成功的客户拜访.ppt

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成功的客户拜访成功的客户拜访业务员入门之开门七件事业务员入门之开门七件事1、个人形象2、口才3、个人修养4、心理素质5、学习能力6、团队精神7、奉献精神业务员每天的工作内容有业务员每天的工作内容有晨例会晨例会晨例会晨例会拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户回访追踪回访追踪回访追踪回访追踪工作内容的循环工作内容的循环开拓市场维护市场服务市场回收货款前前言言没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。

也并不是你很勤奋，最后的业绩就会很高，销售人员如何做有效的客户拜访呢？

什么样的客户才算准客户？

什么样的客户才算准客户？

准客户至少具备以下三个条件：

准客户至少具备以下三个条件：

11有购买力（有购买力（MM）22有购买决策权（有购买决策权（AA）33有需求（有需求（NN）其中：

其中：

M+A+NM+A+N：

是理想的销售对象：

是理想的销售对象M+A+nM+A+n：

运用熟练的销售技术，有成功的希望运用熟练的销售技术，有成功的希望M+a+NM+a+N：

可以接触：

可以接触m+A+Nm+A+N：

可以接触：

可以接触m+A+nm+A+n：

可以接触：

可以接触m+a+Nm+a+N：

可以接触：

可以接触M+a+nM+a+n：

可以接触：

可以接触m+a+nm+a+n：

不是客户，应停止接触。

：

不是客户，应停止接触。

高水平销售就是远离穷客户！

高水平销售就是远离穷客户！

如何成功地预约客户？

如何成功地预约客户？

11预约客户的常用方法预约客户的常用方法（11）利益预约法）利益预约法（22）问题预约法）问题预约法（44）求教预约法）求教预约法（66）馈赠预约法）馈赠预约法（77）调查预约法）调查预约法（88）连续预约法）连续预约法22电话预约客户的技巧电话预约客户的技巧（11）直接进入主题）直接进入主题（22）关心有加）关心有加（33）问题明了）问题明了（44）资料跟进）资料跟进（55）细致周到）细致周到3当面约见客户的方法当面约见客户的方法（11）当面陈述请求法）当面陈述请求法（22）大意说明法）大意说明法钓鱼用饵，钓客户用欲望！

钓鱼用饵，钓客户用欲望！

拜访客户要注重的细节和技巧拜访客户要注重的细节和技巧11拜访客户的三个要点拜访客户的三个要点（11）重要的拜访应约定时间）重要的拜访应约定时间（22）节省客户的时间）节省客户的时间（33）把时间花在决策人身上）把时间花在决策人身上22容易忽略的五个细节容易忽略的五个细节（11）只比客户着装好一点）只比客户着装好一点（22）与客户交谈中不接电话）与客户交谈中不接电话（33）把）把“我我”换成换成“咱们咱们”或或“我们我们”（44）随身携带记事本）随身携带记事本（55）保持相同的谈话方式）保持相同的谈话方式业务员如何做好一次拜访业务员如何做好一次拜访?

准备工具准备工具准备工具准备工具总结检讨总结检讨总结检讨总结检讨制定目标制定目标制定目标制定目标实际拜访实际拜访实际拜访实际拜访工作流程工作流程客户拜访八步骤客户拜访八步骤1.1.电话预先约定及确认电话预先约定及确认电话预先约定及确认电话预先约定及确认8.8.道谢告别道谢告别道谢告别道谢告别2.2.进门打招呼进门打招呼进门打招呼进门打招呼3.3.开场白再次破冰开场白再次破冰开场白再次破冰开场白再次破冰44。

不断迎合需求。

不断迎合需求。

不断迎合需求。

不断迎合需求5.5.介绍解决方法和产品特点介绍解决方法和产品特点介绍解决方法和产品特点介绍解决方法和产品特点6.6.善用加减乘除善用加减乘除善用加减乘除善用加减乘除7.7.要求承诺与谛结业务关系要求承诺与谛结业务关系要求承诺与谛结业务关系要求承诺与谛结业务关系业务人员业务人员完整的销售拜访及要求完整的销售拜访及要求1.1.销售拜访的整体性销售拜访的整体性整体性是什么整体性是什么准备准备拜访拜访服务服务知识准备知识准备知识准备知识准备工具准备工具准备工具准备工具准备心理准备心理准备心理准备心理准备提出问题提出问题提出问题提出问题发现需求发现需求发现需求发现需求处理异议处理异议处理异议处理异议缔结订单缔结订单缔结订单缔结订单拜访记录拜访记录拜访记录拜访记录分析跟进分析跟进分析跟进分析跟进顾客模板顾客模板顾客模板顾客模板保持联络保持联络保持联络保持联络资源资源储备储备良性良性沟通沟通+准备准备拜访拜访服务服务拜访：

拜访：

可以再次了解顾客可以再次了解顾客增加销售代表的信心增加销售代表的信心可以把握对谈方向可以把握对谈方向所有客户都会欣赏销所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的售代表为拜访所作的完善的准备完善的准备2.2.拜访前拜访前失败的准备就是失败的准备就是准备着失败准备着失败！

销售人员在拜访客户之前，销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

就要为成功奠定良好的基础。

精于知识的三个要素精于知识的三个要素&产品知识产品知识&销售知识销售知识&人性知识人性知识拜访前计划拜访前计划客户情形分析客户情形分析客户情形分析客户情形分析个人基本资料个人基本资料家庭基本资料家庭基本资料现使用产品分析现使用产品分析交流契合点分析交流契合点分析分清楚你要拜分清楚你要拜访的是最终消访的是最终消费者（使用者）费者（使用者）客户情形分析客户情形分析客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备产品介绍准备产品介绍准备产品知识储备产品知识储备产品相关知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备行业及相关知识储备提炼你的情商提炼你的情商独特的销售主张独特的销售主张客户情形分析客户情形分析客户情形分析客户情形分析传达信息准备传达信息准备传达信息准备传达信息准备产品信息产品信息最终使用者最终使用者产品介绍准备产品介绍准备产品介绍准备产品介绍准备客户情形分析客户情形分析客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录复习拜访记录复习拜访记录确认拜访结论确认拜访结论确定遗留问题并准备解决方案确定遗留问题并准备解决方案梳理已传递信息并解决遗漏梳理已传递信息并解决遗漏准备和整理新信息准备和整理新信息决定保留或转换沟通方式决定保留或转换沟通方式客户情形分析客户情形分析客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录复习拜访记录复习拜访记录介绍法介绍法产品法产品法问题法问题法馈赠法馈赠法调查法调查法赞美法赞美法求教法求教法聊天法聊天法准备介绍方法准备介绍方法准备介绍方法准备介绍方法准备销售支持准备销售支持准备销售支持准备销售支持客户情形分析客户情形分析客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录复习拜访记录复习拜访记录一般销售工具一般销售工具业务推广工具业务推广工具准备介绍方法准备介绍方法准备介绍方法准备介绍方法准备销售支持准备销售支持准备销售支持准备销售支持客户情形分析客户情形分析客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录复习拜访记录复习拜访记录想象想象记录记录修改提高修改提高熟练记忆熟练记忆准备介绍方法准备介绍方法准备介绍方法准备介绍方法想象拜访过程想象拜访过程想象拜访过程想象拜访过程准备销售支持准备销售支持客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录专业性专业性协调性协调性亲和力亲和力准备介绍方法准备介绍方法想象拜访过程想象拜访过程整理良好仪表整理良好仪表准备销售支持准备销售支持准备销售支持准备销售支持客户情形分析客户情形分析客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录复习拜访记录复习拜访记录克服消极心态克服消极心态不用我们产品是因为嫌太贵不用我们产品是因为嫌太贵现在用的原料很好现在用的原料很好这个人太黑，嫌我给的少，不用这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的产品我们的产品这个人太难见了，等了这个人太难见了，等了22个小时，个小时，还是没见着还是没见着将上面的消极心态转化为积极心态将上面的消极心态转化为积极心态耐心与持久最重要耐心与持久最重要准备介绍方法准备介绍方法准备介绍方法准备介绍方法想象拜访过程想象拜访过程想象拜访过程想象拜访过程整理良好仪表整理良好仪表整理良好仪表整理良好仪表树立正确心态树立正确心态树立正确心态树立正确心态准备销售支持准备销售支持准备销售支持准备销售支持客户情形分析客户情形分析客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录复习拜访记录复习拜访记录准备介绍方法准备介绍方法准备介绍方法准备介绍方法想象拜访过程想象拜访过程想象拜访过程想象拜访过程整理良好仪表整理良好仪表整理良好仪表整理良好仪表确定走访路线确定走访路线确定走访路线确定走访路线树立正确心态树立正确心态树立正确心态树立正确心态目标设定的原则目标设定的原则特定的、具体的特定的、具体的可衡量的、可衡量的、可评估的可评估的具有挑战性的具有挑战性的相相关的关的具有时间性的具有时间性的3.3.拜访中拜访中对谈对谈观察与被观察观察与被观察哪个更重要？

哪个更重要？

销售对谈五步走销售对谈五步走1.最初接触阶段：

具有决定性最初接触阶段：

具有决定性2.资讯阶段：

搜集一般资讯，掌握可资讯阶段：

搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服能发生的负面反应，冷淡或不服3.沟通阶段：

分享特定的资讯，处理沟通阶段：

分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心）点、误解、不关心）4.诱导阶段：

利用利益说明，展示，诱导阶段：

利用利益说明，展示，使客户接纳使客户接纳5.行动阶段：

缔结，进入服务流程行动阶段：

缔结，进入服务流程第一印象的重要性第一印象的重要性说的内容说的内容身体语言身体语言身体语言身体语言7%7%38%38%55%55%说的形式说的形式打造自己的影响力打造自己的影响力含部分先天因素含部分先天因素专业与信念完专业与信念完全可由后天的全可由后天的努力获得努力获得影响力强化影响力强化影响力弱化影响力弱化一个人成功的钥匙，在于他的影响力，而非职权创造让人追随的独特魅力，首先就是让每一个人感受到你对他们的重视重视每个人并不代表要取悦每个人魅力秘笈魅力秘笈8+18+1赞赞美美声声音音倾倾听听握握手手眼眼睛睛点点头头微微笑笑身身体体第一印象，你只有一次机会第一印象，你只有一次机会第一印象，你只有一次机会第一印象，你只有一次机会!

破坏第一印象的方法破坏第一印象的方法占用客户的地方占用客户的地方留专业资料给非专业人员留专业资料给非专业人员充当第三者充当第三者漫无目的浪费时间漫无目的浪费时间落下记录本等物品落下记录本等物品谈吐举止的不良习惯谈吐举止的不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗俗说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张东张西望、慌慌张张4.4.开场开场1.目的目的2.利益利益3.接受？

接受？

用一句话进行表述：

简洁、明确、清晰用一句话进行表述：

简洁、明确、清晰开场三要素避