房地产项目的流程优化及售后管理-培训-72PPT.ppt
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万科为什么能在宏观调控中实现加速度？
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从从0404年开始的宏观调控被许多业内人士看成是一场危机。
但是任年开始的宏观调控被许多业内人士看成是一场危机。
但是任何危机都具有两面性，它既可能是生存的威胁，又可能是发展的何危机都具有两面性，它既可能是生存的威胁，又可能是发展的机遇。
优秀的公司总是能抓住危机带来的发展机遇。
机遇。
优秀的公司总是能抓住危机带来的发展机遇。
万科近五年的发展速度万科近五年的发展速度：
20032003年以前，万科一年以前，万科一直保持着直保持着20%20%左右的左右的增长率；而从增长率；而从0404年宏年宏观调控开始，万科的观调控开始，万科的发展速度提高了一倍，发展速度提高了一倍，达到达到40%40%左右。
左右。
0707年年中报这两个数字更高中报这两个数字更高达达89%89%和和136%136%。
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热销书热销书执行执行一书的作者拉里和拉一书的作者拉里和拉姆，姆，06年又推出了一部新作年又推出了一部新作转转型型，此书一问世就登上了，此书一问世就登上了纽约时纽约时报报的畅销书排行榜。
的畅销书排行榜。
书中援引英国著名的小说家书中援引英国著名的小说家HenryTomlinson的话说：
的话说：
“将军们往往在准备打过去将军们往往在准备打过去的战争。
的战争。
”作者说，企业家们经常具有火热的激情，但所执行的是错误的作者说，企业家们经常具有火热的激情，但所执行的是错误的战略，做着错误的事情。
他们没有理解复杂的市场变化，他们战略，做着错误的事情。
他们没有理解复杂的市场变化，他们还在面对还在面对“过去的市场过去的市场”。
因此，决定成败的工具、做法和行为可以总结为一句话：
因此，决定成败的工具、做法和行为可以总结为一句话：
要么转型，要么破产。
要么转型，要么破产。
也许，我们可以从一本书里找到一点提示。
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中国房地产行业正在面临着市场巨变，仅举三点：
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第一、市场竞争日益激烈，房地产行业开始走第一、市场竞争日益激烈，房地产行业开始走上资本集中的道路上资本集中的道路中国房地产市场呈现出高度分散、中国房地产市场呈现出高度分散、大大小小开发商各自拓荒的特点。
大大小小开发商各自拓荒的特点。
据统计，全国有六万家左右的开发据统计，全国有六万家左右的开发商。
在大部分城市中，每个开发商商。
在大部分城市中，每个开发商理论上仅仅拥有几百个客户。
理论上仅仅拥有几百个客户。
对比成熟的房地产市场：
对比成熟的房地产市场：
香港前九家开发商的市场占有率达到香港前九家开发商的市场占有率达到80%；而日本排；而日本排在第一位的发展商，市场占有率达到在第一位的发展商，市场占有率达到29%。
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大型开发商加快瓜分全国市场大型开发商加快瓜分全国市场万科的应对：
万科的应对：
早在早在95年，万科就提出了专业化的道路。
并年，万科就提出了专业化的道路。
并为此用了长为此用了长达十年的时间来完成专业化进程。
专业化的提升，达十年的时间来完成专业化进程。
专业化的提升，为其为其顺应市场集中的顺应市场集中的趋势，布局全国市场，扩大市场份额奠定了坚实的基础。
趋势，布局全国市场，扩大市场份额奠定了坚实的基础。
万科的全国市场占有率已经从万科的全国市场占有率已经从20012001年的年的0.88%0.88%，稳步提升到，稳步提升到20062006年的年的1.25%,1.25%,成为国内最大的开发商。
成为国内最大的开发商。
随着客户选择产品、选择服务、选择品牌能力的提高，随着客户选择产品、选择服务、选择品牌能力的提高，中国房地产行业开始走上资本集中的道路。
资本集中中国房地产行业开始走上资本集中的道路。
资本集中的过程意味着行业竞争开始激化。
的过程意味着行业竞争开始激化。
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第二、买卖双方的市场矛盾开始激化第二、买卖双方的市场矛盾开始激化由于房价的快速上涨，对比过去一、二由于房价的快速上涨，对比过去一、二年，老百姓在一些大城市买一套住房要年，老百姓在一些大城市买一套住房要多多30%50%的债务负担，的债务负担，“房奴房奴”也随之成为这几年的流行词。
也随之成为这几年的流行词。
房地产行业的客户关系日益紧房地产行业的客户关系日益紧张。
在媒体上，有人充满仇视张。
在媒体上，有人充满仇视地煽动：
房地产已成为洗劫民地煽动：
房地产已成为洗劫民众财富、制造社会不公、破坏众财富、制造社会不公、破坏社会稳定、为广大民众最社会稳定、为广大民众最“深深恶痛绝恶痛绝”的的“恶恶”行业。
行业。
万科的应对：
万科的应对：
万科认为，自己经万科认为，自己经营住宅业十多年来积累的最重要的营住宅业十多年来积累的最重要的财富，就是一大批忠诚客户。
财富，就是一大批忠诚客户。
0606年，万科进一步提出改变企业运年，万科进一步提出改变企业运营方式，将以项目为核心的运营模营方式，将以项目为核心的运营模式转向以客户为中心的运营模式。
式转向以客户为中心的运营模式。
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第三、房地产市场与政府的发展目标日益对立第三、房地产市场与政府的发展目标日益对立有人这样概括房价过快上涨的四大有人这样概括房价过快上涨的四大“挤出效应挤出效应”：
抑制居民：
抑制居民其他消费；加剧收入不公；浪费社会资源；影响农村剩余劳其他消费；加剧收入不公；浪费社会资源；影响农村剩余劳动力稳定转移。
显然这些都是与政府动力稳定转移。
显然这些都是与政府的的发展目标相对立的。
发展目标相对立的。
在一系列措施出台后，今年在一系列措施出台后，今年1月月16日，国税总局出台土地日，国税总局出台土地增值税清算的通知。
增值税清算的通知。
9月月27日日央行又出台购买第二套房首央行又出台购买第二套房首付不得低于付不得低于40%的通知。
的通知。
清算土地增值税等一系列政策对房清算土地增值税等一系列政策对房地产开发行业的发展影响深远，它地产开发行业的发展影响深远，它打击囤积土地；抑制高档项目；要打击囤积土地；抑制高档项目；要求严格成本管理；迫使开发商改变求严格成本管理；迫使开发商改变盈利模式盈利模式从单项目高利润开发从单项目高利润开发转向成规模高周转开发。
转向成规模高周转开发。
万科的应对：
万科的应对：
由于专业化的提升，万科的周转率已经远超过行业平均由于专业化的提升，万科的周转率已经远超过行业平均水平，在同等的利润率水平下，可以获得更高的资产回报率。
水平，在同等的利润率水平下，可以获得更高的资产回报率。
万科充分利用了周转速度和规模效应，同时操作着万科充分利用了周转速度和规模效应，同时操作着100个左右的项目个左右的项目，多项目快速操作，能够合理规避土地增值税，提高公司的运营效益。
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第一讲：
开发商的企业转型与创新第一讲：
开发商的企业转型与创新第二讲：
开发商的专业运作平台第二讲：
开发商的专业运作平台第三讲：
开发商的客户服务管理第三讲：
开发商的客户服务管理下面将从三个方面具体解读下面将从三个方面具体解读“万科为什么能在宏观调控万科为什么能在宏观调控中实现加速度中实现加速度”，其中有万科的思考与作法，也不乏其他，其中有万科的思考与作法，也不乏其他优秀开发商的思考与作法，我们应该能从中为自己找出一个优秀开发商的思考与作法，我们应该能从中为自己找出一个满意的回答。
满意的回答。
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第一讲：
开发商的企业转型与制度创新第一讲：
开发商的企业转型与制度创新一、大浪淘沙中的选择一、大浪淘沙中的选择:
要么转型，要么破产要么转型，要么破产二、转型的突破口：
二、转型的突破口：
创建客户型企业的六大理由创建客户型企业的六大理由三、重塑发展商的核心竞争力三、重塑发展商的核心竞争力：
客户导向的专业化操作客户导向的专业化操作基基本本内内容容高速发展的中国经济引发了爆炸式的城市化速度，房地产开发还是个高速发展的中国经济引发了爆炸式的城市化速度，房地产开发还是个幼稚的行业，突然承担起为数以亿计的城市家庭提供住所的重任。
开幼稚的行业，突然承担起为数以亿计的城市家庭提供住所的重任。
开发商们采用的小而全的管理模式、手工作坊式的生产手段、叫卖式的发商们采用的小而全的管理模式、手工作坊式的生产手段、叫卖式的经营方法，很快就显得不相适应。
经营方法，很快就显得不相适应。
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1994年年5月开始的宏观调控，范围月开始的宏观调控，范围广，力度大，曾经导致全国房地广，力度大，曾经导致全国房地产市场大萧条，近产市场大萧条，近50%的开发商的开发商没有挺过严冬。
没有挺过严冬。
据报道，近一年来，北京、上海数量庞大的小型开发商已经开据报道，近一年来，北京、上海数量庞大的小型开发商已经开始放弃无力开发的项目或退出开发商行业。
始放弃无力开发的项目或退出开发商行业。
业界预言，将有业界预言，将有30%30%或以上的开发商出局，似乎正在成为现实。
或以上的开发商出局，似乎正在成为现实。
本次宏观调控呢？
本次宏观调控呢？
一、大浪淘沙中的选择：
一、大浪淘沙中的选择：
要么转型，要么破产要么转型，要么破产中国的房地产行业仅有中国的房地产行业仅有20多年的历史，它的发展一直伴随着发展，多年的历史，它的发展一直伴随着发展，规范，再发展规范，再发展,再规范，每十年左右就有一次宏观调控。
再规范，每十年左右就有一次宏观调控。
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而北京师范大学金融中心发布的而北京师范大学金融中心发布的中国房地产金融安全评估报中国房地产金融安全评估报告告认为，今后几年认为，今后几年80%到到90%的开发商都会的开发商都会“死死”掉。
掉。
显然，我们正处在大浪淘沙的时期，显然，我们正处在大浪淘沙的时期，市场正处在强制洗牌、加速集中的过市场正处在强制洗牌、加速集中的过程中，如何实现企业的成功转型，这程中，如何实现企业的成功转型，这已成为命系生死的抉择。
已成为命系生死的抉择。
但这还不是最后的结果。
全国工商联房地产商会预计，但这还不是最后的结果。
全国工商联房地产商会预计，新一轮宏观调控将会使一半的房地产开发商因缺乏竞争新一轮宏观调控将会使一半的房地产开发商因缺乏竞争力而被淘汰出局。
力而被淘汰出局。
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企业转型是必由之路企业转型是必由之路企业转型就是改变一种活法。
从改革开放以来，中国的企业大致有企业转型就是改变一种活法。
从改革开放以来，中国的企业大致有两种盈利模式：
一种是作生意；一种是作企业。
两种盈利模式：
一种是作生意；一种是作企业。
对开发商来讲，作生意，则是对开发商来讲，作生意，则是利用关系运作土地，利用土地利用
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