新兵训练营--接触前准备.ppt

新兵训练营--接触前准备.ppt

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专业化销售流程接触前准备成长历程个人荣誉个人座右铭课程大纲一、接触前准备的重要性二、接触前准备的内容三、电话约访凡事预则立，不预则废；兵马未动，粮草先行；充分的准备=成交的开始。

接触前准备的重要性为正式行动做好准备减少面谈犯错误的机会提问见客户前要做哪些准备呢？

课程大纲一、接触前准备的重要性二、接触前准备的内容三、电话约访接触前准备的内容1.技术准备2.物品准备3.心态准备技术准备

（一）收集客户资料收集客户资料年龄、收入、婚否、子女、性格、理财渠道、兴趣爱好.客户资料分析整理运用计划100、和客户档案进行分类整理；筛选出重点客户，分析需求点。

拟定拜访计划拜访时间、场所、礼仪、路线。

提示：

以客为尊技术准备

（二）设计面谈内容开场白、话题、故事；准备客户可能提出的问题和拒绝。

提前背诵话术电话约访服务工具名片报纸小礼品展业工具法律资料公司资料产品资料个人资料IPAD智能手机签单工具电子建议书产品说明书电子投保书笔纸荧光笔物品准备u保险是爱与责任，人人都需要保险；u拒绝是人的本能反应，只是因为他们不了解、不熟悉；u亲友拒绝是因为他们爱你、担心你。

心态准备课程大纲一、接触前准备的重要性二、接触前准备的内容三、电话约访取得见面机会电话约访的目的良好的精神状态，仪表着装（微笑）资料和工具的准备（名单、纸、笔）安静的环境整洁的桌面事前熟练掌握话术电话约访前的准备电话礼仪：

微笑、不要吃东西、不要先挂电话掌握通话对象的基本资料记录通话过程的重点目标明确，提出见面，切忌在电话中讲保险言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟电话约访的注意事项自我介绍道明来意确定会面时间、地点异议处理再次确认时间地点营销员：

王先生，您好！

我是合众人寿保险的艾合众，您现在方便说话吗？

营销员：

前段时间，您的朋友小艾对我跟他交流的财富管理理念非常的认可，他也想让我把这些观念和您交流一下，说这些可能对您有用。

营销员：

我今天冒昧的给您打电话，想跟您约个时间，王先生您是周三下午3:

00还是5:

00方便呢？

营销员：

恩，王先生您是公司骨干，工作一定很忙。

其实您只需要几分钟的时间，就能了解到最新的一些理财资讯，一定会对您有所帮助。

王先生您是周三下午3:

00还是5:

00方便呢？

（如果客户依然表示很忙，营销员不可再坚持，例：

先不打扰您了，等您空闲的时候，我再和您联系。

）营销员：

好的，那我们周三5:

00在您办公室不见不散。

客户：

我最近都挺忙的。

常见的电话约访异议处理一、没兴趣小艾和我提过，可能王先生您暂时没兴趣。

尊重与体恤澄清提出方法要求行动但是没有人会对理财不感兴趣的，您说呢？

其实您只需要10分钟，就可以了解最新的财富管理资讯，如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是没有兴趣，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，小艾也和我说过您是一位值得交的朋友。

您看周四上午还是下午，您哪个时间方便呢？

常见的电话约访异议处理三、你在电话里说吧王先生，其实我不介意在电话里给您说。

不过，财富管理理念不是在电话里可以解释清楚的，在电话里面和您说，是非常不专业的表现，这样我对您也太不负责任了。

相信您也无法真正信任一个在电话里给您讲财富管理的人。

尊重与体恤澄清提出方法要求行动其实您只需要用10分钟时间，由我当面解释给您听，会更清楚了解最新的的财富管理资讯，如果您听完有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。

您看周四上午还是下午，您哪个时间方便呢？

常见的电话约访异议处理二、我买了保险了王先生，恭喜您这么早就有了保障意识，您真是一个有责任感的人，我今天约您见面是想帮您检查您现在拥有的理财计划是否能够匹配您目前的家庭财产状况。

尊重与体恤澄清提出方法要求行动其实您只需要10分钟，就可以了解最新的财富管理资讯，如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是没有兴趣，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，小艾也和我说过您是一位值得交的朋友。

您看周四上午还是下午，您哪个时间方便呢？

缘故电话约访话术王哥，最近忙啥呢？

我最近刚换了份工作，想请你帮我参谋参谋，（什么工作呀？

）咱们见面谈吧。

你看是今天还是明天晚上有空？

（客户：

什么事电话里说吧）咱们好一阵没见了，我也想找个机会和你聊聊，有啥事咱们见面说。

你看是今天还是明天晚上有空？

缘故约访理由：

换工作请参谋，通过请教激发助人心理。

无论客户如何回应，坚持见面、二择一确定时间。

转介绍电话约访话术陈哥，我是合众人寿的小张，王哥的好朋友；王哥说您很优秀（为人好、热心肠.）特别介绍我跟您认识一下；您看您是今天下午还是明天下午有时间，请您喝个茶？

（客户：

有啥事电话说吧/忙，没时间/不需要保险）您放心我不是找您办保险，我的工作就是不断和人打交道，我也特别想结识像您这样优秀（为人好、热心肠.）的人，跟您多学习学习，要不咱们换个时间，周三或者周五？

转介绍约访理由：

强调与推荐人的关系，结识朋友，请教学习。

无论客户如何回应，坚持见面、二择一确定时间。

现场演练剧本：

缘故和转介绍电话约访话术时间：

20分钟方式：

1.学员每3人为一组，分别扮演客户、业务员、观察员，准备3分钟，互相演练3-5分钟，学员互评。

2.邀请学员上台演练，台下学员点评、讲师总评。

检查点接触前准备是否完整电话邀约话术是否到位课程通关剧本：

缘故和转介绍电话邀约话术时间：

30分钟方式：

1.所有参训学员用本课程剧本为版本，在关主面前进行通关。

2.现场电话集中电话邀约自我评估内容是否我已掌握缘故和转介绍电话约访的话术行动方案与工作联系10个电话邀约（现场打电话）3个新增名单2个面谈填写工作日志，并拟定明日拜访计划感谢聆听！