招商人员最全基础知识培训.pptx
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糖房湾购物中心招商人员培训商业地产招商基础知识1.糖房湾购物中心招商基础知识培训商圈的含义商圈商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。
无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。
这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的目前某地主要目前某地主要的传统商业聚集区还是集中在旧的传统商业聚集区还是集中在旧城大观楼地区；城大观楼地区；本案距离大观楼约本案距离大观楼约2.52.5公里，距嘉信茂广场仅公里，距嘉信茂广场仅500500米；米；南岸东区南岸东区是某地城市是某地城市向东发展的前沿，向东发展的前沿，是某地是某地市市重点建设的核心区和未来的行政商贸金融中心重点建设的核心区和未来的行政商贸金融中心，某地的某地的城市资源正不断向南岸东区聚集；城市资源正不断向南岸东区聚集；主圈即主要商圈，也称第一商圈，是指最接近商店的主圈即主要商圈，也称第一商圈，是指最接近商店的区域。
区域。
在主要商圈内，消费者去商店购物最为方便，一般情况下，百货商店65%左右的顾客来自主要商圈。
在主商圈内，顾客在人口中的密度较高，每个顾客的平均购货额也最高，这一商圈很少与其他类型商店的商圈发生重叠，否则就易出现过度竞争。
一般来说，小型商店的核心商圈在0.8公里之内，顾客步行来店在10分钟以内；大型商场的核心商圈在5公里以内，无论使用何种交通工具来店，不超过20分钟。
次圈即次要商圈，也称第二商圈，是指位于主要商圈次圈即次要商圈，也称第二商圈，是指位于主要商圈外围的次要区域。
外围的次要区域。
在这一区域内，顾客较为分散，但消费者来店购买商品也较为方便，在次要商圈内聚集着百货商店25%左右的顾客。
一般来说，小型商店的次要商圈在1.5公里之内，顾客步行来店在20分钟以内；大型商场的次要商圈在8公里以内，无论使用何种交通工具来店，平均不超过40分钟。
边圈即边缘商圈，也称第三商圈，是指位于次要商圈边圈即边缘商圈，也称第三商圈，是指位于次要商圈以外的区域。
以外的区域。
在边缘商圈内，散居着百货商店约10%左右的顾客，在这个区域的消费者来商店购买商品中不太方便。
一般来说，小型商店的边缘商圈在1.5公里以外，顾客步行来店在20分钟以上；大型商场的边缘商圈在8公里以外，无论使用何种交通工具来店平均在40分钟以上。
商圈的构成商圈的构成：
由三部分组成，即主圈、次圈、边圈。
边圈次圈主圈5商业商业地产招商：
全程价值链的视角地产招商：
全程价值链的视角招商不只是招商环节的责任，招商是一件贯穿商业地产前期规划、建设、后期运营全过程的工作：
1.规划阶段的招商:
商圈分析市场定位业态组合：
确定主力店与次主力店2.建设阶段的招商:
确定次主力店和非主力店3.运营阶段的招商:
业态和商户调整、补充招商2.糖房湾购物中心商业客户介绍散散客：
客：
一般客户，租赁面积小，规模小客客户类型型经销经销商商：
生产厂商把产品拿给某个公司，使之具有某个地域的垄断权，但必须拿钱给厂商进货，可能会在经营过程中经常断货，相对压力较大。
代理商代理商：
具有大范围地区的经营垄断权，与直接厂商关系好，可以不拿钱进货，厂商铺底后，再现款进货，也可以向直接厂商交押金，货品不需要付款，经营情况会优于经销商。
厂商设立的分公司或办事处厂商设立的分公司或办事处：
在销售比较好的地方或者在城市发展潜力较好的地方，要求厂商或公司一定是法人，具备开增值税发票的资格。
直直接厂商接厂商：
商品生产者，直接进行销售业务。
一般只会选择在一级城市。
8商业地产招商的客户分析1.商业业态分析2.客户的选址要求3.客户决策模式分析4.对客户的评估与筛选商家需要什么样的物业？
商家经营对租金/物业有什么特殊的要求？
在产品设计/招商定价/后期运营阶段，开发商应注意些什么？
特别说明特别说明对于不同商业类别的商家来说，其对物业具体的要求是不同的，根据我司多对于不同商业类别的商家来说，其对物业具体的要求是不同的，根据我司多年的工作经验，现列举五种类型商家对物业的不同要求：
年的工作经验，现列举五种类型商家对物业的不同要求：
第一种：
大中型卖场类第一种：
大中型卖场类第二种：
餐饮类第二种：
餐饮类第三种：
休闲类第三种：
休闲类第四种：
娱乐类第四种：
娱乐类第五种：
小型购物类第五种：
小型购物类第一种：
大中型卖场类第一种：
大中型卖场类区位要求：
成熟社区交通核心结点处，或发展潜力巨大处楼层要求：
从-1F4F不等面积要求：
总面积：
总面积：
从从6000-200006000-20000平不等平不等单层面积：
不小于单层面积：
不小于40004000平，且长宽比最好在平，且长宽比最好在5:
45:
4层高要求：
梁以下不低于4.5米，掉顶后不低于4.2米荷载要求：
国内商家要求不低于350Kg/，国外要求不低于1000Kg/柱距要求：
不低于66米，国外要求不低于88米硬件配置要求：
水、电、气、烟道，有后备发电机组水、电、气、烟道，有后备发电机组消防（包括自动喷淋及报警系统）、监控、背景音乐、灯带等系统消防（包括自动喷淋及报警系统）、监控、背景音乐、灯带等系统中央空调、新风系统中央空调、新风系统生鲜区（荷载不低于生鲜区（荷载不低于11吨吨/平米）、卸货区（至少平米）、卸货区（至少200200平米）、库房、停车位平米）、库房、停车位电梯（电梯（22部）、货梯（部）、货梯（22吨吨/部至少部至少1-21-2部）、坡步梯（至少每层双向各一部）部）、坡步梯（至少每层双向各一部）其它要求：
交房要求：
所有验收手续过关，所有产权等证件办理完毕（视谈判条件）交房要求：
所有验收手续过关，所有产权等证件办理完毕（视谈判条件）装修要求：
天地墙基本装修到位，根据开发商与商家谈判的条件制定装修要求：
天地墙基本装修到位，根据开发商与商家谈判的条件制定是否有中厅：
百货卖场需要，超市不需要是否有中厅：
百货卖场需要，超市不需要第二种：
餐饮类第二种：
餐饮类区位要求：
交通便利，经营环境优越，停车位充足处楼层要求：
从1F3F不等面积要求：
总面积：
总面积：
从从200-10000200-10000平不等（根据商家自己的规模制定）平不等（根据商家自己的规模制定）单层面积：
无特殊要求单层面积：
无特殊要求层高要求：
无特殊要求，但最好不要低于3米荷载要求：
不低于350Kg/，最好在450Kg/柱距要求：
无特殊要求硬件配置要求：
厨房必须有水、电、气、地沟、排污、隔油池（火锅、洋快餐）、厨房必须有水、电、气、地沟、排污、隔油池（火锅、洋快餐）、烟道（重点）烟道（重点）大堂、包间、库房、粗加工、冷菜房等均由商家自行隔断大堂、包间、库房、粗加工、冷菜房等均由商家自行隔断停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）光纤、消防（二次验收）、背景音乐等系统由商家自行考虑光纤、消防（二次验收）、背景音乐等系统由商家自行考虑其它要求：
物业属性：
必须是纯商业性质，且楼上不能有住宅物业属性：
必须是纯商业性质，且楼上不能有住宅交房要求：
所有验收手续过关（视谈判条件）交房要求：
所有验收手续过关（视谈判条件）装修要求：
根据开发商与商家谈判的条件制定装修要求：
根据开发商与商家谈判的条件制定第三种：
休闲类第三种：
休闲类区位要求：
交通便利，营环境优越，停车位充足处楼层要求：
从1F5F不等面积要求：
总面积：
从总面积：
从100-10000100-10000平不等（根据商家自己的规模制定）平不等（根据商家自己的规模制定）单层面积：
无特殊要求单层面积：
无特殊要求层高要求：
无特殊要求，但最好不要低于3米荷载要求：
不低于350Kg/，最好在450Kg/柱距要求：
无特殊要求硬件配置要求：
若有厨房，则必须有水、电、烟道等若有厨房，则必须有水、电、烟道等大堂、包间等均由商家自行隔断大堂、包间等均由商家自行隔断停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）光纤、消防（二次验收）等系统由商家自行考虑光纤、消防（二次验收）等系统由商家自行考虑其它要求：
交房要求：
所有验收手续过关（视谈判条件）交房要求：
所有验收手续过关（视谈判条件）装修要求：
根据开发商与商家谈判的条件制定装修要求：
根据开发商与商家谈判的条件制定第四种：
娱乐类第四种：
娱乐类区位要求：
成熟繁华商业区，交通便利，停车位充足处楼层要求：
从-1F6F不等，但-1F及5F以上不是商家首选（因消防要求太高）面积要求：
总面积：
从总面积：
从100-10000100-10000平不等（根据商家自己的规模制定）平不等（根据商家自己的规模制定）单层面积：
无特殊要求单层面积：
无特殊要求层高要求：
最好不要低于3.5米，若行业特殊，层高要求也特殊荷载要求：
不低于450Kg/，最好在600Kg/以上柱距要求：
一般无特殊要求，若行业特殊，柱距要求会不同硬件配置要求：
若有厨房，则必须有水、电、烟道等若有厨房，则必须有水、电、烟道等大堂、包间、办公室、休息区等均由商家自行隔断大堂、包间、办公室、休息区等均由商家自行隔断停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）光纤、消防（二次验收）、音乐等系统由商家自行考虑光纤、消防（二次验收）、音乐等系统由商家自行考虑其它要求：
物业属性：
必须是纯商业性质，楼上最好没有住宅物业属性：
必须是纯商业性质，楼上最好没有住宅交房要求：
所有验收手续过关（视谈判条件）交房要求：
所有验收手续过关（视谈判条件）装修要求：
根据开发商与商家谈判的条件制定装修要求：
根据开发商与商家谈判的条件制定第五种：
小型购物类第五种：
小型购物类区位要求：
商业中心、成熟社区、商业街等交通便利的人流汇集处楼层要求：
从-1F2F不等，但最好是临街商铺面积要求：
总面积：
从总面积：
从10-50010-500平不等平不等单层面积：
无特殊要求，但最好是开间大、进深短的商铺单层面积：
无特殊要求，但最好是开间大、进深短的商铺层高要求：
无特殊要求，但最好不低于3米荷载要求：
不低于国内最低商业物业标准要求柱距要求：
无特殊要求硬件配置要求：
通水、电、光纤、电话等通水、电、光纤、电话等有统一店招位（通电）、广告位，最好有橱窗和公共广告位、空调外机位有统一店招位（通电）、广告位，最好有橱窗和公共广告位、空调外机位其它要求：
交房要求：
无特殊要求，产权明晰即可交房要求：
无特殊要求，产权明晰即可装修要求：
无特殊要求装修要求：
无特殊要求客户及品牌调查客户及品牌调查一、广告宣传：
了解厂商在各大商场，各种媒体上的广告促销。
广告宣传：
了解厂商在各大商场，各种媒体上的广告促销。
二、二、厂商资料了解厂商资料了解1、业种调查。
业态：
业种调查。
业态：
A、形象柜、形象柜B、专柜、专柜C、自营、自营2、厂商希望销售厂商希望销售或租赁或租赁的楼层、展示面积。
的楼层、展示面积。
3、厂商的性质（个体、国营），代理商的性质。
厂商的性质（个体、国营），代理商的性质。
4、厂商的资料（电话、传真、联系人）。
厂商的资料（电话、传真、联系人）。
5、商品属于什么流行趋势。
商品属于什么流行趋势。
6、商品的价格（平均价格）、价格带、商品档次化分。
商品的价格（平均价格）、价格带、商品档次化分。
7、商品的生产方式（自产、代理加工、进口）。
商品的生产方式（自产、代理加工、进口）。
8、商品的业绩状况，厂商合作意愿。
商品的业绩状况，厂商合作意愿。
9、厂商希望合作的条件。
厂商希望合作的条件。
需要做的工作需要做的工作11、联营方式联营方式抽成：
23%-30%销售额倒扣/租金。
包底：
厂商最低销售额，做不到保底则要赔保底。
厂商费用：
装璜费（自装、代装付费）、员工薪资（专柜、自营）、促销费用。
其他：
广告橱窗。
22、租赁方式租赁方式租金：
根据商场具体情况和当地市场决定。
押金：
即是押金，一般相当于三个月的租金。
33、合作方式合作方式联营：
商场不需要拿钱进货，联营、月结，主要用于百货店、超市、专业店等业态；经营成本较低。
直营：
要拿钱进货的商品（大家电、超市），较好的品牌，抽成较高。
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