快消品销售手册.ppt

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销售手销售手册册销售无止境销售无止境前言前言o销售人员的主要任务和公司的主要目标是：

销售人员的主要任务和公司的主要目标是：

不断提升产品占有率，使我们的产品成为消不断提升产品占有率，使我们的产品成为消费者的第一需要。

销售人员在完成这一目标费者的第一需要。

销售人员在完成这一目标中起到极为重要的作用中起到极为重要的作用3Ao买得到买得到要使我们的产品随处买得到；要使我们的产品随处买得到；o买得起买得起要使所有的消费者买得起我们的要使所有的消费者买得起我们的产品；产品；o乐得买乐得买要使消费者愿意买我们的产品。

要使消费者愿意买我们的产品。

3Po无处不在无处不在使我们的产品随手可得；使我们的产品随手可得；o物有所值物有所值我们的产品必须是物有所值；我们的产品必须是物有所值；o情有独钟情有独钟使我们的产品成为消费者的必使我们的产品成为消费者的必然选择然选择。

o消费者购买软产品的行为是非计划性的冲动消费者购买软产品的行为是非计划性的冲动购买，我们的任务是引发消费者购买我们产购买，我们的任务是引发消费者购买我们产品的欲望。

我们的成就依赖业务人员在市场品的欲望。

我们的成就依赖业务人员在市场上的努力上的努力-每天都要努力使我们的产每天都要努力使我们的产品取得哪怕是微小的销量提高。

品取得哪怕是微小的销量提高。

市场/使命o市场就是人即消费者；我们的使命市场就是人即消费者；我们的使命消费消费者是一切销售和市场工作的焦点，焦点管理者是一切销售和市场工作的焦点，焦点管理极为重要。

我们的使命是建立良好客情关系，极为重要。

我们的使命是建立良好客情关系，提供良好的客户服务，通过良好的客情关系、提供良好的客户服务，通过良好的客情关系、存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提供系列产品，从而满足客户对消量和利润的供系列产品，从而满足客户对消量和利润的要求要求目录目录o业务代表必备的条件业务代表必备的条件o业务员工作内容业务员工作内容/职责职责o生动化基础生动化基础o计划拜访八步骤计划拜访八步骤o客情关系客情关系o存货管理存货管理o客户开发客户开发一、业务代表必备的条件一、业务代表必备的条件o形象形象o产品知识产品知识o销售技巧销售技巧o驾驶技术驾驶技术o自我管理能力自我管理能力形象o个人品质个人品质诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听以情动人、善于倾听o经常注意提高并维护公司形象经常注意提高并维护公司形象o保持个人的衣着整洁形象保持个人的衣着整洁形象o交通工具的清洁交通工具的清洁o保证所显示给客户的直观材料、产品目录、保证所显示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表及其他文件都是最新的照片、图表及其他文件都是最新的o不要贬低竞争对手或他们的产品不要贬低竞争对手或他们的产品o处理客户的询问时要确实可靠处理客户的询问时要确实可靠o答应的事一定要做到答应的事一定要做到产品知识产品知识o销售人员必须掌握所有产品的最新资料：

销售人员必须掌握所有产品的最新资料：

产品系列、包装系列产品系列、包装系列产品价格、利润、促销活动产品价格、利润、促销活动产品保质期、各产品产品保质期、各产品/包装对客户的包装对客户的益处益处o炫辉食品的系列产品：

炫辉食品的系列产品：

-o产品的保质期：

产品的保质期：

-销售技巧销售技巧o按步骤拜访每一家客户按步骤拜访每一家客户o了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标销费群销费群o为他们的环境中经营何种产品为他们的环境中经营何种产品/包装提供建包装提供建议议o向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、进期可能的涨价等气影响、进期可能的涨价等o机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议等建议o留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和设备，必要时更换设备，必要时更换o解释我们的产品给客户带来的益处解释我们的产品给客户带来的益处o建议合理的定货量，并在建议定货时注意客建议合理的定货量，并在建议定货时注意客户的客观条件限制户的客观条件限制o当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走，当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走，而应耐心倾听并做解释而应耐心倾听并做解释驾驶技术驾驶技术o安全驾驶或骑车安全驾驶或骑车o遵守交通法规，谨慎并有礼貌地驾驶遵守交通法规，谨慎并有礼貌地驾驶自我管理能力自我管理能力o计划每天的事计划每天的事o为自己设定有挑战的目标并做好一切准备为自己设定有挑战的目标并做好一切准备二、业务员工作内容业务员工作内容/职责职责o基本工作内容o工作职责1.基本工作内容o计划拜访客户计划拜访客户o售点生动化售点生动化o开具配送单开具配送单o开发新客户开发新客户2.工作职责o运用客户卡运用客户卡o拜访按线路拜访按线路o推广全系列推广全系列o全面生动化全面生动化o建立好客情关系建立好客情关系运用客户卡o客户卡完整、简洁地记录客户的经营情况，客户卡完整、简洁地记录客户的经营情况，是销售人员的基本工具，它能帮助销售人员是销售人员的基本工具，它能帮助销售人员提高工作效率，避免客户缺货或资金积压。

提高工作效率，避免客户缺货或资金积压。

o销售人员必须及时准确地在客户卡上记录客销售人员必须及时准确地在客户卡上记录客户的进货和销量，记录客户的投诉、需求及户的进货和销量，记录客户的投诉、需求及处理意见，同时及时更新信息，修改有关内处理意见，同时及时更新信息，修改有关内容容拜访按线路o销售人员应该严格地按照规定的路线、顺序销售人员应该严格地按照规定的路线、顺序去拜访客户去拜访客户推广全系列推广全系列o销售人员在每天的销售工作中必须推广我们销售人员在每天的销售工作中必须推广我们所有的品牌和包装所有的品牌和包装全面生动化全面生动化o生动化是长期的工作而不是短期行为生动化是长期的工作而不是短期行为建立好客情关系建立好客情关系o为客户服务为客户服务o处理客诉处理客诉o客户的期望客户的期望o为客户服务为客户服务经常注意客户的需求和问题：

经常注意客户的需求和问题：

他们的询问他们的询问他们的投诉（及时处理）他们的投诉（及时处理）他们的疑问他们的疑问缺乏了解和经验缺乏了解和经验答应或准备做的事就要做到，并告诉答应或准备做的事就要做到，并告诉事情事情发展的结果。

经常注意观察发展的结果。

经常注意观察生动化情况，获准后即着手进行，任何生动化情况，获准后即着手进行，任何时候都要守时时候都要守时o处理客诉处理客诉当你遇到客户和消费者对产品投诉时，当你遇到客户和消费者对产品投诉时，务务必遵循以下程序原则，迅速妥善处必遵循以下程序原则，迅速妥善处理；理；弄清不良产品是否存在，属于什么类弄清不良产品是否存在，属于什么类型？

型？

表示诚挚的歉意；表示诚挚的歉意；以最低的代价迅速换回不良品；以最低的代价迅速换回不良品；不做任何关于产品内在质量的承诺不做任何关于产品内在质量的承诺不谈论自己不了解的产品质量方面的不谈论自己不了解的产品质量方面的问题问题回公司填写书目报告，随不良品按投回公司填写书目报告，随不良品按投诉程序上诉诉程序上诉o客户的期望客户的期望对于我们的客户，你代表公司，客户对于我们的客户，你代表公司，客户从你从你哪里希望得到：

哪里希望得到：

对于问题正确的回答；对于问题正确的回答；对于产品或服务的要求迅速的关注；对于产品或服务的要求迅速的关注；商业忠告和建议；商业忠告和建议；真正关心他们的生意；真正关心他们的生意；服务的可靠性和连惯性；服务的可靠性和连惯性；业务上的真诚与信誉；业务上的真诚与信誉；客户对公司及产品的印象与判断在很客户对公司及产品的印象与判断在很大程度上取决于对你言行举止的观察与大程度上取决于对你言行举止的观察与感受感受三、生动化基础生动化基础o产品生动化的含义产品生动化的含义o生动化的目的生动化的目的o生动化的基本理论生动化的基本理论o生动化十项标准生动化十项标准o生动化原则生动化原则o实施生动化标准的要素实施生动化标准的要素o售点广告售点广告产品生动化的含义产品生动化的含义o就是在售点内通过有效地陈列使我们的产品就是在售点内通过有效地陈列使我们的产品以及利用相关的广告材料及设备去动员、说以及利用相关的广告材料及设备去动员、说服消费者购买饮用我们的产品的活动，这一服消费者购买饮用我们的产品的活动，这一活动是我们成败的关键活动是我们成败的关键生动化的目的生动化的目的o使消费者对我们的产品产生注意使消费者对我们的产品产生注意o提醒消费者去买我们的产品提醒消费者去买我们的产品o使消费者较易购买我们产品使消费者较易购买我们产品o加强广告及行销策略的效果加强广告及行销策略的效果生动化的基本理论生动化的基本理论o必须要占有合理的位置，位置的大小与生意必须要占有合理的位置，位置的大小与生意应成正比；应成正比；o与主要产品竞争对手的位置一定要能突出及与主要产品竞争对手的位置一定要能突出及更明显；更明显；o所有产品一定要立体陈列；所有产品一定要立体陈列；o产品陈列要能吸引消费者；产品陈列要能吸引消费者；o永久或暂时陈列一定会有积极的销售力永久或暂时陈列一定会有积极的销售力o生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的生动化十项标准生动化十项标准o产品放在显著位置产品放在显著位置o同类产品集中摆放同类产品集中摆放o同一包装水平陈列同一包装水平陈列o同一品牌垂直陈列同一品牌垂直陈列o产品商标正面朝外陈列产品商标正面朝外陈列o正确使用广告品和冷饮设备正确使用广告品和冷饮设备o按按1.5倍原则建议库存和订货倍原则建议库存和订货o保持货架和库存产品的周转保持货架和库存产品的周转o有正确明显的价格标示有正确明显的价格标示o保持产品和设备的清洁保持产品和设备的清洁生动化原则生动化原则o大大o明显明显o集中集中o全系列全系列实施生动化标准的要素实施生动化标准的要素o产品必须陈列在消费者刚进店时能看到的最产品必须陈列在消费者刚进店时能看到的最佳位置佳位置o产品必须占据所有陈列空间产品必须占据所有陈列空间50%的陈列面的陈列面积积o所有产品必须除去外包装后陈列所有产品必须除去外包装后陈列o每次拜访客户时必须移开损坏或过期的产品每次拜访客户时必须移开损坏或过期的产品售点广告售点广告o广告品必须张贴于商店的显眼处，不可被其广告品必须张贴于商店的显眼处，不可被其它物品遮挡它物品遮挡o海报必须贴于视线水平，不应过高或过低海报必须贴于视线水平，不应过高或过低o更换或摘除已褪色或附有旧的广告标语的广更换或摘除已褪色或附有旧的广告标语的广告物告物o不应当同时出现两个新旧广告的广告品不应当同时出现两个新旧广告的广告品o当促销活动结束后，必须将广告品换除当促销活动结束后，必须将广告品换除四、计划拜访八步骤计划拜访八步骤o计划（准备）计划（准备）o进店向客户打招呼进店向客户打招呼o执行售点生动化执行售点生动化o业务沟通业务沟通o检查库存检查库存o订货订货o道别道别o跟踪跟踪计划（准备）o准备好工具及广告用品，明确促销活动细则及目标客户o确认当天工作重点及目标，检查个人仪表进店向客户打招呼o称呼对方姓氏官职，并自报姓名o同店内其他员工打招呼，问客户感兴趣的问题执行售点生动化o检查室内/室外广告，张贴新广告画，拓宽产品排面与丰满度o按照十项标准执行售点生动化o避免干扰客户和消费者业务沟通o与客户沟通市场活动细则，并推广新产品o处理客户反馈，了解竞争对手情况检查库存o前排货架库存o后排仓库库存o不良品库存订货o根据1.5倍原则建议订货量道别o确认送货时间及下次拜访时间，感谢客户跟踪o客户订货量、订货频率状态变化o开发新客户，并纳入线路规划拜访o订货送达情况五、客情关系o客情与销售客情与销售o友好习惯友好习惯o遵循的重点遵循的重点o良好客情关系的评价标准良好客情关系的评价标准客情与销售o销售代表有责任与线路上所有客户建立良好销售代表有责任