张嘉伟：狼性营销技巧培训教程123页.ppt

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留住客户、把握成交1讲师讲师:

张嘉伟张嘉伟先生先生留住客户、把握成交1张嘉伟老师咨询培训留住客户、把握成交1战争的胜与败由什么决定战争的胜与败由什么决定军队的气势首先是决定成败的关键因素我们的团队就像电影我们的团队就像电影兄弟连兄弟连中的中的战士一样的团结、高效、信任战士一样的团结、高效、信任留住客户、把握成交1留住客户、把握成交1理念篇如何留住客户如何留住客户留住客户、把握成交1一、销售的定义（文雅）一、销售的定义（文雅）什么是销售呢？

我们的定义很单纯。

销什么是销售呢？

我们的定义很单纯。

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

益。

留住客户、把握成交1销售是什么？

（通俗）销售是什么？

（通俗）完整的销售的定义：

像狼一样-所有的需求都是探寻出来的，而不所有的需求都是探寻出来的，而不是去猜测。

是去猜测。

留住客户、把握成交1卓越狼性营销人的态度狼一样成功的欲望（Amway）狼一样强烈的自信（产品的自信、工作的自信）狼一样弃而不舍的精神（挫折与成功成正比）施乐：

销售是全公司最光荣的事情！

施乐：

销售是全公司最光荣的事情！

留住客户、把握成交1销售面谈销售面谈（通过公司提供产品及服务通过公司提供产品及服务来满足客户需求来满足客户需求）异议处理异议处理（将异议变为机会将异议变为机会）完美成交完美成交销售循环系统销售循环系统寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求寻找及寻找及接洽客户接洽客户客户服务客户服务（建立长期客户关系建立长期客户关系）留住客户、把握成交1游戏考考你考考你留住客户、把握成交1客户营销新观念客户营销新观念转化强势营销顾问式营销人情营销专业化营销定位：

一流的营销人定位：

一流的营销人+专业顾问专业顾问留住客户、把握成交1狼性客户营销流程狼性客户营销流程销售前奏曲-探询猎物专业访谈-出击准备与进攻缔约-捕食猎物售后-享受战果继续行动留住客户、把握成交1专业化客户营销流程图专业化客户营销流程图拒绝处理目标与计划跟踪服务利益陈述客户拓展缔结协议接触与探寻接触准备留住客户、把握成交1营销素质与自我管理篇营销素质与自我管理篇留住客户、把握成交1现代营销人肖像HEAD學者的頭腦EYES猎人的眼睛NOSE狼的嗅觉HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳留住客户、把握成交1二、营销人的风范二、营销人的风范服装是通行证服装是通行证微笑是介绍信微笑是介绍信赞美是见面礼赞美是见面礼倾听是基本功倾听是基本功留住客户、把握成交1送给营销人送给营销人在客户面前撒一个谎，要用一百个谎去圆让客户多说，自己少说。

（80：

20）永远不要和客户辨嘴。

你不会再有第二个30秒的机会。

留住客户、把握成交1把握成交技巧篇变通营销的能人变通营销的能人留住客户、把握成交1售前艺术售中沟通成功缔约卓越服务留住客户、把握成交1讨论一下推销与营销的问题？

你的产品和你面对的客户，他们需要你的营销还是需要推销？

留住客户、把握成交1案例平安保险国内保险业内的巨头瑞丽杂志国内知名杂志宜家公司留住客户、把握成交1像狼一样了解你的客户客户消费的7大动机客户担心的7件事情了解客户的7个方面了解客户的7个问题了解大客户预算的10个步骤不同的客户用不同的应答留住客户、把握成交1客户消费的客户消费的7大动机大动机避免现在的痛苦避免未来的痛苦（如果你们将）满足现在的快乐（领先优势）满足未来的快乐（投资回报增加）过去痛苦的教训过去快乐的延伸兴趣、激励或好奇的影响留住客户、把握成交1客户担心的7件事情害怕以后会后悔害怕做错选择，被人瞧不起担心物质伤害（费时费钱）害怕决策错误会影响生活质量害怕质量害怕项目结束后无人问津害怕将预算控制权交给别人留住客户、把握成交1了解客户的7个方面他的属下是谁他的上司是谁工作业绩如何职位与工作稳定性是否在决策层内如果成交的话，对她个人有什么好处害怕做错选择，被人瞧不起害怕决策错误会影响前途，将控制权交给别人留住客户、把握成交1了解单位客户的7个问题谁是项目关键人物什么样的内部问题会影响这个决策整个决策的过程如何是否还有其他的竞争者报价多少我们与竞争对手差异及我们的优势什么时候做决定留住客户、把握成交1了解客户预算的了解客户预算的10个步骤个步骤在探知预算之前，重新讨论对方的痛问有没有预算如果答案是“没有”（如何避免）如果答案是“有”（透露、大概）如果客户说数字，我们不相信如果答案是“有”，但是不告诉你预算是多少客户选择一个价格范围如果客户坚持要我们的报价如果我们的价格高，客户不接受怎么办了解客户以往的支付习惯留住客户、把握成交1不同的客户用不同的应答不同的客户用不同的应答见人说人话见鬼说鬼话不人不鬼，少说话留住客户、把握成交1像狼一样充分认识自己像狼一样充分认识自己我是谁我来做什么我要怎样做德国哲学家尼采：

聪明的人只要能认识自己，便什么也不会失去。

德国哲学家尼采：

聪明的人只要能认识自己，便什么也不会失去。

留住客户、把握成交1认识自己与客户的关系认识自己与客户的关系先做人后做事心中无钱，手中有钱我是客户的顾问永远与客户保持一定的距离，只做朋友不做哥儿们！

留住客户、把握成交1具有丰富的知识和社会知识把自己当成老板把自己当成顾问的营销人变成艺术家和医生变成销售策略思想家立志出类拔萃参加社团和展会留住客户、把握成交1技巧如何进行客户营销跟进拜访核心核心留住客户、把握成交1沟通技巧观，敏锐的观察力听，积极的倾听问，导向式问话谈，干练而富有感染力想，回味化外话观察：

对手报价，手提或私人电话询问：

职责分工，计划项目进展等对客户的谈话积极及时的响应听出话外话控制和引导谈话进程简洁干连，富有逻辑性热情自信，富有感染力诚实，正直，专业，能干语气，神态，反应找出他真正想说的留住客户、把握成交1注意事项切忌唯唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼反应迟钝，心不在焉，一问三不知避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进决不主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑留住客户、把握成交1如何吸引准客户留住客户、把握成交1巧妙开场6种方式天气话题季节话题周边话题家居摆设及装修话题家庭话题客户本人话题留住客户、把握成交1如何适当寒暄客户如何适当寒暄客户主动热情，真诚友善适可而止，因势利导留住客户、把握成交1完美的技巧完美的技巧处理反对意见处理反对意见柔道推销柔道推销我们必须屈从于对手的力量，我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。

把他朝他移动的方向摔出。

留住客户、把握成交1处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？

顾客为什么要拒绝？

对变革的恐惧超过现存的痛苦对变革的恐惧超过现存的痛苦得过且过得过且过留住客户、把握成交1处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧什么是异议？

什么是异议？

异议是一种对兴趣的陈述，异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求是想要得到更多信息的委婉请求。

异议意味着你的产品的好处异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。

还不值得客户马上就去掏腰包。

留住客户、把握成交1处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧四类拒绝四类拒绝条件妨碍客户购买的真正原因条件妨碍客户购买的真正原因借口客户不想买的理由借口客户不想买的理由直接说不要想成交非常困难直接说不要想成交非常困难异议是对更多信息的委婉请求异议是对更多信息的委婉请求留住客户、把握成交1处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧异议解读异议解读客户已经过于投入，不可能说不客户已经过于投入，不可能说不客户对你的产品有渴望客户对你的产品有渴望客户不知道这样做对不对客户不知道这样做对不对客户需要更多的信息或说服工作客户需要更多的信息或说服工作留住客户、把握成交1处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧处理异议的一般原则处理异议的一般原则制造异议将拒绝转化为异议制造异议将拒绝转化为异议忽略轻微异议忽略轻微异议忽略的第一次异议忽略的第一次异议永远不要与异议争辩永远不要与异议争辩孤立异议孤立异议对异议有同感，但不同情对异议有同感，但不同情留住客户、把握成交1处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理太贵了！

太贵了！

理解：

不知能否把价格压下来，或在其理解：

不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的产品。

它地方能买到更便宜的产品。

对策：

感受、感觉、发现，您是与什么对策：

感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？

比，觉得它贵呢？

留住客户、把握成交1处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我想考虑一下！

借口我想考虑一下！

借口理解：

我如何才能脱身？

我想刹车，我理解：

我如何才能脱身？

我想刹车，我没想到会陷得这么深。

没想到会陷得这么深。

对策：

感受、感觉、发现，在您决定购对策：

感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？

买时，主要考虑哪些因素呢？

留住客户、把握成交1处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我们没有这笔预算！

借口我们没有这笔预算！

借口理解：

我不能决定现在购买，我不知道理解：

我不能决定现在购买，我不知道别的商家那里是否有更好的。

别的商家那里是否有更好的。

对策：

如果抛开预算问题，你是不是就对策：

如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？

（忽略轻微异议）可以考虑了？

（忽略轻微异议）留住客户、把握成交1处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理给我点儿资料，我需要时再通知你。

给我点儿资料，我需要时再通知你。

理解：

不要管我，不要总缠着我。

理解：

不要管我，不要总缠着我。

对策：

没问题，而且我愿意帮您指出购买这对策：

没问题，而且我愿意帮您指出购买这类电脑主要应该考虑的地方。

您最关心哪些类电脑主要应该考虑的地方。

您最关心哪些方面？

（关注问题）方面？

（关注问题）留住客户、把握成交1处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我有一个亲属也是干这一行的。

我有一个亲属也是干这一行的。

理解：

我不信任你。

理解：

我不信任你。

对策：

我理解你，你是想证实一下你的决定对策：

我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。

不过，采购电脑不仅要看是谁卖是否正确。

不过，采购电脑不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家经销商提供的。

有确给你的，还要看是哪家经销商提供的。

有确实的保证很重要，是吗？

（连续肯定与利益实的保证很重要，是吗？

（连续肯定与利益销售）销售）留住客户、把握成交1处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我的一位同事买过，结果很不愉快。

我的一位同事买过，结果很不愉快。

理解：

我需要一点信心，我会买的。

理解：

我需要一点信心，我会买的。

对策：

对策：

1.弄清楚原因；弄清楚原因；2.让客户自己回答（如果你是我们经理，你会让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？

怎么做？

；3.表示赞同（我们正是这样做的）。

表示赞同（我们正是这样做的）。

留住客户、把握成交1处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我不喜欢它，我什么也不想买。

我不喜欢它，我什么也不想买。

理解：

我不想买，我不想被说服。

理解：

我不想买，我不想被说服。

对策：

能告诉我是哪个方面让您不满意对策：

能告诉我是哪个方面让您不满意吗？

（关注问题）吗？

（关注问题）留住客户、把握成交1潜在猎物搜索分析法M购买能力（有）购买能力（有）A购买决策权（有）购买决策权（有）N购买需求（有）购买需求（有）m购买能力（无）a购买决策权（无