推销业务洽谈.ppt

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推销洽谈的内容推销洽谈的内容Q1推销洽谈的步骤推销洽谈的步骤Q2推销洽谈的方法推销洽谈的方法Q3推销洽谈的策略推销洽谈的策略Q4第七章第七章推销业务洽谈推销业务洽谈11第1节推销洽谈的内容一、推销洽谈的目标一、推销洽谈的目标二、推销洽谈的内容二、推销洽谈的内容三、推销洽谈的特点三、推销洽谈的特点22一、推销洽谈的目标一、推销洽谈的目标11、向客户传递信息、向客户传递信息22、展示推销产品、展示推销产品33、恰当处理客户异议、恰当处理客户异议44、促使客户做出购买决定、促使客户做出购买决定33二、推销洽谈的内容二、推销洽谈的内容11、产品、产品22、价格、价格33、服务、服务44三、推销洽谈的特点三、推销洽谈的特点11、以经济利益为中心、以经济利益为中心22、合作与冲突并存、合作与冲突并存33、原则与调整并存、原则与调整并存55第2节推销洽谈的步骤一、营造开场气氛一、营造开场气氛二、介绍并示范公司产品二、介绍并示范公司产品三、合理报价并陈述交易条件三、合理报价并陈述交易条件四、实质性磋商阶段四、实质性磋商阶段五、达成业务交易五、达成业务交易66一、营造开场气氛一、营造开场气氛11、轻松愉快的洽谈气氛、轻松愉快的洽谈气氛22、向对方陈述洽谈计划、向对方陈述洽谈计划77二、介绍并示范公司产品二、介绍并示范公司产品11、文字资料、文字资料22、图片资料、图片资料33、证明资料、证明资料44、其它必备材料、其它必备材料必备材料包括推销人员的名片、介绍信、订购必备材料包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、笔记用具等。

单、合同书、笔记用具等。

88三、合理报价并陈述交易条件三、合理报价并陈述交易条件报价和提出交易条件后，可能会发生以下三种报价和提出交易条件后，可能会发生以下三种情况：

情况：

11、关键销售条件客户接受、关键销售条件客户接受22、销售条件客户部分接受、销售条件客户部分接受33、无法预见销售交易的可能性、无法预见销售交易的可能性99四、实质性磋商阶段四、实质性磋商阶段11、分析分歧原因、分析分歧原因22、正确施加压力、善于抵御压力、正确施加压力、善于抵御压力33、提出要求和适当让步、提出要求和适当让步1010五、达成业务交易五、达成业务交易11、要向对方发出正确成交信号、要向对方发出正确成交信号22、要及时进行总结、要及时进行总结33、确定最后报价、确定最后报价44、整理洽谈记录、起草书面协议、整理洽谈记录、起草书面协议1111阅读材料阅读材料：

商业谈判的原则：

商业谈判的原则不要把对方当成“敌人”、“对手”，把冲突当作相互了解和成长的机会；认为妥协比胜利更重要，寻求满足谈判各方需求的途径，达成双赢的局面；知已知彼：

考虑自己可以妥协的部分、对方的立场和目标，了解对方的真实意图；让别人认识到你的立场、理由、观点；需要和欲求的区分：

必须坚守的和可以放弃的，及其变通办法；建立好的谈判气氛；说出你现在和将来想要的，对双方都是有利的；求同存异，一个问题、一个问题地解决，让谈判继续下去，不要破坏谈判1212第3节推销洽谈的方法一、提示法一、提示法二、演示法二、演示法三、试用法三、试用法1313一、提示法一、提示法11、直接提示法、直接提示法22、积极提示法、积极提示法33、暗示提示法、暗示提示法44、反向提示法、反向提示法55、理性提示法、理性提示法66、鼓动提示法、鼓动提示法77、明星提示法、明星提示法1414二、演示法二、演示法11、产品演示法、产品演示法22、文案演示法、文案演示法（11）文案的准确性与及时性）文案的准确性与及时性（22）文案设计与推销主题一致）文案设计与推销主题一致（33）文案要依据不同客户特征而有变化）文案要依据不同客户特征而有变化33、证明演示法、证明演示法44、音像演示法、音像演示法1515三、试用法三、试用法产品本身就是一位沉默的推销人员，是一个最准确可靠的购买信息源，是一个最有效的刺激物，可以制造一种真实可信的推销情景。

1616第4节推销洽谈的策略一、与客户共同销售一、与客户共同销售二、揣度客户心理策略二、揣度客户心理策略三、说服客户策略三、说服客户策略1717一、与客户共同销售一、与客户共同销售11、帮助客户重新调研、分析与规划市场、帮助客户重新调研、分析与规划市场22、与客户共同开发与培育网点、与客户共同开发与培育网点33、与客户共同管理市场、与客户共同管理市场1818二、揣度客户心理策略二、揣度客户心理策略11、观察客户、观察客户22、同情客户、同情客户33、自我发难、自我发难44、肯定答复、肯定答复1919三、说服客户策略三、说服客户策略11、寻找共同点、寻找共同点22、次要目标、次要目标33、扬长避短、扬长避短44、曲线求利、曲线求利55、先发制人、先发制人66、折衷调和、折衷调和2020本章小结本章小结推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向客户传递推销信息，并设法说服客户购买商品和服务的协商过程。

推销洽谈是整个推销活动的中心环节。

可以将推销洽谈的步骤详细划分为开场、介绍并示范、合理报价、实质磋商和达成交易五个步骤。

推销洽谈的方法有多种，主要有提示法、演示法和试用法三类。

推销洽谈的方法是一门技术，更是一门艺术。

它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、不同的客户，灵活地采用不同的策略。

推销洽谈策略包括与客户共同销售策略，揣度客户心理策略和说服客户策略。

2121讨论题或应用题讨论题或应用题1为什么说建立信任是推销员推销成功的关键任务？

2推销洽谈的流程包括哪几步？

哪一步最重要？

3你认为哪一种推销洽谈的方法最实用？

为什么？

4在推销洽谈过程中，哪些策略最为有效？

为什么2222