店长管理.ppt

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优贝施药连锁培训教材之店长管理店长管理2011年12月单店组织架构与工作时间l一个店长，四个店员。

l上班时间；两个早班（开店至3点），店长中班（12点至晚8点），两个晚班（下午3点至关店）。

店长店员店员店员店员

（一）、店长的定位与重要性一、店长是单店的经营者二、店长在管理中承担了承上启下的作用三、店长是销售目标达成的第一责任人四、店长是销售方案执行的第一责任人五、店长是店员管理的第一责任人六、店长是店内财务管理第一责任人小结：

l店长是一线销售与管理的第一责任人店长管理的三个阶段l初期（开业前三个月）：

主要以销售为主，拉升店的人气及销售，快速度启动店铺的正常运作，积累会员，达到销售稳定状态。

l中期（三至六个月）对店内管理加强，主要表现在：

员工专业度的提升与强化、店内财务物流管理、固化店内管理基本模板。

l后期（开业半年后）主要在管理工作，主要表现为：

会员管理、店员管理、店外资源整合联营互动、关注同业态的市场动态。

（二）、店长的核心工作第一阶段销售管理销售目标分解、助各BA达成目标、组织全店店员完成导客入店数量、成交数量、日、月的会员积累计划1、报表管理、2、需货管理、3、员工行为仪容管理、4、外联关系管理80%20%

（二）、店长的核心工作第二阶段销售管理销售目标分解、助各BA达成目标、组织全店店员完成导客入店数量、成交数量、日、月的会员积累计划1、报表管理、2、需货管理、3、员工专业度提升、服务水平提升4、外联关系管理60%40%

（二）、店长的核心工作第三阶段销售管理销售目标分解、助各BA达成目标、组织全店店员完成导客入店数量、成交数量、日、月的会员积累计划1、报表管理、2、需货管理、3、固化员工专业水平与服务质量4、会员情感沟通与维系5、外部资源的整合与维系20%80%（三）店长日工作安排店长日工作安排分为以下几个步骤：

1、到店并启动自己2、查看业务小结3、巡店一遍4、会前数据准备5、工作午会6、营业高峰期的导客、接待、成交工作安排7、扶持员工8、梳理会员，整理当日的财务报表9、当天销售上报1、到店并启动自己l更换工作服，佩带工牌，着淡妆，以饱满的精神进入工作状态。

2、查看业务小结查看业务小结

（1）查看昨日销售情况（BA业绩、店销售、进店人数、成交人数、促销进展情况）

（2）查看当日销售业绩（BA业绩、店销售、库存、进店人数、成交人数、促销进展情况）3、巡店一遍

（1）员工的仪容、仪表、精神面貌

（2）店内、柜台卫生（特别注意前柜下层、产品本身上的灰尘）（3）货品陈列（有无异动，有无明显的缺货）（4）查看促销区的陈列展示是否合理（5）查看宣传物料是否按规定陈列（6）询问是否有重大事件发生（大额退货、问题客人、突发事件等）4、会前数据准备

（1）昨日营业情况（进店人数、成交人数、会员新增人数、销售完成情况）

（2）当日及累计营业情况（同上）（3）今日下午及次日的销售目标制定5、午会

（1）参会人：

当班全体员工

（2）内容：

A：

头一天的工作总结和第二天的安排，个性案例的分享。

B：

数据的分析，当天任务数据、累计数据、完成占比，导客数据、成交数据、客单产、客连带。

C：

第二天的任务制定，数据分析，责任到人。

（如XX要完成多少，她的平均客单多少，成交率多少，需要个人导客多少，才能完成）D：

日常培训，根据每个人专业水平，产品知识和销售技能的不同，做出相应的培训提升店员的方案。

提高效益。

可以每天半小时的问答交流。

6、盯业绩（营业高峰期的导客、接待、成交工作安排）把握好店内最佳导客时机A：

在店内有顾客时，即为最佳导客时机，此时要务必全体人员互动，渲染店内销售气氛，此时切忌不要全体员工紧盯某一顾客，要做到全场穿梭形成聚焦点，同时大量的对未进店的顾客派送DM单，并大声讲“欢迎光临优贝施”B、把握好规律性的上客高峰期，做好迎客准备（一般而言，每日13-15点，17-20点是每个店的进客高峰期）注：

当客人进店时，员工往往会一团围在顾客周围，这种做法会让顾客很不适应，产生排斥心理，容易流失。

C：

当店内与店外视线范围内无人流量时，切记不能让员工打堆，闲聊、玩手机等，此时要想办法让员工忙起来，可做以下工作安排（如：

以时间轮换制的派单、导客，整理货品，让后来的消费者认为店内销售很忙）7、扶持员工l扶持员工指店长在工作中，对于店内员工的分级化管理，即

（1）对榜样员工进行树立，

（2）对业绩较低的员工进行销售帮扶。

（3）对于中间员工，可适当关注即可。

8、梳理会员，整理当日财务报表（五日报）l

（1）近两天的会员新增量l

（2）新增会员信息是否完整l（3）关注特殊会员（问题、大单、单品顾客及有特殊需求的顾客）l（4）财务报表（附表格）9、整理当天数据，上报销量l1、销售额l2、进店人数l3、名单收集量l4、成交人数l5、抢购人数。

（四）店长的陈列、库存管理l陈列的基本原则：

l总体原则：

乱而有序，对顾客而言，眼花缭乱；对我们内部而言，管理有序。

具体到各类商品如下：

l1、一般性商品l2、背柜形象商品l3、新奇特商品l4、周期促销品陈列货品管理，主要分以下几点货品管理，主要分以下几点1.一般商品的陈列一般商品的陈列

（1）分类清晰；如我们的货柜上都标有日本药妆，韩国美妆等字样，让顾）分类清晰；如我们的货柜上都标有日本药妆，韩国美妆等字样，让顾客一目了然客一目了然

（2）前柜主视线范围内放低价产品，非主视线范围内放置相对较高价格的）前柜主视线范围内放低价产品，非主视线范围内放置相对较高价格的产品产品，小件需用挂件陈列，小件需用挂件陈列（3）展示面统一，并尽量靠前，整齐，销售后立即补货促成陈列面统一丰）展示面统一，并尽量靠前，整齐，销售后立即补货促成陈列面统一丰满；满；（4）重和易碎商品应尽量放置在下层。

）重和易碎商品应尽量放置在下层。

2.新奇商品的布置新奇商品的布置

（1）整个货架或几个卡板布置同一促销商品；）整个货架或几个卡板布置同一促销商品；

（2）个性化明星商品交叉陈列（前背柜产品可以重复陈）个性化明星商品交叉陈列（前背柜产品可以重复陈列）；列）；（3）周期性促销产品可以用集中式堆头陈列周期性促销产品可以用集中式堆头陈列3.货架堆头、花车商品布置货架堆头、花车商品布置

（1）销售量很大的商品；）销售量很大的商品；

（2）新奇商品；）新奇商品；（3）销售呈上升趋势的商品；）销售呈上升趋势的商品；（4）季节性商品。

）季节性商品。

（5）市场热点商品）市场热点商品（五）日常库存管理（五）日常库存管理l1.预测顾客对产品需求量、定购适当数量的相应产品把需要预测的预测顾客对产品需求量、定购适当数量的相应产品把需要预测的产品分为两大类产品分为两大类:

可获得历史数据的产品和无销售记录的新产品。

可获得历史数据的产品和无销售记录的新产品。

在店务通查得数据后，根据销售情况订货，如，森田面膜一周销售在店务通查得数据后，根据销售情况订货，如，森田面膜一周销售35盒，平均每天销售盒，平均每天销售5盒，那么按一周送货来计算，如果库存现在盒，那么按一周送货来计算，如果库存现在为为10盒，那么起码应该再订盒，那么起码应该再订25盒，假如再有大型活动的话，那么盒，假如再有大型活动的话，那么就再看活动期间的数据来订货。

就再看活动期间的数据来订货。

l2.记录货物的销售情况及相应的存货水平。

在订货的时候养成查看记录货物的销售情况及相应的存货水平。

在订货的时候养成查看库存的习惯，不盲目订货。

库存的习惯，不盲目订货。

（六）会员管理及员工管理l会员管理-详见会员管理相关文件l员工管理-详见员工管理手册附：

店长管理工作表格