常用的专业销售技巧课程2.ppt

常用的专业销售技巧课程2.ppt

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常用的专业销售技巧提升课程常用的专业销售技巧提升课程l销售售是什么？

是什么？

l销售不是什么？

销售不是什么？

l如如何何学学习习销销售售提提升升业业绩？

绩？

主讲人：

徐建军销售人员的素质和能力销售人员的素质和能力基层销售人员的基本要求：

基层销售人员的基本要求：

营销人员基本素质要求营销人员基本素质要求一个中心：

以客户为中心主讲人：

徐建军两种基本能力l基本能力：

基本能力：

11、应变能力、应变能力22、协调能力、协调能力l其他能力：

1、观察能力2、语言运用能力3、社交能力主讲人：

徐建军自我的表达方式（备）（备）l攻击式：

表现为要求、命令、高音、苛刻个性化的语言；l退让式：

表现为取悦别人、说话不确定、听起来没有希望；l消极进攻式：

表现为反对、旁敲侧击、后知后觉、态度保守；l自信式：

表现为主动、诚恳、自信、着重于问题的解决；优点：

协作、灵活、自控、尊重他人、集中问题的解决；主讲人：

徐建军三种心态l工作的热心、l客户的耐心、l成功的信心主讲人：

徐建军四种信息行业与区域经济形势相关法规产品知识l熟悉市场行情l熟悉本客户情况主讲人：

徐建军五项技术l学会市场调查学会市场调查l分析算帐分析算帐l揣摩客户心理揣摩客户心理l跟进客户跟进客户l与客户交朋友与客户交朋友主讲人：

徐建军客户心理类型（备）l内向型：

l随和型：

l刚强型：

l神经质型：

l虚荣型：

l好斗型：

l顽固型：

l怀疑型：

l沉默型主讲人：

徐建军从公司的角度：

销售人员具有优良品质l客户为中心客户为中心l积极的工作态度积极的工作态度l饱满的工作热情饱满的工作热情l良好的人际关系良好的人际关系l善于与同事合作善于与同事合作l热诚可靠热诚可靠l独立的工作能力独立的工作能力l热热爱爱本本职职工工作作，不不断断提提高业务技巧高业务技巧l具有创造性具有创造性l虚虚心心向向有有经经验验的的人人学学习习虚心接受批评虚心接受批评l忠实于公司忠实于公司l充分了解业务知识充分了解业务知识l知道客户的需求知道客户的需求l达成业绩目标达成业绩目标l服从上级的领导服从上级的领导主讲人：

徐建军从客户的角度销售人员具有优良品质l外表整洁外表整洁l有礼貌和耐心有礼貌和耐心l亲亲切切、热热情情、友友好好的的态度，乐于助人态度，乐于助人l能提供快捷的服务能提供快捷的服务l传传达达正正确确而而准准确确的的信信息息l有专业知识有专业知识l能能提提出出建建设设性性的的意意见见关关心心客客户户的的利利益益，急急顾客之所急顾客之所急l帮帮助助客客户户作作出出正正确确的的选择选择l耐耐心心的的倾倾听听客客户户的的意意见和要求见和要求l记住客户的爱好记住客户的爱好主讲人：

徐建军营销应克服的五要点：

言谈制式，侧重道理言谈制式，侧重道理喜欢随时反驳喜欢随时反驳谈话无重点无重点言不由忠的恭言不由忠的恭维懒惰懒惰主讲人：

徐建军如何提高你的可信度（备备）l坚持到底l回复电话l满怀热情l展示专业技能l不赞成而非不愉快l压力之下保持冷静l采用积极的方式解决问题l倾听在前行动在后l展示真诚l直言不讳主讲人：

徐建军销售工作与对应的性格素质要求销售工作与对应的性格素质要求销售人员的任务销售人员的任务有关个人的素质和性格有关个人的素质和性格确定未来客户的需要确定未来客户的需要创造力、机智、想象力、见闻广博、分析创造力、机智、想象力、见闻广博、分析说明物业如何配合未来客户的需要说明物业如何配合未来客户的需要语言能力、文字组织、知识丰富、热情语言能力、文字组织、知识丰富、热情获得未来客户的合约获得未来客户的合约说服能力、机智、坚定、博识说服能力、机智、坚定、博识处理异议处理异议信心、知识、机智、体谅信心、知识、机智、体谅激烈竞争情形下之销售激烈竞争情形下之销售持久、进取精神、信心持久、进取精神、信心每日计划、清单及催付余款之例行报告每日计划、清单及催付余款之例行报告有条理、诚实、精细有条理、诚实、精细通过交谈与服务引起客户好感通过交谈与服务引起客户好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼礼主讲人：

徐建军中高层销售人员的要求中高层销售人员的要求l变革l信任l反馈l激情l参与l培育l天天向上主讲人：

徐建军销售的专业技巧销售的专业技巧现代营销“5S”管理55SS的内容的内容l整理整理l整顿整顿l协调协调l维护维护l卓越卓越具体的应用：

具体的应用：

l市市场55SS管理管理l客客户55SS管理管理l产品品55SS管理管理主讲人：

徐建军市市场55SS管理管理市场的整理市场的整理第一步：

市第一步：

市场分分为“已开已开发市市场”和和“未开未开发市市场”第第二二步步：

将将已已开开发市市场按按成成长空空间、良良性性程程度度、销售售额分分成成三三类将将未未开开发市市场按按市市场容容量量、市市场发育程度、育程度、竞争秩序分成三争秩序分成三类第第三三步步：

将将已已开开发市市场中中销售售额小小且且久久无无增增长甚甚至至下下降降的的市市场、无无增增长点点的的市市场、货款款拖拖欠欠严重重甚甚至至出出现坏坏死死帐的的市市场列列入入淘淘汰汰市市场，处理理善善後後问题後後予予以以废弃弃；将将未未开开发市市场中中市市场容容量量小小的的市市场、市市场需需求求尚尚未未启启动或或消消费仍仍然然维持持疲疲乏乏的的市市场、竞争争对手手众众多多造造成成价价格格紊紊乱乱、产品品鱼龙混混杂且且经销网网路路躁躁动的的市市场列列入入搁置置市市场。

这些些市市场若若进入入可可能能有有小小的的销量量，但但要要付付出出大大的的代代价价，直至身心疲直至身心疲惫。

主讲人：

徐建军市市场55SS管理管理市场的市场的整顿第一步：

对已经过淘汰和搁置後的市场进行评审排序第二步：

对每一分类排序在最後20%的市场予以放弃（特殊除外，但切忌贪小而不弃，或仅凭一线希望而穷追，虽有成功者，几率极低）第三步：

对馀下的市场按时间紧急性和重要性（包括销量和影响力）进行评审并录入市场动态表主讲人：

徐建军市市场55SS管理管理市场的协调市场的协调第第一一步步：

查实各各市市场及及相相关关市市场间现存存阻阻碍市碍市场发展的展的问题及原因及原因第第二二步步：

协调并并理理顺市市场内内及及相相关关市市场间各种关系各种关系第第三三步步：

依依二二、八八公公理理，将将80%80%的的精精力力投投入入到到20%20%最重要的市最重要的市场上。

上。

主讲人：

徐建军市市场55SS管理管理市场的维护市场的维护l定定期期（例例如如三三个个月月）或或不不定定期期重重复复上上述述三三个个步步骤，确确保保重重要要的的市市场得得到到应有有的的重重视和和投投入入，确确保保营销人人员80%80%的的精精力力都都致致力力於於20%20%重重要要市市场的的运运作作，以以达达成成市市场、营销人人员、企、企业三蠃的良好三蠃的良好势态。

主讲人：

徐建军市市场55SS管理管理市场的卓越市场的卓越l优秀的市场管理必然培育出优秀的市场，优秀的市场管理必然培育出优秀的市场，优秀的市场必然培育出优秀的网路、优优秀的市场必然培育出优秀的网路、优秀的客户、优秀的营销员、优秀的产品，秀的客户、优秀的营销员、优秀的产品，而这些因素将使企业持续稳定发展，从而这些因素将使企业持续稳定发展，从而走向卓越。

而走向卓越。

主讲人：

徐建军客户客户5S管理管理整理：

整理：

将成熟客户按销售额、回款速率、增长空间分成三类；将潜在客户按预测销量、开发难易程度、资金运作状况分成三类整顿整顿协调第一步：

查实并分析客户存在的问题及原因第二步：

从客户的利益出发，协助客户如何改进及提升竞争力，成为一个有发展优势、好信誉的优秀客户第三步：

进行关键客户的重点管理维护卓越主讲人：

徐建军产品品55SS管理管理l整理整理将产品按品质特点、获利能力、销量、服务需求分成四类将产品按品质特点、获利能力、销量、服务需求分成四类11、品质特点将产品分为品牌产品、品牌延伸产品、应时产品、品质特点将产品分为品牌产品、品牌延伸产品、应时产品22、销量将产品分为销量较大、销量一般、销量较小三类产品、销量将产品分为销量较大、销量一般、销量较小三类产品33、获利能力将产品分为获利能力高、获利能力一般、获利能力低三、获利能力将产品分为获利能力高、获利能力一般、获利能力低三类产品类产品44、服务需求将产品分为服务需求高、服务需求一般、服务需求低三、服务需求将产品分为服务需求高、服务需求一般、服务需求低三类产品类产品l整顿整顿l协调协调l维护维护l卓越卓越主讲人：

徐建军专业销售拜访专业销售拜访主讲人：

徐建军了解购买的过程

（一）l发现问题发现问题l分析问题分析问题l决定解决问题决定解决问题l分析解决问题分析解决问题l选择买方选择买方l确定解决方案确定解决方案l签订购买协议签订购买协议主讲人：

徐建军了解购买的过程

（二）l第一个决策点：

客户分析问题大小后，决策是否解决；并确立解决问题的优先顺序。

l第二个决策点：

决策是否按优先顺序展开行动，必须创造条件让客户让客户主动地来选择；关键是销售对话的策略。

l第三个决策点：

关键问题在于问题是否能被我们的解决方案所解决。

在无数个方案中，最符合客户优先顺序的方案之一。

l第四个决策点：

成交阶段面对迎面而来的所有的问题，陈述与客户相关的无数的利益，赢得客户的成交。

主讲人：

徐建军专业销售拜访的三要素1、拜访的目标、拜访的目标2、为达到目标所准备的、为达到目标所准备的“故事故事”3、拜访需要的工具、拜访需要的工具主讲人：

徐建军销售沟通的五大要领l所有的销售对话都是围绕克服反论和避免反论展开的。

l引出客户没有注意的问题点是克服反论的最有效的方法。

l有效引导客户说出你要说出的话是一种对话技术。

l如何将话题从一个简单的问题点引向深入是拜访前应策划的工作。

l每一个问题竟将销售会谈引向深入，同时也可能回到原点。

主讲人：

徐建军销售拜访的基本结构l寻找客户寻找客户l访前准备访前准备l接触阶段接触阶段l探询阶段探询阶段l聆听阶段聆听阶段l呈现阶段呈现阶段l处理异议处理异议l成交（缔成交（缔结）结）l跟进跟进主讲人：

徐建军寻找客户l市场调查：

市场调查：

l档案建设：

档案建设：

l筛选客户筛选客户：

主讲人：

徐建军访前准备l客户分析客户分析l设定拜访目标的要求设定拜访目标的要求l拜访策略拜访策略l资料准备资料准备l着装及心理着装及心理l目目标标的的要要求求：

具具体体的的；可可衡衡量量；可可完完成成；现现实实的；时间段）的；时间段）l拜访目标，对象和要义；拜访目标，对象和要义；l墨菲定律墨菲定律l访问客户访问客户

（1）制定访问计划；）制定访问计划；

（2）善用访问时间和地点，提）善用访问时间和地点，提高拜访效率；高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印）善用开场白，留下好印（4）善于掌握再次拜访的机会）善于掌握再次拜访的机会主讲人：

徐建军接触阶段

（一）l开开场场白白内内容容：

你你是是谁谁?

你你是是代代表表哪哪家家公公司司?

你的来意你的来意?

为什么他们要花时间听你谈话为什么他们要花时间听你谈话?

l开开场场白白要要求求：

易易懂懂，简简洁洁，新新意意，少少重重复复，少少说说“我我”，多多说说“您您”，“贵贵公公司司”巧巧妙妙选择问候语很关键。

选择问候语很关键。

l开开场场白白方方式式：

开开门门见见山山式式、赞赞美美式式、好好奇奇式、热情式（寒暄）、请求式式、热情式（寒暄）、请求式主讲人：

徐建军接触阶段

（二）第一印象的分数第一印象的分数“信息信息”来自三种印象来自三种印象l视觉l声音声音l文字文字主讲人：

徐建军接触阶段

（二）问候客户问候客户-寒喧寒喧l积极的购买氛围：

积极的购买氛围：

l中性的购买氛围中性的购买氛围l消极的购买氛围消极的购买氛围：

主讲人：

徐建军接触阶段（三）着力宣传，诱发兴趣着力宣传，诱发兴趣l笼统而不必具体。

笼统而不必具体。

l不要涉及你本人、你的公司和你的产品。

不要涉及你本人、你的公司和你的产品。

l在在介介绍绍情情况况的的时时候候，不不要要说说任任何何你你自自己己无法自圆其说的话。

无法自