战略性的零售管理.ppt

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TheSibbet/LeSaget-StagesofOrganizationModel,（c）1998TheGroveConsultantsInternational成功地成功地适应适应和和变化变化“LeadershipisACTIONnotPosition”4?

燃油燃油EF速度速度012knot风向向SWNE深度深度位位置置11.11N-11.11W99.99N-99.99W水流目的地规划你的未来划你的未来PLANYOURFUTURE增增长营业的的战略略STRATEGYFORGROWTHWhereareweTODAY?

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成功的关键因素:

什么是正确的零售零售策略?

“领导是行动不是职位领导是行动不是职位”任务任务把你的公司转变为世界级的零售把你的公司转变为世界级的零售商是需要稳定的销售额和利润的商是需要稳定的销售额和利润的增长增长在你们的市场里，成为在你们的市场里，成为第一第一零售商零售商零售零售战略规划过程战略规划过程环境环境分析分析关键问题关键问题战略战略愿景愿景目标目标L业务层面业务层面的计划的计划操作层面的计划操作层面的计划完成公司层面战略计划完成公司层面战略计划战略计划的层面战略计划的层面战略的实施战略的实施公司的公司的任务任务&目标目标业务部门的目标业务部门的目标功能操作部门功能操作部门的目标的目标公司的公司的公司的公司的-战略战略战略战略业务部门的业务部门的业务部门的业务部门的战略战略战略战略功能部门的功能部门的功能部门的功能部门的战略战略战略战略公司管理公司管理公司管理公司管理机构的设计机构的设计机构的设计机构的设计业务部门业务部门业务部门业务部门管理机构的设计管理机构的设计管理机构的设计管理机构的设计功能操作部门管理功能操作部门管理功能操作部门管理功能操作部门管理机构的设计机构的设计机构的设计机构的设计目标的制目标的制订订战略的制订战略的制订公司层面公司层面的计划的计划业务层面业务层面的计划的计划操作层面操作层面的计划的计划策略意向策略意向目前的局势目前的局势市场定位S.W.O.T优劣势分析主要论点举例销售额是正在下降吗？

利润是在很大压力下取得？

目前的损耗是不可接受的？

运营费用太高吗？

后勤（职能部门）的效率很低吗？

人力资源有问题吗？

发展的核心才能是：

营运的优点人力资源生鲜管理品类管理风险管理门店的规划和发展将来的状况将来的状况IGA商标就是保证顾客忠诚度的王牌IGA社区店深植人心IGA多模式发展IGA便利店IGA便利超市IGA标准超市IGA高级标准超市-大卖场IGA学院（在线测试），IGA会员交流，国际交易体系IGA零售商在该行业控制市场份额达到或大于？

成为市场第一正确的策略个人的杠杆标准（标杆）来改进价格和利润评论市场计划库存减少计划需要转运的门店确认位置并回顾损耗的过程评论分类策略，建立空间管理依据品类管理原则发展价格策略改进利润和竞争地位对后勤部门做总评论改进服务水平，运输计划和成本效率建立生鲜的标准实施质量控制体系减少总营运费用的途径人力资源培训和发展计划IGA标准-建立IGA模范店改进门店的运营管理和商品标准会员-改革经营策略计划的过程阶段1：

“建立转变代理商做向导”可持续转变的内部需求内外部的-当前状况的评估依据将来公司的需求选择转变代理商阶阶段段22：

“内部内部资资源最大化源最大化”建立打造人才的建立打造人才的计计划来划来满满足那些需求足那些需求标标准（准（标标杆）杆）-内部的（全公司最好的）内部的（全公司最好的）阶阶段段33：

“中国中国/国国际际最好的最好的实实践者践者”知知识识交流交流-国国际际旅行和交流活旅行和交流活动动国国际课际课程和会程和会议议标标准（准（标标杆）杆）-外部（全行外部（全行业业最好的）最好的）阶段阶段1阶段阶段2阶段阶段3零售战略零售战略定位定位公司战略公司战略改进改进公司战略公司战略品类规划品类规划网圈网圈/网点网点设计设计/计划实施计划实施/评估评估品类管理品类管理规划过程规划过程完成完成全公司战略计划全公司战略计划规划过程环境环境分析分析关键问题关键问题战略战略愿景愿景目标目标L业务层面的计划业务层面的计划BSCpage1操作层面的计划操作层面的计划BSCpage1完成公司层面战略计划完成公司层面战略计划BSC平衡记分卡平衡记分卡零售业态零售业态零售业态零售业态-百货百货百货百货060217.ppt060217.ppt门店业态门店业态/定位定位门店业态门店业态门店业态门店业态060123.ppt060123.ppt2002年所占的百分比结果在低价折扣店购买食品的像Wal-Mart（沃尔玛）,Kmart（凯玛特）orTarget（美国塔吉特）28在仓储会员店购买食品的像BJs,Costco（好事多）,或者Sams（山姆会员店）16在低价/品种有限/装饰简朴的店购买食品的10像Aldi（德国阿尔迪）或者Save-A-Lot购物者购买食品可选择的渠道MarketPlace2-mandarin.pptMarketPlace2-mandarin.pptSUPERVALU定位定位方法，措施方法，措施操作模式操作模式结合市场和结合市场和商业管理商业管理可变操作的结合是：

可变操作的结合是：

别于竞争对手别于竞争对手的差异的差异制订能达到行业第一，或第二的措施制订能达到行业第一，或第二的措施符合顾客消费符合顾客消费的发展趋势的发展趋势参与商务参与商务得到操作模式的支持得到操作模式的支持SUPERVALU定位定位方法措施方法措施操作模式操作模式方案是如何创建和传达的方案是如何创建和传达的:

运作过程运作过程商业结构商业结构管理体系管理体系技能技能/能力能力文化文化商圈分析选择门店的位置步骤步骤1:

评估可选择的地理区域评估可选择的地理区域依据居住群和存在的零售商选择商圈区域依据居住群和存在的零售商选择商圈区域步骤步骤3:

选择位置的类型选择位置的类型步骤步骤2:

决定是一个单店形式存在还是座落决定是一个单店形式存在还是座落在规划商务区中在规划商务区中步骤步骤4:

分析可选择的网点已经包括了那些特殊分析可选择的网点已经包括了那些特殊的零售网点类型的零售网点类型商圈当前的情况和计划发展方向地理信息系统软件演示-A地理信息系统软件演示-B商圈分级图分级商圈的描绘商圈和门店的类型最大最大商圈商圈最小最小百货店百货店/大商场大商场超级市场超级市场服装店服装店礼品店礼品店便利店便利店商圈分析模型的比较类似量模型衰退模型引力模型“雷利零售引力法则”雷利法则是通过确定一个位于两区域间无差异点，根据此点来确定雷利法则是通过确定一个位于两区域间无差异点，根据此点来确定商圈的大小。

商圈的大小。

该法则表明特定区域人口越多、消费规模越大、商业基础越发达，该法则表明特定区域人口越多、消费规模越大、商业基础越发达，对顾客的吸引力就越大，而处于无差别点上的消费者无论到哪里购对顾客的吸引力就越大，而处于无差别点上的消费者无论到哪里购物利益均等。

物利益均等。

“雷利零售引力法则雷利零售引力法则”虽简单易行，但没有考虑交通时间和网虽简单易行，但没有考虑交通时间和网点的集散顾客的能力，且该法则并不是确定某一网点的商圈，而是点的集散顾客的能力，且该法则并不是确定某一网点的商圈，而是确定某一区域的商圈。

确定某一区域的商圈。

雷利法则的缺陷u距离不只是主要街道的，人们也会沿着交叉的接到走较短的距离u花费的时间不是行程距离的反映，很多人更关心他们花费的时间而不是距离u实际距离可能与观念上的不一致哈弗法则哈弗法则在商品分类的基础上描绘商圈（消费者渴望那哈弗法则在商品分类的基础上描绘商圈（消费者渴望那些品项）。

从购物者家中到可选择的网点的需花费的时些品项）。

从购物者家中到可选择的网点的需花费的时间，以及顾客对购物距离和所花费时间的敏感度。

间，以及顾客对购物距离和所花费时间的敏感度。

哈弗法则考虑到网点的营业面积、顾客的购物时间、顾客对距离的哈弗法则考虑到网点的营业面积、顾客的购物时间、顾客对距离的敏感程度等，经统计计算可得出消费者从不同距离到目标店购物的敏感程度等，经统计计算可得出消费者从不同距离到目标店购物的概率，根据企业的不同情况设立不同的概率标准，选择一定概率下概率，根据企业的不同情况设立不同的概率标准，选择一定概率下的距离划定商圈范围。

的距离划定商圈范围。

但哈弗模型也有其缺点，概率值得确定较复杂，而且没有考虑消费但哈弗模型也有其缺点，概率值得确定较复杂，而且没有考虑消费者对不同商店的偏好。

者对不同商店的偏好。

评估零售商圈的主要考虑因素人口数量和人口特征l人口人口总总数和密度数和密度l年年龄龄段段l平均教育程度平均教育程度l常住人口所占百分比常住人口所占百分比l可支配收入可支配收入l人均可支配收入人均可支配收入l职业职业分布情况分布情况l人口人口变变化化趋势趋势评估零售商圈的主要考虑因素竞争形势状况分析l目前存在的目前存在的竞竞争者的争者的数量和数量和规规模模l各各竞竞争者的争者的优优劣劣势势l竞竞争者短期和争者短期和长长期的期的变动趋势变动趋势l市市场饱场饱和度和度零售商圈零售商圈评估卡评估卡选址概览概览步骤1:

调查不同的商区步骤2:

决定开设哪种类型的门店是最好的步骤3:

选定具体的商区步骤4:

评估不同的店址这个幻灯片主要介绍步骤24未规划的商业中心和独立店网点评估百分百位置百分百位置一个普通门店最佳的位置一个普通门店最佳的位置网点评估卡网点评估卡3、RightExecution3、正确执行IGAIGABenefitsBenefits好处好处nnComprehensiveIGAINSTITUTEHumanResourcesTrainingComprehensiveIGAINSTITUTEHumanResourcesTrainingPrograms&BusinessDevelopmentStrategyPrograms&BusinessDevelopmentStrategynnIGA全面的人力资源培训和开发计划nnIGA全球运营管理新概念和知识nIGAInternationalOperationalManagementExpertise2、RightCapabilities2、应有的能力1、RightStrategy1、正确的策略OperationalManagementExcellenceOperationalManagementExcellenceAuto-replenishmentinventoryAuto-replenishmentinventoryControlandInventoryControlandInventorymanagementsystemmanagementsystem库存控制的自存控制的自动补货和和库存管理系存管理系统IGACertificationprogramIGACerti