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优秀置业顾问培训课程

优秀置业顾问培训课程ﻫ

优秀的置业顾问素描

☐他或她继承并发扬坚韧踏实，讲究团队协作,优秀的服务意识三大传统；

☐商人气质。

☐真诚、专业。

优秀的置业顾问需要具备哪些条件?

一、心态

正确的心态+专业的修炼=积极的心态

二、专业知识

公司概况、项目产品、服务理念、房地产行业专业术语

三、客户拓展技巧

陌生拜访技巧、电话营销技巧、交流沟通技巧、价格谈判技巧、业务成交技巧……

第一部分:

心态篇

第一节正确认识销售这一职业

1-1：

正确认识“销售"这一职业

第二节　　树立正确的“客户观”

1-2:

树立正确的“客户观"

A

B

C

D

第三节成功销售的３、4、5、6

1-3:

成功置业顾问的3、4、５、6

销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！

唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！

总结：

销售的——四重境界

第一重境界

让自己被动

第二重境界

让客户感动

第三重境界

能让客户心动

第四重境界

让客户立即冲动

第二部分：

技巧篇

一、客户拓展技巧

（1）

如何从竞争对手中拉回客户?

赞扬-—房子是大宗商品,第一次置业的客户不管我们产品多优越,往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：

　　①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；

　　　②　绝对不要随便指责客户的偏爱;

　　　　③探明竞争楼盘在客户心目中的位置;

　④找出客户的个人因素和真正购买动机.

案例:

客户：

“你们的洋房修得好密啊？

你看人家xｘ的洋房楼间距都是20多米”。

销售:

“没有，哪里密嘛.我们有16米,其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。

”错

销售：

“老师您看得真仔细。

我最喜欢您这样的人打交道了.这个问题是这样的,首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。

其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。

”

★　有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。

★　切记：

我们所说的话必须有一定的事实依据,否则客户可能再也不会回头！

★对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点,这更有效

案例：

客户:

“别个XX和某重点中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦?

”。

◎销售：

“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。

另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是ＸＸ区重点中学，教育质量有保障。

"

!

★绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手,会给客户造成以下后果：

　　—-竞争对手很厉害，且难以战胜;

　——那个楼盘怎样？

我是不是该去看看；

　　　　　——这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养.

★记住：

最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较!

二、交流沟通技巧

1、沟通是销售核心技能过程的最重要环节

学会倾听★沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才,而是学会倾听,通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图。

善用赞扬★比倾听更加重要的是,在沟通过程中对客户的赞扬。

虽然赞扬他人的本领我们一般都会,但如何在销售过程中,因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。

案例　◎客：

“听说您这套房子当时的开盘价只有６0０0元?

"

●销：

“您的信息非常准确,您是从哪里看到的呢？

”

　　　（巧妙赞美，诚恳提问,想了解客户的消息来源）

■销:

“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！

"（错）

总结：

当客户提到任何一个问题,不要立即就其实质性内容进行回答,首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。

当对客户的问题赞扬时,客户感知到的不是对立,而是一致,这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了

２、交流沟通时，应掌握的基本原则

看着客户交流◆　不要自己说个不停，说话时望着客户

◆不能一直瞪着客户,用柔和眼光交流

经常面对笑容◆不能面无表情，用微笑感染和打动客户

◆微笑必须运用得当，和交流的内容结合

学会用心聆听　　　◆用心聆听客户讲话,了解客户表达信息

◆注意沟通过程中的互动，真诚对答交流

说话要有变化◆随着说话内容、环境，调整语速、声调

◆注意抑扬顿挫,让自己的声音饱含感情

结合姿态语言◆不要公式化、生硬地对待所有的客户

◆　结合表情、姿态语言,表达你的诚意

3、沟通时判断客户语言、姿态,掌握时机

三、业务成交技巧

1、准确了解客户需求

2、分析需求

2、有效赢得客户信赖

3、判断客户成交时机

◆客户开始关心售后服务问题时。

◆客户不再提问题、进行思考时。

◆客户话题集中在某一套房子时。

◆　客户与同行的朋友讨论商议时。

◆客户不断点头，对置业顾问的话表示同意时。

◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时,那表明该客户有了购买意向。

◆　客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心.

4、成交时机出现后的“四不要"

◆不要给客户太多的选择机会.

　-—面临太多选择，反而会犹豫不决。

不可再介绍其它户型！

◆不要给客户太多的思考时间.

　　　—-客户考虑越长，可能会发现越多缺点.此所谓夜长梦多！

◆不要有不愉快的中断.

—-在紧凑的销售过程中，一环套一环,中断也许前功尽弃！

◆不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。

　　　——一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。

5、成交时机出现后的“四强调”

发现客户购买意向和目标后,将客户注意力集中到意向户位上，不断强调：

◆　强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处;（练习）

◆强调价格可能要上涨,应该抓住当前的优惠时期;

◆强调意向户位已不多,目前销售好,不及时买就没机会了；

◆强调客户做出购买选择是非常正确的决定,并让客户相信。

６、异议（抗性）的分类和应对技巧

•异议可以分为两类

–实际异议。

客户所说问题是具体的、真实存在的,对今后生活的的确确造成实质性影响。

这类异议,需要通过实质性的工作和措施来解决。

–心理异议。

心理的障碍,而不是具体上的困难。

这类异议应该以说服为主。

案例:

●　客：

“房子前面有个加油站，会不会不安全哦？

”

●销:

“　老师您观察很仔细，但是您的担心是没有必要的。

根据规划条件……，（像加油站这些设施离居住居必须有一段距离，这个规定很严格，国家划定时就会把这个距离留出来.所以您的担心是一种心理上的担心罢了。

另外您可能没留意到您这套房子景观好的一面。

您看主卧客厅看中庭，次卧这边看出去没有遮挡，视野非常开阔.”

总结：

应对技巧

（1）、隐晦异议

不明原因难以成交是销售中最大的问题.有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因,或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。

要成功引导客户，还是要让客户将心理难题明确出来。

（２）、敷衍异议

有时候客户会利用的推托之词,不想深入讨论.应该想办法突破这种障碍，推动销售.

（3）、价格异议

任何客户都会觉得价格贵！

尤其我们现在销售的物业，因此千万别把客户对价格的异议“当回事”.找到说贵的原因,因势利导.

（4）、产品异议　

有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。

表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。

案例：

●销：

“是吗?

哪些地方您觉得好呢？

”

●销：

“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？

”

●　客：

　“别个的露台啊赠送面积大得多,户型要好得多.”

●　销：

“先生肯定是一个特别讲生活品质的人.记得您曾经和我说过现在住的房子就是12０平米了，而且家里只有三个人，应该说面积已经足够了。

那么您换房的目的是什么呢？

我想无非是让家人获得更好环境，让孩子在国际社区氛围中成长。

您看我们这个盘的环境和国际社区的定位难道不更适合您的需要吗?

”

至于露台，那应该看平时的使用频率，如果只是家人休闲客厅阳台足够了。

如果朋友多的话带朋友到会所享受整个社区打环境岂不更好……?

７、促进业务成交策略１７法

（1）、引领造势法★接待第一次看房客户,不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（如大学城）等,使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望.为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础.

（2）、欲擒故纵法★当客户有明确的购房意向后,有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏,先摆出相应的事实条件,让客户明白“条件不够，不强求成交”。

使客户产生患得患失的心理,从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的.

（3）、激将促销法★　当客户已出现购买意向,但又犹豫不决的时候,置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。

　慎用！

（４）、机会不再法　★　告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价,或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理,从而下定决心购买.-－———有他人的配合促进能使交易更加自然高效

（5）、从众关联法　　★人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约.所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛,令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。

（集中时间安排更多客户看房或签约）

（6）、双龙抢珠法　★在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快做出决定。

★或与同事配合,证明有别的客户也看中这套房子“什么?

6０6房已经卖了！

有没有交钱？

我这有个客户立刻就要交钱,对，就这样！

”置业顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了……

（7）、结果提示法★　如果一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛,客户回家后，也许会觉得很不爽。

因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦,从而产生购买欲望。

-－—－－－练习?

（8）、晓之以利法　★　通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处,从而打动客户的心。

★利用人们买东西图实惠的心理,结合楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动.

（9）、动之以情法　★抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上先接受人。

使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。

（1）0、反客为主法　★　如果客户认同你,可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买楼盘的利弊。

用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后,再与顾客共同权衡，做出购买决定。

（11）、叮咛确认法★“您一定要想清楚！

”“您想好了吗？

”。

在最后关键时刻,通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受置业顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交.

★需注意,这是一种强势行销方法!

提问时，置业顾问态度的转变会给客户带来压力,时机不成熟的慎用。

（12）、擒贼擒王法★　当遇到团购,或客户的亲朋都参与洽谈时,要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈,从而促进签约成交。

（13）、差异战术法★如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类楼盘比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益。

（14）、坦诚比较法★面对看过多个楼盘项目的客户，要针对客户实际需求,客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点（不要怕自己楼盘的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。

（1５）、等待无益法★　很多时候，当置业顾问把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮!

具体方法：

请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而置业顾问则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰,结果自明。

（16）、以攻为守法★在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前,有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍.

（17）、以退为进法★有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭置业顾问使出十八般武艺，依然不为所动。

此时,如感觉客户对楼盘确实动心,可使出最后一招——不卖!

！

！

！

置之死地而后生,也许会再现一线生机、峰回路转。

第三部分：

实战篇

房地产销售常见问题及解决

问题1——客户喜欢却迟迟不定

产生原因①对产品不了解,想再作比较.

②　同时选中几套单元,犹豫不决。

③想付定金，但身边钱很少或没带。

解决措施①针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。

②若客户来访多次,对产品已很了解，则应力促其早下定金。

③　缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便促使其早下决心签约.

④定金无论多少，能付则定;若客户方便,应该上门收取定金。

⑤　暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下定金则早定心。

问题2——交定金后迟迟不签约

产生原因　　①　对所定房屋又开始犹豫不决。

②　事务繁忙，有意无意间忘记了。

③想通过晚签约,以拖延付款时间。

解决措施①　尽快签约，避免节外生枝。

②及时沟通联系，提醒客户签约时间。

③　以利诱之。

下定时明确规定时限内完善合同可获得的优惠，过期不候。

④客户预定时，要约定签约时间和违反罚则.