屈臣氏的品类策略及店铺实施.ppt

屈臣氏的品类策略及店铺实施.ppt

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屈臣氏的品类策略及店铺实施Oct.31，2009北京谁是屈臣氏的目标消费者外表外表:

l18-35岁女性，l高教育程度-高中以上学历l职业:

25%学生47%工作28%其他l中高收入-个人:

2500RMB/月-家庭:

5000RMB/月l在个人护理和健康保健品消费-RMB470心理心理:

l优先使用，创新者-趋势创新-乐意试用新的产品-乐意使用个性化的产品-寻找相关的新产品信息，以更好的了解产品-关注与个人护理12*方便的地点方便的地点在全国都是第一要素在全国都是第一要素*价值感，价格，服务价值感，价格，服务需要进一步提高需要进一步提高可靠的，值得信任的零售商方便容易发现有我喜欢的品牌高价值的促销新的独家产品实用和有效的信息每天低价关心我可靠的产品质量自有品牌有趣的购物环境整洁&干净Source:

ACNielsenPAT,GuangzhouQ42006Question:

Pleaseuseascaleof1to5where1is“Verypoor”and5is“Verygood”.Inyouropinion,foryourshoppingofpersonalcareproductshowisintermsofbeing/having（readattributes）?

因素因素重要性重要性17屈臣氏得分屈臣氏得分HighHighHighLowMediumHighHighHighHighHighLowLowLow客户选择屈臣氏购物的理由客户选择屈臣氏购物的理由品类销售品类销售在非药品类，护肤品，洗浴类，头发护理类取得了明显增长护肤品占了28%的公司销售32Watsons的机会通过创新，独家的概念，在屈臣氏建立和扩展TBFF（Tobefamousfor,以此为著名的）品类通过店铺VAS的实施，改善购物环境，提高客户的服务18屈臣氏TBFF（tobefamousfor）品类中国屈臣氏的优先品类TBFFTBFF品类品类核心品类核心品类机会品类机会品类-自有品牌-护肤品-头发护理-维生素-营养补充剂洗浴液男士护理口腔护理,妇女卫生用品,计划生育,制品,创伤护理,药品,护眼产品,美容电器-糖果食品-纺织品-毛毛公仔化妆品31屈臣氏自有品牌的发展自由品牌在屈臣氏销售及占比自由品牌在屈臣氏销售及占比36自有品牌在屈臣氏利润和占比自有品牌在屈臣氏利润和占比PressureonGPacrossalldepartmentsBiggestchallengesinSkincare,Bath,Hair37成功因素成功因素在店铺的优先陈列成功的市场和促销活动来建立自有品牌的权威性强烈的品牌资产高质量基础上的价值感新颖的产品抓住有创新概念的消费者自有品牌在屈臣氏成功因素38自有品牌市场活动集粹自有品牌市场活动集粹市场活动策略：

市场活动策略：

建立新的沟通平台以加强屈臣氏自有品在建立新的沟通平台以加强屈臣氏自有品在健与美方面的权威地位健与美方面的权威地位自有产品新的口号自有产品新的口号:

自有品牌市场活动集粹自有品牌市场活动集粹自有品牌市场活动集粹自有品牌市场活动集粹关键因素质量健与美方面专家认可和推荐“年轻”“成功”者的认可权威性和信任度热情的渴望沟通工具沟通工具春季目录春季目录沟通工具沟通工具春季目录春季目录沟通工具沟通工具插页插页沟通工具沟通工具陈列架陈列架沟通工具沟通工具新产品手册新产品手册沟通工具沟通工具冬季目录冬季目录陈列架陈列架沟通工具沟通工具陈列架沟通工具沟通工具Bundlewithsamplingpack试用装沟通工具沟通工具其他支持其他支持免费试用装其他支持其他支持免费试用装WatsonsPerformance|DepartmentTrendsinChinaModernTrade|MATFEB06vsMATFEB07屈臣氏取得了除食品糖果类之外所有品类的全面增长屈臣氏取得了除食品糖果类之外所有品类的全面增长.WatsonsVal%ShrofChinaMT0.862.500.410.371.591.310.150.241.023.330.490.531.951.440.180.23TTLCategoriesSkinPaperOralHaircareBathOtherPersonalCareFood&Sweet&BeverageMATFEB06MATFEB07屈臣氏VAS概念在店铺的执行VAS为何如此重要？

为何如此重要？

影响购物的重要因素影响购物的重要因素-女士女士女士女士18-4018-40岁岁岁岁-79366156707179787771信得过的产品质量信得过的产品质量多种不同的产品可供选择多种不同的产品可供选择很多婴儿产品系列很多婴儿产品系列很多保健品系列很多保健品系列很多美容品系列很多美容品系列价格低廉的商品价格低廉的商品有较多的优惠促销商品可供选择有较多的优惠促销商品可供选择店员态度友善店员态度友善店员能提供产品知识及帮助店员能提供产品知识及帮助商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到位置便利位置便利容易找到需要的商品容易找到需要的商品整洁及整齐的店铺环境整洁及整齐的店铺环境有趣及舒适的购物氛围有趣及舒适的购物氛围分值分值5,4分值分值5产品产品店铺环境店铺环境价格价格/价值价值%分值分值:

5=非常重要非常重要,1=不重要不重要调查范围:

18-40岁的女士（N=1,482）店员服务店员服务区域区域*调查范围不包括泰国（n=1,182）85848880产品产品店铺环境店铺环境价格价格/价值价值%4.44.23.23.83.54.24.14.34.24.24.34.44.44.1平均值平均值调查范围:

年长的家庭女士（小孩16岁以上）（n=571）店员服务店员服务*调查范围不包括泰国（n=480）年长的家庭女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素年长的家庭女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素年长的家庭女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素年长的家庭女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素影响购物的重要因素影响购物的重要因素-年长的家庭女士年长的家庭女士年长的家庭女士年长的家庭女士（小孩（小孩（小孩（小孩1616岁以上）岁以上）岁以上）岁以上）-区域区域分值分值:

5=非常重要非常重要,1=不重要不重要信得过的产品质量信得过的产品质量多种不同的产品可供选择多种不同的产品可供选择很多的婴儿产品系列很多的婴儿产品系列很多保健品系列很多保健品系列很多美容品系列很多美容品系列价格低廉的商品价格低廉的商品有较多的优惠促销商品可供选择有较多的优惠促销商品可供选择店员态度友善店员态度友善店员能提供产品知识及帮助店员能提供产品知识及帮助商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到位置便利位置便利容易找到需要的商品容易找到需要的商品整洁及整齐的店铺环境整洁及整齐的店铺环境有趣及舒适的购物氛围有趣及舒适的购物氛围产品产品店铺环境店铺环境价格价格/价值价值%4.54.22.43.83.73.94.04.24.24.14.24.34.34.0调查范围:

没有小孩的女士（n=811）店员服务店员服务*调查范围不包括泰国（n=637）影响没有小孩女士的购物因素，类似于总抽样调查结果影响没有小孩女士的购物因素，类似于总抽样调查结果影响没有小孩女士的购物因素，类似于总抽样调查结果影响没有小孩女士的购物因素，类似于总抽样调查结果信得过的产品质量信得过的产品质量多多种不同的产品可供选择多多种不同的产品可供选择很多的婴儿产品系列很多的婴儿产品系列很多保健品系列很多保健品系列很多美容品系列很多美容品系列价格低廉的商品价格低廉的商品有较多的优惠促销商品可供选择有较多的优惠促销商品可供选择店员态度友善店员态度友善店员能提供产品知识及帮助店员能提供产品知识及帮助商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到位置便利位置便利容易找到需要的商品容易找到需要的商品整洁及整齐的店铺环境整洁及整齐的店铺环境有趣及舒适的购物氛围有趣及舒适的购物氛围影响购物的重要因素影响购物的重要因素-没有小孩的家庭女士没有小孩的家庭女士没有小孩的家庭女士没有小孩的家庭女士-区域区域平均值平均值比率比率:

5=非常重要非常重要,1=不重要不重要产品产品店铺环境店铺环境价格价格/价值价值%4.54.24.13.93.64.24.24.34.24.24.44.44.44.1调查范围:

有0-3岁小孩的女士（n=284）店员服务店员服务*调查范围不包括泰国（n=228）影响购物的重要因素影响购物的重要因素-有有有有0-30-3岁小孩的女士岁小孩的女士岁小孩的女士岁小孩的女士-有有有有0-30-3岁小孩的女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素岁小孩的女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素岁小孩的女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素岁小孩的女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素信得过的产品质量信得过的产品质量多种不同的产品可供选择多种不同的产品可供选择很多的婴儿产品系列很多的婴儿产品系列很多保健品系列很多保健品系列很多美容品系列很多美容品系列价格低廉的商品价格低廉的商品有较多的优惠促销商品可供选择有较多的优惠促销商品可供选择店员态度友善店员态度友善店员能提供产品知识及帮助店员能提供产品知识及帮助商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到位置便利位置便利容易找到需要的商品容易找到需要的商品整洁及整齐的店铺环境整洁及整齐的店铺环境有趣及舒适的购物氛围有趣及舒适的购物氛围区域区域平均值平均值对于我们的顾客而言对于我们的顾客而言.除了商品的质量外除了商品的质量外,店铺的购店铺的购物环境和员工的服务及指引，物环境和员工的服务及指引，都是影响他们光临店铺的最都是影响他们光临店铺的最重要因素重要因素!

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如何达成如何达成?

3.3.权威性权威性权威性权威性AuthorityAuthorityAuthorityAuthority在令我们出众的地区TBFF创造权威性，趣味性，浏览性TBFF地区是店铺对顾客的鱼铒部门定位明显可见很容易取得资讯和咨询建议高楼面标示用颜色区分不同TBFF地区护肤轻松点,药部能清晰看到，各部门定位清晰强调各部门主题宣传单张要展示在容易看见的地方36创造一个创造一个VAS环境环境权威性权威性易购性易购性透视性透视性开始开始沿沿着着轮轮子子向向前前走走“屈臣氏车轮屈臣氏车轮（WatsonsWatsonsWheelWheel）”是运用是运用“VAS”VAS”的原理，的原理，循序地创造一个循序地创