拓展及客户谈判技巧.ppt

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品牌拓展及客户谈判技巧11是以有形的品牌和产品销售有形的品牌和产品销售为基础,利用自己的专业知识专业知识，与客户建立信任为原则信任为原则，以发现客户隐含需求为中心客户隐含需求为中心的销售模式的销售模式,来达成最终的商业目的来达成最终的商业目的.品品牌牌拓拓展（概述展（概述）22单元一：

销售思维与心态研讨l什么层次的思维，展现什么层次的行为。

要提升拓展能力之前，先将思维提升一个层次。

l品牌拓展是驾御人性与做人的艺术。

拓展能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。

LewisShen33一.拓展人员的思维层次1.1.思维层次思维层次卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）442.2.客户之核心感觉客户之核心感觉安心安心信任信任价值价值谈判之始：

决策点：

关系本质：

553.3.关键时刻关键动作关键时刻关键动作理理念念感感受受转化转化关键时刻呈现关键动作创造信任、安心、价值的感觉在拓展流程中往前推进一步让事情发生、改变：

将“NO”转为“YES”664.4.如何以关键动作创造感觉如何以关键动作创造感觉

（1）

（1）信任信任:

nn自信自重自信自重,以帮客户创造价值为谈判目标以帮客户创造价值为谈判目标nn以客户为中心以客户为中心,融入其境融入其境,获得共鸣获得共鸣nn专业形象专业形象,展现自我管理能力展现自我管理能力nn注重细节注重细节,创造差异化的效益创造差异化的效益没有信任,就没有成功的合作77

（2）

（2）安心安心:

nn避免给予客户避免给予客户“不确定不确定”的感觉的感觉nn有凭有据有凭有据,以数据及文件说话以数据及文件说话nn一致性与标准化之服务一致性与标准化之服务nn信守承诺信守承诺,积累客户对你的信用积累客户对你的信用降低客户决策风险感觉88（3）（3）价值价值:

nn掌握客户各层次需求掌握客户各层次需求,创造多元价值创造多元价值nn将附加价值及差异点量化为客户价值或代价将附加价值及差异点量化为客户价值或代价nn持续将有形无形效益可视化持续将有形无形效益可视化,强化强化“认知价值认知价值”nn在最急迫时提供服务在最急迫时提供服务,化危为机化危为机没有价值,就没有关系99二.拓展人员之核心心态1.1.正面心态正面心态

（1）

（1）没有问题没有问题,就没有商机就没有商机nn每个品牌每个品牌/公司都有问题公司都有问题（面对现实面对现实）nn谈判机会是来自于能够克服别的品牌所无法获得的利益谈判机会是来自于能够克服别的品牌所无法获得的利益nn不是卖最好的品牌不是卖最好的品牌,而是卖最适的品牌而是卖最适的品牌

（2）

（2）没有拒绝没有拒绝,就没有合作就没有合作nn拒绝和挫折是拓展工作的一部份拒绝和挫折是拓展工作的一部份nn最大差异是将最大差异是将“NONO”转化为转化为“YESYES”nn因为有拒绝，才会留下更多的机会给你因为有拒绝，才会留下更多的机会给你（3）（3）没有需求，就没有价值没有需求，就没有价值nn只有客户需要时，才有机会创造更高价值只有客户需要时，才有机会创造更高价值nn客户最急迫时，也是最能展现价值的时候客户最急迫时，也是最能展现价值的时候1010（4）（4）成功者找方法，失败者找借口成功者找方法，失败者找借口客户谈判过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法客户谈判过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法.突破客户冷漠和拒绝渗透决策层关系挖掘各层多元需求/动机处理客户不同异议化解客户的谈判条件接触接触成交成交.11112.2.一种积累过程一种积累过程

（1）

（1）拓展不只是一项工作，是个人实力与身价的积累拓展不只是一项工作，是个人实力与身价的积累nn对人性的深入体验对人性的深入体验nn做人技巧的磨练做人技巧的磨练nn个人影响力及魅力的提升个人影响力及魅力的提升

（2）

（2）人际资源与商业素质的积累人际资源与商业素质的积累nn人际关系是重要的无形资产人际关系是重要的无形资产nn关系代表一种资源及机会关系代表一种资源及机会12123.3.一种一种“心智活动心智活动”的锻炼的锻炼

（1）

（1）个人情商的培养个人情商的培养nn情绪与压力管理能力情绪与压力管理能力nn延迟满足感，谋定而后动延迟满足感，谋定而后动nn精确，将资源放在刀口上精确，将资源放在刀口上

（2）

（2）智慧与修为的粹炼智慧与修为的粹炼nn宽广和全局的视野宽广和全局的视野nn尝尽生命百态尝尽生命百态nn定力与哲思的培养定力与哲思的培养1313三.拓展的思维转换1.1.不是产品销售不是产品销售而是理念价值观销售而是理念价值观销售nn以客户感受为中心，创造感觉以客户感受为中心，创造感觉nn客户价值观导客户价值观导2.2.不是卖货为目的不是卖货为目的而是伙伴关系建立而是伙伴关系建立nn策略性服务客户策略性服务客户nn客户关系管理客户关系管理3.3.不是商品的提供不是商品的提供而是创造综效价值而是创造综效价值nn规划持续性双赢模式规划持续性双赢模式nn善用双方优势善用双方优势,资源互补资源互补4.4.不是推销不是推销而是顾问式营销而是顾问式营销nn善用资源协助客户创造价值的顾问善用资源协助客户创造价值的顾问nn不是卖东西不是卖东西,而是帮客户买东西而是帮客户买东西1414单元二:

有备而战l因为惰性，而常忘了老祖宗的教训.，兵法家告诉了我们什么？

l最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键动作。

LewisShen1515一.有备而战

（一）我对客户1.1.基本思维基本思维:

nn没有任何品牌可以通吃市场。

没有任何品牌可以通吃市场。

谈判的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键谈判的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。

点上。

nn主观的谈判成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机主观的谈判成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。

切入。

nn品牌拓展应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲品牌拓展应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，徒增团队挫折感。

目征战市场，除燃烧资源外，徒增团队挫折感。

nn拓展需要营销（拓展需要营销（MarketingMarketing）的支持。

你团队的营销到位了吗？

的支持。

你团队的营销到位了吗？

1616二.有备而战

（二）策略与计划1.1.需求分析需求分析拟定谈判策略拟定谈判策略

（1）

（1）策略源自于客户需求策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。

然后规划出初步的解决方案及其卖点。

客户及决策人需求/动机分析（优先顺序）满足客户需求之卖点及特色企划提供卖点及营销策略（方案架构）（策略=满足需求的方法）1717（22）客户各层多元需求之初步分析）客户各层多元需求之初步分析nn不只从产品角度了解需求，要从不只从产品角度了解需求，要从“人性人性”的角度分析需求及动机。

的角度分析需求及动机。

nn首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。

解其需求。

环境环境压力压力决策人终端销售人员买手业绩业绩压力压力解决问题解决问题（逃避痛苦）（逃避痛苦）创造价值创造价值（追求快乐）（追求快乐）18182.2.决策模式分析决策模式分析拟定拓展计划拟定拓展计划（11）计划源自于客户经营，有效计划在于寻找最佳切入点，提升拓展效）计划源自于客户经营，有效计划在于寻找最佳切入点，提升拓展效率，降低市场风险。

率，降低市场风险。

（22）在还没有清楚谈判人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动）在还没有清楚谈判人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动（33）决策模式分析原则：

）决策模式分析原则：

l区分对方决策者（老板）、买手的角色及其决策的影响力l了解谈判代表授权架构（直接探测及间接查访）l了解客户决策流程及其瓶颈l发觉客户潜在抗拒力量（受害者？

）l了解客户最终决策者的周围潜在影响力1919（5）决策分析关键技巧演练n学会与谈判对方各人员沟通，产生共鸣，建立信任n学会探询决策模式n学会检测谈判对手之决策影响力n学会善用非决策者引出决策者n学会以客户利益导向切入，探索客户经营信息，培养内线内线2020三.有备而战（三）利其器1.1.武器一：

核心优势的包装武器一：

核心优势的包装nn可视化、文件化可视化、文件化nn以数据和客观事实表达，而不是形容词以数据和客观事实表达，而不是形容词nn可善用资源，刻意塑造及包装可善用资源，刻意塑造及包装2.2.武器二：

优点及差异化特色包装武器二：

优点及差异化特色包装nn针对客户需求之优势针对客户需求之优势nn针对个别竞争者之差异化特色针对个别竞争者之差异化特色nn将卖点及特色转换为客户价值（对客户代表什么意义？

）将卖点及特色转换为客户价值（对客户代表什么意义？

）nn以量化之数据表达，最好能将差异转换为利润或成本。

以量化之数据表达，最好能将差异转换为利润或成本。

2121核心优势及卖点的范围核心优势及卖点的范围核心优势及卖点的范围核心优势及卖点的范围广义的产品概念广义的产品概念广义的产品概念广义的产品概念产品核产品核产品核产品核心功能心功能心功能心功能可以寻找差异化的空间22223.3.武器三：

成功案例的包装武器三：

成功案例的包装nn例举加盟商是最有威力的销售团队例举加盟商是最有威力的销售团队nn客户拓展过程要有计划的追踪，记录及整理客户谈判客户拓展过程要有计划的追踪，记录及整理客户谈判纪要。

纪要。

nn以具体的事件以具体的事件/故事及量化的数据来包装品牌成功案故事及量化的数据来包装品牌成功案例。

例。

nn以客户的业绩证明或照片当成呈现的工具。

以客户的业绩证明或照片当成呈现的工具。

nn专业的设计及安排专业的设计及安排“实地考察实地考察”及拓展流程。

及拓展流程。

2323四.有备而战（四）谈判前准备1.1.新客户拓展最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。

新客户拓展最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。

2.2.为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。

谈判前一定要有所准备。

共鸣。

谈判前一定要有所准备。

3.3.关键的准备事项：

关键的准备事项：

nn自己的职业化形象和精神面貌自己的职业化形象和精神面貌nn引发共鸣的开场白引发共鸣的开场白nn激发客户注意力和好奇的拜访目的激发客户注意力和好奇的拜访目的nn对客户问题精简有力的答案对客户问题精简有力的答案nn刺激客户开口的提问方式刺激客户开口的提问方式nn支持论述的文件与数据（即时抽出，不需再找）支持论述的文件与数据（即时抽出，不需再找）24244.4.从客户的角度，准备好三个问题的精简答案从客户的角度，准备好三个问题的精简答案nn客户为什么要花时间见你？

客户为什么要花时间见你？

nn我公司可以提供什么我公司可以提供什么（对客户有价值的服务对客户有价值的服务）？

nn我们有什么特别？

我们有什么特别？

（与其他品牌有什么差异与其他品牌有什么差异）？

5.5.准备好激发客户开口的提问：

准备好激发客户开口的提问：

nn客户正在关心和烦恼的问题客户正在关心和烦恼的问题nn与客户思维层次同一水平的问题与客户思维层次同一水平的问题nn隐含潜在利益的问题隐含潜在利益的问题nn中立开放式问题中立开放式问题2525单元三：

谈判技巧ll拓展客户，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种需要不断修炼的拓展客户，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种需要不断修炼的功夫功夫ll拓展谈判有一定的章法，即融得愈入贴得愈近，则了解的需求愈深，创造拓展谈判有一定的章法，即融得愈入贴得愈近，则了解的需求愈深，创造的价值愈高，赢的机会也就愈大。

的价值愈高，