度营销管理经验分享交流会会议纪要电子稿.docx

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度营销管理经验分享交流会会议纪要电子稿

哈药集团三精制药股份有限公司

哈药三精纪要［2011］9号

哈药集团三精制药股份有限公司

2011年度营销经验交流分享会会议纪要

时间：

2011年9月29日9点

地点：

三精制药新厂科研楼五楼会议室

主持人：

办公室主任葛静

参会人员：

刘占滨董事长、常务副总经理刘春凤、党委副书记程鹏远、

副总经理秦雅英、林本松、李向阳

总经理助理李辉、安伟、王福利、李延九

张春滨、管平、白媛媛

各经营单位各事业部经理、副经理，各营销服务部门部长、副部长，各省区经理

记录：

刘坤晶徐秋月焦阳

会议内容：

一、刘占滨董事长发表重要讲话

首先，刘董事长指出这次营销管理经验分享交流会的重大意义，对所有参与这项工作的人员提出表扬。

这些营销经验给人很大的启发和教育，对于未来三精的发展是非常必要的。

会后我们还会采取多种形式把这些经验分享给大家，把会上各个事业部说到的管理经验推广开来，让更多人学习借鉴。

其次，刘董事长再次强调了工作认真细致、不厌其烦的重要性。

刘董事长指出，做任何事情都要认真细致，粗中有细。

在我们公司的管理工作中，还有一些粗枝大叶的现象屡屡发生。

这些细节行为往往体现的是公司的管理水平和素质，经营团队尤其要重视这一点，我们安排的工作一定要认真细致地落实，不能有丝毫的马虎。

除此之外，经营团队在指导下级工作时一定要做到不厌其烦、反复讲解，这一点特别要体现在省区经理对业务员的工作指导中。

从传播效果来看，一个人的言语只能表达其思想的80%的内容，而听者最多的只能接受到其思想的60%，接下来，再次传达的内容则只有最初想法的40%，最后到执行往往只剩下20%。

所以我们在传达思想的时候一定要反复强调，不厌其烦，只有这样才能真正地让业务员充分理解我们的营销理念。

会上，刘董事长着重谈了以下几点营销管理方面的工作：

一、营销管理

（一）网络管理

我们营销所需要的网络不是像飞机航线图那样的辐射式的网络，而是像蜘蛛网式的由单个的局部网络组成的全国性网络体系。

所以，我们要在辐射式网络上增加其辐射的广度和深度。

网络的辐射度和宽度，决定着营销的能力和潜力；网络的触角，决定营销的深度和稳固程度。

三精未来的营销重点不仅要有广度，更要做深做稳。

所以，我们要把营销网络的触角延伸到县级，甚至乡镇之中。

县级网络的全面开发将是我们未来坚定不移的方向和目标。

这是我们的理想目标，我们必须逐步地去实现这个目标，才能实现未来三精营销的大突破。

医药市场经过GMP等各种标准的提升，已经完成了一次医药企业的生死存亡战，现阶段已经进入营销网络发展的关键时期，营销能力成为淘汰企业的关键点。

这样的形势给整个医药市场带来了巨大的变化。

从今年上半年来看，三精制药的利润已经远远超过部分大型企业，虽然也面临着形势变局的风险，但是，我看到的却是千载难逢的巨大机遇。

在这个关键时期，我们极其迫切地要利用这个良好的发展机遇引领三精制药的大飞跃，所以，我们不能犯错误。

大家一定要看清形势，理解领导班子的迫切心情，更加努力地去工作。

那么，县域网络应该怎样建立？

刘董事长指出，唯一的关键点就是：

人到才是网络到。

就像共产党解放黑龙江省一样，一支军队进驻哈尔滨并不代表着全省的解放，必须在全省全面建立县、镇级的管理体系，才是真正的全省解放。

营销网络也是这样，必须控制到每一个县的终端，才是真正的网络。

而那些通过渠道到达的地点，就像是深入敌占区的特工活动，并不能将敌区划归为我们的领地。

营销工作就是要做好终端，我们必须认识到，销售是终端决定的，并不是渠道决定的。

有了终端的销售就自然会有渠道。

举一个例子来说，一个水果摊可能会买进广西、烟台、新疆三地的苹果，摊主会根据各自的销量来决定下次的购进品种。

那么我们营销人员就是要走到水果摊上，用能力和技巧让消费者购买三精的“苹果”，这才是营销成功的关键，也是水果摊主和所有水果批发点都乐于销售我们产品的关键。

（二）终端管理

1、终端的概念

明确终端的概念就是明确业务员的工作重心，就是明确地告诉业务员要到哪里去工作。

流通事业部的终端，就在直配型的商业公司；OTC事业部的终端，就是药店的店员；临床事业部的终端，就在医院，新药部分的终端就是医生；普药配送的终端就是医院的院长，营销工作都必须围绕这些终端来开展。

终端工作是我们最重要的核心工作，对于工业企业和渠道商都非常重要，把产品销售出去是我们和渠道商共同的利益。

只有做好终端的营销，才能使得我们的产品对渠道企业形成吸引力，渠道企业才能更加配合我们的营销思路，渠道也就更加畅通。

因此，对于我们来说，只要有终端工作的良好开展就会有良好的渠道，这就是终端工作的重要性。

刘董事长严肃指出，我们必须反复强调终端的重要性，仅仅做渠道，我们必死无疑。

营销系统的人员必须要到终端去学本领，强化自身能力，发挥自身作用，加强自身的不可替代性。

2、商业的分类

在医药市场上，普遍的观点把商业公司分为三类：

一级商、二级商、三级商。

从这些商业公司的性质来看，一级商主要有四种业务：

直配终端、二级分销、调拨、分销到临终端商业；二级商的主要业务是直配终端、调拨、分销到临终端商业；三级商就是我们认为的临终端商业。

我们营销工作所要开展的业务就是直配终端型业务和分销到临终端商业的业务，这就是真正的营销。

完成这两部分工作，就像清除了水渠里的淤泥一样，我们就做通了渠道。

3、终端工作的重点在促销和学术推广会

借助临终端商业这个平台，把终端客户召集起来，组织极具吸引力的促销活动和学术推广会，是终端工作的重点。

二、日常管理

（一）日常管理的关键在于各级营销经理。

日常管理的关键在于我们的各级营销经理，特别是省区经理。

一个好的省区经理可以带出一个非常好的营销团队和一个开发程度非常高的地区。

省区经理必须具备以下几方面的素质：

1、每一级的经理都务必要做到公平公正。

公平公正是建立现代化企业制度的基本条件，是企业凝聚人心的根本手段。

做事公平公正就要一切从工作出发，对事不对人，奖罚分明，分配公平，正确地看待领导对我们的批评。

2、为人要品德高尚。

对待同事要亲如兄弟，帮助业务员就是帮助我们自己。

品德要挂在腿上，不要挂在嘴上。

要把高尚的品德体现到日常的行动中。

人的品德主要表现在待人上，对上级、对下级，都要体现出高尚的品德。

3、培养业务人员是省区经理的一项重要工作。

公司已经制定了新入职大学生培养目标，严格控制流失。

对新业务员，各个省区要给予成熟的环境让他们学会工作，并且不停地指导他们，培养他们的开发能力。

把新业务员放到未开发的市场中去，就好像把没有野外生存能力的人放到了沙漠中，其结果必死无疑。

因此，各个省区必须为新业务员提供良好的学习空间，从成熟的市场上培养其营销能力。

培养人才是事业发展的重要基础，也是省区经理工作的重要组成部分。

三精制药的各个部门都要建立培养人才的有效机制，减少人才的流失。

4、省区经理要勤奋、能吃苦、能下基层。

营销工作就是一个吃苦的工作。

各级经理要下到基层了解具体情况，勤于工作，带领下级吃苦耐劳，勤勉实干。

只要有这个决心，三精制药就有希望。

5、省区经理要具备强大的执行力和领导力。

省区经理的执行能力和领导能力体现着企业的营销能力，是营销工作取得巨大进步的关键。

（二）日常管理要严格落实“七有”、“三真”、“三不”管理要求，尤其要注意不能犯“三不”的错误。

我们不怕犯错误，要从错误中吸取经验，不断改进。

我们最不能容忍的就是欺骗，一旦发现欺骗，必将以一当百。

公司对各个事业部都给予了全力支持，各个事业部也要给予公司回报，在我们一再强调的事情上坚决不能犯错误。

吃空饷、欺骗会议费用、串货等都是不能容忍的。

这样的事情会滋生懒惰心理，对于这些现象要坚决处理，绝不姑息。

医院开发费、会议费用必须都要用到实处，才能达到我们的营销目标。

串货的危害更是巨大，临床串货就是死路一条，而流通领域的串货必然造成市场的混乱。

我们坚决不允许渠道内的串货行为，必须要做面向终端的纯销售。

刘董事长强调，各级领导者要明确经营管理工作的责任：

1、经营中的任何问题，首先是管理者的问题。

我们要强化一级对一级负责，出现重大问题，直接追究各事业部经理的责任。

2、出现任何问题都要从自身找原因，不要认为是别人整事。

领导者要时刻检视自己的行为，不要为自己找理由，不要曲解他人。

每一个同志都要珍惜领导和同事的信任，为自己的未来负责。

在三精制药，我们要倡导实干，强化执行力，注重每一个层级人员的品德，做事雷厉风行，执行一丝不苟，体现实干精神。

三、未来营销工作的几个重点

1、强化终端工作。

流通事业部和终端推广事业部要加强县域网络开发，强化终端工作；OTC事业部要向二级城市扩展，把深度开发和广度开发结合起来；临床事业部同样要加大广度和深度的开发。

其他事业部也要做好相应的工作，无论是从广度还是深度方面都不断强化，做细、做强我们的市场。

2、继续扩大销售队伍。

各事业部要继续加大人员开发的力度，努力增加有用的业务人员，注重并强化对业务人员的培训和指导，使他们早日成为优秀的业务人员。

3、强化促销工作。

各事业部结合自身特点，开展各种方式的终端促销工作，使终端工作开展得有声有色，富有实效。

4、全面实行目标化管理。

各项工作都要有目标，下一步的营销工作我们要做到人人有目标、事事有目标，并能够严格按照七有、三真、三不的原则，实实在在落实各项目标。

5、拓展健康产业。

放宽营销视角，包括健康、日化、商超等各个方面，将我们的事业拓展到整个健康产业。

6、大力推广各层面的学术教育和产品卖点挖掘。

市场部及各事业部要共同深挖产品卖点，强化学术教育，做历史性营销。

所谓历史性营销就是培养消费者的用药习惯和购买惯性，从孕妇、幼儿开始做好营销工作。

只要我们将这项工作做好，我相信我们的钙和锌每个品种都可以做到20亿元规模。

最后，刘董事长提出三精制药的战略性目标：

一是三精制药要做社会公认的最优秀企业；

二是三精制药要培养出社会承认和珍惜的医药人才。

只要大家努力工作，履行好各自的职责，未来的三精一定会更加美好。

在当前医药市场的风险形势中，三精制药面临着巨大的发展机遇。

只要我们脚踏实地，希望就在我们眼前。

二、营销管理经验点评

会上，共有16位营销经理与大家分享了营销管理经验，刘占滨董事长、总经理助理李辉、总经理助理王福利分别就大家的营销经验进行了认真点评。

具体点评内容如下：

（一）刘占滨董事长的精彩点评：

1、《透过梨树看全国---梨树县学术推广会经验分享》商贸公司流通事业部吉林省省区经理王俊耀

刘占滨董事长点评：

梨树县是流通事业部开展县域工作的典型。

在2011年3月份前，我公司在梨树县一直是零销售。

开展县域工作后，我们制定了全年80-100万的销售目标。

但是，目前，这个县已经将业务做到了150万元。

在流通事业部像梨树这样的试点县还有很多，通过这些县域开发成果，我们能够看到坚持做下去的美好前景！

近期，通过与流通事业部各省区经理的简单交流，我也感受到县域发展也让大家看到了希望和未来！

流通事业部明年的工作目标是做好1000个县，每个县实现销售收入50万元。

如果三精的每一个营销经理都能够扎扎实实地做好县域工作，完成各自的指标，那么，我们明年就一定会实现45亿元的目标，三精就会实现20%以上的增长。

但是，如果大家不能这么做，那我们就不仅不要谈增长，而且还一定会倒退！

目前，从全国来看，由于原料药价格骤降，许多原料药企业受到很大影响，甚至很多企业已经倒闭。

面临如此巨大的行业风险，如果我们还保持原来的做法，那将必死无疑。

未来，三精的业务员，凡是和普药相关的，明水终端推广部、三精千鹤等都要到县域去工作，这才是我们未来工作的重点。

通过这次会议，我希望所有省区经理都改变原来的思想和做法，下沉到县，让90%的业务员都到县里去工作，扎扎实实地开展工作，并且做到一级对一级负责。

如果，大家还是停留在省会城市，不按要求去做，那么，就是各级管理者工作不到位，你们就不适合继续在三精工作下去，我会首先撤掉事业部经理