关于曼洛顿净水器免费试用方案.docx

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关于曼洛顿净水器免费试用方案

关于曼洛顿净水器“免费试用”方案

曼洛顿净水器分析“免费试用”在净水器营销中的应用

一、净水器难卖，为什么？

这个话题，一直在讨论。

是品牌问题吗？

海尔、美的等大品牌，好象卖得也不好；沁园已经被联合利华收购了；安吉尔好象要高端

化了。

可见，大品牌也没有带来好销量。

是消费者意识问题吗？

看一看喝大桶水的家庭比例，就能知道消费者的净化水意识是很高的，不然为什么要喝大

桶水？

净水器的家庭普及率，并不能说明消费者水危机、水安全意识差。

是价格问题吗？

第一，喝大桶水，费用也不低，一年需要300-1000元，只能解决饮用问题。

一年花这个

钱用净水器，可以解决做饭问题；

第二，1000-2000元的智能手机，每年卖几亿部，每年的话费也要1000元左右；出门旅

游一次，要花费几千元；养一辆车，每年也需要几千元。

一台净水器2000元左右用3年，价

格绝对不是问题。

是宣传问题吗？

各大品牌，都投放过广告。

今年，美的、沁园都有大手笔广告投入，好象消费者不买账，

效果不怎么样。

电视、报纸、小广告、展销、路演等等广告形式，各个净水器厂商，都尝试过，

好象没有哪种广告宣传形式是有效的。

是销售方法问题吗？

一台进价几百元的净水器，卖价2000元左右，还赚不到钱，为什么？

1、营销成本太高

2、销售量太少

3、售后服务成本太高

为什么营销成本高、销量少？

上面讲了，根本原因在于产品有问题、客户不信任。

为了消除客户的顾虑，不得不花费大量时间、精力来说服客户。

时间、精力也是销售成本。

在一个客户身上，花费的时间、精力太多，会造成销售成本太

高，没有利润甚至赔钱。

刚才有人提到过会销。

大家想过没有，搞会销的成本也是非常高的。

吸引客户到场参加、

一场一场的讲解给客户洗脑，都是需要成本代价的。

会销的产品，必须是成本低、卖价高，甚

至是不考虑售后服务，否则很难赢利。

所以，要解决销售问题，首先要解决产品问题，产品要能带给客户愉悦的使用体验；其次

是要解决消费者的信任问题，降低营销成本、增加利润。

消费者不再相信我们的两片嘴，需要我们拿出来真东西来取信于客户，可以用“免费试用”

打消客户的顾虑，提高成交效率，降低销售成本，增加利润。

客户使用满意，就会收获良好的

市场口碑，一个客户带来多个客户，顺利打开销售局面。

搞免费试用的前提：

产品解决了消费者的顾虑问题，可以通过试用赢得消费者的信任。

如

果产品有问题，不能带给客户愉悦的使用体验，即使客户不退货，也不会形成好的市场口碑，

一个客户伤一片市场，销售只会越来越难做。

总结：

为什么要搞免费试用？

1、解决信任问题，打消客户的顾虑

2、提高成交效率，降低营销成本

3、发展第一批用户，做口碑营销

“免费试用”是解决消费者信任问题的临门一脚手段，不是宣传卖点。

免费试用，在客户对产品有兴趣、想购买、有顾虑时，使用才有效。

把“免费试用”当成

宣传卖点，客户会觉得免费的东西不值钱，自掉身价。

三、免费试用的退货问题

有人要问了：

“收了净水器货款的，客户还要退货退款；不收钱免费试用，客户不是更

要退货退款吗？

”

很多人不敢搞“免费试用”，最担心的问题是退货。

刚才讲了，免费试用的前提是产品能让客户满意、客户有顾虑时，适时说出“你可以先免

费用，用好再给钱”，打消客户顾虑，快速成交。

如果产品有问题，不能让客户满意，就不要想免费试用，用过了不满意是要退的。

有人又要问了：

“客户用着也满意，就是不给钱，怎么办？

”

我们的时间值钱，客户的时间也是值钱的。

我们怕麻烦，客户更怕麻烦。

也就是说，只能客户同意我们上门安装、免费试用，只要机器没问题，能带给客户愉悦的

使用体验，是不会退货的。

免费试用，是一种信任，我们怕客户耍懒不付钱，客户更怕惹麻烦上身呢。

顾客让你上门

了，是你怕纠纷，还是顾客怕纠纷？

你不信任客户，客户凭什么信任你？

如果客户没有准备付

钱购买的意愿，是不会让我们安装的，怕惹麻烦上身，影响家人的正常生活。

所以，免费试用的问题不是“退机”问题，而是客户愿不愿意“试用”的问题。

根据我们这两年在青岛搞免费试用的情况，没有一个退机的。

如何说服客户同意让我们安装净水器“免费试用”，才是问题。

四、免费试用协议

搞“免费试用”，要不要签一份协议呢？

当然要签的。

不签协议，一是收款时，没有协议，容易扯皮；二是有了纠纷，不好处理。

《免费试用协议》应该怎样签呢？

先给大家看一份美的的免费试用协议：

大家认真看一看红线标出的部分，客户要承担那么多责任和义务，让人看了打嘀咕：

“这

里面会不会有陷井呢？

”拿出来这种由专业律师起草的试用协议，很多客户怕惹麻烦，不敢签；

要花很多时间来给客户解释协议，不利于提高成交效率。

把自己的风险降到了最低，考虑客户的感受了吗？

写这样一份试用协议，还以为客户会抢着签？

难道没有想到：

免费试用，不是客户想试用，是我们想让客户试用、求着客户试用。

是我们求着客户，不是客户求着我们。

再给大家看一看“曼洛顿净水器”的免费试用协议：

主要条款就两点：

1、甲方试用满意后，同意向乙方支付购机款_________元；

2、试用不满意，同意乙方无条件撤机，甲、乙双方不得以任何借口向对方收取任何费用。

客户试用不满意，我们撤机时，客户要求恢复原状怎么办？

协议里有约定，“不得以任何

借口向对方收取任何费用”。

客户安装净水器时，是可以预见到不能恢复原样的，以恢复原样

要挟我们是违反协议的。

这份协议，只要求客户签个字，不看客户的身份证、房产证，表现了我们的自信与坦诚，

表现了我们对客户的充分信任，有助于打消客户的顾虑、顺利实施免费试用，也充分保障了我

们的利益。

《免费试用协议》要签，但不要因签协议影响了客户免费试用的积极性，造成客户不敢

试用、不愿意试用。

五、免费试用的期限

试用期多长合适？

我认为：

15天左右比较合适。

太短，客户还没对产品形成依懒，收款有点儿难度；太长，

占用资金多、回款周期长，成本压力大。

虽然签15天试用期，实际回款期大约需要30天。

试用结束了，客户可能会提出一些小问题，需要我们花时间去处理。

比如，客户要求再优惠一下。

不能马上拒绝或同意，拖延时间，以表示业务员尽到最大努

力为客户争取利益了，处理起来就会比较容易。

在回款期内，多跟客户沟通几次，也有助于宣传产品优点，形成口碑和二次销售。

所以，我们在搞免费试用时，一般是签15天的试用期，要求业务员在试用结束后15天内

回款。

六、做好跟踪回访，确保顺利回款

在“免费试用”期间，做好跟踪回访，是必须。

有的客户装了净水器后后悔了，怕用了之后不好退货，放在家里不敢用。

对于这种情况，

一定要告诉客户，给客户以保证：

我们是无条件免费试用，放心用吧，如果不满意，绝对不收

一分钱，绝对无条件退货。

有的客户装上了以后，使用频率不高，只是烧水喝，做饭也不舍得用。

对这种客户，一

定要让他们做饭也要用。

不仅如此，也要让他们体验刷牙、洗脸、洗发的效果，让他们形成对

产品的依懒。

不然，他们可能会觉得产品价格太高，用处也不大，不如喝大桶水，如果家人再

有反对的，很容易试用结束后退机。

跟踪回访最重要的目的：

激发客户的自豪感！

客户用上了净水器，一般不会有特别的感觉。

需要我们跟踪回访人员，通过暗示、诱导的

方法，把客户的自豪感激发出来。

我在以前的讲座中，讲过用RO净化水泡茶、做饭、冲咖啡、洗脸、刷牙、洗发的好处。

你在产品促销过程中，也许会讲这些，但客户并不一定会听进去、放在心上。

怎么办呢？

这就需要我们回访，督促客户进行这些体验，用语言诱导、暗示客户：

做饭是不是很白，

是不是满屋漂香？

刷牙是不是能保持一天的清爽？

告诉女主人，一定要用净化水洗脸，滑滑的，

好象洗不干净似的，洗完擦干后会感觉滑润不紧绷，特别舒爽，坚持用上半个月，皮肤会变得

水嫩白净；一定要用净化水洗头，洗完滑滑的，跟打了护发素似的，特舒服，去头屑效果特别

好等等。

可以激发用户自豪感的东西非常多。

通过回访，让客户说一说自己的体验，把客户的自豪

感激发出来，再去收款，还不容易吗？

宣传使用效果，可以夸张，不能夸大，要能自圆其说，不能自打嘴巴。

我们承诺的，都要亲身使用、亲自做实验验证，禁止业务员说大话、乱承诺。

我们所作的

每一项承诺，都要能得到验证。

客户不信，可以放心大胆的让客户验证，而不是心虚的只在口

头说说。

要重视实证，强调真实，不要瞎忽悠、夸夸其谈。

只要强调用RO水泡茶、做饭、洗脸、

刷牙、洗发好就可以了。

过份夸大忽悠，结果会适得其反。

七、免费试用是口碑营销的开始

做口碑营销，需要先有第一批用户，才能形成口碑。

没有用户，做“口碑”营销只是一句空话。

在客户对产品缺乏信任的情况下，“免费试用”是打消客户顾虑、发展第一批用户的最有

效手段。

只要产品具有市场竞争优势，能带给客户愉悦的使用体验，就能在短时间内形成市场口碑、

打开销售局面。

没有好的产品，靠夸大、忽悠消费者，靠服务弥补产品缺陷，想形成市场口碑、迅速打开

销售局面太难了。

八、什么样的产品适合“免费试用”？

11、超滤机、活性炭净水器不适合免费试用。

这种净水器的好处与优点，全靠描述与想象，一试就露馅——不好喝、不好用。

饮用的口

感、泡茶的色香味不如大桶水、烧开有水垢看着闹心，容易退货，也不利于形成口碑。

我刚开始卖净水器时，卖的是超滤。

对于水垢，我解释说是有益矿物质，有个客户对我破

口大骂：

“吃水垢有益，难道吃石头也有益？

净水器不能去水垢，买了有什么用？

”

22、制水慢的ORO机不适合免费试用

由于是免费试用，客户会把制水慢当成很大的毛病，回款时比较麻烦。

记得13年春节，潍坊有个Q友在大年初二打电话找我：

“你们的净水器制水速度真那么

快吗？

能不能马上给送过来两台？

”原来，他春节前送给一位领导了1台某名牌50GRO机，

领导在春节前没有备大桶水，大年初一，拜年的人多，制的水泡茶也不够，气得这位领导当天

就打电话给他：

“这是什么净水器，制水跟打点滴、挤眼泪似的，拆回去吧。

”

我前面讲过，要想给客户愉悦的使用体验，对净水器形成依赖，不仅饮用、泡茶、做饭要

用，洗脸、刷牙、洗发也要用，制水速度一定要快。

传统的50G、75GRO机制水速度太慢，不

太适合免费试用。

农村人性子急，在农村搞免费试用，机器的制水速度一定要快。

33、废水多的不适合免费试用废水虽然值不了多少钱，但是客户看到大量废水流出来就心疼呀。

3倍以上的废水，接一壶水排一大桶废水，想说服客户，我觉得好难。

用上述机器搞免费试用，即使能收回货款，也很难形成市场口碑，达到卖一个带动一片的销售目的。

九、客户试用后不要了，退回的净水器怎么办？

1、我们这两年用曼洛顿净水器搞免费试用，没有退机的，货款最后都收回了；

2、大家搞展销的样机，最后都卖出去了吧，免费试用退回来的机器，也可以按同样的方

法处理；

3、如果用曼洛顿净水器搞免费试用，厂家承诺：

3个月内折价80%回收客户退回来的试用的

净水器。

十、免费试用的其他问题

客户提供假身份证怎么办？

第一，我们搞免费试用时，不看客户身份证，没有假身份证的问题；

第二，免费装机试用时，要对客户情况进行基本的了解与判断，不靠谱用户的不要装。

要不要收押金、保证金？

一定不要收。

客户能同意你上门安装、试用，就谢天谢地了。