推销技巧与销售流程.ppt

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推销技巧与销售流程推销技巧与销售流程推销技巧与销售流程推销技巧与销售流程一、推销原则一、推销原则二、产品销售技巧二、产品销售技巧三、产品销售五大步骤三、产品销售五大步骤一、推销原则一、推销原则1.1.了解对方，做到心中有数了解对方，做到心中有数2.2.自然切入，清除疑虑自然切入，清除疑虑3.3.倾听和提问的艺术倾听和提问的艺术4.4.让顾客接受你让顾客接受你5.5.产品推介真实客观产品推介真实客观6.6.变求人为帮人，变推销为服务变求人为帮人，变推销为服务7.7.创造需求，攻心为上创造需求，攻心为上8.8.对症下药，不能千病一方对症下药，不能千病一方9.9.不能一厢情愿不能一厢情愿10.10.尊重顾客，不能强人所难尊重顾客，不能强人所难11.11.切莫死缠烂打切莫死缠烂打12.12.不要把自己逼上绝路不要把自己逼上绝路13.13.拒绝为成交之母拒绝为成交之母1.1.了解对方做到心中有数了解对方做到心中有数面对潜在客户和老客户的不同推销方式面对潜在客户和老客户的不同推销方式主动挖掘顾客心理，了解其需求倾向主动挖掘顾客心理，了解其需求倾向2.2.自然切入清除疑虑自然切入清除疑虑每个人都有自己的风格、喜好每个人都有自己的风格、喜好针对顾客的风格自然地切入话题针对顾客的风格自然地切入话题把销售当作一个精心服务的过程，不能把销售当作一个精心服务的过程，不能单纯以售出商品为目的单纯以售出商品为目的3.3.倾听和提问的艺术：

倾听和提问的艺术：

3.13.1倾听倾听可以使你真实地了解对方的立场、观点、可以使你真实地了解对方的立场、观点、态度、目的、意图和打算，可以使你了解态度、目的、意图和打算，可以使你了解对方的沟通方式，甚至是解决顾客及其同对方的沟通方式，甚至是解决顾客及其同伴的意见分歧，使你了解并解决出现的问伴的意见分歧，使你了解并解决出现的问题和情况，从而掌握销售的主动权。

题和情况，从而掌握销售的主动权。

专注地倾听别人的讲话，可以有效地把自专注地倾听别人的讲话，可以有效地把自己己“隐蔽隐蔽”起来，从而使自己处在起来，从而使自己处在“暗暗处处”，使对方处在，使对方处在“明处明处”，对己方有利。

，对己方有利。

3.23.2提问提问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，透视对方的动机和意向，启发对方思态，透视对方的动机和意向，启发对方思考，鼓励和引导对方的讲话，可以准确地考，鼓励和引导对方的讲话，可以准确地表达自己的思想、传递信息、说明感受、表达自己的思想、传递信息、说明感受、疑虑、顾虑、希望，还可以在冷场或僵局疑虑、顾虑、希望，还可以在冷场或僵局时，运用提问打破沉默，如时，运用提问打破沉默，如“引导顾客思引导顾客思想的话题想的话题”，是销售的有效工具，它还决，是销售的有效工具，它还决定着销售、服务的正确方向。

定着销售、服务的正确方向。

例：

加油站的职员问：

例：

加油站的职员问：

“先生，我为你把先生，我为你把油加满吧？

油加满吧？

”顾客常会回答：

顾客常会回答：

“可以。

可以。

”如果他这样问：

如果他这样问：

“您需要加多少油啊？

您需要加多少油啊？

”顾客则会说一个数据，前一种问法销量会顾客则会说一个数据，前一种问法销量会增加很快。

好的提问能够引发顾客较深入、增加很快。

好的提问能够引发顾客较深入、较详尽的回答，能够从中获得较多的信息。

较详尽的回答，能够从中获得较多的信息。

例如：

例如：

“您是否听过我的公司？

您是否听过我的公司？

”这个问这个问题只能回答题只能回答“是是”与与“不是不是”，而，而“有关有关我的公司，你了解哪些情况？

我的公司，你了解哪些情况？

”这个问题这个问题则好得多。

则好得多。

4.4.让顾客接受你让顾客接受你要想推销商品，首先要让顾客接受你要想推销商品，首先要让顾客接受你为什么要让顾客接受自己（分享）为什么要让顾客接受自己（分享）如何让顾客接受自己（分享）如何让顾客接受自己（分享）5.5.产品推介要真实客观产品推介要真实客观不能有骗一个是一个，骗一时是一时不能有骗一个是一个，骗一时是一时的想法的想法，这样就算现在销售非常的突这样就算现在销售非常的突出，那么以后呢，顾客需要真实的东出，那么以后呢，顾客需要真实的东西。

西。

稳定的顾客数量是衡量营业员销售水稳定的顾客数量是衡量营业员销售水平的重要指标平的重要指标6.6.变求人为帮人，变推销为变求人为帮人，变推销为服务服务真正站在顾客的立场上，为顾客着想，真正站在顾客的立场上，为顾客着想，让他感觉到销售员提供的产品和服务是让他感觉到销售员提供的产品和服务是她真正需要的，这和一般的以赚钱为目她真正需要的，这和一般的以赚钱为目的的推销是不同的，从推销和求人的被的的推销是不同的，从推销和求人的被动中走出去，变帮人和服务，变成雪中动中走出去，变帮人和服务，变成雪中送炭送炭。

7.7.创造需求，攻心为上创造需求，攻心为上我们的服务充满人性化、专业化，推我们的服务充满人性化、专业化，推销是给人高品位的生活享受，传播新销是给人高品位的生活享受，传播新的生活观念。

创造需求，就要走进顾的生活观念。

创造需求，就要走进顾客的心中，在客人有消费条件的前提客的心中，在客人有消费条件的前提下用新观念启发人，以理服人、以情下用新观念启发人，以理服人、以情感人。

感人。

8.8.对症下药，不能千病一方对症下药，不能千病一方对什么人讲什么话对什么人讲什么话话不投机半句多话不投机半句多想要对症下药先了解顾客的心理，才能想要对症下药先了解顾客的心理，才能有效的针对销售有效的针对销售9.9.不能一厢情愿不能一厢情愿好产品，顾客不一定要买你的，而要让好产品，顾客不一定要买你的，而要让顾客知道好在哪里，让他感到自己是需顾客知道好在哪里，让他感到自己是需要的，他才可能购买要的，他才可能购买10.10.尊重顾客，不能强人所难尊重顾客，不能强人所难不管对什么人，就是再亲近的关系，也不能帮不管对什么人，就是再亲近的关系，也不能帮人做主，强人所难人做主，强人所难给顾客创造轻松愉悦的购物气氛给顾客创造轻松愉悦的购物气氛11.11.切莫死缠烂打切莫死缠烂打“跟进跟进”并不是一味纠缠，而是对方并不是一味纠缠，而是对方有善意回应之时，抓紧时机勾起对方有善意回应之时，抓紧时机勾起对方兴趣，进而达成交易兴趣，进而达成交易12.12.不要把自己逼上绝路不要把自己逼上绝路本来有希望购买的顾客，不要因自己的本来有希望购买的顾客，不要因自己的一句话、一个行为，把路全部封死，这一句话、一个行为，把路全部封死，这令人惋惜。

令人惋惜。

13.13.拒绝为成交之母拒绝为成交之母推销中遭受拒绝是很正常的，在拒绝中推销中遭受拒绝是很正常的，在拒绝中不断总结经验教训，不断提高心理承受不断总结经验教训，不断提高心理承受能力。

能力。

二、产品销售技巧二、产品销售技巧1.1.推销前的准备推销前的准备2.2.顾客的分类及应对技巧顾客的分类及应对技巧3.3.顾客与营业员的关系顾客与营业员的关系1.1.推销前的准备推销前的准备11、选择顾客对象，先从大处着眼，圈定、选择顾客对象，先从大处着眼，圈定销售对象范围；销售对象范围；22、列出潜在顾客的名字；、列出潜在顾客的名字；33、对潜在顾客进行分类，排出最有希望、对潜在顾客进行分类，排出最有希望的客户。

的客户。

2.2.顾客的分类及应对技巧顾客的分类及应对技巧11、沉默型、沉默型客户的应对技巧（举例）客户的应对技巧（举例）22、唠叨型、唠叨型客户的应对技巧（举例）客户的应对技巧（举例）33、和气型、和气型客户的应对技巧（举例）客户的应对技巧（举例）44、骄傲型、骄傲型客户的应对技巧（举例）客户的应对技巧（举例）55、刁酸型、刁酸型客户的应对技巧（举例）客户的应对技巧（举例）66、吹毛求兹型、吹毛求兹型客户的应对技巧（举例）客户的应对技巧（举例）77、暴躁型、暴躁型客户的应对技巧（举例）客户的应对技巧（举例）88、完全拒绝型、完全拒绝型客户的应对技巧（举例）客户的应对技巧（举例）99、杀价型、杀价型客户的应对技巧（举例）客户的应对技巧（举例）1010、经济困难型、经济困难型客户的应对技巧客户的应对技巧（举例）（举例）3.3.顾客与营业员的关系顾客与营业员的关系其实其实-爱顾客就是爱自己。

接下来爱顾客就是爱自己。

接下来让我们再来看一下天堂与地狱的区别：

让我们再来看一下天堂与地狱的区别：

一个人不知道天堂与地狱的区别，于是一个人不知道天堂与地狱的区别，于是他去求教上帝，上帝先带他去了地狱，他去求教上帝，上帝先带他去了地狱，他看到所有人都是面黄肌瘦，但面前都他看到所有人都是面黄肌瘦，但面前都是美食，每个人手里都拿着一双长长的是美食，每个人手里都拿着一双长长的筷子，很多人都在努力往自己嘴里送，筷子，很多人都在努力往自己嘴里送，但太长了，自己永远都送不进嘴里。

上但太长了，自己永远都送不进嘴里。

上帝又带他去了天堂，结果天堂里的人红帝又带他去了天堂，结果天堂里的人红光满面，欢声笑语，原来是一样的筷子，光满面，欢声笑语，原来是一样的筷子，自己送不到自己嘴里，但两个人可以相自己送不到自己嘴里，但两个人可以相互喂食，其乐无穷。

互喂食，其乐无穷。

其实天堂与地狱的区别就是：

只要每个其实天堂与地狱的区别就是：

只要每个人心中都拥有爱心，有替别人考虑的责人心中都拥有爱心，有替别人考虑的责任心，生活是必然美好的！

任心，生活是必然美好的！

如果心里只想着自己，而不为别人考虑，如果心里只想着自己，而不为别人考虑，是不可能成为一个好的营销人员的。

只是不可能成为一个好的营销人员的。

只有一心想着顾客，想顾客之所想急顾客有一心想着顾客，想顾客之所想急顾客之所急，才能更好的满足顾客要求，从之所急，才能更好的满足顾客要求，从而成就自己的事业。

而成就自己的事业。

三、产品销售五大步骤三、产品销售五大步骤第一步第一步强化吸引顾客注意力的要领强化吸引顾客注意力的要领第二步第二步引发对方兴趣的秘诀引发对方兴趣的秘诀第三步第三步让顾客认可你以及你产品的技巧让顾客认可你以及你产品的技巧第四步第四步引发顾客购买欲并发掘顾客真实引发顾客购买欲并发掘顾客真实需求的技巧需求的技巧第五步第五步有效成交产品技巧有效成交产品技巧第一步骤第一步骤强化吸引强化吸引客户注意力的要领客户注意力的要领顾客的时间和耐心是十分有限的因此掌顾客的时间和耐心是十分有限的因此掌握以下握以下1414个要诀：

个要诀：

A.A.记住，你是不请自来的，找出对方感记住，你是不请自来的，找出对方感兴趣的话题吧；兴趣的话题吧；B.B.给对方良好的第一印象，赢得好感；给对方良好的第一印象，赢得好感；C.C.一开始就表现出一开始就表现出“自信、热忱、诚恳自信、热忱、诚恳”；D.D.让对方知道你是真心地关心他、让对方知道你是真心地关心他、想帮助他和他站在同一阵线；想帮助他和他站在同一阵线；E.E.尽可能找机会赞美对方，但是一定要尽可能找机会赞美对方，但是一定要出于真诚；出于真诚；F.F.开场应该简短而有创意，不要唠唠叨开场应该简短而有创意，不要唠唠叨叨讲一些陈词滥调；叨讲一些陈词滥调；G.G.注意你的肢体语言，并且面带笑容，注意你的肢体语言，并且面带笑容，眼神友善、热忱地注视对方；眼神友善、热忱地注视对方；H.H.引发对方的好奇心，可用故事、实例引发对方的好奇心，可用故事、实例式问题引发对方的好奇心，让他想听到式问题引发对方的好奇心，让他想听到最终结果；最终结果；I.I.不要让对方觉得你很紧张、害怕和不不要让对方觉得你很紧张、害怕和不自然；自然；J.J.不要喋喋不休地谈论自己的问题；不要喋喋不休地谈论自己的问题；K.K.尽量找出对方的，拉近彼此距离；尽量找出对方的，拉近彼此距离；L.L.强调你提供信息的重要性，让对方觉强调你提供信息的重要性，让对方觉得，错过那会非常可惜，非听不可；得，错过那会非常可惜，非听不可；M.M.避免不断地找借口和向对方抱歉；避免不断地找借口和向