市场营销策略技巧.ppt

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市場營銷策略市場營銷管理（MarketingManagement）研研究究市市場場（顧顧客客）需需要要，運運用用企企業業的的資資源源，比比競競爭爭對對手手更更快快捷捷、更更有有效效地地滿滿足足此此等等需需要要，從從而而達達到到企企業業目標的一切活動。

目標的一切活動。

市場研究要點市場研究要點障礙：

障礙：

v片面性片面性v表面性表面性v主觀性主觀性原則：

原則：

v全面全面v深入深入v客觀客觀研究市場考慮因素研究市場考慮因素v經濟經濟v人口人口v社會社會v文化文化v地理地理v政治政治v競爭競爭乳膠乳膠手套產品手套產品19881992年年美國市場需求增大多倍美國市場需求增大多倍個個案案（一一）鄧先生：

香港商人1988年中年中在天津投資在天津投資400萬元萬元結果：

結果：

2年賺年賺500萬元萬元（純利純利）個個案案（二二）郭先生：

台灣商人1992年中年中在廣東投資在廣東投資600萬元萬元結果：

結果：

1年虧年虧350萬元萬元（純虧純虧）市場管理的基本概念市場管理的基本概念（BasicConcepts）需要（需要（Need）人感到困乏或不足的狀況，人有人感到困乏或不足的狀況，人有各種不同的需要，如：

生理、安各種不同的需要，如：

生理、安全、社交、自尊、自我實現等。

全、社交、自尊、自我實現等。

市場管理的基本概念市場管理的基本概念（BasicConcepts）自自自自我實我實我實我實現的需要現的需要現的需要現的需要自尊的需要自尊的需要社交的需要社交的需要安全的需要安全的需要生存的需要生存的需要馬斯洛的需要層次理論馬斯洛的需要層次理論市場管理的基本概念市場管理的基本概念（BasicConcepts）需求（需求（Want）人的需要相對於某些具體事物人的需要相對於某些具體事物的表現（受文化、經驗、個性的表現（受文化、經驗、個性及經濟條件影響）。

及經濟條件影響）。

市場管理的基本概念市場管理的基本概念（BasicConcepts）產品（產品（Product）能滿足需要的事物，包括有形及無能滿足需要的事物，包括有形及無形的事物，如：

鞋、衣服、米、棉形的事物，如：

鞋、衣服、米、棉花、理髮、旅遊、治病。

花、理髮、旅遊、治病。

市場管理的基本概念市場管理的基本概念（BasicConcepts）交易（交易（Trade）雙方為獲取所需產品而進行的雙方為獲取所需產品而進行的活動。

活動。

市場管理的基本概念市場管理的基本概念（BasicConcepts）市場（市場（Market）有交易機會的地方有交易機會的地方市場管理的核心概念市場管理的核心概念產產品品（PRODUCT）推廣推廣（PROMOTION）價格價格（PRICE）地點地點（PLACE）顧客顧客顧客顧客（CUSTOMER）（CUSTOMER）分析市場機會分析市場機會市場調查及資訊系統市場調查及資訊系統消費者市場分析消費者市場分析組織機構市場分析組織機構市場分析選擇目標市場選擇目標市場評估及預測市場需求評估及預測市場需求市場細分市場細分選定目標市場選定目標市場市場定位市場定位發展市場組合發展市場組合產品設計產品設計產品訂價產品訂價產品分銷產品分銷產品推廣產品推廣市場活動管理市場活動管理分析競爭對手分析競爭對手制定市場競爭策略制定市場競爭策略計計劃劃、實實施施、組組織織、控控制制市場市場產品策略產品策略產品產品能滿足購買者需求的事物能滿足購買者需求的事物產品分類產品分類工業品、消費品（便利工業品、消費品（便利品、特殊品、選購品）品、特殊品、選購品）耐用品、非耐用品耐用品、非耐用品產品設計產品設計產品特性：

產品特性：

產品質量、性質、設計產品質量、性質、設計牌子牌子包裝包裝標籤標籤產品三層次效益概念產品三層次效益概念第一層效益（基本效益）：

品質、性能第一層效益（基本效益）：

品質、性能第二層效益（有形效益）：

包裝、第二層效益（有形效益）：

包裝、特性、款式、牌子特性、款式、牌子第第三三層層效效益益（增增大大效效益益）：

服服務務、操操作作方法、保證、零件保養方法、保證、零件保養產產品品效效益益越越多多，對對顧顧客客吸吸引引力力越越大大、可銷性越高、競爭優勢越明顯。

可銷性越高、競爭優勢越明顯。

性能性能品質品質款式款式包包裝裝特式特式牌子牌子保證保證操作操作方法方法零件零件保養保養服務服務（售前、中、後售前、中、後）產品生命循環產品生命循環$銷銷售售和和利利潤潤介入介入成長成長成熟成熟衰落衰落時間時間訂價策略訂價策略1.訂價策略考慮因素產品市場產品市場產品市場產品市場貨物成本貨物成本貨物成本貨物成本銷售數量銷售數量銷售數量銷售數量配銷途徑配銷途徑配銷途徑配銷途徑市場需求市場需求市場特性市場特性需求彈性需求彈性新產品訂價法新產品訂價法v撈油式訂價法撈油式訂價法新產品新產品（對市場而言對市場而言）有需求有需求無無（少少）競爭競爭新產品訂價法新產品訂價法v滲入式訂價法滲入式訂價法新產品新產品（對公司而言對公司而言）有需求有需求競爭大競爭大促銷訂價法促銷訂價法a.誘導法：

誘導法：

突出優勢，淡化弱點突出優勢，淡化弱點蝕頭賺尾法蝕頭賺尾法邊緣訂價法邊緣訂價法b.傾銷法：

傾銷法：

大幅降價，但求銷售大幅降價，但求銷售分銷策略分銷策略分銷策略分銷策略獨家配銷獨家配銷密集式配銷密集式配銷選擇性配銷選擇性配銷推廣工具推廣工具廣告廣告人員推銷人員推銷促銷活動促銷活動宣傳報導宣傳報導