可以为市场营销管理人员提供重要的依据。
年度营销计划还迫使营销管理人员对内外部的环境进行系统的研究分析，并进行逻辑的思考，再把这种思考的过程反映到书面的文件里面，形成行动市场营销计划，从而为企业的营销服务。
那么，怎样制定年度市场营销计划呢？
制定年度市场营销计划与制定营销预算（营销预算本身是年度营销计划的一个组成部分）的方法一样，也有一个从上到下和从下到上的过程。
好的方法是将这两种顺序结合使用。
从下到上的方法可以利用基层经理更贴近市场的优点，同时对于市场营销计划制定以后的执行有好处，从上到下是因为高级经理可以藉更全面的视角、对公司战略的理解作出决策。
年度市场营销计划的制定主要有以下程序：
1、更新和收集数据，进行归纳分析
在解决任何问题的时候，首要的是掌握事实，面对事实。
数据的更新是因为年度市场营销计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面的历史数据。
对于历史数据通常我们今年只能得到前年的数据，很少能够得到去年的数据，这意味着在制定市场营销计划的时候必须对数据进行一定的外推。
收集数据主要是与解决市场营销计划有关的方面，太多的似是而非的数据不仅影响判断的准确性，也浪费时间。
数据的分析市场营销工作是非常重要的，它必须能够支持得出的结论，并且透过数据可以看出发展出来的目标和战略是否经历过理性的思考。
2、形成目标和战略
关于营销目标，一般都是采用数字指标进行衡量。
如何确定目标是很关键的。
在营销目标中，销售额/量、品牌知名度、品牌第一提及率、现金流量都是经常被设定的目标，其中，销售额目标又是最关键的，它与其它几个目标息息相关，是这些目标的直接呈现者。
制定销售额目标一般有三类方法。
第一类只利用历史数据，叫做“时间系列法”，如移动平均法、指数平滑法、外推法、相关法、回归分析法、计量经济学模型等。
其中回归分析法是企业最常使用的方法。
第二类是利用客户/消费者调查研究，比较复杂，通常被一些跨国公司使用，因为他们可以拨出庞大的资源进行冗长的、精密的研究，尽管如此，怎样减少误差仍然是让他们非常头痛的事情。
第三类方法是根据经理或者专家的判断来制定目标。
例如，在很多企业，把上一年度的
销售额结合资源配备、竞争情况、产品生命周期的特点，加/减上X%进行估计，是惯长使用的，在中国企业会更多一些。
战略是为完成目标服务的。
不同的企业面临不同的情况，有的可能是收割策略，有的可能是增长策略，也有的可能是“不作为”。
对于不同的目标，选择的方案自然有所不同。
比如，如果我们的目标是增长目标，即销售额/市场份额的增长，战略可能是开发新的市场，使过去不是我们行业的顾客变成我们的新顾客，也可能是提高现有顾客的消费频率，或者争夺竞争品牌的顾客；如果我们的目标是追求短期的利润，我们可能减少投入、降低成本、提高产品售价或者提高资产使用效率等等。
当然，这些选择有时候被重复使用。
目标和战略必须保持一致。
从总体上看，你不能既要求提高销售量和市场份额，又要求获得最大的利润，不理性的企业经常对经理们作出这样的“无理要求”，让人无所适从，投资人和经营者无法统一思想。
3、制定行动方案
行动方案是年度市场营销计划的重要内容，是完成目标/执行战略的具体体现。
行动方案按照时间系列、责任人落实、需要配备的资源等方法展示，说明了每个阶段/时点需要对产品/服务采取的行动。
4、预测财务结果
预测财务结果一般需要列明各项成本/费用预算和盈亏金额，还包括现金流量表。
这个过程通常需要财务人员的协助方能有效完成。
财务结果对高层经理审批年度营销计划是非常关键的，它必须与公司的资源相匹配。
5、协调
公司层面整体的市场营销计划的财务结果的汇总必须与股东的期望一致，这意味着经过营销管理人员制定的年度营销计划必须拿出来进行审核，平衡预算。
年度市场营销计划的各项目标估值在我的印象中立即被公司完全批准的情况是很少见的。
在很多公司，必须就营销资源进行争夺，因此，你必须善于推销自己的是市场营销计划。
有的品牌经理富有技巧，在正式会议之前，会将文件事先传送给相关人员，并进行私下的讨论。
比如，可能你的计划需要增加生产资金投入，如果没有事先的沟通，很可能生产经理告知没有足够的资金支持，在你没有获知这样的信息并且没有准备的情况下，公开的反对很可能会使你的计划遇到“灭顶之灾”。
现在，还没有正式讨论之前，你已经获知这样的信息，意识到这可能是一个问题，你应该采取行动。
一个可能的行动是向财务人员寻求支援。
在得到支援之后，会议上发言的结果很可（:
年度销售计划制定流程）能是：
财务人员说：
“XXX先生，生产需要追加的资金我已经有了安排，不必担心。
”
在没有事先的沟通和了解就贸然提出来现场讨论，实在是不够技巧的行为。
6、计划的执行控制
再好的计划，执行出了偏差，一样不会有好的结果。
在年度市场营销计划里面应该就行动计划的时间限制作好周密科学的安排，并说明后期执行的重要控制时段/时点，并列出尽可能量化的指标便于对比和控制质量。
年度市场营销计划在计划执行完毕之后，一般会进行审计。
篇二：
制定年度经营计划步骤-1
第一讲商战利剑：
年度策略性营销规划
导言
1－1营销发展的三个阶段
在说明什么是年度策略性营销计划前，我们先来了解营销如何随企业的发展，以三个阶段对应时代的变化。
第一阶段――营销机能策略为重点的时代
当企业的商品供给超过市场需要时，产生商品过剩的问题。
如何处理这个问题，成为研究营销策略的起点。
此时营销策略考虑的重点是：
训练推销人员的推销术以增加销售；碰到无法一对一推销的大众商品时，采用广告策略唤起消费者的购买意愿，并同时在商品的包装、色彩、设计上动脑筋，以引起消费者的购买欲望；在价格上以奇数定价法的定价或折扣策略吸引消费者；开发多种渠道，方便消费者购买。
总之，这个阶段营销策略的重点放在如何充分发挥各个营销的机能上。
第二阶段――营销管理策略为重点的时代
到了八十年代，企业注意到让营销的各个机能独自地发挥作用，往往在客户中产生混乱，例如，广告的诉求和特性无法一致，产品购自不同渠道价格差异性大等。
因此营销人员体会到必须整合与管理各种营销机能，于是如何整合管理营销机能的探讨，便开始在企业内风行起来。
营销管理策略，是强调营销组合间的一贯性与配合性。
亚太管理训练网---1
营销管理策略的主要策略重点有三项：
①设定营销目标；②设定目标市场；③制定营销策略组合。
为了有效地达成营销管理策略的任务，消费者购买行为分析、市场调查、品牌策略、市场定位、客户满足度调查等，都是策略形成前必须研究的重点。
目前营销管理策略的形成过程，仍是企业界在实务上经常采用的，也是营销教学上不可或缺的内容。
第三阶段――策略性营销为重点的时代开始
营销管理策略虽然能有效地达成目标市场内各营销机能相互配合的任务，但往往与企业的其他机能，如生产、财务、人力资源、研究开发等策略有差距（gap），无法有效地整合营销整体的力量和支援营销在企业内所担当的创造性角色，因此营销管理策略局限在营销的领域中，只能追求营销部门的合理性及效率性。
市场状况在不断地变动，面对今日多变的市场，“营销”也需要以全新的观念应对。
如何面对今日商品充斥、全球竞争的成熟化的市场呢？
策略性营销是一个途径。
策略性营销强调的是以客户导向为中心，制定企业的策略，制定的策略能适应环境的变动，能充分让各项资源（人、物、资金、专有诀窍）配合市场导向投入，并设计出能配合策略执行的组织，以实现企业的使命，达到企业存续、成长的目标；也就是策略性营销思考营销策略时，必须同时思考环境、经营资源及组织的反应，这几项因素是交互影响彼此互动的，因此，在策略性营销的观念下，不再像以往一样，在既定的市场、技术及组织内，专注于如何利用4P去适应客户需求和竞争者，而能根据企业存在的价值、企业的使命去选择具有竞争优势的市场，满足顾客需求，制定赢取市场的策略。
策略性营销的规划思考过程如图
（1）所示。
2亚太管理训练网---
1．2什么是年度策略性营销规划
年度策略性营销规划，即是以第三阶段――策略性营销为重点――的观点，来规划您的年度营销计划。
策略性营销规划（strategicmarketingplanning）是一个营销策略的思考过程（process），试图从客户导向的角度来分析企业目前的现状（currentsituation），指出企业面临的需求（needs）、问题（problem）及机会（opportunity），然后订出企业期望达成的目标（goals）及探讨出达成目标的策略（strategies）。
因此，策略性营销规划探讨的内容为：
您的企业是个什么样的企业（whoyouare?
）、您服务的对象是什么（whomyouserve?
）、您提供什么（whatyouofferthem?
）、您目前所处的状况及地位如何（whereyouaretoday?
）、您日后想成为什么样子（whereyouwanttobetomorrow?
）、您如何从目前的状况达到您期望的状况（Howyouachieveit?
）。
并将如何达成目标的状况，做成一些执行计划（actionplan），明确的指出在何时（when）、何地（where）、用什么资源（which）、期望完成什么（what）、如何完成（how）、谁负责（who）。
1．3年度策略性营销规划的11个步骤
在以后的内容中，我们将通过11个步骤，向您介绍如何制作企业的年度策略性营销规划。
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亚太管理训练网---4
亚太管理训练网---5
篇三：
年度经营计划的结构、制定原则与流程测试答案
测试成绩：
100.0分。
恭喜您顺利通过考试！
单选题
1.下列关于企业制定年度经营计划需要遵循的基本原则，说法错误的是：
√
a以市场为导向
B围绕目标
c自下而上的制定模式
d整合资源
正确答案：
c
2.在制定年度经营计划之前，企业收集的五大类背景资料中，能促使企业以长远目光看问题的一类资料是：
√
a战略规划
B市场调研
c渠道资料
d市场占有率资料
正确答案：
a
3.在制定年度经营计划时，最合适的负责人是：
√
a总经理
B销售部
c行政部
d市场总监
正确答案：
d
4.对于经验较少的公司来说，年度经营计划中常规性项目的启动时间宜开始于：
√
a1月1日
B6月15日
c9月1日
d9月15日
正确答案：
d
5.在目标设定流程中，会输出两份重要的文本文件，即：
√
a战略性立项和营业额
B明年的增长目标和销售额
c明年的增长目标和经营目标
d战略性立项和明年的增长目标
正确答案：
d
6.销售部的需求应该后端部门提出，其中包括：
√
a财政部
B市场部
c人力资源部
d总经办
正确答案：
a
7.制定完年度经营计划后，（）要向企业的高层员工进行宣导。
√
a市场总监
B市场部负责人
c总经理
d财务部
正确答案：
c
8.制定年度经营计划时，各部门扮演的角色是不同的，其中扮演“龙头”的是：
√
a销售部
B市场部
c人力资源部
d研发部
正确答案：
B
9.下列关于预算主题的说法，不正确的是：
√
a这一过程由总经理主持
B讨论主题是削减项目和预算
c预算的压缩可以按具体情况分配到各个项目上
d机动预算所占的比例为30%以上
正确答案：
d
10.每个企业都有自己的销售渠道，下列不属于渠道资料的是：
√
a渠道覆盖率
B专卖店的整体形象
c终端店员的满意度
d终端店员的工资
正确答案：
d
判断题
11.企业为下一年度设定的发展目标越详细越好。
此种说法：
√
正确
错误
正确答案：
错误
12.销售额是指各销售区域真正把产品交给经销商、代理商，即移库所收到的回款。
此种说法：
√
正确
错误
正确答案：
错误
13.企业年度经营计划立项之后，要进行的是预算支出和分配其他资源。
此种说法：
√
正确
错误
正确答案：
正确
14.企业所有部门的上级应当只有一个，即总经理。
此种说法：
√
正确
错误
正确答案：
错误
15.增长目标指的是增长率，而非具体的销售额。
此种说法：
√
正确
错误
正确答案：
正确
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