某房地产项目销售推行方案.docx

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某房地产项目销售推行方案

XX房产项目销售推行方案

该项目营销推行的整体方向是：

一、如何将房价卖得高二、如何让客户同意高房价，最终实现成交量3、缩短销售周期、提高销售总额

一、项目定位

按照该项目的整体计划设计方案和现场周边环境的调研，XX房产项目小区分为三块：

1、住宅：

46套

户型：

分为3种

（1）温馨型：

二房二厅共10套

面积：

（3种）

占总套数比例：

20%

针对购买人群：

三口之家，青年为主，喜欢临江环境，还有部份阳光花园的老客户

（2）舒适型：

三房二厅共20套

面积：

（8种）

占总套数比例：

60%

针对购买人群：

三口之家占多数，一部份带老人一路住。

中青年为主，喜欢闹中取静的环境，周边一些老城区的拆迁户，如龙狮桥一带、解放路、太平寺等，长期生活在江边，适应那里的环境。

（3）奢华型：

跃层（五房四厅）共10套

面积：

170-250平方

占总套数比例：

20%

针对购买人群：

一些政府官员，做生意人士，喜欢住大屋子

二、一层商铺1600平方（还有自行车库和机动车库330平方）

按照周边环境及相关市场调查的情形显示：

临近XX房产项目南边，就是迎江寺的后门，周边尽是卖香火、鞭炮、香纸的经营户，大小近10家左右，也是安庆市比较集中的香火市场，逢年过节生意和人气都特别的好，每家一层80个平方左右，两开间门面，每一年年租金20000元，平均租金25-35元/平方.月。

目前商铺分三段。

（1）临街800平方

行业定位：

银行、储蓄所、移动收费等便民设施

（2）南侧500平方（还有自行车和机动车库330平方）

行业定位：

香火市场，可与老的香火市场连为一体，彼此补充，扩充市场的范围，也可把安庆其他地方的零散香火经营户集中在一路，形成香火一条街。

（3）北侧300平方

行业定位：

北侧面积不大，所做行业不受周边环境的影响，能够不定性，随行入市

3、二层1000平方

行业定位：

宾馆、健身美容、女子SPA

从整体的环境和建筑结构来看,二层若是做办公，客户群体不肯定，而且房价也卖不高，办公楼目前的租售价是整个房地产；商业群中价位最低的行业。

定位为宾馆，原因在于：

一、不会影响小区以上居民的正常生活，没有污染和噪音二、小区临近迎江寺，常常有外地和八县的人来参观和拜佛，也是安庆的一个旅游景点，在此居住方便，环境也好三、小区对面就是振风塔宾馆，住宿价钱较高，XX房产项目的二层可做为中低档的旅馆，知足公共游客的消费，价钱可比振风塔宾馆稍低，形成明显的优势。

另外也能够做健身美容、女子SPA行业，目前也是一个很火爆流行的行业，能够知足本小区及周边小区居民女同志的需求。

销售上要以二层整体销售为主。

二、包装策略

1、现场包装：

指项目围墙广告，在围墙上写明售楼处地址，电话，项目名称。

并在项目现场树立广告牌位和指示牌，指引客户到现场看房。

2、户外包装：

在人民路、湖心南路通往小区的夺目路段做一联排的电杆广告旗，预报本项目即将推出，告知消费者，期待本项目正式对外发售。

3、售楼处包装：

（1）位置：

售楼处的位置必需设立在项目的周围，如此不会给客户造成现场看房距离上的隔阂，从现场的情形来看，项目的一排门面全数是老建筑，均为香火经营户和水果批发经营户，每间门面只有40个平方，面积小，门前没有停车位。

目前现场只有一处比较适合做售楼处，就是阳光花园大门口的7、8号两个门面，7号门面是阳光花园的正大门，正对着项目工地，现有玻璃门包装，门面比较高，有5米以上，能够隔层。

7、8两个门面共有100个平方左右，是全新建筑，显的干净清爽，门前有大量的停车位。

（2）售楼处的装饰情调和风格：

因本项目的客户群集中锁定，按照不同层次、不同化的需求，和周边徵州文化气氛、旅游景点的衬托，售楼处的装饰格调对于业主也会取到必然的感化效果。

（3）售楼处装修建议：

3．1：

装修风格；售楼处外围墙面应以中国红色为主料，取到夺目效果，与建成的小区外墙颜色维持统一。

3．2：

内部功能划分；模型区，接待区；展板区；洽谈区；都应衬托出一种徵州文化气氛，墙面白色，映射徵州民居效果，洽谈区墙壁可悬挂多幅名人书画，颜色不宜太杂，庄重中尽显清雅格调。

3．3：

整体装修风格能够表现“XX房产项目”的自然、庄重、文化、有机的揉合徵州文化理念和佛教的庄重。

3．4：

全天侯播放古筝音乐，营造一种古典文化情调的气氛。

3．5：

通过地台把洽谈区举高，楼群模型基座降低，让客户在洽谈区能够俯视看模型吊顶：

能够通过穿插绿色的植物，让顶部充满生机；通过处置遮挡洗手间入口屏风板：

设计要求充满立体感、层次感。

遮蔽洗手间的屏风上面应有书画为宜，让业主在整个售楼处的任何位置，即可感受徵州宜城文化的熏陶，又可在庄重的文化气息中感觉佛教的尊严。

4、宣传楼书的包装：

咱们将制作置业计划卡，像明信片一样，正面是客户所需的房型图，背面是置业计划书，包括面积，单价，付款方式，各项费用、投资回报计划等，这种宣传卡的本钱低，携带方便，而且效果直接深切，每种户型一个版本的置业计划卡。

三、项目销售计划

预备期（9月20日—10月20日）

工作要点：

完成公开销售前的各项预备工作

一、营销策划方案、广告计划开发商认可

二、现场售楼部的装修设计图纸的定稿和施工

3、有关项目工程资料的搜集

4、各项售楼资料的预备

五、销售人员组织培训，统一说词

六、每套衡宇面积的核算

目的：

做好充分的售前预备；和人员培训上岗，以饱满的精神状态迎接开盘销售工作。

市场情形：

周边小区居民会有个别回访情形，做好记录工作。

引导试销期（10月21日-12月24日）

工作要点：

运用适量广告宣传，唤起目标客户注意。

一、导示牌、围墙等工地现场包装

二、整体、剖体模型的制作

3、售楼处装修

3、销售人员进驻

4、刊登引导广告。

五、DM单页的发放

六、价钱表的制定

7、协助开发商办理商品房预售许可证

八、房产局网上合同备案

九、来电来访客户的记录接待

目的：

将项目的外部效果显现出来，并将有关信息发布。

市场情形：

来访客户会愈来愈多，做好来访记录表，并把客户反映的情形和价位按时反馈给公司。

公开销售期（12月25日（估计预售许可证已办理好）—周内）

工作要点：

引发烈火的社会反应，聚集人气为销售创造环境

一、派单宣传，人员推行工作展开

二、报纸、电视、销售现场、户外推行配合，形成立体式的销售攻势

3、开盘当日VIP卡的发售，及特价房号的发放

4、制造现场热销气氛，运用电话预约客户上门，促成意向客户下订

五、针对销售状况予以分析，及时修改工作重点

市场情形：

广告力度大幅度发放，热闹的造市和开盘仪式。

客户下定房号，缴纳诚意金，签定购房协议。

强销期（至主体封顶）

工作要点：

立体广告攻势，塑造整体气势，促成成交，扩大业绩。

一、价钱适当上调，形成又一波销售热潮

二、户外派单，地毯式搜索客户，拦截客源

3、销售人员及时消化、过滤公司客户资源，挖掘潜在客户，追踪目标客户，力促成交

4、对复式楼难卖的户型采用一些适当的优惠政策

五、重点展开对一、二层商业房的销售工作

市场情形：

广告投放量少于开盘期而趋于稳固，将产品自身卖点一一放大宣传，同时增加市场好感，应按期于现场开展活动营销。

力求消化一层商铺房的全数存量。

持续期（封顶后2个月）

目的：

持续维持市场竞争力，争取大量前阶段未购客户成交市场情形：

现在，代理商已完成总住宅销售金额的90%以上，已无太大销售压力，应将广告投放量继续紧缩，将主要精力用于已购客户签约及后期服务上，加大一、二层商铺的宣传和销售工作。

同时，力争将前阶段已有购买意向但未下决心之客户拉回下定。

收盘期：

（至交房前）

目的：

完善后期服务结束销售市场情形：

现在，销售已接近尾声，好的户型已大体卖光，剩下多为不利户型（以复式为主），现在应采用部份让利政策尽快完成销售。

策略安排：

客户答谢会+“珍藏”产品抽奖配送活动。

方案说明：

“客户答谢会” 答谢不是目的，目的是让客户不知不觉中帮咱们清盘。

四、估计销售周期

估计8个月的销售周期，2009年9月末售完。

主体销售方向：

在项目拿到预售许可证的3个月内销售住宅的90%，后3个月重点推行一、二层商业群体。

如此能够分阶段消化，不能把住宅和商业的宣传混绕在一路，形成住宅和商业彼此干扰的矛盾。

2个月的余留消化期，还有半个月过年时刻，不能正常工作。

案前预备期：

2008年9月20日——2008年10月19日内部认购期：

2008年10月20日——2008年12月24日开盘销售期：

前提必需开发商拿到项目的预售许可证

2008年12月25日—2008年12月28日

主要针对46套住宅进行销售

强销解决期：

2008年12月29日——2009年1月18日

09年的大年初一是1月26日，小年1月19日，工地上在1月15日左右就大体上不工作了，所以项目的强销期必然要在过年前进程，并完成总住宅任务的30%-40%。

持续解决期：

2009年2月3日——2009年4月完成住宅房的90%，年后正月初七到正月底是销售的一个高潮阶段。

商业用房的宣传及正式招商对策和出售计划。

2009年4月——2009年7月完成一、二层商业用房销售任务的80%。

收盘期：

2009年7月——2009年9月完成所有存量房的扫尾工作。

以上销售周期的估计时刻为8个月（不含春节）

销售计划

依照住宅均价4000元/平米计算。

6510平方，共实现总收入2604万

一层商铺临街12000元/平方800平方，双侧9000元/平方800平方,总收入1680万

二层商铺6000元/平方1000平方，总收入600万，实现两年返祖，每一年按总房款的6%。

即二层共返租金36万元。

扣除租金后，实际总收入为564万

总收益:

4848万元

五、销售价钱策略

一、价钱走势价钱永久是任何销售中的最关键的因素。

本案最终能够实现什么样的销售价位，不仅和项目自身品质有关，也和直接的市场竞争、宣传推行投入比例有紧密关系。

咱们设计的项目包装策划方案，一直强调高品质，实际就是想提高性价比优势。

二、定价原则：

精品房型、物超所值、一房一价

（1）因为整个小区总面积不大，住房只有46套，开盘时可推出部门特价房（跃层大面积房型）来吸引客户，因为跃层面积大，总价高，一直是安庆所有房产中难销的户型，也只有等待市场慢慢的自然消化。

主如果价钱问题。

（2）在广告宣传及销售员劝购方面，提高一价清的明细：

如保温墙、中空双层隔热玻璃、一户一表安装费、入户防盗门、小区监控系统、有线电视安装、煤气入户、单元电子对讲门、楼宇可视对讲，如此能够提高衡宇的均价，充实衡宇的内容。

（3）为庆贺08年中国奥运取得的好成绩，购房户中凡家庭成员中（凭户口簿、直系亲属）只要在地方、市、省、国家取得过体育项目奖章和名次的，凭有关证书，按照不同的级别享受不同程度的优惠。

以下是住房的面积户型价钱表：

XX房产项目面积户型表

商业裙房：

2930平方住房总面积：

6510平方。

标准房型：

共３６套，共平方，跃层：

10套，共平方

楼号

单元号

房号

面积

房型

单价

总价

房号

面积

房型

单价

总价

1单元

（m2）

（m2）

1号楼

101

商铺

全框架

102

商铺

全框架

201

３室２厅1橱两卫2个阳台

4008

490980

202

３室２厅1橱两卫2个阳台

4008

503004

301

３室２厅1橱两卫2个阳台

4308

527730

302

３室２厅1橱两卫2个阳台

4308

540654

401

３室２厅1橱两卫2个阳台

4308

527730

402

３室２厅1橱两卫2个阳台

4308

540654

501

３室２厅1橱两卫2个阳台

4108

503230

502

３室２厅1橱两卫2个阳台

4108

515554

601

跃层

3408

708864

602

跃层

3408

725904

2单元

103

商铺

全框架

104

商铺

全框架

203

３室２厅1橱两卫2个阳台

4008

559918

204

３室２厅1橱两卫2个阳台

4008

549898

303

３室２厅1橱两卫3个阳台

4308

601828

304

３室２厅1橱两卫2个阳台

4308

591058

403

３室２厅1橱两卫4个阳台

4308

601828

404

３室２厅1橱两卫2个阳台

4308

591058

503

３室２厅1橱两卫5个阳台

4108

573888

504

３室２厅1橱两卫2个阳台

4108

563618

603

跃层

3408

811104

604

跃层

3408

797472

3单元

105

临街商铺

全框架

106

临街商铺

全框架

205

办公室

全框架

206

办公室

全框架

305

2室２厅1橱1卫2个阳台

4638

486526

306

３室２厅1橱两卫2个阳台

4558

666380

405

2室２厅1橱1卫2个阳台

4388

460301

406

３室２厅1橱两卫2个阳台

4308

629830

505

2室２厅1橱1卫2个阳台

4188

439321

506

３室２厅1橱两卫2个阳台

4108

600590

605

跃层

3525

606300

606

跃层

3408

843821

过道

楼号

单元号

房号

面积

房型

单价

总价

房号

面积

房型

单价

2号楼

（东）

（m2）

（西）

（m2）

1单元

101

商铺

全框架

102

商铺

全框架

201

办公室

全框架

202

办公室

全框架

301

3室２厅1橱2卫2个阳台

4558

591628

302

2室２厅1橱1卫2个阳台

4638

506006

401

3室２厅1橱2卫2个阳台

4308

559178

402

2室２厅1橱1卫2个阳台

4388

478731

501

3室２厅1橱2卫2个阳台

4108

533218

502

2室２厅1橱1卫2个阳台

4188

456911

601

跃层

3408

742944

602

跃层

3525

634500

2单元

103

商铺

全框架

104

商铺

全框架

203

2室２厅1橱1卫2个阳台

4088

412070

204

3室２厅1橱1卫2个阳台

4088

475843

303

2室２厅1橱1卫2个阳台

4388

442310

304

3室２厅1橱1卫2个阳台

4388

510763

403

2室２厅1橱1卫2个阳台

4388

442310

404

3室２厅1橱1卫2个阳台

4388

510763

503

2室２厅1橱1卫2个阳台

4188

422150

504

3室２厅1橱1卫2个阳台

4188

487483

603

跃层

3525

585150

604

195

跃层

3525

687375

均价：

元/平方。

红色的跃式面积为预测面积。

住房面积制定说明：

以2层为基层（I类），单价4008，3、4层为该栋的最好楼层（III类），每平方单价增加300元，5层为（II类楼层），单价每平方增加100元，其中有四户三层代平台的，为（IIII类），每平方增加550；跃层面积200个平方之内的单价按3525计算，超过200平方的单价为3408.

3、商业销售价钱和销售方式

商业地产皆有一个共性，即为商业在前；地产为后，因商铺都为购买户一种投资形的个人行为，那么他们持币相望共识的意见就是：

★买商铺的投资款★商铺的增值潜力有多大★年度的回笼资金是多少★多少年回收购铺款项★投资的风险系数

由此咱们不难看出，商业地产这一块，是应该商业和地产销售同步进行，无论开发商只想销售铺面也好，仍是销售后漠不关心也好，如若想高价钱、高回报的回笼投资，那也得在商业区域内做做门面，因为购铺户是不能认同你口头上的陈述。

商铺投资皆是一种理性行为，他不是个人的购物冲动，更何况安庆人的理性消费是出了名的，为此，咱们总结出如下销售策略！

3．1：

对一二层商业因招商和销售起步。

3．2：

对一层商业铺面采用返租赁形式进行招商和销售。

（附后详情说明！

）

3．3：

对购买户购铺款项采用两年6%的返租率，在求购即时扣除。

3．4：

招商工作一直贯穿销售始终。

返租回报剖析：

先来看这一组数字：

（如下表的租赁金以周边商铺经营户租金为核准！

）

以商铺F1做返租回报假设

楼层

面积（m2）

售价（万元/m2）

月租（元/m2）

返租回报2年（万/元）

返租回报业主6%/2年（万元）

F1

50

12000

35元

42000元

36000元

如上表做详细说明：

1：

一间临街铺面50M2，按我方要求售价每平米/12000元，业户应付款项60万元。

2：

按周边经营户租金价钱35元/M2/月计算：

一年租金应为万元；三年共计万元。

3：

业主应付款项60万元，两年的返租金额6%计算，应付给业主的租赁金为万元。

4：

我方租赁金赢余款项为万元。

本分析表计租金年递增幅，若计算年增比率，则进展之收益应高于上表金额。

若与租铺客户签定年期租约，可历时收取每一年的递增租赁金的3%，成为额外收入来源。

按照上表分析：

开发商商铺总收益=商铺总销售额+（2年租金总额-2年回报总额）+租金年递增额+租户进场装修集资收益+其它收益

业主购铺后即办返租，即得返租回报交铺前；可取得2年租金的全额回报，免去一切后顾之忧。

六、广告推行策略

推行是本项目起势的关键，也是前期营销策划工作的重点之一。

主要分为两个板块、两个阶段。

住宅和商铺。

前期重点宣传推行住宅房，同时蓄存商铺的客户资源，等住宅房卖了90%以后，可重点推行商铺，将前期蓄存的客户一次招引来。

（一）本案开盘前的造势宣传：

6．1：

在安庆新闻综合频道循环播送“XX房产项目”的开盘时刻和优惠套餐服务，活动内容附下

6．2：

因本项目客户的锁定，咱们前期的造势宣传就不该局限于市区了，因购房是一种理性的消费行为，加上安庆人的消费观念，真正、实实在在的优惠价位将是本案开盘认购的一个亮点。

它将比一切再贴切的营销手腕都来得快。

6．3：

策略一：

奢华房型、实惠价钱（仅对跃层房型）

活动内容：

在开盘数日前后，指定活动时刻段，凡在活动期间来购买“XX房产项目”住宅业主，即可取得实实在在的折扣回报（跃层）。

抢售完为止，活动的优惠程度按如实际订购情形自行决策！

策略二：

开盘当日；力邀安庆公共频道《家园》栏目主持人袁清小姐，到项目现场做一期《家园》的专题报导，届时会领带所成心向的购房业主；现场讲解“XX房产项目”的住宅构造，户型等等的优越性，通过这一次《家园》和现场业主面对面的真实报导，宣传辅射面将指向安庆八县市。

策略三：

载体的宣传：

因综上客户群的锁定，载体的宣传能够在人民路、湖心南路通往小区的夺目路段做一联排的电杆广告旗，宣染本项目的一切活动和具体位置等等。

策略四：

市区的宣传能够通过“安庆晚报”“安庆日报”软文报导或正版彩页广告

（二）广告定位通过对周边项目的认真调查分析和对目前房地产市场消费者的分析，按照本案的产品定位，咱们以为在本案的广告宣传定位上应该实实在在从消费者的心理动身，强调地域性概念，突出小而精的理念。

定位为“麻雀虽小，五脏俱全”“精品房型，环境优美、物超所值”

（三）广告宣传的主要卖点

1、诉求重点

（1）优雅的住宅环境、临江靠塔，风水宝地。

（2）小区内设有露天停车场、专用的自行车棚，方便住户生活。

（3）衡宇内部配套齐全，提高一价清的明细：

如保温墙、中空双层隔热玻璃、一户一表安装费、入户防盗门、小区监控系统、有线电视安装、煤气入户、单元电子对讲门、楼宇可视对讲、并统一配备高级太阳能、应有尽有。

（4）专业的物业管理公司和保安服务队伍。

（5）二层办公用房执行包租两年的销售政策，无风险投资。

2、建筑立面

以现代建筑群风格定位群体外立面的色彩，现代、有点儿另类但不失沉稳，别于周边大多数项目，可谓是创新之举，形成了本案的一大特色。

新建XX房产项目小区地势较振风塔地势低6.98米，整个小区较振风塔低46.14米，在视线上对振风塔不形成影响，不具有建筑高度方面的冲突，而且外墙面考虑到宗教的避忌，已中国红三色砖与宗教黄相呼应，整体建筑较为统一，无冲突。

3、进展潜力

众所周知，安庆江边是名胜风光的聚集地，不仅山清水秀，而且文化气息浓厚。

其得天独厚、不可再生、唯一无二的自然、文化环境对于追求生活质量及文化品味的富有阶级及知识阶级具有庞大的吸引力

4、园林计划

结合距迎江寺及振风塔周边环境，在计划不时考虑U型半围合建筑群，组成传统园林的面貌，通事后期景观造林手法，营造传统的园林山水、达到迎江寺传统的地域文化和谐统一，继承并发扬传统文化精神

附后“XX房产项目”营销广告语：

一、“XX房产项目”开盘宣传页广告语：

当明月映空

江风习习之时；

凭窗远眺；

在温馨地爱人发丝中，

体验亲情的温暖

碧景家苑；

撩动我无尽美好地遐思！

二：

项目外围墙体广告语：

1、追求生活品质，创造完美人生

2、推开XX房产项目之窗，撩动我无尽美好的联想！

3、看江，看水，享受人生！

三：

开盘活动时的营销广告语：

1、超值折扣，限期奉送

二、精品房型、物超所值

四：

商业铺面的广告语：

1、为一家三代有选择的智慧财富的积累

2、不断追求，此刻拥有

3、好地段+低价钱=投资上选

4、坐拥旺地，升值在即

5、投资今天，享受明天

陈工