导购员的素质修养.ppt

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导购员的素质修养导购员的素质修养1.具有亲和力具有亲和力-可亲可信可亲可信*亲和力的概念亲和力的概念*人与人之间相互沟通、交流人与人之间相互沟通、交流情感的能力情感的能力亲和力亲和力有助于你事业的开创使有助于你事业的开创使你更具有竞争力。

你更具有竞争力。

亲和力亲和力是一种能力，它可以在是一种能力，它可以在活动中发展，在活动中得到培活动中发展，在活动中得到培养锻炼的。

养锻炼的。

只有让顾客觉得你只有让顾客觉得你可亲，他才有可能接受你可亲，他才有可能接受你的意见，接受你的服务。

的意见，接受你的服务。

你是可亲的，你的话才是你是可亲的，你的话才是可信的，你才有可能成交！

可信的，你才有可能成交！

2.2.善解人意善解人意揣摩顾客心理揣摩顾客心理v了解顾客的真实意图了解顾客的真实意图v发现发现20%v买不买一样热情买不买一样热情向你问价的也不一定向你问价的也不一定是买主。

是买主。

调查显示：

进店的顾调查显示：

进店的顾客有客有20%是有购买意图是有购买意图的，发现这的，发现这20%的人，的人，揣摩他们的心理，接待揣摩他们的心理，接待好他们并做好产品介绍，好他们并做好产品介绍，就能顺利促成购买。

就能顺利促成购买。

“马太效应马太效应”v顾客心理分析：

别人买了，我也要买，因为那一定是好的！

3.3.头脑灵活头脑灵活机智应变机智应变v优秀导购员必须是：

眼观六路、耳听八方、头脑灵活、机智应变。

v成功的销售没有固定模式，一切都取决于导购员自己随机应变的能力。

案例：

在全友家私专卖店有一位导购员当着很多顾客的面，演示在全友家私专卖店有一位导购员当着很多顾客的面，演示我们家具抽屉底板的承重力（这样的演示她不知做过多少次了）我们家具抽屉底板的承重力（这样的演示她不知做过多少次了）。

当她双脚踩上去的时候，只听。

当她双脚踩上去的时候，只听“砰砰-”的一声，抽屉底板踩的一声，抽屉底板踩个粉碎，所有的顾客都把目光投在这位导购员脸上，等待她的个粉碎，所有的顾客都把目光投在这位导购员脸上，等待她的下文下文-只见她看了看踩的粉碎的底板，双手摊开做了个深表只见她看了看踩的粉碎的底板，双手摊开做了个深表遗憾的手势，人们正想嘲笑她，只听她大声说：

遗憾的手势，人们正想嘲笑她，只听她大声说：

“像这样的产像这样的产品我说什么都不会买给你们的，你们看品我说什么都不会买给你们的，你们看”说完她一口气拿说完她一口气拿了十几个抽屉全部踩上去，个个完好无损，在顾客的掌声中她了十几个抽屉全部踩上去，个个完好无损，在顾客的掌声中她成功地销售了我们的家具。

有意思的是，有顾客还以为她踩坏成功地销售了我们的家具。

有意思的是，有顾客还以为她踩坏抽屉是有意安排的！

抽屉是有意安排的！

4.4.乐观与幽默乐观与幽默v自信心充足的人一定乐观自信心充足的人一定乐观v有乐观的性格你才能每天面带微笑接待顾客，有乐观的性格你才能每天面带微笑接待顾客，才能沟通各种复杂的人际关系；才能拥有战才能沟通各种复杂的人际关系；才能拥有战胜困难的决心和勇气胜困难的决心和勇气v幽默幽默-使大家团结一致，应对各种复杂局面使大家团结一致，应对各种复杂局面v幽默幽默-消除紧张情绪消除紧张情绪v幽默幽默-化解矛盾，打破僵局化解矛盾，打破僵局v幽默幽默-提高服务质量提高服务质量5.5.四四“心心”v爱心爱心v信心信心v恒心恒心v热心热心v爱心是成功最大秘诀和有力爱心是成功最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。

钥匙。

v人之所以能，是因为相信自人之所以能，是因为相信自己能。

己能。

v忍耐、一贯、坚持。

忍耐、一贯、坚持。

v销售才能中最重要的一个因销售才能中最重要的一个因素，热情和工作结合起来就素，热情和工作结合起来就会事半功倍。

会事半功倍。

优秀导购员的特点优秀导购员的特点v公司角度公司角度积极的工作态度、饱满的工作热情、积极的工作态度、饱满的工作热情、独立的工作能力、良好的人际关系、独立的工作能力、良好的人际关系、优秀的团队精神优秀的团队精神接上页v顾客的角度：

顾客的角度：

外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；熟悉产品和业务；解惑答疑；关心顾客的利益、意见和要求。

智者创造机会，强者把握机会，智者创造机会，强者把握机会，凡人等待机会，而愚者失去机凡人等待机会，而愚者失去机会。

望在座各位有智的强者认会。

望在座各位有智的强者认真把握机会！

真把握机会！

导购员你准备好了没有导购员你准备好了没有v有3个人去投宿,一晚300美元.三个人每人掏了100美元凑够300美元交给了老板.后来老板说今天优惠只要250美元就够了,拿出50美元命令服务生退还给他们,服务生偷偷藏起了20美元,然后,把剩下的30美元钱分给了那三个人,每人分到10美元.这样,一开始每人掏了100美元,现在又退回10美元,也就是100-10=90,每人只花了90美元,3个人每人90美元,3X90=270美元+服务生藏起的20美元=290美元，还有10美元去了哪里？